дилерский отдел чем занимается
Чем отличается дилер от дистрибьютора. Дилеры и дистрибьюторы: кто есть кто
Современное общество развивается каждый день стремительными темпами, появляется все больше новых профессий и терминов. Так, совсем недавно известных ныне дилеров и посредников называли торговцами. Однако в нынешних рыночных отношениях четко определяются различия между разными видами распространителей товара. Дилеры и дистрибьюторы – кто есть кто, мы попробуем разобраться в этой статье.
Кто такой дилер
Слово «дилер» имеет английское происхождение и переводится как «агент, торговец». Дилером является фирма или физическое лицо, которое закупает продукцию оптом и торгует ею малыми партиями или в розницу.
Также к этой группе торговцев относятся агенты производителя или дистрибьютора-участника сделок.
Таким образом, дилер занимает последнее место в товарообменной цепочке и находится в непосредственных отношениях с конечным покупателем. Это главный ответ на часто задаваемый вопрос – чем отличается дилер от дистрибьютора.
Виды дилеров
В торговой сфере различают два вида дилеров:
Чтобы лучше разобраться, чем отличается дилер от дистрибьютора, рассмотрим их основные функции, права и обязанности.
В чем заключается работа дилеров
Дилерская деятельность заключается в выполнении посреднических операций:
Сотрудничество между дилерами и владельцами продукции подразумевает заключение договора, который определяет права и обязанности каждой стороны. Но, кроме поставки и оплаты товара, дилеры обязаны придерживаться некоторых принципов. Так, посредник, кроме основных функций, имеет дополнительные права и определенные обязанности перед производителем.
Другими словами, дилер в полной мере отвечает за свою деятельность и при невыполнении условий договора он может лишиться работы. Так, если продажи идут плохо, агент не занимается активным продвижением торговой марки, а владелец товара не реализовывает необходимое количество продукции, предприятие может отказаться от услуг такого посредника. В этом случае дилерство может быть передано другому торговцу.
Чтобы посредник был заинтересован в продажах, все производственные фирмы и дистрибьюторы предлагают агентам процент от фактического объема реализованного товара, в чем дилер отличается от дистрибьютора.
Дилерские права
Каждый дилер имеет право:
Обязанности дилера
Существует еще много профессиональных особенностей, которые иллюстрируют, в чем отличается дилер от дистрибьютора. В чем разница можно определить по требованиям, которые выдвигают производители. Так, в обязанности дилера входят:
Также посредник обязан обслуживать покупателей на высоком уровне, так как он является лицом производителя. Во время общения с дилером у покупателей формируется отношение к торговой марке, что в значительной мере влияет на показатель товарного спроса.
Иногда договором могут быть предусмотрены дополнительные обязанности: снабжение производителя материалами и сырьем, кредитование производства в качестве предоплаты.
Кто такой дистрибьютор
Дистрибьютор – это физическое или юридическое лицо, которое является официальным представителем компании-производителя и выполняет функции распределения товара от предприятия к розничным или оптовым перекупщикам – дилерам. Такой распределитель является посредником между производителями и последующими торговцами. Это важная особенность того, чем дистрибьютор отличается от дилера. Хотя бывают отдельные случаи, когда распределитель работает с конечными покупателями.
Дистрибьютором может быть как крупная компания, так и один человек, имеющий определенные навыки и знания.
Кроме того, распространитель владеет эксклюзивным правом реализовывать товар по заниженной цене без торговых наценок. Это самые важные отличия дистрибьютора от дилера.
Функции дистрибьютора
Функции дистрибьютора и дилера очень похожи. Распространитель также занимается реализацией товара, пополнением запасов продукции и поиском путей ее сбыта. Но все же есть основная особенность, чем дистрибьютор отличается от дилера – это развитие и поддержание дилерской сети. То есть, распространитель занимается постоянным поиском новых посредников. Таким образом, для наращивания больших объемов продаж каждый дистрибьютор старается создать собственную дилерскую сеть, которая бы приносила стабильный регулярный доход.
Требования к дистрибьюторам
Для реализации своих функций дистрибьютор обязан соответствовать определенным требованиям. Так, он должен иметь:
Такие отличия дистрибьютора от дилера свидетельствуют о некоторой сложности профессии, так как распространитель должен иметь определенную материальную основу.
Кто важнее – дистрибьютор или дилер?
Каждый производитель в самом начале деятельности желает создать развитую сеть сбыта своей продукции. Для этого он использует и дистрибьюторов, и дилеров. И те и другие выполняют одинаковую роль – реализация товара. Но кто приносит больше дохода?
