Реклама акции на мебель
Как провести рекламную акцию в мебельном магазине без претензий: рекомендации собственникам
Среди множества способов привлечь внимание к товару, бренду, результату интеллектуальной деятельности или мероприятию мебельного магазина «СтолБери», особый интерес представляет рекламная акция.
Прямо словосочетание «рекламная акция» в Федеральном законе от 13.03.2006 № 38-ФЗ «О рекламе» (далее — Закон о рекламе) не упоминается, но данный термин тождественен понятию «стимулирующее мероприятие».
Стимулирующие мероприятия бывают только двух форм: игры и конкурсы.
Критерии отнесения мероприятия к стимулирующим:
Несмотря на то, что практику проведения стимулирующих мероприятий можно считать наработанной, некоторые нюансы до сих пор вызывают сложности.
В правилах проведения акции укажите:
Для доступа неограниченному кругу лиц, правила проведения стимулирующего мероприятия должны быть опубликованы, например, на сайте организатора.
Срок проведения стимулирующего мероприятия определяется календарной датой. Но указание в рекламном сообщении только дня и месяца (без года проведения мероприятия) является нарушением.
Совет: Не проводите акции, призовой фонд которых формируется за счет взносов участников. Например, акция может быть такой: «Купи лотерейный билет и участвуй в розыгрыше автомобиля». По закону такие мероприятия считаются лотереями, а организатором лотереи могут быть только Минспорт и Минфин. За организацию подобной акции предусмотрен штраф от 250 до 350 тыс. руб. для юридических лиц и от 15 до 20 тыс. руб. для ИП.
Например, соорганизатор предоставляет подарки для победителей, размещает анонс рекламной акции на своем сайте, а Ваша компания распространяет рекламу акции с упоминанием соорганизатора на различных рекламных площадках.
Важно! Любые подарки участникам акции стоимостью от 4 тыс. руб. облагаются НДФЛ. А если организатор рекламной акции за год выплатил участнику акции только выигрыш или приз общей стоимостью не более 4 тыс. руб., то он может не подавать в ИФНС справку 2-НДФЛ относительно выигрыша.
Совет: Составьте ведомость выдачи подарков и проинструктируйте ответственного за выдачу подарков, что до передачи подарка победителям они должны расписаться в ведомости. Для удобства используйте памятки для победителей и ответственного за выдачу призов.
15+ способов заманить клиента для мебельных компаний
Если вы до сих пор продаете мебель сидя в магазине и ждете, когда в вашу дверь зайдет новый клиент — у меня для вас плохие новости. Клиент может уже никогда не зайти — его уведут раньше те, кто продает мебель онлайн.
Пандемия коронавируса и введение карантинных ограничений показали, что бизнес, который игнорировал онлайн — очень серьезно пострадал. В то время как большинство лидеров в онлайне не только ничего не потеряли, но и увеличили свою прибыль (правда, далеко не во всех сферах).
По данным аналитического агентства Data Insight во время карантина в России количество клиентов онлайн-магазинов увеличилось на 10 млн. Согласно прогнозам, в течение пяти лет, с 2019 до 2024, объем продаж в онлайне увеличится с 1,7 до 7,2 триллиона рублей. [1]
Анализ трендов подтверждает, что несмотря на все происходящее, в онлайне не только не упал спрос на мебельную продукцию, но даже увеличился:
Давайте знакомиться, я — Олег, руководитель небольшого SEO-агентства ApollonGuru и founder проекта wowMEBLI. С недавних пор я решил сфокусироваться на продвижении мебельных сайтов. Если коротко, то обосновано это решение появлением в команде практикующего эксперта (дизайнер мебели с более чем десятилетним опытом работы).
А глубокое погружение всей команды и процессов будет способствовать предоставлению максимально качественных услуг, позволяющих получать быстрые результаты для наших клиентов.
Предлагаю вместе со мной рассмотреть 15+5 источников, с помощью которых можно привлечь клиентов в Интернете. Ознакомившись с реальными примерами, вы убедитесь, что онлайн — это не только трафик из поисковых систем и покупка рекламы, а значительно больше возможностей для поиска клиентов. И даже если у вас нет денег на развитие — не беда. Есть способы, где достаточно выделить немного времени.
