Что такое акции в маркетинге

Маркетинговые акции

Содержание

Маркетинговая акция

Маркетинговая акция предполагает взаимодействие с объектом воздействия, в результате которого достигается определенная заранее цель. В структуре акции выделяются следующие составные части:

Для постоянно действующих акций реализация и контроль осуществляются циклически. По объекту воздействия акции подразделяют:

Sales promotion

В зависимости от поставленных целей и задач, проводят следующие виды consumer promotion:

Trade promotion

Задачей Trade promotion является стимулирование продвижения товара по маркетинговому каналу товаров и формирование лояльности торговыхпосредников и непосредственных продавцов к вашей торговой марке.

Как известно самое эффективное воздействие – системное воздействие, обеспецивающее синергетический эффект. Системное воздействие на всех участников процесса реализации: дистрибутора, розничную торговую точку, и потребителя даёт максимальный рост продаж.

Планируя продвижение товара по маркетинговому каналу, необходимо заинтересовать в его приобретении не только конечного потребителя, но и розничного продавца.

Формы стимулирования закупок могут быть различны: от визитов в торговые точки «Таинственных покупателей», до проведения конкурсов на максимальные продажи среди сотрудников или коллективов магазинов с привлекательными финальными призами.

Event Мarketing

Cобытийтый маркетинг. Комплекс мероприятий, направленных на продвижение торговых марок, брендов, услуг с помощью запоминающихся событий:

Создание события имеет целью привлечение внимания целевой аудитории. Целевой аудиторией могут быть не только «широкие массы населения», но и, например, руководители крупных предприятий или торговых центров, государственные чиновники и студенчество.

Direct marketing

Прямой маркетинг решает следующие задачи:

Источник

Маркетинговые акции: полный список идей для любого бизнеса

Как часто, смотря на ценник крема со скидкой вы думаете: «Продавец накрутил цену, чтобы сделать заманчивую скидку и повысить продажи»? Да, так работает «маркетинг в лоб». Давайте разберемся, как повысить продажи компании с помощью грамотных и честных маркетинговых акций, а также завоевать любовь клиента?

Стандартный путь клиента строится по системе «проблема, поиск, решение» (см. лестница Ханта). Однако, в жизни все намного сложнее. Клиент может забыть, что ему нужен товар, передумать покупать его сейчас, выбрать аналог, отвлечься и т.д.

На помощь приходят полезные инструменты и среди них маркетинговые акции. Они направлены на то, чтобы влиять на путь покупателя на любом этапе его осведомленности о товаре. Маркетинговые акции приносят результат за счёт создания дополнительной мотивации к покупке, что на определенное время увеличивает покупательскую способность целевой аудитории.

Дополнительная мотивация клиента создается при помощи акции. Выделяют следующие виды мотивации к участию в акции:

1. Ценовая мотивация — скидки, 1+1=3 (аналог скидки 30%)

2. Продуктовая мотивация — бесплатные образцы

3. Эмоциональная мотивация — выигрыш или участие в мероприятии

Не рекомендую скидки — реакция конкурентов на снижение цены, потеря прибыли

Привыкание к низкой цене и приобретение товара только по ней

Те, кто ищет скидки чаще склонны к негативу и недовольству + отсутствие лояльности

Бесплатное воспринимается лучше, чем возможность возможность сэкономить

Недоверие к скидкам в целом

Однако, скидки можно использовать для горячих покупателей как косвенная мотивация к покупке: бонусы, бесплатная доставка от 5 000 руб., вернем деньги с первой покупки

Не рекомендую скидки — снижает ценность товара; если товар не нужен, то и скидка не важна; даже со скидкой это трата денег, а пользователь и не планировал ничего покупать, т.е. ценовая мотивация крайне низкая

Однако, скидки можно использовать для теплых покупателей, как и для горячих, не на этапах привлечения, а на последующем этапе взаимодействия

Скидка является мощным стимулом купить — поддержание лояльности и верности вашему бренду

Отличный повод напомнить о вас

Важно указать причину скидки: поощрение тех, кто быстро принимает решение / незначительное повреждение товара / специальная распродажа для лучших клиентов / сезонная распродажа / праздник

Разберем их вместе.