По количественным показателям продаж и прибыли дистрибьютора можно считать наиболее весомым звеном в торговой цепочке.
Как правило, опытный распространитель имеет большую сеть сбыта, что и обеспечивает стабильные объемы реализации.
Но если из этого процесса убрать дилеров, дистрибьюторы будут вынуждены искать покупателей самостоятельно. А это замедлит торги и заметно скажется на прибыли производителя. Ведь умение работать с покупателями – это то, чем отличается дилер от дистрибьютора. Поэтому в процессе торговли одинаково важны как распространители, так и посредники.
Кто такой дилер: кратко
Узнайте, как стать дилером и какие обязанности он выполняет
Дилер — это физическое или юридическое лицо, которое имеет право покупать товары компании и продавать их мелким оптом или в розницу. Он взаимодействует напрямую с производителем или с дистрибьютором и является последним звеном в посреднической цепи.
Посмотрите это видео, чтобы узнать, как работает дилер и какие виды дилеров существуют.
Содержание
Обязанности дилера
На рынке дилер представляет интересы компании-производителя, но действует от своего имени. Основы сотрудничества зависят от дилерского договора, в котором прописаны права и обязанности сторон. В нем указывают товар, территориальность, условия сервисного обслуживания, количество закупаемой продукции и многое другое.
Далеко не у всех компаний есть возможность выстраивать собственную сеть сбыта, поэтому они реализуют товар исключительно через дилеров. Поскольку они закупают товар за свои деньги и берут на себя все риски и издержки, то производители заинтересованы в предоставлении выгодных обеим сторонам условий сотрудничества.
После заключения договора дилер становится официальным представителем компании в определенном регионе. Он имеет право использовать торговый знак бренда, продавать его продукцию и даже привлекать субдилеров для увеличения продаж если это предусмотрено соглашением.
В обязанности дилера входит:
Помимо этих обязанностей, дилер также должен систематически заказывать товар у производителя, подготавливать необходимые документы купли-продажи, оформлять договора с клиентами и многое другое.
В следующем разделе вы ближе ознакомитесь с его деятельностью и узнаете, чем она отличается от обязанностей дистрибьютора.
Чем дилер отличается от дистрибьютора
Дилерство и дистрибьюция схожи лишь на первый взгляд, на самом деле между ними есть существенные отличия. Дистрибьютор действует исключительно от имени компании и его главная задача заключается в создании сети сбыта. Он взаимодействует напрямую с производителем, закупает продукцию крупным оптом и продает ее более мелкими партиями дилерам и другим компаниям для реализации в розницу. То есть, дистрибьютор не взаимодействует с конечным потребителем.
Дилер, наоборот, покупает товар, чтобы продать его через собственную точку продаж или сеть. Он взаимодействует с конечными покупателями и зачастую имеет больше свобод в своей деятельности, чем дистрибьютор. Дилер может сотрудничать с несколькими производителями одновременно и продвигать их продукцию. Дистрибьютор имеет право взаимодействовать только с одной компанией.
Что касается дохода, то его тоже рассчитывают по-разному. Дистрибьюторы зарабатывают на скидке, которую им предоставляет компания при закупке товара. Дилеры получают прибыль за счет наценки на купленный товар.
На вопрос: «Кто больше нужен компании дистрибьютор или дилер?» нет однозначного ответа. И тот и другой продвигает продукцию бренда на рынке, увеличивает продажи, повышает узнаваемость. В цепочке сбыта крупных компаний чаще всего есть оба посредника. Дистрибьюторы заказывают крупные партии товара, а затем продают более мелкими объемами дилерам, чтобы те реализовали продукцию конечным потребителям. Такой подход позволяет увеличивать сеть сбыта и поддерживать стабильный объем продаж.
Дистрибьюторам, также как и производителям, выгодно сотрудничать с дилерами, поскольку они лучше знают потребности и желания целевой аудитории. Это позволяет создавать выгодные предложения и скидки для покупателей, что помогает увеличить лояльность и продажи. Далее вы узнаете, как стать дилером, а также ознакомитесь с полезными рекомендациями.
Как стать дилером
Прежде всего дилер должен иметь финансовую стабильность, так как все риски и издержки ложатся на его плечи. Также важно наличие опыта работы в выбранной сфере деятельности, заинтересованность в товаре бренда и соответствие определенным требованиям компании.