Владельцам не мебельного, а другого бизнеса статья тоже будет полезна — она точно даст «пищу» для размышлений. Садитесь поудобнее — мы начинаем.
Поисковые системы Яндекс и Google являются самыми посещаемыми сайтами в России. Еженедельно их посещают 1,3 и 0,8 млрд раз.[2]
Для получения заказов необходимо создать сайт, а если он уже создан — проводить работы по внутренней и внешней оптимизации (тут все очень сложно, но придется разбираться). Поисковые системы будут индексировать сайт и выводить его страницы в своей поисковой выдаче. Пользователям останется открыть поисковую систему, вбить подходящий запрос и перейти на понравившийся сайт.
7 актуальных способов продвижения мебельного магазина — часть 1
Эксперт компании Ingate
После ослабления карантинных мер тренд на интернет-покупки прочно закрепился — это коснулось и мебельной индустрии. Многие магазины задались вопросом: как продвигать товар, особенно дорогой, когда посещение шоурумов снизилось?
Илья Абрамов, эксперт компании Ingate по digital-стратегии, имеет опыт работы с мебельными брендами — он поделился инструментами, которые будут наиболее эффективны и актуальны для их продвижения.
Тест: узнай, сможешь ли ты грамотно выйти на рынок в другой стране
Всего год назад бизнес оказался в непредсказуемой ситуации — и часть мебельных компаний посчитали, что им проще не работать вообще: отправить сотрудников в отпуск и притормозить бизнес до окончания карантина. Другие работали, перестроились и выработали новые эффективные стратегии, которые и продолжают совершенствоваться в текущих условиях работы.
На передовую вышли интернет-магазины. Бренды, которые успели воспользоваться моментом, переместив продажи в сеть, получили свой кусок рыночного пирога, а те, кто оказались еще более гибкими, вложив деньги в онлайн-рекламу, получили значительное преимущество перед конкурентами. После ослабления карантинных мер тренд на интернет-покупки прочно закрепился.
Мебель — это продукт, который перед приобретением многие клиенты предпочитают оценить воочию, особенно так происходит с дорогими товарами: стоимость кухни может доходить до 200-300 тыс. руб. Магазины начали компенсировать недостаток очного посещения шоурумов максимальным количеством информации о продуктах онлайн, дав рывок развитию интернет-рынка.
Новая реальность работы на рынке мебели:
В целом, из-за перестройки на рынке бюджеты на рекламу и маркетинг у больших компаний выросли.
Выстраивать коммуникацию с онлайн-клиентами
В этом году особенное значение приобретает работа с клиентами, покупающими онлайн. Для них важно: удобный сайт, шоурум, сервисное обслуживание.
Во время кризиса люди начали терять в доходах, средний чек покупок также снизился. У бизнеса актуализировалась задача — презентовать на сайте продукцию во многих ценовых категориях, чтобы предоставить возможность для покупки большинству клиентов.
В коммуникации с потенциальным покупателем хорошо работают следующие инструменты:
Коммуникации — это супер-инструмент, который решает большое количество задач: отзывы, информирование, забота и лояльность. Решение брендом проблемы клиента всегда дает положительные результаты.
На примере сотрудничества с Hettich мы выявили, что большинство дилеров ценят бренды, с которыми взаимодействуют за tone of voice. Мы как компания, предоставляющая digital-услуги, общаемся легко, если нужно что-то помочь / найти / скачать: всегда даем ссылки, проводим пользователя по дополнительным программам, которые он использует и прочее. Лояльность — один из важнейших факторов в процессе сотрудничества.
Делать упор на Instagram
Мы на практике ощутили, что Instagram — наиболее привлекательная социальная сеть для продвижения мебельного магазина. Три-четыре года назад во «ВКонтакте» было много тематических сообществ: ремонт, мебель на заказ и т.д. Но сейчас вся тусовка b2b-мебельщиков и дилеров переехала в Instagram, так как там для них больше возможностей: выкладывать свои работы в режиме реального времени, отмечать партнеров, давать дополнительный охват и т.д.