Продуктовая мотивация — возможность получить дополнительный товар бесплатно, а эмоциональная — это участие в чем-то значимом, возможность стать победителем

Люди любят подарки. Цель продавца, который дарит подарки: повысить ценность предложения и вызвать положительные эмоции (тк. 80% решений принимаются на эмоциях).

Исследования показывают, что люди больше любят подарки и чаще их выбирают, нежели скидки.

Маркетинговые акции — это важная часть бизнеса, поэтому подходит к ним следует системно. Начните с определению ключевой цели: извлечение прибыли (переманивание доли рынка у конкурентов, стимулирование повторных продаж, распродажа плохого товара, увеличение среднего чека). Далее ответьте на следующие вопросы:

1. Чего вы хотите добиться от проведения акций?

2. На какой тип покупателей должна быть нацелена акция?

3. На каком этапе пути клиента, какие акции нужно применить, чтобы достичь цели?

4. На какие сегменты целевой аудитории будет нацелена каждая акция?

Источник

Маркетинговые акции для повышения продаж

Маркетинговые акции создают дополнительную мотивацию к покупке. Хорошая акция предлагает клиенту выгоду, получить которую можно за ограниченный срок. Маркетинговые акции помогают привлечь новых клиентов и удержать лояльных покупателей, повысить объем продаж и увеличить прибыль компании.

Что такое маркетинговая акция

Маркетинговая акция – это комплексная стратегия, которая влияет на потенциальных клиентов и мотивирует их на определенные действия. Эффективная рекламная акция обладает следующими признаками:

При разработке акции нужно учитывать мотивацию персонала. Результат любой акции зависит от сотрудников, которые общаются с клиентами напрямую. Необходимо донести до персонала суть рекламной акции, ввести бонусы за информирование клиентов и выполнение продаж по акциям.

Для чего нужны маркетинговые акции

Прямая реклама (ATL, Above The Line) раскрывает преимущества товара или услуги, формирует потребности клиентов. Маркетинговые акции (BTL, Below the line) вызывают желание совершить покупку здесь и сейчас. При запуске BTL-акций применяются экономические и психологические приемы, влияющие на поведение покупателей.

Проведение маркетинговых акций позволяет решать различные задачи:

Участие в маркетинговой акции выгодно для клиентов. Они знакомятся с новыми товарами или услугами, экономят деньги, получают положительные эмоции.

Акции с гарантированной выгодой

Основной тип акций в В2В-бизнесе. Эти маркетинговые акции предлагают клиенту выгоду здесь и сейчас. Выгода может заключаться в экономии денег, получении бесплатных товаров или услуг, дополнительных гарантиях при покупке.

Реальные скидки

Самый популярный тип маркетинговых акций. Временное снижение цены мотивирует клиентов совершить покупки. Чем больше размер скидки, тем привлекательнее будет ваше предложение. Но акция не должна проводиться в убыток. Снижение прибыли с продаж одного товара должно компенсироваться увеличением общего объема продаж.

Скидка на первую покупку

Бонус за первый заказ привлечет новых клиентов. Но чтобы они стали постоянными, понадобится заинтересовать их с помощью других приемов. Например, предложить накопительную скидку или впечатлить уровнем сервиса.

Накопительная скидка

Программы лояльности направлены на удержание постоянных клиентов. Совершив покупки на определенную сумму, клиент получает бонусную скидку или подарок. В В2В-бизнесе эффективно предлагать накопительные скидки за количество заказов.

Таблица накопительных скидок на примере компании, продающей офисную технику:

Для отслеживания общей суммы покупок удобно использовать CRM-систему.

Подарок для клиента

Предложите услугу в подарок при крупном заказе. Например, если вы продаете кассовую технику, проведите бесплатную установку и настройку оборудования. В подарок также можно предложить сопутствующие товары.

Комплектация в наборы

Объедините товары в тематические группы. Цена комплекта должна быть ниже, чем цена каждого товара по отдельности. Например, если вы продаете офисную мебель, предложите комплекты из стола, кресла и тумбочки.

