Реклама скидок в аптеке
Директора и маркетологи аптек: какие акции повышают продажи в условиях кризиса
Кризис — это время, когда можно в полной мере проявить свои таланты и креативность. На плаву остаются лучшие — те, кто сумел не только адаптироваться к непростым условиям, но и извлечь из них пользу, превратив кризис в своего союзника. Каким образом можно расширить круг посетителей аптек и мотивировать их на покупку в непростых экономических условиях?
Альфия Давлетярова (Казань)
директор розничной сети аптек «36,6» (ООО «Группа компаний 36,6»)
Евгения Савина (Мурманск)
маркетолог сети аптек «Формула Здоровья»
Галина Троицкая (Бузулук, Оренбургская область)
директор сети ООО «Мега Фарм» в Сорочинске, Бузулуке, Новотроицке, Оренбурге
Наталия Вавилина (Златоуст)
руководитель сети ООО «Аптека Медика»
Елена Меркушева (Мурманск)
фармацевт высшей категории, ООО «Нордмедсервис»
Об акциях, использовании бонусных систем, скидок и о других методах повышения клиентского спроса рассуждают наши эксперты.
Акции в аптеках: принцип выгоды
По мнению экспертов, в кризисные периоды клиентов особенно привлекают всевозможные акции. В ситуации дефицита финансов покупатели стремятся получить нечто большее за те же деньги. «Отлично работают акции «два по цене одного» и подарочные акции, — делится опытом фармацевт высшей категории Елена Меркушева. — Одна наша покупательница приходила на протяжении двух недель чуть ли не каждый день, чтобы взять препарат-спазмолитик. Дело в том, что тогда за покупку этого препарата мы дарили крем для рук. Женщина сказала, что всё равно постоянно принимает это лекарство, так что оно в любом случае пригодится, а крем она раздаст подругам». Особенно хорошо посетители относятся к презентам, которые полезны в хозяйстве. «Помню, как пожилая дама даже привела с собой нескольких приятельниц за препаратом, регулирующим обмен веществ в хрящевой ткани, когда в дополнение к нему мы выдавали носки или тапочки», — рассказывает Елена. «Давно и успешно нашими аптеками используются такие акции, как «2+1» (покупка двух товаров и третий в подарок), «3+1», акция «Докризисная цена», акции по специализированным отделам «ортопедия», «детство», «косметология», — отмечает директор розничной сети аптек «36,6» Альфия Давлетярова. — Кроме того, мы предоставляем скидки „–20 %, –30 %“ на покупку конкретного товара и устанавливаем крайне привлекательные цены на ряд препаратов в течение ограниченного периода времени. Причем я говорю не о залежавшемся товаре, как можно было бы подумать, а о рейтинговых позициях. Кстати, в своей сети мы всегда поддерживаем соревновательный азарт между аптеками, и по итогам акции выявляем лидера — такой игровой момент только повышает результативность».
директор розничной сети аптек «36,6» (ООО «Группа компаний 36,6»):
Удачным считаю опыт продаж специально укомплектованных подарочных наборов в преддверии Рождества, Дня святого Валентина, 8 Марта. Кстати, в это время мы делаем праздничное оформление не только для наборов: витрины и торговые залы тоже декорируются соответствующим образом. А когда наступает лето, которое не изобилует праздниками, мы предлагаем клиентам наборы «Аптечка в дорогу», которые пользуются популярностью среди дачников и туристов.
Наши эксперты также отмечают эффективность сезонных акций. Директор сети ООО «Мега Фарм» Галина Троицкая традиционно снижает цены на сезонные товары в своих аптеках, благодаря чему покупатели начинают еще более активно приобретать и без того актуальную продукцию. «Формат выгодных сезонных предложений — один из самых действенных, — подтверждает маркетолог сети аптек «Формула Здоровья» Евгения Савина. — Уже в течение нескольких лет нам удается поддерживать интерес клиентов к подобным акциям. Были случаи, когда посетители, придя за одним препаратом, просили завернуть сразу всю летнюю аптечку отпускника». Руководитель сети ООО «Аптека Медика» Наталия Вавилина среди наиболее продуктивных акций своей компании называет продажу новогодних наборов, впрочем, она сразу добавляет, что спустя год это же мероприятие не дало вдохновляющих результатов.