Регулярный постинг в сторис — основной рабочий инструмент, который дает не только лояльность и заинтересованность, но и дополнительные охваты с новыми потенциальными клиентами.
Для повышения охвата и активностей необходимо наладить процесс регулярной и стабильной рекламы, промоутирования постов. С помощью рекламы на привлечение подписчиков у бренда есть возможность добыть потенциальных клиентов в свои сообщества, какая-то часть из которых будет участвовать в органическом приросте.
Контент необходимо писать просто, на языке целевой аудитории. Даже если ваша аудитория профи в своем деле, не нужно нагружать их бесконечными сложносочиненными предложениями — чем проще и понятнее язык, тем больше отдачи и активности от потенциального клиента можно получить.
В плане визуального оформления лучше немного качественного контента, чем большое количество невнятных замыленных иллюстраций с поехавшим горизонтом, которые могут только оттолкнуть пользователя. Для демонстрации профессионализма можно делать фотосессии своих работ, шоурумов и тому подобного, а далее с помощью небольшой цветокоррекции и фильтров оформить витрину товаров в едином стиле.
Мы работаем с компанией Hettich исключительно на b2b-сегменте. Целевая аудитория — дилеры, мебельщики и дизайнеры. Благодаря эффективной рекламе, качественному копирайту и расширенным коммуникациям у бренда получается набирать органически 500-700 подписчиков в Instagram ежемесячно.
Развивать канал на «Яндекс.Дзен»
Относительно новый канал, который завоевал популярность пользователей и брендов. «Яндекс.Дзен» тем удобен, что его можно использовать по нескольким направлениям: публиковать там экспертный контент для увеличения узнаваемости бренда и лояльности пользователей к нему, либо вести канал в рамках SMM.
У Ingate есть отдельная услуга — ведение «Яндекс.Дзен» в рамках SMM-обслуживания. Когда пишутся статьи по интересующей тематике, статья продвигается, на нее гонится трафик, а потом уже потенциальные клиенты после прокрутки текста перекидываются на сайт с товаром.
Мы рекомендуем «Яндекс.Дзен» для нативных размещений материалов, в которых делается акцент на пользу для читателей: советы, как выбрать кухню, секреты отличного дизайна и т.п. У нас есть и небрендированные каналы для сбора полезного некоммерческого контента. С их помощью мы стремимся набрать заинтересованную аудиторию и работать с ней напрямую, либо через look-alike в дальнейшем.
Три причины выбора «Дзен»:
Взаимодействовать с партнерами
Как показала практика, сотрудничество с партнерами особенно выстрелило в период кризиса, когда брендам нужно было компенсировать издержки перехода в онлайн за счет взаимовыгодных предложений. На сегодняшний день это уже реальность работы в данной нише.
Чтобы максимально выгодно спланировать этапы партнерского взаимодействия, необходимо знать условный цикл покупок потенциального клиента, а выглядит он обычно следующим образом: покупка жилья → ремонт, отделка → кухонный гарнитур → корпусная и мягкая мебель → остальные элементы отделки и декора. В этом случае очень важно максимально полно провести покупателя по всей воронке, чему и способствует партнерство, различные акции, скидки, выгодные предложения.
На примере работы с «КухниСити» стоит отметить, что хороший результат дает анализ местонахождения потенциальных партнеров компании в офлайн-точках и дальнейший холодный обзвон по ним с предложениями о сотрудничестве. В итоге партнеры провели совместные акции и кросс-маркетинговые рассылки, обменялись базами look-alike. С помощью таких решений 30% партнерских контактов конвертировались в дальнейшие шаги воронки продаж.
Как получить максимум
Коммуникации
Брендам необходимо выстраивать коммуникацию с пользователями, в идеале держать связь с потенциальным клиентом семь дней в неделю. Для этого необходимо использовать все возможные ресурсы: колл-центры, лид-формы, чаты.