Расширенная гарантия

Если есть возможность, увеличьте срок гарантии на товары и услуги. Так вы сможете выделиться на фоне конкурентов и получить доверие покупателей.

Маркетинговые промо-акции

Этот вид маркетинговых акций не содержит прямой выгоды для клиентов. Промо-акции помогают сформировать положительный образ компании, повысить лояльность аудитории к бренду, найти новых партнеров.

Переносная промо-зона

Промо-зона используется в местах скопления трафика. Например, на отраслевых выставках или на конференциях. Промо-зона служит для презентации бизнеса. Она позволяет любому желающему ознакомиться с деятельностью компании, изучить ассортимент продукции.

Промо-зона состоит из следующих элементов:

Промо-зона необходима для продвижения премиум-товаров и продуктов, которые нуждаются в сложной демонстрации. Например, с помощью демонстрационной зоны можно продвигать автоматизированные станки, строительную технику, породы сельскохозяйственных животных и т. д.

Спонсорство

Спонсорство – это поддержка культурных или других событий финансами, товарами или услугами. Ваша компания может выступить в роли спонсора:

Проведение спонсорских акций повышает узнаваемость бренда. В ходе мероприятия компания получает дополнительную рекламу.

Организация события

Крупные компании могут организовывать события для целевой аудитории. Например:

Организация мероприятий улучшает репутацию компании, укрепляет отношения с постоянными клиентами и привлекает новых заказчиков. К участию в мероприятии можно привлечь не только сотрудников компании, но и приглашенных «лидеров мнений».

Благотворительные акции

Это проекты, прибыль от которых перечисляется на благотворительные цели. Можно отчислять % от цены товара или прибыль, полученную за определенный период. Совершая покупку по акции, клиент не получает выгоды, но вносит вклад в социальную сферу. Освещение благотворительной акции в СМИ улучшает репутацию компании, повышает доверие к бренду.

Минусы проведения маркетинговых акций

Маркетинговые акции широко используются в разных отраслях. Этот вид продвижения позволяет найти новых клиентов, увеличить прибыль в краткосрочной перспективе. Но у проведения акций есть и минусы, которые нужно учитывать:

Чтобы снизить риск убытков и потери репутации, тщательно планируйте маркетинговые акции. Сохранить эффект поможет проведение акций по календарному плану. После завершения одной акции почти сразу должна начаться другая.

Составление маркетингового календаря

Календарь маркетинговых акций составляется заранее. Проекты могут быть запланированы на квартал, полугодие или год вперед. При составлении календаря учитываются сезонные изменения спроса, календарные праздники.

Маркетологи выделяют 3 типа рекламных акций:

Эта классификация была выделена по результатам маркетинговых исследований. Было выяснено, что больше всего прибыли приносят среднесрочные акции. Краткосрочные проекты в B2B-бизнесе менее эффективны, чем в B2C. Корпоративным клиентам требуется чуть больше времени на принятие решения о покупке.

Долгосрочные проекты менее эффективны. Покупатель должен ощущать нехватку времени на принятие решения. Иначе он, скорее всего, отложит заказ на неопределенный срок и забудет про него. Исключение – накопительная система скидок. Это долгосрочный проект, который будет интересен клиентам.

Рекомендуется чередовать акции также по их направленности на новых или постоянных клиентов, на различные товары и услуги. В одно время компания может проводить несколько рекламных акций, если они различаются по направленности.

Стратегия разработки и запуска новой акции

Перед разработкой новой акции важно определить задачи, которые она должна решать. Следует поставить конкретные цели и определить время для их достижения.

Запуск маркетинговой акции состоит из нескольких этапов:

После завершения всех этапов можно приступить к реализации проекта. После завершения акции нужно оценить ее эффективность. Результаты маркетингового анализа следует использовать для запуска следующих проектов.

Оценка эффективности маркетинговой акции

Для оценки результатов проведенных акций применяются математические коэффициенты. ROI (return of investment) показывает рентабельность вложений. Этот коэффициент рассчитывается по формуле:

Где В2 – выручка в период акции. В1 – выручка за аналогичный период без акции. М – маржинальность. З – сумма затрат на маркетинговый проект.

