Реклама на сайте скидки
Промокоды: как использовать этот инструмент в стратегии продвижения
Скидки и бонусы работают на привлечение пользователей зачастую сильнее любой рекламы. Акции, дисконты, дополнительные плюшки увеличивают лояльность целевой аудитории к бизнесу.
Сегодня мы поговорим о промокодах – мощном и действенном инструменте маркетинга. Стоит ли включать промокоды в стратегию продвижения сайта, как это эффективно реализовать и на что обратить внимание, расскажем в этой статье.
Что такое промокод
Давайте разберемся, что же такое промокод и в чем кроется его привлекательность для клиента. Здесь все просто: промокод – это уникальный набор символов, дающий право на кешбэк, скидку, бесплатную доставку или подарок.
Скидка – один из самых стимулирующих инструментов продаж. Она может распространяться на оптовые покупки или покупки популярных товаров. Дисконт чаще всего предлагается новым клиентам или клиентам, которые давно не совершали покупку, чтобы простимулировать их вернуться на сайт.
Для бизнеса самая выгодная скидка – скидка на объемах. Такое предложение привлекает клиентов видимым преимуществом.
Подарок к покупке добавляет приобретаемому продукту ценности и повышает конверсию.
У промокода есть свои особенности:
Получить промокод можно непосредственно на целевом сайте, на стороннем ресурсе промокодов или найдя зашифрованное слово в рекламе.
Оценка рисков
Чтобы включить в стратегию продвижения сайта промокоды, давайте рассмотрим все за и против.
Преимущества работы с промокодами:
Использование спецпредложений помогает вернуть старых клиентов. Когда вы предлагаете выгодные скидки и акции, это мотивирует сделать заказ или воспользоваться вашими услугами. Особую пользу этот инструмент принесет бизнесам с большой клиентской базой, которую необходимо превратить в постоянных покупателей.
Недостатки работы с промокодами:
Где и когда сработает промокод
Как применять спецпредложения с промокодами? Рассмотрим самые популярные варианты, когда промокоды будут уместны:
Варианты работы с промокодами
Для работы с промокодами можно воспользоваться следующими методами:
Рассмотрим каждый способ более детально.
Страница с промокодом на стороннем ресурсе
Существует огромное количество сервисов промокодов. Для сотрудничества можно выбрать любой: Promonator, Picodi, Cuponation, Berikod, Promokodabra, Voucherify и другие.
Такие площадки размещают у себя ваши промокоды и занимаются их продвижением по разным каналам. Многие из них интегрируются с актуальными CMS для интернет-магазинов и сервисами email-рассылок.
Если вы будете самостоятельно продвигать страницу с промокодами на стороннем ресурсе с помощью линкбилдинга, то получите следующие преимущества:
Что можно сделать с помощью сервисов промокодов:
Страница с промокодом на сайте
При создании страницы с промокодом на сайте, обратите внимание на контент, которым она наполнена, и оптимизацию. Пользователям должны быть понятны условия использования промокода, срок его действия и получаемые преимущества.
Преимущества создания страницы с промокодами:
Недостатки создания страницы с промокодами:
Как продвигать страницу с промокодами
Есть много методов продвижения страниц с промокодами. Ниже перечислены самые эффективные из них.
Email-рассылка
Рассылка писем – один из способов сообщить о спецпредложениях, привлечь новых клиентов и удержать старых. Что вы можете сделать:
Также было бы неплохо договориться о партнерской рассылке со сторонними сервисами (интернет-издания, СМИ, блоги и т.д.). Если вы продвигаете страницу с промокодами на внешнем ресурсе, не забывайте включить свое предложение в их рассылку.
Социальные сети
Социальные сети – это не только развлечение и общение, но и отличный способ дистрибутировать нужную информацию. Важно учитывать тематику, трафик и региональность пабликов и групп. Здесь можно применять такие варианты работы:
YouTube-каналы
YouTube почему-то незаслуженно игнорируют, хотя это хороший способ обойти всех конкурентов и получить отличный результат. Суть работы с продвижением промокодов в YouTube очень проста: ищем подходящий по популярности и тематике канал, а затем списываемся с владельцем или представителем для обсуждения возможности размещения спецпредложения.
Важно! Акцентируйте свое внимание на небольших каналах с хорошей вовлеченностью. Используйте шанс разместиться по бартеру или через партнерскую программу.