«Составить точный рецепт идеальной акции довольно сложно — для каждой аптечной сети нужен свой сценарий, — говорит Альфия Давлетярова. — Выбор способа стимуляции покупательского спроса зависит от таких факторов, как трафик, социальный статус потенциальных покупателей и особенности продвигаемой продукции. Маркетинговый ход даст заметный прирост продаж лишь в том случае, если вы учли все детали».
Информировать население
Раздача рекламных материалов, работа промостоек, плакаты на фасадной витрине и в прикассовой зоне — по мнению Наталии Вавилиной, все эти методы работают на практике, причем желательно использовать несколько способов одновременно. «Арсенал рекламных мероприятий очень широк, — говорит Альфия Давлетярова. — Мы раздаем промоматериалы, по ситуации задействуя ростовых кукол, размещаем рекламу в средствах массовой информации и на собственном сайте, включаем аудиотрансляцию в торговом зале аптеки, используем баннеры и растяжки».
Обязательным пунктом в программе по оповещению населения является рассказ сотрудников аптеки об акции. «Общение фармацевта с клиентом по поводу проводимых акций включено в корпоративный стандарт обслуживания», — подчеркивает Альфия Давлетярова. Елена Меркушева соглашается с важностью живого общения, ведь нередко посетители торопятся и не замечают рекламу, развешанную в аптеке. «При наблюдении за работой первостольников я неоднократно убеждалась в том, что об акции нужно непременно рассказывать: у молчащего специалиста продажи гораздо ниже — процентов на тридцать, — отмечает Елена. — Кроме того, несмотря на большой поток информации в СМИ, Интернете и общение в социальных сетях, люди хотят просто поговорить: они устали от бесконечных виртуальных диалогов, а вот обычных человеческих им не хватает. Особенно ценят внимание к себе пожилые люди. Между прочим, именно они больше всех остальных радуются подарочным акциям».
Маркетолог Евгения Савина солидарна с подобным мнением: «Безусловно, самое эффективное средство продвижения товаров — проговаривание информации фармацевтами и провизорами на кассе, напрямую при общении с покупателями. Конечно, такой подход требует высокой осведомленности работников аптеки о существующих акциях и скидках, а для этого должна быть хорошо налажена коммуникация между заведующим аптекой и его подчиненными. Также нужна постоянная работа сотрудников отдела маркетинга (в виде напоминаний, контроля, наполнения сайта и страниц в социальных сетях) — чтобы как сотрудники, так и клиенты могли быстро найти информацию о выгодных предложениях».
Галина Троицкая, вспоминая об одном из своих проектов — акции с известным косметическим брендом, — объясняет его успех продуманным информированием клиентов: «Мы не только раздавали рекламные материалы и размещали объявления в СМИ: также была проведена работа индивидуально с каждым VIP-клиентом. Работники аптеки по телефону предупреждали их о запланированном событии и рассказывали о его преимуществах. В итоге объем проданной косметики оказался даже внушительнее, чем мы предполагали».
Скидки и бонусы в аптеках: стимул для клиента
Некоторые аптеки организуют для посетителей мастер-классы, также стимулирующие клиентский интерес. Компании приглашают врачей различных специальностей, которые читают лекции на злободневные темы («Простудные заболевания» — в межсезонье, «Как спастись от аллергии?» — в весенне-летний период, «Как похудеть без вреда для организма?» — перед пляжным сезоном и т. д.). При этом аудитория может задавать спикеру любые вопросы в рамках заявленной проблемы — подобная интерактивность всегда привлекает публику.
Альфия Давлетярова рассказывает о «Днях красоты и здоровья», которые регулярно проводятся в сети аптек «36,6»: «Это настоящий праздник для наших клиентов. Такие дни могут быть тематическими — например, посвященными конкретным программам по уходу за кожей от различных косметических марок. При совершении покупок клиенты всегда получают приятные подарки».