Например, чтобы стать официальным дилером Тойота в России, необходимо выполнять план продаж, а также иметь здание, демонстрационный зал, склад запасных частей и парковку определенных размеров. Детально со всеми требованиями можно ознакомиться на сайте компании. Далее следует просто заполнить анкету и отправить ее на указанный email. На скриншоте ниже вы видите эти три шага.
У каждой компании, в зависимости от сферы деятельности и специфики работы, есть свои требования к дилерам. В одних случаях они жесткие, в других, наоборот, очень гибкие. Ознакомьтесь с требованиями, которым необходимо соответствовать независимо от сферы деятельности:
Помимо этого, дилер должен постоянно развиваться и обучаться. Теперь, давайте пошагово разберем, с чего начать свой путь в дилерстве.
Чтобы достичь успехов в дилерстве, регулярно расширяйте базу клиентов, повышайте лояльность и уровень удержания, укрепляйте положительный имидж. Для этого используйте сарафанное радио, улучшайте коммуникационную стратегию и сервис, стимулируйте продажи. Подробнее о способах и видах стимулирования продаж читайте здесь.
Дилерство: суть, плюсы, с чего начать?
Идеальный способ сделать первый шаг
И не только первый. Дилерство – одно из самых безопасных вложений денег как для новичков, так и для маститых бизнесменов. Подойдет для тех, кто боится оказаться в одиночестве в этом жестоком мире денег. У него всегда за спиной будет компания-производитель или дистрибьютор с их готовыми брендом, товарной логистикой, рекламной кампанией. А о задачах собственно дилера мы сейчас и поговорим.
700 слов о дилерстве
Что это?
Есть четыре компании:
Движение товара от производителя к потребителю называется маркетинговым каналом. Второе и третье звено канала могут отсутствовать, если производитель занимается прямыми продажами – если булочник стоит у печи, а его жена – у кассы.
Иногда производитель в силу своей специфики может обойтись только дистрибьютором, отчасти выполняющим функции дилера – и наоборот. Но функции этих двух посредников не могут совпадать полностью – по крайней мере, с ростом компании это станет невозможно. Дистрибьютор делает упор на продукт и товарную логистику (distributor переводится как «распределитель»). Дилер – на покупателя и его потребности (dealer – «торговец» по-английски).
Может появится генеральный дистрибьютор, который работает в определенной стране или макрорегионе, и ему будут подчинены субдистрибьюторы, трудящиеся в регионах более мелких. Таким образом, сложность маркетинговой цепи зависит от размеров компании-производителя.
Классификация дилеров, их права и обязанности
В первую очередь следует выделить:
Впрочем, степень независимости определяется договором. В нем прописаны все права и обязанности дилера перед производителем/дистрибьютором.
Приведем один из вариантов договора. По нему дилер имеет право:
Однако перечень прав и обязанностей может быть разным. В зависимости от него можно ввести еще одну классификацию:
Это – две крайности, между ними – «дистанции огромного размера». Но очевидно, что любая независимая компания стремится к эксклюзивному дилерству.
Дилер и франчайзи
Осталось выяснить отношения франчайзи к квартету «производитель – дистрибьютор – дилер – пользователь».
Производитель создал эффективный маркетинговый канал и думает, как бы извлечь из него еще выгоду. И он решается продать модель этого канала другой компании. Так он становится франчайзером, а компания, которая купила модель, – франчайзи.
Кроме самой модели, франчайзер может помогать в ее реализации: поставлять сырье и оборудование, обучать персонал. За все это платит франчайзи, но стоит это меньше, чем начало собственного бизнеса. И платит франчайзи все то время, пока пользуется этой бизнес-моделью.
Дилер – это элемент маркетингового канала. Производитель может влиять на него в рекламной компании, хранении и обслуживании товара, но большинство вопросов дилер решает сам. А франчайзи стремится получить как можно больше этого влияния. Она не становится элементом канала и не обслуживает напрямую интересы производителя, она этот канал в некотором смысле копирует.
Выгодно может быть и то, и другое. Поговорим мы о плюсах дилерства.
Как и зачем стать дилером?
Зачем?
Основной источник дохода – продажи. Посмотрим, из чего они складываются.
Самые известный вид дилеров в России – автомобильные. Мы все видели их на главных трассах города и при выезде из него. В них можно:
Машины и запчасти к дилеру поставляет, как правило, дистрибьютор, потому что производитель находится за рубежом. Дилер оплачивает перевоз товара, а затем за свои услуги повышает на него цену. Этим и живет.