Крауд-маркетинг
Крауд-маркетинг – действенный способ популяризировать компанию, услуги или продукт, размещая естественные ссылки на форумах и в тематических сообществах. По своей сути «сарафанное радио», как его еще называют, выступает методом общения с целевой аудиторией.
Правильный выбор площадок для публикации постов или комментариев формирует успешность продвижения спецпредложений. Для такой цели подойдут:
Больше об отборе площадок для крауд-маркетинга и правила работы с ним читайте в материале.
Крауд-маркетинг отрицает слепое распространение и копирование гиперссылок. Здесь применяется ненавязчивое мотивирование, дружеские советы и как бы случайное упоминание нужной информации.
Именно так наращивается естественная ссылочная масса. В большинстве случаев участники дискуссии активно переходят по оставленным ссылкам, чтобы более подробно узнать о рекомендуемой компании.
Однако важно помнить о правилах размещения крауд-маркетинговых комментариев:
Нужны естественные ссылки с форумов и сообществ? Регистрируйтесь в referr.ru и наши менеджеры помогут с грамотным составлением и реализацией крауд-маркетинговой стратегии. Работаем в 40+ странах на популярных языках. Под СНГ и Запад.
Telegram-каналы
Активно применять стратегию промокодов можно и в Telegram-каналах. Как и в случае с социальными сетями, здесь необходимо смотреть на количество подписчиков и вовлеченность пользователей в посты.
Кроме этого, важно написать короткий, но запоминающийся пост, который привлечет внимание пользователей.
Актуальные цены на рекламу в Telegram-постах смотрите здесь.
Подводим итоги
Скидки, акции и бонусы любят все, но важно грамотно их использовать с точки зрения экономики, а также учитывать особенности человеческой психологии. С какими сложностями можно столкнуться, выбирая использование промокодов:
Сегодня спецпредложениями никого не удивишь. Если вы продаете тяжелую бытовую технику, холодильник, например, то лучше предложить бесплатную доставку, чем скидку в 5%. Клиент скорее заинтересуется такой возможностью.
Да и в принципе, с точки зрения бизнеса и репутации, лучше предложить клиенту бонус, полезный контент, подарок, бесплатную консультацию и т.п., чем скидку.
Если правильно оценить собственный бизнес и все нюансы применения промокодов, то они помогут быстро раскрутить бренд и принесут хорошую прибыль.
Промокодные сайты — панацея? Всем ли они подходят для продвижения?
Промокодные агрегаторы — хороший источник трафика, но не универсальный. Рассказываем, кому промокодный трафик не нужен, а кому приведёт много клиентов.
«Хочу больше продаж — делаю скидку. Чтобы узнали как можно больше людей — размещаю на промокодном сайте», — всё просто.
Но есть подводные камни.
Привет, меня зовут Денис Цуриков, я руковожу отделом по работе с партнерами компании SmartLeads. Мы 7 лет занимаемся промокодным маркетингом и кое-что об этом знаем. Сегодня рассказываем самое главное.
Агрегатор промокодов — это сайт, на котором размещены все акции, скидки, промокоды и специальные предложения.
Аудитория таких сайтов делится на две группы: те, кто хочет скидку на конкретный продукт, и «охотники за выгодой» (черри-пикеры), которые все стараются покупать по акции, следят за горячими предложениями.
Хотя черри-пикеры — самые активные посетители и подписчики рассылок, все же, тех, кто приходит с конкретным запросом, большинство.
Наиболее частый сценарий: человек приходит за промокодом, когда уже выбрал товар, но его не устроили условия на сайте продавца, и он ищет альтернативные варианты.
В этот момент включается отсчет времени. Чем быстрее потенциальный клиент найдет условия покупки, которые его устроят, тем быстрее он совершит покупку. И наоборот, чем дольше он ищет, тем больше вероятность отказа (передумает, решит подождать, найдет альтернативу). Здесь и включаются ресурсы с промокодами. Являясь, по сути, справочником всех акций и скидок рунета, они позволяют быстро и за минимальное количество кликов завершить сделку, оформить человеку заказ.
Промокодники — последняя миля в мире маркетинга. Размещение на промокодном сайте максимально быстро доставляет до клиента наиболее выгодные предложения. Зачастую этого достаточно, чтобы завершить покупку.