«Мастер-классы с приглашенными врачами и возможность пообщаться со специалистом аптеки считаю очень удачным инструментом борьбы с кризисом и мощным фактором привлечения покупателей», — говорит Евгения Савина.Скидочные и бонусные карты являются, наверное, классикой жанра в теме повышения продаж. Они способны «привязать» человека конкретно к вашей аптечной сети.
«Когда мы открываем новую аптеку в сети, на протяжении месяца раздаем дисконтные карты со скидкой 5 % и VIP-карты с 10-процентной скидкой, — рассказывает Галина Троицкая. — Кроме того, у нас есть специальные льготные карты для инвалидов: 10‑процентная скидка вручается по справке, выданной учреждениями медико-социальной экспертизы». Еще одним базовым инструментом повышения доходов аптеки является постоянное улучшение качества обслуживания, что, в свою очередь, невозможно без разностороннего обучения персонала. Аптечному коллективу необходимы не только «узкоспециальные» семинары, которые знакомят с новинками фармацевтического рынка — ничуть не менее значимы тренинги по грамотной коммуникации. «Важно максимально отойти от стереотипа, будто задача провизора/фармацевта заключается лишь в отпуске препарата, — подчеркивает Евгения Савина. — Для этого нужно развивать у персонала маркетинговое мышление, обучать выстраиванию взаимовыгодных, долгосрочных отношений с покупателями».
Нашли ошибку? Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter.
Реклама и специальные акции в аптеке
Размещение рекламных материалов, а также проведение специальных акций в аптеке имеют свои особенности. В частности, такие мероприятия должны быть направлены не только на информирование о товаре, но и на то, чтобы ознакомить покупателя с его свойствами, преимуществами, особенностями применения. Существуют и юридические аспекты использования тех или иных методов продвижения товаров из аптечного ассортимента.
Ирина Титова, аудитор юридической компании «Юнико-94»
— Многие магазины выпускают собственные дисконтные карты, накопительные карты постоянного покупателя, где за какое-то число покупок или сумму дается возможность скидки, или так называемые подарочные карты определенного номинала (500 руб., 1000 руб. и т.д.). Может ли небольшая аптечная сеть, в состав которой входят три аптеки, выпустить такие карты и предлагать их населению?
— Предпринимательской является самостоятельная, осуществляемая на свой риск деятельность, направленная на систематическое получение прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг (абзац 3 п.1 ст.2 ГК РФ). Следовательно, аптечное учреждение может принять решение для привлечения покупателей, для увеличения объемов продаж выпустить дисконтные карты и продавать их, либо вручать покупателю, совершившему покупку на определенную сумму, либо передавать без выполнения покупателем какого-либо условия в период проведения рекламной акции, а также предоставлять различные скидки.
— Руководство аптеки хочет внедрить систему скидок для постоянных покупателей. Какую правовую основу следует при этом учитывать? Какие внутренние и общие документы необходимо подготовить для этого? Нужно ли данные документы предоставлять каким-либо регулирующим или проверяющим органам?
— Отметим, что действующее законодательство не устанавливает понятие скидки, поэтому можно использовать любые формы предоставления скидок покупателям, для этого необходимо правильно оформить возможность предоставления скидок.
Например, в аптеке могут быть использованы следующие формы скидок:
Для обоснования скидок рекомендуем аптеке утвердить приказом руководителя маркетинговую политику как единый документ. В нем предлагается описать, в частности, порядок предоставления скидок и раздачи или продажи дисконтных или подарочных карт. Если в аптеке периодически проводятся разовые рекламные акции, то в маркетинговой политике следует предусмотреть такую возможность. Отметим, что чиновники советуют не только составлять маркетинговую политику, но и упоминать в учетной политике для целей налогообложения прибыли методику применения скидок (Письмо УФНС по г. Москве от 03.07.2007 № 19-11/58863). Специально предоставлять маркетинговую политику в налоговые и другие органы не нужно, но при очередной проверке чиновники могут запросить у аптеки маркетинговую или учетную политику.
