Система скидок для магазина косметики

01.11.202326.03.2023 admin 0 Comments

Маркетинговые акции: полный список идей для любого бизнеса

Как часто, смотря на ценник крема со скидкой вы думаете: «Продавец накрутил цену, чтобы сделать заманчивую скидку и повысить продажи»? Да, так работает «маркетинг в лоб». Давайте разберемся, как повысить продажи компании с помощью грамотных и честных маркетинговых акций, а также завоевать любовь клиента?

Стандартный путь клиента строится по системе «проблема, поиск, решение» (см. лестница Ханта). Однако, в жизни все намного сложнее. Клиент может забыть, что ему нужен товар, передумать покупать его сейчас, выбрать аналог, отвлечься и т.д.

На помощь приходят полезные инструменты и среди них маркетинговые акции. Они направлены на то, чтобы влиять на путь покупателя на любом этапе его осведомленности о товаре. Маркетинговые акции приносят результат за счёт создания дополнительной мотивации к покупке, что на определенное время увеличивает покупательскую способность целевой аудитории.

Дополнительная мотивация клиента создается при помощи акции. Выделяют следующие виды мотивации к участию в акции:

1. Ценовая мотивация — скидки, 1+1=3 (аналог скидки 30%)

2. Продуктовая мотивация — бесплатные образцы

3. Эмоциональная мотивация — выигрыш или участие в мероприятии

Не рекомендую скидки — реакция конкурентов на снижение цены, потеря прибыли

Привыкание к низкой цене и приобретение товара только по ней

Те, кто ищет скидки чаще склонны к негативу и недовольству + отсутствие лояльности

Бесплатное воспринимается лучше, чем возможность возможность сэкономить

Недоверие к скидкам в целом

Однако, скидки можно использовать для горячих покупателей как косвенная мотивация к покупке: бонусы, бесплатная доставка от 5 000 руб., вернем деньги с первой покупки

Не рекомендую скидки — снижает ценность товара; если товар не нужен, то и скидка не важна; даже со скидкой это трата денег, а пользователь и не планировал ничего покупать, т.е. ценовая мотивация крайне низкая

Однако, скидки можно использовать для теплых покупателей, как и для горячих, не на этапах привлечения, а на последующем этапе взаимодействия

Скидка является мощным стимулом купить — поддержание лояльности и верности вашему бренду

Отличный повод напомнить о вас

Важно указать причину скидки: поощрение тех, кто быстро принимает решение / незначительное повреждение товара / специальная распродажа для лучших клиентов / сезонная распродажа / праздник

Разберем их вместе.

Продуктовая мотивация — возможность получить дополнительный товар бесплатно, а эмоциональная — это участие в чем-то значимом, возможность стать победителем

Люди любят подарки. Цель продавца, который дарит подарки: повысить ценность предложения и вызвать положительные эмоции (тк. 80% решений принимаются на эмоциях).

Исследования показывают, что люди больше любят подарки и чаще их выбирают, нежели скидки.

Маркетинговые акции — это важная часть бизнеса, поэтому подходит к ним следует системно. Начните с определению ключевой цели: извлечение прибыли (переманивание доли рынка у конкурентов, стимулирование повторных продаж, распродажа плохого товара, увеличение среднего чека). Далее ответьте на следующие вопросы:

1. Чего вы хотите добиться от проведения акций?

2. На какой тип покупателей должна быть нацелена акция?

3. На каком этапе пути клиента, какие акции нужно применить, чтобы достичь цели?

4. На какие сегменты целевой аудитории будет нацелена каждая акция?

Источник

Как магазинам повысить лояльность покупателей

Программа лояльности — это процесс развития долгосрочных отношений с клиентом, воспитание доверия и любви к магазину.

Зачем нужно заниматься лояльностью

Представьте идеального покупателя. Он часто заходит в ваш магазин. Покупает не все подряд, а только товары с высокой маржинальностью. Постоянно интересуется новинками. Вы знаете его семью и друзей, потому что они тоже закупаются у вас. Он никогда не покупает в других магазинах то, что может купить у вас. При упоминании конкурентов кривится: «Я знаю, где лучше», — и рассказывает всем, что лучше у вас.

Программа лояльности нужна, чтобы вырастить такого покупателя. Сформировать у него представление о магазине как о друге, которому можно довериться в выборе товара, к которому хочется приходить снова и снова, и которого не хочется менять на других.

Главная цель — убедить клиента покупать у вас много и часто.

Какие виды лояльности бывают

Убедить клиента купить помогают поощрения — скидки и бонусы.

Скидка — это сумма, на которую магазин готов снизить стоимость товара.

Бонус — это процент от стоимости покупки, который зачисляется клиенту на карту.

Схема, по которой начисляются скидки и бонусы, определяет вид программы лояльности.

Дисконтная программа

Клиент при каждой покупке получает скидку. Скидка может быть фиксированной, например, постоянные 5% от суммы чека. Или прогрессивной — чем больше чек, тем больше скидка.

Задача скидки — побудить клиента к покупке здесь и сейчас. Скидки работают, когда решение о покупке принято и осталось выбрать магазин.