В сферах B2B и в «сложных» сегментах B2C, таких как продажа автомобилей, недвижимости, сельхозтехники, промокодные сайты не принесут желаемых результатов.
Согласитесь, заказывая услуги или товары для бизнеса, вы будете общаться об условиях с личным менеджером, обсуждая все условия, объемы, скидки и т.д. Отсюда и слабые результаты в B2B
В B2B редко заказ происходит через интернет, без предварительного звонка и общения с потенциальным исполнителем.
С вышеупомянутыми B2C-сегментами, думаю, тоже все понятно. Предложение «Промокод на скидку 100 тыс. рублей на 3х комнатную квартиру» вряд ли резко увеличит продажи в жилом комплексе, особенно с учетом ипотеки. А акция «При покупке бульдозера мини-экскаватор в подарок по промокоду» будет смотреться забавно.
Исключения, конечно, есть. И о них мы обязательно напишем в новой статье.
Конечно, это B2C и товары массового потребления. Подходят все сферы, где нет необходимости в длительном общении и консультациях.
Лучше всего скидки работают в сегментах, в которых заказ происходит быстро, часто импульсивно.
Импульсивно — не значит, что потенциальный покупатель не читал о товаре. Возможно, он никак не может выбрать из нескольких вариантов.
Промокод в таком случае ускоряет покупку: скидка — отличный повод решиться. Поэтому на промокодных сайтах часто покупают и бытовую технику (вариант со скидкой — лучший), и гаджеты (увидел – понравилось – хочу), и быстро заказывают пиццу, и приобретают абонементы в спортзал.
Самые популярные категории в нашей практике — это доставка еды и продуктов, бытовая техника, одежда, аксессуары, подарки.
Насколько эффективна промокодная лидогенерация в различных сферах? Показываю на примере наших рекламодателей, не раскрывая названий. Один график — одна компания. Сферы: доставка продуктов, детские товары и техника.
Стрелкой отметил месяц, в котором мы разместили промокод и начали активное продвижение. В таких разных сферах промокоды отлично сработали.
Что же мы делаем, чтобы произошел такой рост? Разберем еще один кейс подробно (с разрешения рекламодателя).
Интернет-магазин “Корпорация “Центр”
Задача: увеличить продажи товаров определенных категорий
В результате за месяц:
Немного о том, какие есть мифы о промокодном трафике.
Можно разместить промокоды на сайте рекламодателя и получить аналогичный результат
Да, разместить можно. Но тогда, с очень большой долей вероятности большинство покупателей будут покупать с применением промокода. Особенно, если дать каждому входящему на сайт скидку просто за то, что он его посетил. Такие примеры есть, но NDA не позволяет мне их раскрывать.
Промокодный ресурс только снижает маржинальность
Безусловно, прибыль с заказа через «промокодник» будет меньше. Но много ли людей готовы сейчас покупать без скидок? И если вы работаете на высоко конкурентном рынке, найдет ли он аналогичный товар дешевле у конкурентов?
Здесь важно понимать, что если ваш продукт — условный «эпл», то вам не обязательно делать скидку, вас и так все хотят (хотя и «эпл» со скидкой хотят больше). Но если ваша компания чуть менее известна, скидка или «плюшка» может иметь решающий вес на чаше весов при сравнении с конкурентами.
Работайте с маркетинговыми компаниями по модели CPA (cost per action = оплата за целевое действие),
вы всегда будете в плюсе, т.к. платите только за результат.
Промокодные ресурсы работают только с большой скидкой
Это не так. Часто достаточно дать даже не скидку, а бонус (бесплатная доставка, небольшой подарок), или совсем небольшую скидку. Все зависит от ниши, категории товара, маржинальности.
Промокод работает гораздо лучше (от 30% выше конверсия), чем просто акция, за счет эффекта награды: поискал – ввел – заслужил скидку.
Обязательно нужна скидка на всё
И снова нет. По нашему опыту отлично работают скидки на определенные категории или конкретные товары, которые в данный момент хочет продать рекламодатель.
Для удобства покупателя товары со скидкой лучше собрать в отдельный раздел или лендинг, как мы сделали в кейсе, который я описал в предыдущем разделе.
Промокодный сайт легко приведет новых клиентов. Просто дайте нашему ресурсу возможность предоставить потенциальному покупателю стимул прийти к вам.