Соцсети
Сегодня нельзя представить более-менее крупный бренд без актуальной странички в социальных сетях. Необходимо вести группы на всевозможных ресурсах: «ВКонтакте», Facebook, Instagram и пр., но акцентировать свое внимание и вкладывать средства только в те, какие обладают оптимальной отдачей в плане заявок.
Прочие социальные площадки
«Яндекс.Дзен» — замечательный пример ресурса на стыке соцсетей и общих коммуникаций с клиентом. Там можно продвигать бренд в рамках SMM-стратегий, а также просто выкладывать контент для улучшения узнаваемости бренда.
Партнерство
Налаживание сотрудничества с бизнесами из смежных сфер гарантирует конверсию базы партнера в вашу воронку.
Как организовать распродажу в мебельном салоне?
Для этого устраивают распродажу, используя товары-локомотивы. Какой товар лучше подойдет на эту роль? Конечно же тот, который пользуется спросом у людей и позволяет опустить цену на 20-30%, не доходя при этом до уровня себестоимости.
Чтобы этот товар лучше продавался, создайте привлекательный оффер, хоть основную прибыль вам принесет не он, а дополнительные товары, которые прикреплены к этому “локомотиву”. Маркетинговая акция такого типа проводится в 4 этапа, длится на протяжении 2-3 недель от подготовки до завершения. Она не требует сверхзатрат, но при правильном планировании дает отличные результаты.
С каким товаром вы готовы расстаться дешевле, чем обычно?
Есть другой вариант, для которого вам потребуется закупить партию предметов мебели эконом-класса по сниженной цене. Поставьте на нее копеечную наценку и используйте в виде приманки, она нужна не для прибыли, а для привлечения покупателей.Такой способ хорошо себя окупает, но требует время на заказ и доставку.
Формируем линейки и товарные пары.
Определите товары дороже “локомотива”, вы будете продавать их без скидок, чтобы поднять сумму продаж. Пусть их будет несколько, чтобы покупатель выбрал нужный вариант. Пропишите выгоды и преимущества, и люди увидят разницу между “локомотивом” и up-sell.
Дайте соответствующие инструкции персоналу, чтобы они могли ненавязчиво переключить внимание покупателя с товара-локомотива на up-sell. Например, если в комплект гостиной входят диван, кресла и витрина, то продавец предлагает гостиную дороже, но в нее дополнительно включены стол и стулья. Продавец узнает покупательскую потребность и критерии выбора, т.е. задает покупателю вопросы, которые использует как причину предложить up-sell: какая площадь комнаты, что в ней уже находится, сколько человек там планируют собираться одновременно, планируется ли там принятие пищи, приходят гости, что еще бы хотелось видеть, что еще важно учесть и т.д.
Такие вопросы приносят двойную пользу. Во-первых, менеджер начинает понимать, что предложить этому человеку в качестве up-sell. Во вторых, дает понять ему, что посетитель окружен неподдельным вниманием к своей персоне.
Другое направление (cross-sell) тоже требует особого внимания. Отберите сопутствующие товары, которые сыграют значительную роль при выборе основного товара. Их стоимость должна быть не больше ⅓ цены товара-локомотива, но наценка может быть выше, чем на “локомотив”. На фоне стоимости локомотива она не привлечет пристального внимания. Его предлагают после того, как покупатель окончательно определится с выбором.
Подумайте, какие POS-материалы повысят лояльность покупателя во время акции. Для рекламных каналов подготовьте необходимые тексты.
В призыве обязательно укажите действие. Нам кажется, что покупателю и так ясно, куда идти и кому звонить. Но повелительное наклонение призывов повышают конверсию объявления, поэтому прописывайте инструкцию для покупателя очень подробно.
Срок окончания акции (дедлайн)
Дедлайн должен быть обязательно. Старайтесь даже с его помощью психологически воздействовать на покупателя. Например, не “скидки только до 2 марта”, а “не успеете купить до 2 марта, будете еще год спать на старом, продавленном диване. Торопитесь!”
Сколько времени длится распродажа?
Шаг 2. Что надо успеть до акции?
Запланируйте примерно две недели на привлечение клиентов. За это время вы запустите рекламу, проинструктируете персонал, сделаете из торгового зала “конфетку”.