Изменение объема продаж рассчитывается по формуле:

Где П2 – это продажи во время акции. П1 – продажи за аналогичный период. М – маржинальность. Ц – цена товара или услуги. З – сумма затрат на маркетинговый проект.

Пример расчета ROI

Компания провела рекламную акцию со скидками на определенные группы товаров. За 3 месяца она получила выручку в размере 1 200 000 руб. Сумма выручки за прошлые 3 месяца составила 1 300 000 руб. Маржинальность товара 20 %. Затраты на организацию рекламной акции составили 20 000 руб. (печать промо-материалов, обновление информации на сайте, подготовка рассылки).

ROI = ((1 300 000 — 1 000 000)*0,2 — 20 000)/20 000 = 2

Инвестиции окупились, и краткосрочная прибыль компании удвоилась.

Пример расчета объема продаж

Товар стоил 50 000 руб. (маржинальность 15 %). Компания запустила акцию, цена со скидкой стала равна 45 000 руб. За прошлый месяц было продано 10 единиц товара. За месяц проведения акции было продано 15 единиц. Затраты на проведение акции составили всего 1000 руб. (правка цены на сайте, печать нового ценника для магазина, рассылка для покупателей).

Рассчитаем изменение объема продаж:

ОП = ((15-10)*45 000*0,15)/500 = 33,75

Объем продаж увеличился. С помощью небольших затрат компания стимулировала спрос на определенный товар.

Маркетинговые акции и жизненный цикл товара

Учитывайте жизненный цикл товара при создании маркетинговых акций. Цели проведения акций зависят от конкретной стадии цикла.

Стадия роста

На стадии роста важно проинформировать клиентов о новом товаре. Нужно привлечь как можно больше аудитории, выделиться на фоне конкурентов. На протяжении всей стадии роста нужно подогревать интерес к продукту.

Зрелость

На стадии зрелости важно закрепиться на рынке, создать круг постоянных клиентов. Для этого нужно создать эмоциональную связь с клиентами, повышать их лояльность к бренду. Требуется повышать узнаваемость бренда и улучшать репутацию компании.

Стадия спада

На спаде важно стабилизировать продажи, удержать постоянных клиентов. Следует продолжать работу над лояльностью покупателей. В то же время важно переосмыслить сам продукт, обновить его концепцию. Желательно расширить целевую аудиторию товара, подумать о выходе на новый рынок.

Уход с рынка

Для ухода с рынка важно распродать остатки товаров, находящиеся в обороте. На этом этапе следует запустить скидки, которые могут составлять 50–90 % от изначальной цены.

Типичные ошибки предпринимателей

В В2В-сфере не работают многие приемы, актуальные для В2С-маркетинга. Используя рекламные приемы из туториалов и учебников, учитывайте специфику вашего бизнеса. В В2С-сфере хорошо работают психологические приемы, влияющие на решения покупателей. При принятии решений в В2В личные симпатии почти не играют роли. Чтобы заинтересовать бизнес-клиентов, используйте выгодные офферы.

Будьте честны со своими клиентами. Рекламные акции, основанные на обмане, рано или поздно перестают работать. Например, если вы постоянно предлагаете «скидки» от завышенной цены, то ваши постоянные клиенты это заметят. «Снижение» цены перестанет быть мотивацией к покупке, так как это предложение не ограничено по времени и товар не продается по «высокой» цене.

При запуске рекламных акций не копируйте предложения ваших конкурентов. Если новая акция не будет уникальной, она не заинтересует целевую аудиторию. Покупателям будет все равно, в какую компанию обращаться, чтобы получить бонус. Предлагайте оригинальные акции, которые выделят вас на фоне других компаний. Если у вас нет времени или идей для разработки акций – обратитесь к маркетологам.

