Плюсы и минусы распродаж
Скидки для привлечения клиентов: правила, исключения, преимущества и недостатки
С помощью скидок можно быстро привлечь клиентов и неплохо заработать. Казалось бы, все просто: печатаем акционные ценники, делаем рассылку и покупатели толпятся возле кассы, а деньги льются рекой. Ага, как бы не так… Оказывается, у скидок есть свои правила, преимущества и недостатки. А в некоторых случаях их вообще не нужно делать. Подробнее обо всем этом читайте в нашей статье.
В чем плюсы и минусы скидок
Большая конкуренция заставляет бизнес бороться за каждого клиента и использовать для этого все доступные методы, в том числе и скидки. Потому что на массовых рынках лучше быстро продать много товаров по относительно невысокой цене, чем надеяться на удачу и ждать у моря погоды. К тому же, помимо прибыли, у скидок есть еще много преимуществ. При правильном подходе они позволят:
Также с помощью скидок, можно переключать внимание на свое предложение с товаров конкурентов. Но в этом случае нужно очень чутко реагировать на изменение рыночных цен.
Как видите, скидки – полезный инструмент. Но у них тоже есть свои недостатки, среди которых:
Чтобы минимизировать риски и получить выгоду, нужно понимать, как скидки влияют на прибыль и когда их лучше не использовать. Об этом расскажем далее.
Случаи, когда не стоит делать скидки
Акции особенно эффективны на рынках, перенасыщенных однотипными услугами и товарами (бытовая и цифровая техника, ювелирный бизнес, химчистки и т.д.). Здесь они могут принести ощутимую пользу. Но есть ряд случаев, когда от скидок лучше отказаться, а именно:
Если вы все же решили использовать скидки и акции для привлечения клиентов, соблюдайте следующие правила:
Скидки в бизнесе: все «за» и «против»
Неправильное использование скидок может вызвать убыток и навредить бизнесу. Давайте разберёмся, как и зачем использовать скидки, чтобы получить от них максимум выгоды.
Чтобы говорить о пользе и необходимости скидок (или, наоборот, вреде), прежде всего нужно выяснить, как к ним относятся потребители.
Например, исследование холдинга «Ромир» показывает, что 36% покупателей сознательно ищут скидки на товары, которые они регулярно покупают. А с каждым годом число «охотников» на скидки продолжает расти.
Кроме того, скидки интересны не только «старшему» поколению, но и молодежи 18-24 лет. Директор исследовательского холдинга «Ромир» Инна Афанасенко поясняет:
«Сегодня многие покупатели просто не воспринимают нормальную цену на товар. Преобладание молодежи среди охотников за скидками говорит о том, что формируется поколение покупателей, которые реагируют только на «красные ценники». Аналогичную модель поведения они воспитывают и среди своих детей.»
О ценности скидок сообщает исследование Google за 2017 год: онлайн-покупатели чаще всего выбирают магазины, в которых доступны выгодные акции и скидки. 73% покупательниц отметили, что скидки и акции — важный фактор при выборе онлайн-магазина.
И наконец, исследование Nielsen показало, что снижение регулярной цены — самый любимый вид промоакции среди российских потребителей. От 70 до 80% покупателей в различных городах России предпочитают ценовые скидки другим видам промоакций.
Итого, каким неоднозначным не было бы отношение к скидкам, это самый востребованный вид промо-акции среди российских потребителей.
Разберемся в видах скидок и целях их применения.
«Стимулирование сбыта – это краткосрочные стимулы, целью которых является приобретение или продажа товара» — Ф. Котлер
Виды стимулирования сбыта:
Что интересно, при таком формате промо-акции, покупателям больше всего нравится получение «бесплатных» продуктов, а не скидка, зависящая от стоимости покупки.
Чаще всего скидки используются для поощрения и мотивации потребителей. Однако скидки — это не только продажи, но и инструмент развития лояльности клиентов.