Рассказать всем: запускаем рекламу.
Если магазин расположен в торговом центре, то от входа в ТЦ до входа в ваш магазин расставьте промоутеров, указатели и плакаты.
Оформление торгового зала.
Прежде чем украшать зал, окиньте его критическим взглядом. Мебель должна быть расставлена по правилам мерчандайзинга с соблюдением зон под каждую группу товаров: промо-товары, ходовые, прибыльные, самые выгодные, аутсайдеры. На эту тему смотрите видео ролик здесь.
Также оцените, достаточно ли широкие проходы между элементами мебели, стоит ли товар “лицом” к покупателю, хорошее ли в магазине освещение? Если с этим все в порядке, приступайте к украшению зала.
Сделайте заметными ценники и плакаты с указанием скидок, пусть их видят издалека. Обычно для этого используют зеленый, желтый, оранжевый и красный цвета. Перечеркните старую цену и напишите новую, внизу можете добавить разницу в цене, чтобы покупатель не тратил время на высчитывание экономии.
Украсьте зал шариками, ленточками и плакатами “Добро пожаловать на распродажу!”, “Мы рады вам!”, а можно что-то более экстравагантное, типа “Уже сегодня вы будете спать на новом диване!”
Инструкции для персонала.
Обеспечьте персонал подробными инструкциями, чтобы они четко знали, что от них требуется во время проведения акции. Вплоть до того, что обеспечьте их скриптами () обращений и различными вариантами действий. Пусть каждый менеджер знает свои обязанности: кто встречает клиентов, кто какой раздел магазина показывает, кто ведет сбор клиентской базы. Любые оплошности будут стоить вам покупателя.
Приятный сюрприз в самом начале.
Придумайте условие-сюрприз, о котором не было известно ранее или разыграйте призы по номерам чеков. Пусть участники акции приятно удивятся.
Фото- и видеосъемка.
В праздничной суматохе не забывайте собирать данные о клиентах.
Продажи на мебельном рынке на 80% зависит от профессионализма продавца. Дальновидные владельцы бизнесов и руководители выбирают комплексные решения. Мы предлагаем вам
Это полный пакет по внедрению системы внутрикорпоративного обучения в розничной мебельной компании. После того, как вы примените все знания, продажи возрастут, независимо от сезонов и акций.
Как организовать маркетинговую акцию в мебельном магазине?
Специальные предложения, промоакции, распродажи, как магнит, притягивают в мебельные магазины покупателей. Салоны мебели, организовав качественную маркетинговую кампанию, вызывают интерес у случайных посетителей и привлекают с помощью рекламы определившихся клиентов. Покупатель мебели по акции существенно экономит, ему это выгодно. Но как спланировать и провести акцию так, чтобы это было выгодно и продавцу?
Как спланировать эффективную акцию?
В основе акции лежит снижение стоимости мебели. Скидка — это инструмент продавца для:
Что предложить на распродажу в мебельном салоне и как провести акцию, чтобы продажи выросли? Подумайте, какая акция была бы актуальна, исходя из вашего ассортимента, покупательской аудитории и возможностей вашего бизнеса. Для акции стоит выбрать тот товар, который пользуется спросом, но при этом позволит вам снизить цену до 30% при сохранении маржинальности.
Также нужен подходящий повод, объясняющий потенциальному покупателю, почему у вас акция, чтобы не обесценить ваше предложение: день рождения, день основания, государственный или народный праздник.
Торговое предложение для покупателей
В основе акции должен лежать четкий и однозначный «оффер» — ваше предложение, чем вы конкретно хотите заинтересовать вашего покупателя. Чтобы обратить внимание на свою акцию или распродажу, придумайте необычный оффер, не используемый конкурентами. Оффер должен доносить аудитории выгоду покупателя от акции!
Среди таких предложений могут быть:
Этапы подготовки акций в мебельном бизнесе
В первую очередь, нужно продумать стратегию и механику акции, исходя из ваших целей. Целью кампании могут быть повышение продаж, создание интереса к магазину в целом, мотивация ваших продавцов на продвижение новых товаров и многое другое. Продумайте и запишите бюджет акции, число задействованных участников, последовательность ваших действий и ожидаемый результат.