Промокодный ресурс не приведет новых клиентов
Напротив, легко. Просто дайте нашему ресурсу возможность предоставить потенциальному покупателю стимул перейти к вам от привычных ему сервисов.
Например, промокод только для новых клиентов, бонус, подарок, дополнительное УТП — отлично сработают на сайте с посещаемостью 1.7 млн человек в месяц (это реальные цифры с одного из наших проектов).
И почему вы так не любите тех, кто уже заказывал у вас? Не отпускайте их к конкурентам)) А ретаргетинг может стоить дороже, чем маленькая плюшка для постоянных клиентов.
И конечно, работайте с проверенными площадками.
Пробовали ли вы работать с промокодными сайтами или какие сомнения у вас остались на их счет?
Поделитесь в комментарии или пишите мне на почту: d.tsurikov@smartleads.team
Хорошая статья, не планируете сделать расширение для браузера по типу Honey?
Пока нет. Нет уверенности, что это нужно аудитории. Да и разработка по внутренним проектам распланирована надолго вперед.
Как подготовить интернет-магазин к большой распродаже
Примеры механик, сценариев и email-рассылок для проведения Чёрной пятницы, Киберпонедельника и других ежегодных акций.
Родина райских для покупателей дней — США, поэтому в России акция еще не получила большого распространения. Но с каждым годом все больше магазинов понимают, что участие в такой масштабной распродаже — это повод поднять свой магазин на новый уровень.
Есть и те, кто упорно отказывается продавать товары с большой скидкой, так как думают, что это плохо скажется на прибыли. Не стоит спешить с выводами. Если вы откажетесь от участия в Черной пятнице, то работа интернет-магазина продолжится в штатном режиме и ничего страшного не случится.
Но вот что вы получите, если рискнете:
Полезное в этой статье:
1. Площадки-агрегаторы, созданные специально для Черной пятницы и Киберпонедельника. Часть клиентов вместо беспорядочного интернет-серфинга в дни распродаж заходят на эти площадки и находят нужный им товар. Чтобы попасть в ряды участников, нужно зарегистрироваться на сервисе и ждать звонка менеджера, который расскажет об условиях сотрудничества. Советуем заранее пробиться на площадку, так как желающих довольно много.
Самые популярные площадки по теме:
2. Присоединитесь к тренду и устройте свою распродажу. Почтовые рассылки, контекстная реклама с креативными слоганами и большие скидки привлекут не одну сотню покупателей. Да, это потребует личного участия, но результат будет качественным, а новые клиенты со временем станут постоянными покупателями.
Ошибаетесь, если считаете, что в больших распродажах участвуют только магазины b2c, которые торгуют бытовой техникой, одеждой, аксессуарами, мебелью и так далее. Если ваш магазин из категории b2b или вы предлагаете услуги, то никто не запрещает воспользоваться этой возможностью, чтобы увеличить прибыль и привлечь клиентов.
Например, известный сервис по поиску вакансий HeadHunter не упустил возможности поучаствовать в Черной пятнице. Скидка 50% на все курсы «Академии HeadHunter» порадовала тех, кто давно хотел получить доступ к этим видеоурокам. Такая же скидка на популярные услуги для повышения эффективности поиска работы стала удачей для тех, кто сидит на диване не первый месяц.
По-моему, опаснее всего — ошибки бездействия. А компании даже не анализируют их, я имею в виду моменты, когда они могли воспользоваться случаем и начать действовать, причем им хватило бы опыта и знаний или они могли бы легко их получить, но они эту возможность упустили. Это все равно что уткнуться в вязание именно тогда, когда надо было бы оторваться от него и поднять глаза.
На войне все средства хороши, поэтому магазины пускают в ход самые разнообразные предложения: скидка + скидка при выполнении дополнительных условий, большая скидка на все, большая скидка только на избранное, подарок при покупке от определенной суммы, благотворительные продажи и конкурсы с мегапризами.
Чаще всего используются большие скидки, потому что это проще, но проще не всегда лучше. В этой статье мы будем призывать мыслить нестандартно и использовать необычные призывы к действию, чтобы привлечь внимание ваших покупателей.