Но совершать все это дилерам легче и выгоднее, чем другим компаниям:
Количество выгод зависит от договора. Можно добиться права называться эксклюзивным дилером или даже отстранить Продавца от управления маркетинговым каналом. Можно получить некоторые привилегии, которые обычно перепадают франшизе: использование готовых требований к торговым точкам, обучение персонала и т. д.
К тому же дилерство – шанс найти золотую середину между свободным полетом и твердой почвой под ногами. Новая фирма вынуждена выполнять лишь ограниченное число задач – остальные будут решать дистрибьюторы и производители. У нее мало шансов обанкротиться, пока старшие братья уверенно держатся на плаву – в этом и состоит твердая почва.
При этом у дилера нет того, что есть у франчайзи. Он должен действовать под своим названием, общаться с клиентом самостоятельно. Так он получает опыт организации бизнеса – пусть и узкоспециальный, но способный стать хорошим карьерным капиталом для будущего развития. В этом и заключается свободный полет.
Итак, дилер – это участник маркетинговой цепи, который отвечает за продажу товара конечному покупателю. Он зависит от производителя или дистрибьютора, но при этом выполняет лишь ограниченное число задач и имеет преимущества перед конкурентами. Чтобы стать им, нужно изучить рынок в его развитии за последние несколько лет, найти Продавца и оценить свои возможности по выполнению договора.
Дилер в торговле — кто это такой
В сфере производства и торговли часто можно услышать понятие «дилер» — это кто такой? Современный рынок не может эффективно функционировать без дилеров и в рамках данной статьи мы объясним простым языком почему это действительно так. Рассмотрим, из чего состоит работа этих торговых агентов, в чём специфика их деятельности, чем они отличаются от дистрибьюторов и почему их работа нужна современной экономике?
Общие сведения о понятии «дилер»
Кто такой дилер и чем он занимается? Это слово имеет английское происхождение и обозначает «торговец», «делец», «агент». В русский язык вошло в обиход около 20-25 лет назад. Так называют организацию, которая оптом закупает большие и средние партии товаров для последующей реализации их в розницу.
Русскоязычная «Википедия» относит данное понятие только к рынку ценных бумаг, но на практике дилеры также активно работают в сфере торговли, выступая в роли посредников между производителями разнообразных товаров и покупателями.
В широком смысл слова, дилер является партнёром компании, продукцию которой продаёт, её представителем в определённой стране или регионе. Его главная задача — расширение торговой сети корпорации, распространение продукции предприятия там, где компания не может самостоятельно обеспечить его без посредников.
Отличия дилеров и дистрибьюторов
В предыдущем абзаце мы выяснили, что такое «дилер» и в чём состоит его главная функция. Однако на практике этот термин звучит вместе с другим иностранным словом — «дистрибьютор». Иногда данные понятия путают между собой или даже считают синонимами. Но в действительности они обозначают совершенно разные виды деятельности.
Дистрибьюторы также оптом закупают продукцию у производителей, но реализуют её не среди потенциальных покупателей, а среди дилеров или других посредников. Дистрибьюторы почти никогда не работают с конечными потребителями, в то время как для дилера это и есть основной канал сбыта.
Дистрибьюторы и дилеры в торговле имеют разные задачи. Цель дистрибьютора — распространить как можно больше товара среди бизнес-аудитории, то есть таких организаций, которые впоследствии также будут реализовывать этот товар. Задача дилера — довести продукцию до конкретного потребителя, перепродажей торговым посредникам они практически не занимаются.
Что входит в работу дилера
Дилер занимается перепродажей продукции производителей конечным покупателям, но что конкретно входит в его работу?
Дилерство от производителя встречается редко, чаще всего агенты вынуждены закупать партии товаров у дистрибьюторов. Но почему так, не выгоднее было бы договориться напрямую с производителем? Для дилера, возможно было бы проще и выгоднее договориться о поставках напрямую с компанией, производящей товар, но это неприемлемо для большинства производителей.
Дело в том, что значительная часть крупных организаций, развивая собственную торговую сеть в какой-либо стране, находят в каждом регионе одного официального и надёжного дистрибьютора, которому продают большие партии товаров. Такой подход удобнее продаж небольших партий разным компаниям в один и тот же регион, так как минимизирует риски.
По этой причине, если в регионе, где дилер планирует свою деятельность, есть дистрибьютор нужных ему товаров, именно с ним ему и придётся сотрудничать. При этом обе компании абсолютно равноправны, дилер не является подчинённым или структурным подразделением дистрибьютора. Они деловые партнёры.