Подведем итоги

Маркетинговые акции способны увеличить прибыль компании или привести к убыткам. Каждая акция должна быть хорошо продумана. Тестируйте каждый маркетинговый ход, оценивайте его финансовые результаты и реакцию клиентов. Сегментируйте целевую аудиторию, предлагайте разные бонусы для разных групп покупателей. Планируйте календарь акций, чтобы прибыль от проведения акционных мероприятий была стабильной.

Источник

Основные правила проведения маркетинговых акций

Директор по представлению бренда в рознице, SOKOLOV
Эксперт в области управления розничными продажами: опыт в сфере продаж 25 лет, из которых в течение последних 12 лет занимала руководящие позиции в крупнейших розничных компаниях: «Евросеть», Valtera, SUNLIGHT, SOKOLOV и др.
Основная экспертиза: область экономической деятельности и управление розничными магазинами. Профессиональные принципы: вдохновлять людей высокими целями и сложными задачами, делать людей счастливыми через их достижения и так менять мир.
Профессиональные достижения в цифрах:
– 350 магазинов: управление розничной сетью федерального уровня.
– 600% прирост продаж по одному продукту.
– 3000 сотрудников: разработка и запуск системы мотивации персонала розничной сети.
– 27% прирост конверсии (при росте трафика на 21%).
– 25% прирост выручки розничной сети.
– 71% рост финансового результата розничной сети.
– 130 магазинов: реорганизация структуры и управления розничной сети.
– 80 топ-менеджеров: внедрение системы обучения для управленческого состава.
– 13% рост рентабельности магазинов.
—
Brand Retail Director, SOKOLOV Jewelry.
She is expert in retail management: experience in sales (more than 25 years), include 12 years as the top-manager of the Russian retail companies: Evroset, Valtera, Sunlight, Sokolov, etc.
The Tatyana’s main expertise is the management of retail companies.
Her professional principles are: to inspire people to achieve high goals, to make people happy through their success and to change the world.
The main Tatyana’s professional achievements are:
– 350 stores – management of retail corporation (the federal chain of 350 store).
– 600% – the growth of sales (per one product).
– 3000 employees – launching and developing of motivational system (in the federal retail chain).
– 27% – the progress on conversion (with the traffic growth of 21%).
– 25% – the growth of revenue (of the retail company).
– 71% – the financial growth (of the retail company).
– 130 stores: restructuring of the chain of store.
– 80 top-managers: launching of the learning system.
– 13% – the growth of profitability of stores.

Другие публикации эксперта:

Маркетинговые акции сегодня – это неотъемлемый и важный элемент любого розничного бизнеса. Часто бывает, что при хорошей идее и визуальной реализации акция не срабатывает в магазине. Или, наоборот, при отсутствии рекламной кампании торговая точка показывает невероятные результаты. Все потому, что запуск и реализации промоактивности в рознице – это всегда многоступенчатый процесс, результат которого зависит не только от маркетолога и продавца, но и от других служб – IT, рекламщики, директор по рознице, мерчандайзеры, категорийные менеджеры и т.д. Не говоря уже о том, как сложно руководителям небольших сетей/магазинов самим распланировать проведение промоакции.

Далее в статье разберем по пунктам этапы запуска, назовем это условно чек-листом по запуску эффективной акции.

Любая акция обязательно должна иметь конкретную цель. Это может быть расширение клиентской базы, увеличение среднего чека, увеличение длины чека и т.д. Проводить акции в розничном магазине целесообразно в ситуациях, направленных на:

1. Информирование об открытии магазина.
2. Создание инфоповода, чтобы о магазине говорили в соцсетях и региональных СМИ.
3. Развлечение клиентов, подогревание интереса к магазину.
4. Рекламу нового товара.
5. Ликвидацию залежавшегося товара.
6. Кратковременный рост продаж.
7. Выделение среди конкурентов.
8. Привлечение трафика.

Но главной целью проведения маркетинговых акций всегда будет повышение прибыльности магазина в краткосрочном или долгосрочном периоде.

Далее, после того как мы определили цель, важно определить критерии успешности достижения этой цели, т.е. что мы будем считать измерителями: цифры и конкретный результат. Например, увеличение клиентской базы на 10%, повышение уровня знания продукта на 20% и т.д.