Если говорить о каналах рекламы, через которые вы будете анонсировать свою распродажу, то правило тут одно: трубите во все трубы. И даже стоя на улице перед своим магазином, если понадобится. Но для начала используйте более простые в применении каналы для рекламы: баннеры, рассылки, статьи, социальные сети, форумы, доски объявлений, справочники и купонаторы — все, что есть в вашем арсенале.
Будьте настойчивыми: в эти дни буквально все заваливают своими предложениями. Немногие заметят одно объявление, а одно письмо в рассылке вообще никто не увидит. Создавайте цепочки, как это делают крупные игроки.
Магазин Proskater.ru в 2016 году:
«Связной» в 2016 году:
Дальше приведем примеры цепочек писем от этих интернет-магазинов. Если «труб» нет, а поучаствовать уж очень хочется, то сделайте, как мы: проведите Черную пятницу на неделю раньше — минимум конкуренции, максимум продаж.
Не стоит недооценивать ни один из 11 шагов, которые мы предложим для подготовки интернет-магазина к Черной пятнице и Киберпонедельнику. Каждый из них призван помочь в достижении главной цели — увеличении прибыли.
Подготовиться к такому масштабному мероприятию за два дня не получится. Вы только потеряете время и ресурсы, потому что выгода будет мизерная, ведь вы не успели привлечь много клиентов. Давайте посмотрим, что вы можете сделать для покупателя, чтобы он точно пришел к вам, и что нужно сделать для подготовки интернет-магазина.
Никогда не стоит откладывать подготовку акции на завтра. И обязательно оставить последний день на проверку. Так как всегда возможны ошибки.
Нет, мы не призываем вас нарушать ПДД, а говорим лишь о скорости загрузки сайта. По этому поводу написано много статей и сказано немало умных слов, но это не уменьшает значимости факта — низкая скорость загрузки сайта ведет к потере 75% клиентов. Не поленитесь и еще раз проверьте техническую составляющую интернет-магазина.
Посетитель не будет долго ждать, зная, что в «Черной пятнице» принимают участие тысячи магазинов, — он уйдет. Если ваш интернет-магазин нужно ускорить, то обратитесь к профессионалам — они придут на помощь и увеличат скорость загрузки, оптимизировав сайт.
Предупредите потенциального покупателя о скидках, и он придет к вам, вооружившись хорошей пачкой денег. Но как грамотно рассказать ему о Черной пятнице и Киберпонедельнике, чтобы он пришел к вам? Рассмотрим несколько вариантов удачных рассылок.
Создайте историю. Вернемся к интернет-магазину «Связной». Его рассылка — это пример хорошо построенной цепочки. Намек на Черную пятницу появился ещё в письме от 4 ноября. Магазин заранее указал читателю на то, что будет участвовать в распродаже.
Следующее письмо накалило обстановку: магазин не раскрыл механики акции, а лишь задал интригующий вопрос — «Чего ждать?».
Дальше письма описывали сниженные цены на товары с указанием скидки в рублях. Это понятнее для читателя, чем проценты, но стоит указывать скидку в рублях, если акция распространяется на небольшое количество товаров, чтобы вы не сошли с ума.
В последнем письме указывалось, что это последние часы распродажи. Сообщение содержало призыв срочно заходить на сайт и покупать последние товары со скидкой. Такую цепочку писем сложно не заметить в своём почтовом ящике. Все письма по теме, в одной стилистике — и как в рассказе есть завязка, кульминация и развязка. Это интересно и стоит внимания потенциального клиента.
Прибавляйте скидку. Дополнительная выгода в придачу к и так большой скидке подействует на посетителей, как приворотное зелье. Так и поступил интернет-магазин одежды Proskater.ru, пообещав дополнительные 10% и бесплатную доставку по всей России. Удивите клиентов своей щедростью, и они не смогут держать деньги в карманах.
Соответствуйте тематике. Интернет-магазин «Юлмарт» выполнил свою рассылку о «Киберпонедельнике» в стилистике пиксель-арта. Письмо выглядит необычно среди остальных email-рассылок, а пиксельные надписи и милый кот намекают на кибернаправленность сообщения.
Не отказывайтесь от участия из-за тематики. MindMeister — сервис для коллективного майндмэппинга. В «Черную пятницу» он предлагал пользователем скидку в 20% на профессиональную версию. Зачем ограничивать себя и отказываться от притока клиентов и прибыли? В любой сфере есть место для привлекательных акций. Готовы поспорить: основная часть тех, кто воспользуется предложением, продлят тариф.