Также отметим, что в соответствии с п.2 ст.492 ГК РФ договор розничной купли-продажи является публичным. В свою очередь, цена товаров, работ и услуг, а также иные условия публичного договора устанавливаются одинаковыми для всех потребителей, за исключением случаев, когда законом и иными правовыми актами допускается предоставление льгот для отдельных категорий потребителей (п.2 ст.426 ГК РФ).
Таким образом, необходимо, чтобы покупатели аптеки могли ознакомиться с условиями предоставления скидок в аптеке, например, на стенде на видном месте в помещении аптеки. В этом случае снижение цены в результате предоставления скидки (в любой форме) будет являться согласованием условий договора розничной купли-продажи.
— В аптеке проводятся специальные акции на косметическую продукцию или другие аптечные товары, например сезонного спроса (не ЛС). Иногда покупатели приобретают сразу большое количество товаров по акции, что сильно сокращает ее длительность. Может ли аптека по согласованию с поставщиком устанавливать ограничения по отпуску количества товаров в одни руки? Не является ли это нарушением прав потребителей?
— По нашему мнению, ограничение отпуска товара в одни руки является нарушением Закона РФ от 07.02.1992 № 2300-1 «О защите прав потребителей» (в ред. от 05.05.2014) (с изм. и доп., вступ. в силу с 01.07.2014 г.) и Федерального закона РФ от 28.12.2009 № 381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» (в ред. от 31.12.2014) (с изм. и доп., вступ. в силу с 09.01.2015 г.).
Статья 15 Закона № 381-ФЗ напрямую запрещает органам государственной власти субъектов Российской Федерации, органам местного самоуправления, иным осуществляющим функции указанных органов органам или организациям принимать акты и (или) осуществлять действия (бездействие), которые приводят или могут привести к установлению на товарном рынке правил осуществления торговой деятельности, отличающихся от аналогичных правил, установленных федеральными законами и иными нормативными правовыми актами Российской Федерации, в частности, запрещается введение ограничений продажи отдельных видов товаров на территориях субъектов РФ, территориях муниципальных образований в границах субъектов РФ.
Таким образом, недовольные ограничениями покупатели могут оставить записи в книге жалоб и предложений или позвонить в территориальное отделение Роспотребнадзора, и, как следствие, на основании жалобы в аптеку обязательно придут чиновники с внеплановой проверкой.
Чтобы обезопасить себя, по нашему мнению, необходимо в локальном нормативном акте аптеки или в маркетинговой политике указать:
Список акционной продукции прилагается.
Этот приказ (распоряжение) необходимо довести до сведения покупателей, разместив его в уголке потребителя или просто перед кассовым аппаратом.
Тем не менее, по нашему мнению, учитывая менталитет покупателя, все равно возникнет ажиотажный спрос на акционный товар, покупатели буду приходить каждый день и скупать товар.
— Аптечной организации предлагают разместить в торговом зале информационный стенд, где содержатся сведения общего характера о правильном питании, а внизу указано название и контакты клиники, где проводят консультации диетологи. Возможно ли это, и если да, то какие обязательные предупредительные надписи должны быть на данном стенде?
— Отметим, что требования к рекламе лекарственных средств, медицинской техники, изделий медицинского назначения и медицинских услуг, в том числе методов лечения, установлены ст. 24 Федерального закона РФ от 13.03.2006 № 38-ФЗ «О рекламе» (в ред. от 08.03.2015) (с изм. и доп., вступ. в силу с 25.05.2015 г.).
На основании ч.7 ст.24 Закона № 38-ФЗ реклама лекарственных средств, медицинских услуг, в том числе методов лечения, медицинской техники должна сопровождаться предупреждением о наличии противопоказаний к их применению и использованию, о необходимости ознакомления с инструкцией по применению или получения консультации специалистов.
Согласно понятийному аппарату, установленному ст.3 Закона № 38-ФЗ, реклама — это информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке.