2. РАЗРАБОТАТЬ МЕХАНИКИ

В зависимости от цели, канала продаж и бюджета будет строиться механика акции. Условно все розничные акции можно разделить на:

✦Акции с имиджевой коммуникацией (благотворительные акции, клубные программы, ивенты и промо).
✦Акции с вероятной выгодой (розыгрыши, конкурсы, игры и т.п.).
✦Акции с гарантированной выгодой (программы лояльности, акции со снижением цен, подарок за покупку, кросс-промо и сэмплинг, акции с возвратом денежных средств – кешбек, подарок за покупку, купоны и т.п.).

Важно помнить при разработке акции, что чем проще и понятнее механика конечному покупателю, а также продавцам, тем эффективнее будет акция. Ценовые промоакции являются самым распространенным видом промоактивности, так как просты и низкозатратны в применении, требуют минимального привлечения дополнительного персонала и минимальных временных ресурсов на подготовку.

Ценовые акции означают временное снижение на определенный процент от полной стоимости товара. Большое значение в промоакциях со снижением цен имеет подход к установлению размера скидок. Вот некоторые правила:

✦ Чем выше размер скидки, тем привлекательнее акция.
✦ Иногда выгоднее указать новую цену, а не размер скидки, так как иногда цена со скидкой воспринимается более выгодно.
✦ При установлении скидок на ряд продуктов в рамках широкого ассортиментного ряда эффективнее установить большую скидку на один продукт, чем небольшие скидки на все продукты одновременно.
✦ Акции со значимым снижением цены лучше ограничивать по времени и развивать ажиотажный спрос на товар.
✦ Но стоит помнить и о том, что частые дисконтные программы удешевляют бренд, снижают его ценность.

Проблема современных распродаж в том, что покупатели стали слишком хорошо понимать, как они устроены, а это невыгодно ритейлерам. Новомодные акции вытесняют старые. Во многом это объясняется тем, что они гораздо лучше подстроены под потребности клиента. «Черная пятница» проходит перед новогодними праздниками, когда все ищут подарки, а не после них, когда деньги у покупателей уже закончились. «Частные распродажи», информация о которых передается только участникам программ лояльности, распространяются, как правило, на новые актуальные товары.

Из-за бесконечных скидок у потребителей сместилось и понятие «нормальной цены» – теперь это уже не изначальная стоимость, а на 30–40% меньше. А хорошая цена – это те же скидки, но уже по второму кругу (и в онлайне, и в офлайне).

3. РАССЧИТАТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ АКЦИИ

В розничной сети, совместно с отделом аналитики, товародвижения, логистами, маркетингом и управлением продаж, устанавливаются целевые показатели с учетом затрат на реализацию и маржинальности. В небольшой сети или магазине эту функцию должен выполнять руководитель магазина. Проводить оценку экономической результативности и эффективности маркетинговой акции нужно еще на стадии принятия решения об ее реализации. Следует планировать изменение не только объема продаж, но и объема выручки и валовой прибыли.

Пример простого расчета эффективности:

(Объем продаж после акции – Объем продаж до акции) × (Стоимость единицы товара × Маржа) : Затраты на акцию.

Чем выше полученная цифра, тем более эффективно вложены инвестиции.

ROI = ((Выручка по акции – Выручка до акции) × Маржа – Расходы на акцию) : Затраты на акцию.

4.РАЗРАБОТАТЬ КРЕАТИВ И KEY VISUAL

Придумайте креативную идею, которая будет привлекать внимание потенциальных клиентов.
Если у вас есть бюджет, закажите креативный аудит и разработку идеи у специализированного агентства. Специалисты компании проанализируют мировой опыт и текущие тренды, сформировав в результате пул вариантов для реализации.
Если бюджет ограничен, проведите хотя бы минимальный креативный аудит своими силами, проанализируйте тематические зарубежные СМИ, проведите мониторинг публичных страниц конкурентов в вашем сегменте. Поручите каждому сотруднику вашей компании предложить идею для реализации, организуйте совместный мозговой штурм, поощрите наиболее креативных сотрудников.