Будьте проще. Простая, но хорошо выполненная рассылка от интернет-магазина фотопечати CanvasPop с девизом «Черная пятница — скидка 40% от заказа». Несмотря на простоту, все в этом письме говорит о деле: нет ничего лишнего, что могло бы отвлечь от главного — скидки в 40%. Яркое изображение и кнопка «Купить сейчас» побуждают к действию.
Действуйте смело. Почтовая рассылка от компании по продаже изобретений для «умного» дома Quirky: «Черная пятница начинается сейчас! Скидка до 50% на самые популярные изобретения до вторника». На почту редко приходят анимированные сообщения, поэтому такой смелый ход, как причудливая GIF-анимация, обязательно заинтересует читателя. Это письмо отличается от других объявлений о продаже, но передает всю важную информацию: размер скидки и день окончания акции.
Устройте закрытую вечеринку. Интернет-магазин одежды для беременных Storq не поддался течению и не стал трубить о скидках. Вместо этого в период распродаж он дарил черную футболку к заказам от 75$. Но, видимо, этого было мало, и магазин решил использовать еще один отличающий от большинства элемент — промокод.
Рассмотрите вариант предоставления скидки только тем, кто прочитал письмо и нашел кодовое слово: так легко отследить, сколько людей взаимодействует с вашими предложениями и email-рассылкой. Дизайн почтового шаблона прост, но эффективен, так как кодовое слово выделяется на фоне остального текста.
Выходите за рамки. Когда все магазины уже закончили свою акцию, интернет-магазин косметики Julep продолжал обеспечивать себя новыми клиентами. «Продлили на 48 часов. Кибервторник — скидка 50% на все! Не можем и не хотим останавливаться».
Не у всех будет возможность приобрести товары в общепринятые дни распродаж, поэтому продление акции станет для покупателей настоящим подарком. Да и для тех, кто уже успел приобрести товар со скидкой, письмо о продлении распродаж станет дополнительным призывом к действию.
Берите юмором. Интернет-магазин летней одежды Chubbies остался верен своему тону и даже в email-рассылке не упустил возможности подшутить. В письме используется игра слов: «Sweats + Shorts = THE SCHWORTS» (пот + шорты = шпорты). Это электронное письмо непохоже на другие, где все люди счастливы и улыбаются. Человеку на фото нужны удобные шорты, чтобы в них можно было доесть то, что осталось с праздников, и это забавно. Используйте нестандартные подходы к рассылке и получайте увеличенный отклик.
Больше данных. Еще один способ привлечь внимание — использовать элементы дефицита. Интернет-магазин обуви Greats дает своим клиентам отчет о ходе «Черной пятницы», где написано, что продукция от Wilsons расходится быстро, а обувь марки Woosters почти распродана. Такое письмо дает ощущение неотложности. Создайте ажиотаж вокруг своей продукции: расскажите людям, как хорошо продается ваш товар.
В 2016 году во время «Черной пятницы» и «Киберпонедельника» 26% покупок были совершены с мобильных устройств, а в 2017 году планируется увеличение мобильной конверсии в два раза. Стоит серьезно задуматься над адаптацией магазина под небольшие размеры экранов смартфонов и планшетов, чтобы не упустить ни одного клиента.
Если ваш сайт создан на основе готового решения, то велика вероятность, что у вас уже есть адаптивная верстка, поэтому не придется тратить дополнительные деньги на адаптацию сайта под мобильные устройства.
Цель акции — повысить лояльность старых клиентов и привлечь новых. Если они заподозрят обман, то еще не скоро смогут вам доверять, а «сарафанное радио» подорвет вашу репутацию.
Аналитики поисковой системы «Яндекс» отметили, что в 2016 году скидки затронули 9% ассортимента, а 18% моделей даже подорожали. Не стоит недооценивать покупателей, они уже давно научились мониторить и сравнивать цены. Вас раскроют и публично унизят.
Также мы не советуем ставить маленькие скидки. Это не обман и это не против правил акции, но мы видим скидки в 10-15% каждый день. Реклама на баннерах, по ТВ и в интернете все время говорит, что в том или ином магазине небольшая скидка на группу товаров. А вот про скидку в 50 и более процентов мы слышим гораздо реже. И в этом случае, чем больше скидка, тем с большей вероятностью клиенты посетят ваш интернет-магазин.