При этом под объектом рекламирования понимается товар, средства индивидуализации юридического лица и (или) товара, изготовитель или продавец товара, результаты интеллектуальной деятельности либо мероприятие (в т.ч. спортивное соревнование, концерт, конкурс, фестиваль, основанные на риске игры, пари), на привлечение внимания к которым направлена реклама.
По нашему мнению, сведения о правильном питании и образе жизни лиц, страдающих определенным заболеванием, если они не направлены на привлечение внимания неопределенного круга лиц к конкретным объектам рекламирования, не могут считаться рекламой.
Что касается телефонов медицинских клиник, расположенных на стенде, то, по нашему мнению, такая информация, хотя и носит рекламный характер, но не рекламирует конкретные медицинские услуги, а служит информацией для покупателей, заинтересованных получить нужную консультацию.
Таким образом, размещение в аптеке стендов о правильном питании не является нарушением Закона о рекламе в части рекламы лекарственных средств и медицинских услуг.
— Аптечной организации предлагают сотрудничество на коммерческой основе на аутсорсинге с рекламным агентством, которое будет заниматься продвижением нашего предприятия. Это предусматривает услуги по мерчандайзингу, выпуску рекламных листовок и буклетов, организации специальных акций в торговом пространстве. Возможно ли такое сотрудничество для аптеки с юридической точки зрения? На что следует обратить внимание в данном случае?
— Действующее законодательство об обращении лекарственных средств и о рекламе не запрещает проведение аптечными организациями рекламных акций, направленных на продвижение своих услуг и товаров, в торговом пространстве аптеки.
До отмены Отраслевого стандарта «Правила отпуска (реализации) лекарственных средств в аптечных организациях. Основные положения» ОСТ 91500.05.0007-2003, утвержденного приказом Минздрава РФ от 04.03.2003, в соответствии с п.6.11 для информации о лекарственных препаратах и других товарах, разрешенных к отпуску из аптечных организаций, могли быть использованы витрины различного типа, где выставляются только лекарственные препараты, отпускаемые без рецепта врача, и образцы имеющихся других товаров. Эта норма стандарта фактически запрещала открытую выкладку на витрины аптечной организации рецептурных лекарственных препаратов.
После отмены Отраслевого стандарта порядок выкладки на витрины аптечной организации лекарственных препаратов и сопутствующих товаров вообще не регламентирован.
При этом рекламные акции в аптеке должны проводиться в соответствии со ст.24 Федерального закона РФ от 13.03.2006 № 38-ФЗ «О рекламе» (в ред. от 08.03.2015), где изложены особенности рекламы лекарственных средств.
Аптечная реклама. Ошибки, решения, разбор фотографий
Дорогие друзья, здравствуйте!
А вы сейчас где? 🙂 В аптеке или дома?
Если дома, то я хочу вас спросить вот о чем.
Вспомните, пожалуйста, какие рекламные материалы на сегодняшний день есть в вашей аптеке? Все-все вспоминайте, большие и маленькие. Где расположены? О каких препаратах рассказывают?
Вы когда-нибудь думали, какие деньги на них тратятся?
Достигают ли они своих целей? «Видят» ли их покупатели, если даже ВЫ их вспоминаете с трудом?
Давайте порассуждаем вместе: какой бывает аптечная реклама, для чего нужна, где какие рекламные материалы должны располагаться, чтобы они действительно «работали»?
Я вам сейчас расскажу, какие я ошибки видела в своей мерчендайзерской практике и покажу фотографии.
Прочитав эту статью, вы с легкостью найдете ошибки в своей аптеке и сможете их исправить.
Вам это интересно? Тогда продолжаем разговор.
Для начала разделим всю аптечную рекламу так:
2. Реклама в аптеке.
Когда нужна реклама аптеки?
Вообще-то всегда, потому что, как сказал кто-то очень умный,
«Вести бизнес без рекламы – все равно, что подмигивать девушке в темноте».
И я с этим согласна. Раньше, когда аптеки были государственными, аптечная реклама была не нужна. Аптек было немного, одна-две на всю округу, и очереди в них не заканчивались.