Взаимоотношения производителя и дилера — зачем они подписывают соглашение
Несмотря на то, что дилеры вынуждены закупать весь товар у дистрибьюторов, с компанией-производителем они также поддерживают отношения. Чаще всего взаимные права и обязанности сторон фиксируются специальным агентским соглашением. Дилер является официальным представителем компании, его работа напрямую влияет на деловую репутацию производителя и мнение покупателей о нём.
В соглашении чаще всего указываются условия, на которых работает «официальный» дилер, представляющий компанию-производителя. Во-первых, это соблюдение имиджевой политики, включая особенное оформление магазинов, упаковку товара, обслуживание покупателей.
Во-вторых, в соглашение включается запрет на демпинг — занижение цен реализации товаров — и обязательство придерживаться определённой ценовой политики. Производители отслеживают, по каким ценам покупатели приобретают их товары и регулируют их уровень в зависимости от региона.
Кого называют «эксклюзивным дилером»
Если в соглашение по требованию одной из сторон будет включено условие, что только эта организация может реализовывать продукцию корпорации в конкретном регионе (или регионах), это даёт агенту статус «эксклюзивного». То есть, производитель не имеет права заключать новые дилерские соглашения в регионе, где у него уже есть эксклюзивный представитель. Это своего рода монополия на право реализации какого-либо товара.
Для производителя эксклюзивность дилера не играет никакой роли, ведь его главная цель — широкое присутствие на рынке. Будет оно реализовано через одного представителя или через нескольких — непринципиально. В то же время статус эксклюзивного даёт торговому агенту огромные конкурентные преимущества и возможность выстраивать вокруг них всю рекламную кампанию.
Как работают дилерские центры
Агенты крупных корпораций для реализации товаров обычно используют дилерский центр — это специализированный магазин или шоу-рум, где происходит демонстрация и продажа фирменной продукции, а в некоторых случаях её обслуживание и ремонт.
Самым понятным примером в таком случае являются автомобильные дилерские центры — это понятие известно каждому автолюбителю. В настоящее время они есть во всех регионах России и покупка новых настоящих фирменных иномарок происходит исключительно через них.
Большинство автомобильных дилерских центров продают машины сразу нескольких корпораций, что позволяет им существенно увеличивать прибыль. Наиболее известными являются: GENSER, «КЛЮЧАВТО», «АВТОСПЕЦЦЕНТР», «ТРАНСТЕХСЕРВИС», «АВТОМИР».
Чем дилерство отличается от работы по франшизе
Прочитав всю предыдущую информацию, можно подумать, что работа дилера напоминает работу по франшизе. Отдалённое сходство, разумеется, есть: в обоих случаях важное значение имеет бренд реализуемой продукции. Однако у дилера есть несколько важных отличий от франчайзи:
Как становятся дилерами
Невозможно дать однозначную рекомендацию, как стать успешным дилером той или иной продукции — договорённость между агентом, дистрибьютором и корпорацией всегда заключается индивидуально. Как правило, инициатива соглашения исходит от будущего торгового представителя.
Чаще всего в этой роли выступают юридические лица (реже — индивидуальные предприниматели), уже имеющие определённый опыт на рынке и в той сфере, в какой планируют реализовывать продукцию. От них требуется стартовый капитал, умение нарабатывать клиентскую базу, выстраивать стратегию продвижения продукции в регионе и хорошо продавать.
Значение дилера на современном рынке
Кто такой дилер в торговле? В настоящее время роль дилеров в работе рынка чрезвычайно высока. Удовлетворение спроса покупателей на качественную продукцию мировых корпораций происходит именно через дистрибьюторов и торговых представителей.
На этой основе выстроен почти весь рынок продажи автомобилей, бытовой техники и электроники, частично — одежды и мобильных устройств. Дилеры помогают крупным корпорациям, чьи офисы и производства рассредоточены на разных континентах, создавать всемирную сеть сбыта.
Местные дилеры хорошо знают специфику страны или региона, в котором продают, поэтому могут адаптировать рекламную кампанию корпорации под потребности местных жителей или вовсе создать её с ноля. Именно работа таких агентов обеспечивает современных жителей России множеством зарубежных товаров.
Заключение
Дилер в торговле — это посредник между покупателем и производителем товара. Он является независимой организацией, самостоятельным юридическим лицом, но при этом действует в рамках агентского договора и поддерживает уровень цен, установленный корпорацией. Представить работу современного рынка без этого звена фактически невозможно.
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
Как стать официальным дилером компании
Профессия логист: кто это и чем занимается
Правила ротации продукции в торговом зале, на складе
Формула себестоимости реализованной продукции
Торговая наценка на товар в розничной торговле