Вы можете вести подсчеты 15 разными способами, и каждый раз цифры скажут, что вы не должны снижать цены, так как получите меньше денег. Это, без сомнений, верно в текущем квартале, в текущем году. Но, возможно, это не так в перспективе десятилетия, когда прибыль будет увеличивать частота покупок — доля покупок, которые клиенты совершат у вас, а не в других местах.
Как мы говорили выше, одно из крутых преимуществ Черной пятницы — это возможность получить новых клиентов и превратить их в постоянных. Давайте присмотримся к этой возможности чуть внимательнее. Потенциальный покупатель, который никогда раньше не слышал о вашем интернет-магазине, может единожды купить товар со скидкой, оценить ассортимент и сервис.
Став фанатом магазина, он будет вновь посещать его и звать друзей. Если вы продолжите радовать его качественным обслуживанием и интересными акциями, то он может вырасти в адвоката вашего бренда. Не стоит стремиться к разовым продажам. Повышайте лояльность клиентов и «вербуйте» их в свои войска постоянных покупателей.
В больших распродажах участвуют сотни тысяч магазинов по всему миру, поэтому быть среди первых в поисковой выдаче важно. Хорошо, если ваш сайт занимает лидирующие позицие на первых страницах. Но если сайт новый или вы никогда не обращались к SEO-специалистам, то за месяц-два довольно сложно быстро подняться в топ «Яндекса» или Google. На помощь приходит контекстная реклама. Быстрый результат за небольшие деньги по конкретным запросам — то, что нужно для оперативной подготовки к распродаже.
Чтобы ваш акционный товар не закончился в первый день распродаж, постарайтесь тщательно все спланировать и предположить, насколько популярной будет та или иная продукция. Не стоит думать, что весь город, регион или страна пойдет к вам, но и недооценивать свой магазин тоже будет ошибкой. Грамотный анализ спроса поможет избежать отрицательных эмоций со стороны клиентов. Если же какой-то товар закончится, а спрос еще будет, то постарайтесь предложить альтернативу, которая всех устроит.
Есть простой способ справиться с бумажной отчетностью раз и навсегда, а также разобраться с количеством товара — это интеграция с сервисами складского учета («1С» или «Мой склад»). Это простое решение защитит ваши нервы во время Черной пятницы и упростит работу интернет-магазина в целом.
Вы всегда будете знать, на каком складе и в каком количестве находится товар. А синхронизация с сайтом в реальном времени позволит адаптироваться под дефицит того или иного товара и не оставить покупателей с носом.
Очень частая ошибка игроков, которая может серьезно помешать эффективности акции – это неправильное прогнозирование спроса по популярным товарам, которое приводит к недостатку их на складе, невозможности их заказать уже через 30 минут после начала акции и, естественно, к большому негативу со стороны покупателей.
Есть много историй о том, что акции — это лишь приманки, в условиях которых кроются чудовищные пункты о приобретении половины ассортимента магазина. Опишите условия акции так, чтобы они были максимально прозрачны для потребителя и у него не было ощущения, что его пытаются обмануть.
Не превращайте это в официальный документ, который будет скучно читать, иначе клиенты потом будут уходить недовольными из вашего магазина, потому что не знали каких-то тонкостей. Кратко опишите основные условия и приложите ссылку на подробную документацию для самых дотошных.
Если вы подготовите интернет-магазин к сбору информации, то после распродаж у вас будет база данных о поведении посетителей. Вы сможете собрать большое количество email-адресов, узнать, какие акции были интересны покупателям, а какие — нет, понять, на какие товары у вас самый большой спрос, чем люди дополняют свои покупки и многое другое.
Анализ этой информации позволит в будущем получать больший эффект как от масштабных распродаж, так и от акций, проводимых непосредственно в вашем интернет-магазине.
За месяц до начала распродажи подключите системы электронной коммерции для более детальной аналитики. Самые популярные — «Яндекс.Электронная коммерция» или электронная торговля от Google (к тому же они бесплатные). Если вы установите их вместе с «Яндекс.Метрикой» и Google Analytics, то расширите возможности для анализа.