5. ПОДГОТОВКА К ЗАПУСКУ АКЦИИ

Далее «держатель акции», зачастую в крупных компаниях это трейд-маркетолог, проводит всю подготовительную работу:

6. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ДАТЫ СТАРТА АКЦИИ

Когда трейд-маркетолог поставил задачи сопутствующим службам, складывается понимание по хронометражу каждого бизнес-процесса. Все по логической цепочке цепляется друг за другом. И в конечном итоге мы имеем дату запуска. Но обычно есть негласные правила по дням недели запуска. Эффект от акции, запущенной в понедельник, и от акции, запущенной в четверг, будет разный. Конечно, день недели выбирается исходя из активности нашей целевой аудитории. К примеру, в большинстве своем для fashion-ритейла правильным будет запустить акцию в четверг. За четверг мы полностью анонсируем акцию, начинаем «раскачивать», в пятницу начинаются реальные продажи, в субботу наступает пик продаж, в воскресенье продажи высокие, но показывается динамика снижения. В небольших магазинах зачастую акции запускают на целый месяц, не привязываясь к датам, потому что активность аудитории невысокая, обновляемость трафика 2–3 недели. И в таких магазинах краткосрочные акции не принесут никакого эффекта.

7. ПОДГОТОВКА К АКЦИИ СО СТОРОНЫ РОЗНИЦЫ

Управление розничных продаж, в свою очередь, готовит подробную инструкцию для торгового персонала о том, как работает акция, какие условия, как она должна быть оформлена на ТТ. Далее тестирует работу акции на кассе, дает обратную связь по интерфейсу и удобству алгоритма работы.

Также важной частью подготовительной работы, способствующей успеху промоакции, является дополнительная мотивация персонала. Она может быть как материальной (повышенный процент от продаж акционного товара, премия по выполнению плана продаж на период акции и т.п.), так и нематериальной (конкурсы на самый длинный чек, подарок за первое место в конкурсе объема продаж по акции и т.п.).

Важно и правильно рассчитать количество сотрудников в смене в период акции в зависимости от спрогнозированного трафика. В этот период всегда выводится full (постоянный штат магазина) продавцов, а также, имея прогнозы по приросту трафика, всегда можно вывести парт-таймеров (от англ. part time). Это дополнительный штат сотрудников, работающих неполный рабочий день со свободным графиком.

Также со стороны управления розницы необходимо продумать систему хранения акционного товара или призового фонда по акции. Часто бывает, что в период «сумасшедших акций» бывают большие объемы товара, а система хранения не рассчитана на такой объем.

На период акции также нужно проверить работоспособность всех касс, возможность установки переносных временных кассовых узлов, дополнительных эквайринговых терминалов, чтобы избежать больших очередей и, как следствие, потерь в продажах.

Еще нужно проверить достаточное наличие упаковочных материалов и других сопутствующих элементов, обеспечивающих положительный покупательский опыт.

В ночь перед акцией магазин оформляется к акции, возможно, происходит переоценка, дополнительная выкладка и т.д. По факту оформления собирается фотоотчет для проверки на правильную визуальную реализацию.

Утром перед открытием магазина обязательно проводится пятиминутка, где еще раз для торгового персонала проговариваются все важные моменты, отрабатываются возражения, понимают ли продавцы акцию, транслируются скрипты и т.п.

8. КОНТРОЛЬ РАБОТЫ АКЦИИ В МАГАЗИНЕ

Зачастую компании отлично срабатывают на этапе подготовки, а в период работы акции не уделяют должного внимания. В зависимости от срока акции необходимо делать срезы по показателям, сверяться с целью. Если происходит какой-то сбой и показатели не дотягивают до целевых, то организация должна провести обзор с целью выявления причин и оперативно принять меры. Постоянное отслеживание фактической ситуации в цифрах в разрезе каждой торговой точки может оперативно влиять на результат акции.

9. ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ АКЦИИ

Здесь важно провести:

Начать подведение итогов акции следует с цифр, сравнив целевые показатели и факторные. Как пример:

Источник