Задача скидок в этом случае — помочь в построении долгосрочных отношений с клиентом и завоевании благоприятного отношения. Программы лояльности необходимы для:
Самый яркий пример программы лояльности — различные дисконтные карты (или их иной «электронный» заменитель), которые могут предоставлять клиентам фиксированную или прогрессивную скидку, бонусы и накопительные скидки.
В 2017 году компания Nielsen провела исследование мировых потребителей и выяснила, что для 51% опрошенных участников скидки на товары — одно из наиболее ценных преимуществ программ лояльности.
Выделяют следующие недостатки использования скидок:
Скидки — это работающий и востребованный у потребителей способ повышения продаж.
Однако любое применение скидки должно приводить к заранее рассчитанному положительному эффекту, который может выражаться как в увеличении клиентской базы, так и в достижении необходимых экономических показателей.
При выборе размера скидки следует помнить, что скидка не должна быть избыточной (это ведёт к снижению прибыли). В то же время размер скидки должен быть достаточным для привлечения интереса потенциальных покупателей.
Скидки — лишь дополнительный, а не основной инструмент стимулирования продаж. Также нельзя забывать про качество продукта, разнообразие ассортимента, уровень сервиса и другие элементы товарной политики организации.
Статью подготовил Сакун Савелий, автор рекламного агентства «МОРС».
Если вы, дорогие друзья, надеетесь узнать из этой публикации какие-то доселе неизвестные вам секреты и приемы, то я вас глубоко разочарую.
Не хочется писать очередную заумную статью ни о чем и обо всем одновременно (что скрывать, есть в этом разделе Журнала такие статейки).А хочется, чтобы вы немного улыбнулись после тяжелого рабочего дня.
Поэтому статья начинается сразу с выводов:
2.К распродаже нужно готовиться! Ибо шквал желающих готов поглотить вас в первые же дни.Запасаемся упаковкой, временем для отправки посылок, валерьянкой или персеном для укрепления нервной системы (общаться с народом придется очень интенсивно, и не дай Бог, кому-то чего-то не достанется!).
3.Считаем! Чтобы в итоге не получить бульон от яиц! Скидка должна быть адекватной!
6.Все это прекрасно работает! И увеличивает продажи.Но только в том случае, если изначально стоимость товара была разумной, а не взятой «с потолка» и не соответствующей качеству товара.
А теперь небольшая история про то, как проходят распродажи в наших магазинах :
Объявляем везде, где только можно, начало заветной акции. И вот что происходит дальше:
С самого первого дня все сотрудники компании трудятся, как пчелы.
Менеджеры на телефонах становятся похожи на одну античную скульптуру.
Участок сборки заказов превращается. превращается. даже представить страшно, во что он превращается...
Курьеры движутся во все концы необъятной Родины. И за ее пределы.
Проходит три-четыре дня. мы начинаем уставать..
Стимуляторы, стимуляторы. Не очень помогают, надо признаться.
Но это в корне неправильно, и мы берем себя в руки.
Распродажа в самом разгаре, и теперь уже в неизвестно что превращается не только участок сборки заказов, но и офис..
Семьи брошены на произвол судьбы, живем на работе.
МАМА РАБОТАЕТ.
Или отправили, но не совсем то, что хотелось бы..
Но мы умеем мириться.
В итоге все недоразумения как-то утрясаются и рассасываются. И мы снова самые лучшие друзья.
Все когда-нибудь заканчивается! У нас все замечательно, полки освободились, оплачиваем новые поставки.
И покупатели довольны и ждут наших следующих акций.
РАСПРОДАЖА: плюсы и минусы
Вот оно долгожданное слово – РАСПРОДАЖА, которое на стеклах магазинов можно увидеть лишь 2 раза в году: зимой и летом. Как правило, зимой распродажа начинается где-то с 20 чисел декабря, а заканчивается в начале февраля. Летом же начинается в середине июля и продолжается до начала августа, пока не появится новая коллекция, которая с собой приносит и осень.