После анонса «Черной пятницы» и «Киберпонедельника» эти сервисы помогут отследить, с какого канала пришло больше покупателей, а также глубину просмотра, время, проведенное посетителем на сайте, тип устройств, с которых посещали интернет-магазин, какие категории и отдельные товары принесли больше всего выручки.
При проведении собственных масштабных акций «Юлмарт» часто использует промокод, по которому клиент получает скидку, а мы — информацию о клиенте. При помощи промокодов мы можем не только оценить эффект от акции, но и понять наших клиентов: кто эти люди, что они ищут на нашем сайте, являются ли они новыми для компании или лояльны к нам давно. Таким образом мы получаем возможность подготовки персонализированных предложений для участников акции в будущем, тем самым обеспечивая дополнительный пост-эффект в виде дальнейших покупок этих клиентов.
Не стоит расслабляться после окончания распродажи. Команда тестировщиков из UXcrowd предупреждает: 37% пользователей бросают свои корзины с товарами. Разве вы готовы упустить этих клиентов? Простой способ напомнить им о незавершенной покупке — email-уведомление о забытых товарах в корзине.
По статистике ecommerce-сайт Shopolog.ru, 18% получивших письмо перейдут на сайт вновь, а 6% — закончат оформление заказа. Настроить триггерную рассылку по брошенным корзинам поможет один из почтовых сервисов — например, Mailchimp.
У «1С:Битрикс» есть специальный модуль триггерных рассылок, который поможет оповестить клиентов, не добравшихся до оформления заказа. Так вы «догоните» посетителей, которые ушли ни с чем и убедите завершить покупку. Также в некоторых готовых решениях уже встроены красивые шаблоны для рассылок. Пять минут работы с письмом, и оно уже адаптировано под ваш фирменный стиль и готово для оповещения забывчивых клиентов.
Черная пятница и Киберпонедельник приведут новых пользователей на ваш сайт. Но если он был оптимизирован только под дни распродаж, то по окончании акции эти клиенты могут и не вернуться, так как их интересовала только разовая покупка.
Чтобы покупатели возвращались вновь стоит «зацепить» их. Сервис для создания интернет-магазинов Shopify.com предлагает четыре способа напомнить о себе после распродаж:
Если вы заранее выполнили все эти пункты, то шансы на хорошую прибыль после Черной пятницы и Киберпонедельника увеличиваются в разы. Не бойтесь краткосрочно жертвовать маржинальностью бизнеса, потому что в итоге вы увеличите объем продаж и расширите клиентскую базу. Будьте на два шага впереди конкурентов: тщательно подготовьтесь к старту и проанализируйте ситуацию после финиша. Полученная информация будет ориентиром планировании стратегии развития вашего интернет магазина.
Решение провести первую «Черную пятницу» в «Аспро» было принято всего за неделю до события. План был простой: в день X у нас на сайте по специальному промокоду посетители смогут купить два топовых интернет-магазина — Аспро: Оптимус и Аспро: Маркет – ровно в два раза дешевле без дополнительных условий. Скидка действовала только при онлайн-оплате и только 11 ноября 2016 года. Не успел оплатить — не купил.
За день до распродажи мы кричали о ней изо всех сил: опубликовали новость на сайте, сделали публикации с анонсом в социальных сетях, запустили рассылку и рекламную кампанию «ВКонтакте».
В первой половине «Черной пятницы» разослали письма с объявлением о том, что распродажа уже началась, а ближе к окончанию рабочего дня – напоминание с пояснением-инструкцией, как можно оплатить покупку на сайте.
Отклики пошли задолго до начала рабочего дня. Первые робкие покупки прошли с утра, к вечеру разразилась буря. Менеджеры едва успевали консультировать клиентов по оплате и возможностям продуктов и помогать оформлять заказы. Полученный результат всех удивил: за день было продано решений, как за неделю работы. При том, что затраты на подготовку к акции были минимальны — мы использовали наработанные каналы и очень небольшой рекламный бюджет на анонс распродажи в социальных сетях.
После распродажи победители получили поздравительное письмо со ссылками на полезные материалы, предложением помочь запустить проект и рассказом о сопутствующих услугах.
Итоги: за день было совершено 19,61% от среднего количества заказов за месяц, а выручка составила 12,65% от всей выручки ноября. Довольные покупатели с крутыми интернет-магазинами и счастливые мы, что смогли всем угодить.