А теперь их, как собак. Так что без рекламы никак. 🙂
Реклама аптеки
Сначала поговорим о рекламе аптеки, поскольку покупателя нужно как-то к нам заманить.
Задачи наружной рекламы аптеки:
Обозначить место нужно, если аптека плохо просматривается там, где ходят ваши потенциальные покупатели, или вообще не просматривается.
Что значит плохо просматривается? Например, находится во дворе, или в нише дома, или ее закрывают кроны деревьев, и заметить ее сложно.
Помню, как-то я ходила в одну московскую аптеку, которая расположена в самом центре столицы, но в 20 шагах от пешеходной части в тихом переулочке. И ничто не указывало на то, что там расположена аптека.
Виды наружной рекламы аптеки
Для наружной рекламы существуют такие варианты:
Рекламные щиты. Это уже более основательная конструкция, размещаемая, как правило, на проезжей части. Рекламный щит можно оформить в корпоративном стиле, указать свой логотип и какие-нибудь ваши «изюминки». Не забудьте на нем написать адрес аптеки, как, впрочем, и на указателе.
Есть ситуации, когда наружная реклама не нужна. Например, аптека расположена в спальном районе, где основная целевая аудитория — жители этого района, которые давным-давно ее знают и ходят к ней проторенными дорожками.
Ошибки наружной аптечной рекламы
Какие ошибки наружной рекламы я видела:
Ошибка первая. Аптека расположена в центральной части города, но не по ходу основных потоков потенциальных клиентов, а чуть в стороне. Нет ни указателя, ни рекламного щита, ни штендера. Это самая частая ошибка. При этом посещаемость катастрофически низкая.
Ошибка вторая. Неправильное размещение штендера. Зачастую он установлен вровень с входом, а значит, не имеет никакого смысла. Он должен быть расположен на тротуаре перпендикулярно потоку людей, чтобы информацию на нем видели уже издали. Наш мозг так устроен, что ему нужно время обдумать, построить соответствующие связи и вспомнить, что надо зайти в аптеку.
Ошибка третья. Неправильная информация на штендере.
Для примера я покажу вам несколько таких объявлений, а вы посмотрИте и скажИте, какое из них вам больше нравится, и почему?
Честно говоря, идеального здесь нет. Чего не хватает каждому, как Вы считаете?
А ошибки в тексте одного штендера заметили? Этого, конечно, быть не должно. Тем более, оговорочка какая-то двусмысленная.
Как-то мне попался на глаза и такой текст на штендере:
«Наши клиенты становятся нашими постоянными покупателями!»
Как вам такое? 🙂 Меня бы это, мягко говоря, напрягло.
Наружная реклама аптеки включает в себя также:
И та, и другая должны отражать особенности и преимущества вашей аптеки перед «соседями».
Вы знаете эти преимущества?
«Широкий ассортимент» и «низкие цены» не считаются, потому что их указывают все, и потенциальный клиент их уже не воспринимает как некое «вау!»
Напомню вам, что об «изюминках» аптеки мы говорили вот здесь.
Реклама на входе в аптеку
Ну что же, будем считать, что все наши усилия по привлечению внимания прохожего увенчались успехом, и он направился к входу.
На двери обычно располагают стикеры – клейкие кругляшки или прямоугольнички, которые могут информировать об акциях, подарках, или напоминать о сезонном или другом товаре.
А если вход в аптеку сделан в виде шлюза, то и это место можно использовать под рекламу, разместив какие-нибудь крупные рекламные конструкции. Что-нибудь вроде этого:
Только на этой фотографии эта конструкция размещена неправильно. Она должна быть не сразу за входной дверью, а напротив ее, чтобы ее замечали входящие.
Здесь же в некоторых аптеках размещают рекламную доску с кармашками для листовок.
Вспоминаю свои годы работы в одной аптеке, где такие кармашки располагались в малюсеньком «предбанничке» на входе-выходе. Честно говоря, я думала, что листовки там никто не замечает.
Каково же было мое удивление, когда однажды вечером я обратила внимание, что в кармашках пусто.