Планирование скидки и оффера
При планировании скидки важно остаться в том же ценовом сегменте. Например, снижение цены на кухонный гарнитур с 30 000 до 20 000 руб позволит вам продать больше и быстрее, а вот снижение цены кухни с 100 000 до 30 000 руб., скорее всего, вызовет у ваших потенциальных покупателей сомнения в качестве гарнитура.
Оффер акции должен сопровождаться понятными призывами к конкретным действиям: покупатель должен понимать, что от него требуется, чтобы получить выгоду, а также ограничением по времени, чтобы покупатель четко видел, что не успеет к обозначенному сроку — не сможет выгодно купить нужную мебель. «Купите диван и 2 кресла на этой неделе в нашем магазине с оплатой наличными и получите теплый плед в подарок».
Подготовка к акции
Оптимальный срок продолжительности акции для магазина мебели — от 7 до 14 дней. Подготовка должна занимать минимум 2-3 недели, за это время нужно подобрать товар, утвердить скидку, запустить рекламу, подготовить торговый зал, проинструктировать персонал.
Выбор товара для акции
Выбирая товар для акции, например, «Шкаф-купе октября», необходимо, во-первых, решить, на какого потребителя с какими доходами эта акция рассчитана.
А во-вторых, нужно проконсультируйтесь с вашими продавцами, которые точно знают, какой шкаф «влет уйдет» со скидкой, в каком наполнении шкафа-купе нуждаются покупатели, какой дизайн дверей понравится клиентам.
Подберите популярную комплектацию и установите на нее супер-скидку, тогда как все остальные комплектации оставьте по прежним ценам, чтобы потенциальные покупатели оценили выгоду, а вам было легче составить и рекламировать ваш акционный оффер.
Подготовка мебели для акции
Обязательно заранее уточните у вашего поставщика или производственного подразделения, в каком количестве планируемая на акцию модель шкафа-купе есть на складе, сколько штук числится в остатках. Насколько быстро возможно произвести нужное количество шкафов-купе для акции? Есть ли на производстве запас материалов и фурнитуры для его производства?
Согласуйте с вашим поставщиком сроки акции, чтобы в случае недостатка выбранной модели вы были в приоритете у вашего поставщика во время проведения рекламной кампании.
Утвердите с поставщиком шкафов-купе или поставщиками материалов и фурнитуры ваши скидки на период акции, чтобы снизить себестоимость и сделать акцию еще более выгодной.
Можно согласовать акцию с поставщиками и пригласить их провести совместную рекламную кампанию, в которой и поставщик будет заинтересован. Вы можете сэкономить на дизайне, POS-материалах, рекламе, часть затрат на которые может взять на себя поставщик.
Рекламная кампания
Выберите для своего мебельного магазина те виды и каналы рекламы, которые легко и недорого можно реализовать в вашем городе/регионе. Используйте местное тв, газеты платных объявлений и популярные газеты с телепрограммой, интернет-форумы вашего города и доски объявлений. Если магазин в торговом центре, поставьте промоутеров с флаерами или указатели до входа в ваш отдел.
Инструкции для персонала
Самое главное в подготовке акции — обеспечить персонал подробными инструкциями и скриптами обращений к посетителям. Пусть каждый менеджер или продавец-консультант знает о том, что и в какие сроки и на каких условиях участвует в акции.
Оформление торгового зала
Подготовьте POS-материалы: ценники, воблеры-указатели, плакаты, ростовые фигуры и другие форматы, которые привлекут внимание к акционному шкафу-купе случайных посетителей.
Ценники и плакаты с указанием скидки должны быть видны издалека — используйте яркие цвета (зеленый, желтый, оранжевый, красный). Укажите размер скидки в процентах и рублях, чтобы каждый мог сразу прикинуть свою экономию.
Если подойти к планированию акции с пониманием, что маркетинговая кампания — не панацея, и важен комплексный подход, то у вас все получится, и мероприятия принесут выгоду и вам, и вашим клиентам.