Но вопрос в том стоит ли ждать распродажу? Нужно ли идти на такие жертвы?
Кто-то, возможно, скажет да, а кто-то нет. В первом случае, можно согласиться с тем, что если вещь стоила 2000 рублей, то ты во время распродажи сможешь ее купить и за 1000, а может и еще дешевле. С другой стороны, согласись, что неприятно, когда вещь, о которой так много времени мечтала, валяется то тут, то там, что самое обидно – на полу. Конечно, можно и постирать, скажешь ты. Но, согласись, что это почти то же самое, если бы ты взяла у подруги одежду поносить, думая, что постираешь, оденешь, а потом опять постираешь и вернешь. В данном случае, конечно, вещь твоя и возвращать ее не придется. Если речь идет о блузке, вряд ли все пуговицы на ней будут. Хотя можно и пришить новые. Однако те, кто следят за модой, заметят, что что-то не так в ней.
А представь, каково тебе, когда ты приходишь и покупаешь вещь из новой коллекции. Вещи аккуратно висят на вешалках, очередей в примерочную нет, есть любой размер, а в случае чего тебе и продавцы охотно помогут, еще и сложат в красивый пакет. Конечно, тут будет не излишне сказать, что за удовольствие надо платить. Теперь вспомни распродажу. Практически ни одного продавца-консультанта не найти. А если даже найдешь, то вряд ли особо помогут. Скажут лишь: «Девушка, все, что есть, на столах лежат или на вешалках висят!». Вот и настроение испорчено. А очереди в примерочную длинные.
Если вещь из новой коллекции, а ты не уверена, стоит ее покупать или нет, то ее можно на час отложить. Во время распродажи такой трюк не пройдет.
Что чаще всего удивляет во время распродажи, иногда такое ощущение, что ты почему-то раньше, не видела какие-то вещи в данном магазине.
Наш совет тебе: если ты во время распродажи заметишь клевую вещь, то купи ее, не раздумываясь, а если заметишь ее в новой коллекции, то можешь и пару дней подумать: стоит ее покупать или нет.
Скидки в интернет-магазине: когда это выгодно, а когда в убыток
Все делают скидки. А зачем? Когда скидки действительно нужны, а когда их можно заменить другими плюшками для клиентов, рассмотрим в этой статье.
Зачем вообще нужны скидки?
Торговые скидки появились не так давно: в России их начали применять в 1980-х годах. Сначала в оптовой торговле, а в 1990-е годах скидки заполнили и розницу. Теперь скидки не делает только ленивый. Акции, купоны, распродажи наверняка проводятся в каждом интернет-магазине. В основном их делают по нескольким причинам:
Конечно, скидки меньшего размера тоже являются маркетинговым инструментом, их можно и нужно давать. Просто имейте в виду, что сногсшибательного эффекта они не произведут. Люди привыкли к мелким уступкам.
Виды скидок
Когда выгодно делать скидку?
Когда результат превысит затраты. Вот четыре самых распространенных способа сделать скидку и остаться в выигрыше:
Когда невыгодно делать скидку?
Бывают случаи, когда скидки становятся злом для продавца. Это происходит в следующих случаях:
Итак, скидку лучше не давать, если:
Как определить, выгодна ли скидка или нет
Итак, размер скидки зависит от многих факторов. Пробуйте, экспериментируйте, играйте с наценками и величиной скидки и находите идеальный баланс!
Полезные советы
А может, вообще не давать скидки?
Может. Но тогда будьте готовы привлекать внимание другими способами. Есть достойные альтернативы скидкам:
2. Подарки должны быть хорошими, а не спешно собираться из остатков, пылящихся на складе: это обязательное условие;
Итак, скидки должны быть выгодны и продавцам, и покупателей. Найдите золотую середину и ни в коем случае не работайте себе в убыток