А что о них думаете ВЫ?
Ошибки рекламы во входной зоне
Ошибка первая. Стикер размещается на входной двери со стороны торгового зала. При таком раскладе покупатель увидит его только тогда, когда будет покидать аптеку. ФИЗИЧЕСКИ увидит. Но НЕ ЗАМЕТИТ, поскольку уже сделал покупку, и мыслями он уже в другом месте.
Что делать: стикер лучше размещать «на вход» (если он не двусторонний).
Ошибка вторая. На входной двери размещают стикеры-«информаторы», рекламирующие какие-либо мало известные средства. За те секунды, что человек входит в торговый зал, его мозг не сможет воспринять новую информацию и тем более воспользоваться ей, как хочет того эта реклама. На верхней фотографии вы в числе прочих видите стикер с рекламой Лордестина. Знает ли его широкая публика? Сомневаюсь.
Что делать: я считаю, что здесь имеет смысл приклеивать стикеры-«напоминалки», на которых изображены хорошо известные популярные препараты. А для рекламы малоизвестных средств использовать другие ее виды.
Реклама в торговом зале аптеки
Непосредственно в торговом зале аптечной рекламы, на мой взгляд, больше, чем нужно.
Вот лишь некоторые рекламные штукенции и ошибки, которые я видела в их размещении.
Плакаты
Напомнить о старом препарате или информировать о новом.
Плакаты приклеивают на стены, нижнюю часть витрин, торцы гондол, колонны, в общем, везде, где есть место.
Учитывая, что большинство аптек у нас закрытого типа, то место есть, как правило, в «холодных» зонах, поэтому в большинстве случаев этот рекламный носитель народом не замечается.
Что делать: если в торговом зале есть несущие колонны напротив входной двери, то советую размещать плакаты на них. В противном случае не засорять ими торговый зал.
Мобайлы
Это крупные конструкции, которые крепятся к потолку. Иногда их делают вращающимися, чтобы привлечь внимание посетителей.
Указать место расположения в торговом зале рекламируемого товара, направить к нему покупателя, иногда о чем-то напомнить, как, например, вот здесь:
Их хорошо размещать в крупных аптеках открытой выкладки над гондолой с рекламируемым препаратом.
Ошибка первая: размещают их в небольшом торговом зале, а поскольку люди у нас, задрав голову, не ходят, то их не замечают. Не вижу смысла.
Ошибка вторая: сезон прошел, а мобайл все болтается под потолком.
Муляжи
Это хорошо известные вам макеты препаратов, которые, как правило, размещаются на верхушках витрин.
Указать покупателю, на какой витрине находится препарат.
Ошибка первая. Стоят они там, бедные, порой, «с 1917 года», засиженные мухами, пожелтевшие и надорванные.
Ошибка вторая. Часто они размещаются не там, где есть рекламируемый препарат, а там, где есть место.
Что делать: все старые собрать и вынести на помойку.
Если вы без них жить не можете, то закажите у поставщиков новые. Честно говоря, смысла в них тоже не вижу.
Но эти муляжи можно использовать для наружного оформления аптеки. Там они будут смотреться очень даже неплохо.
Шелфтокеры
Это, пожалуй, самые распространенные в торговом зале аптеки POS-материалы.
Слово «шелфтокер» произошло от английских «shelf» — полка и «talker» — говорящий.
Привлечь внимание к препарату непосредственно на полке.
Ошибка первая. Шелфтокер есть, а рекламируемого им препарата на полке нет.
Ошибка вторая. Препарат находится во втором ряду от шелфтокера, что снижает эффективность рекламы.
Ошибка третья. Он настолько большой и неудобный, что закрывает другие препараты и даже нижнюю полку.
По первым двум пунктам все ясно.
По третьему скажу так: не идите на поводу у мед. представителей. Их задача – всеми правдами и неправдами продвинуть свой препарат.
А Ваша – не загубить продажи других товаров.
Поэтому если видите, что шелфтокер слишком широкий для ваших полок – не размещайте его. Пусть медпреды принесут другие свои рекламные прибамбасы: листовки, буклеты, календарики, пустые упаковки с мигающей лампочкой и прочее.
Воблер
Эта штуковина размещается снаружи витрин на тонкой гибкой ножке и за счет своего дрожания привлекает к себе внимание покупателей.
Слово «воблер» произошло от английского «wabble» — колебаться, дрожать.
Привлечь внимание к рекламируемому препарату.
Ошибка первая. Воблер есть, а препарата на витрине нет, или он размещен совсем не на той витрине (см. фото выше). И какой тогда в нем смысл?
Ошибка вторая. Я не знаю, как сейчас, но раньше было так, что некоторые медицинские представители втихушку, без согласования с администрацией аптеки, к любой витрине приклеивали воблер, особо не заморачиваясь, есть там рекламируемый препарат, или нет. Главное – поставить «галочку», что POS-материалы оставил.
Здесь тоже ясно, что делать. 🙂
Рекламный диспенсер
Это пластиковая или картонная конструкция с изображением или муляжом упаковки препарата. Часто в ней предусмотрен и кармашек для листовок.
Задача аналогична предыдущим:
Привлечь внимание покупателя.
Диспенсеры чаще всего располагаются в прикассовой зоне или на рекламном столике.
Ошибок здесь не припомню. Главное, чтобы кармашек для листовок не пустовал, а при продаже других препаратов по данной болячке, не забывать вкладывать в пакет с покупкой и эту листовку.
Листовки, буклеты
Задача – информировать о новинках ассортимента, рассказать об особенностях и преимуществах препарата, напомнить о сезонных товарах и тех, которые всегда «в хозяйстве» пригодятся.
Ошибка: куча-мала на столиках и подоконниках.
Смотрится не аккуратно, найти что-либо там трудно, и вряд ли такая аптечная реклама будет эффективной.
Рекламные мониторы
На мой взгляд, они имеют смысл в той аптеке, где бывают очереди, или в крупном фарммаркете.
Размещать их следует так, чтобы люди, стоя в очереди, могли видеть рекламу. А в крупных аптеках открытой выкладки — по ходу движения основных потоков покупателей.
Главное: они не должны мешать общению первостольника с покупателем.
А то я как-то в одной аптеке видела такое: у каждой кассы находится по маленькому монитору, звук громкий, причем уровень звука установлен корпоративными стандартами, и его нельзя убавить. Ох, и сложно там было первостольнику общаться с покупателем!
Базовые правила аптечной рекламы
В заключение я предлагаю вам проанализировать вашу аптеку с точки зрения того, о чем мы говорили.
Возможно, сейчас это не относится к вашей компетенции.
Но плох тот солдат, который не мечтает стать генералом. 🙂 Кто знает, может, пройдет совсем немного времени, и вы вспомните про эту статью, чтобы заняться вопросом рекламы вашей аптеки вплотную.
Анализируем свою аптеку
Как вам понравилась статья, друзья? Что вы обо всем этом думаете? Что бы вы добавили? Какие еще виды рекламы использует ваша аптека?
А какой из них вы считаете самым эффективным?
Дополняйте, комментируйте, делитесь опытом!
И не забудьте поделиться ссылкой на статью со своими коллегами в соц. сетях. Ниже вы увидите кнопки.
А я с вами прощаюсь до следующей встречи на блоге «Аптека для человека».
С любовью к вам, Марина Кузнецова
P.S. Полное руководство к действию по мерчендайзингу в аптеке Вы можете приобрести здесь.
Дорогие мои читатели!
Если статья вам понравилась, если вы хотите что-то спросить, дополнить, поделиться опытом, вы можете это сделать в специальной форме ниже.
Буду вам крайне признательна, если вы поделитесь ссылкой на эту статью со своими друзьями и коллегами в социальных сетях.
Просто нажмите на кнопки соц. сетей, в которых вы состоите.
Кликанье по кнопкам соц. сетей повышает средний чек, выручку, зарплату, снижает сахар, давление, холестерин, избавляет от остеохондроза, плоскостопия, геморроя!