Скидки плохо работают на удержание: клиент выгоду уже получил и, возможно, в следующий раз он купит не у вас, а у конкурента. Но клиенты любят скидки, пользуются ими, и настроить такую программу можно на кассе.

Бонусная программа

За покупки клиенту начисляются бонусы. Как и со скидками, процент начисляемых бонусов может быть постоянным или расти с чеком. Бонусы можно использовать как скидки на дальнейшие покупки, превратить в кешбэк или обменять на бесплатные товары или привилегии.

Бонусы влияют не только на выбор магазина, но могут убедить купить товар, о покупке которого клиент ранее даже не задумывался.

Бонусы — это отложенная скидка. Вы пообещали ее клиенту, повысили его лояльность и обеспечили себе повторную продажу. Прежде чем клиент воспользуется бонусами, он сделает несколько покупок.

Недостаток — бонусы не работают в магазинах с низкой частотой покупки: клиентам невыгодно копить бонусы с редких покупок.

Многоуровневая программа

Многоуровневая программа — это усложненная дисконтная или бонусная. Клиенты делятся на уровни. Чем больше клиент покупает, тем выше уровень и больше скидка или бонусы.

У многоуровневой программы есть серьезное преимущество — вы поощряете не всех, а только прибыльных клиентов. Поощрения получают только те клиенты, чьи покупки окупают выданные скидки и бонусы.

Комбинированная программа

Комбинированная программа — это совмещенная скидочная и бонусная.

Одна из программ используется как основная, а вторая — дополняет. Например, вы начисляете клиентам бонусы, и при этом держатели карт получают дополнительные скидки на отдельные категории товаров или в особенные дни. Или предлагаете дисконт и дополнительно с каждой покупки начисляете бонусы, списать которые можно только в определенный период, например, на день рождения клиента.

Комбинированная программа позволяет использовать преимущества скидок и бонусов, увеличить охват клиентов и повысить их лояльность.

Когда придумал удачную комбинацию скидок и бонусов

На выбор программы лояльности влияет специфика бизнеса: частота покупок, средний чек и маржинальность.

Программа лояльности для хозяйственного магазина

Бонусы — отличный вариант для магазинов хозтоваров, парфюмерии и косметики. Они помогают отстроиться от конкурентов, привлечь покупателей и побудить к покупкам. Покупки в хозяйственных магазинах совершаются в среднем раз в неделю-две, поэтому клиентам удобно и выгодно копить бонусы. Бонусную программу можно смело усложнить и сделать многоуровневой: за счет высокой частоты покупок интерес к накоплению не иссякнет.

Внедрять дисконт в магазинах хозтоваров не стоит. Нет необходимости стимулировать клиента скидкой, скорее всего он купит шампунь и без нее.

Вместо дисконтной программы можно использовать комбинированную. Вы можете со всех покупок начислять бонусы и дополнительно устраивать скидочный день на определенную продукцию, например, на уходовые средства.

Или давать на все покупки небольшую скидку и начислять бонусы. Списать бонусы можно только в определенный день, например, на день рождения, или на определенные товары — бытовую химию, декоративную косметику и т.д.

С помощью комбинированной программы вы решаете сразу две задачи: скидочные дни помогают привлечь новых покупателей, а бонусы — удержать их.

Рив Гош комбинирует скидки и бонусы: для держателей карт цены ниже, и со всех покупок копятся бонусы, которые можно списать на день рождения

Магазинам хозтоваров, парфюмерии и кометики подойдет бонусная программа. Такая программа выгодна и клиентам, которым удобно копить бонусы с частых покупок, и магазину, который сможет стимулировать продажи. Бонусную программу можно усложнить и добавить уровни, чтобы поощрять только тех клиентов, которые приносят большую прибыль. В хозяйственных магазинах хорошо работают комбинированные программы: скидки удачно дополняют бонусы, помогая привлекать новых покупателей.

Программа лояльности для продуктового магазина

В продуктовом ритейле хорошо работают бонусные программы, простые и многоуровневые. Частота покупок позволяет покупателям копить бонусы и не терять интерес к программе лояльности.

Запускать скидочную программу в продуктовом магазине невыгодно. Скидка помогает определиться с выбором магазина и товара, но продуктовые магазины чаще выбираются по местоположению (рядом с домом), а товары — по свежести и предпочтениям покупателя. Скидки — это ваша недополученная прибыль, поэтому не стоит их использовать там, где в этом нет необходимости.

Комбинированная программа в продуктовом магазине решает несколько задач. Она помогает привлечь определенные группы покупателей. Например, дополнительная скидка для пенсионеров, родителей с детьми обеспечивает постоянный поток покупателей. Скидки помогают продавать товары с истекающим сроком годности, например, вечерние скидки на хлеб и выпечку. Но, повторимся, не стоит делать скидки основным поощрением.

Покупатели «Пятерочки» получают на Выручай-карту бонусы и пользуются акциями, которые доступны только для держателей карт

В продуктовых магазинах хорошо работают простые и многоуровневые бонусные программы. Они помогут удерживать покупателей и при этом экономить на поощрениях. Бонусы можно комбинировать со скидками.

Программа лояльности для магазина одежды

Для магазинов одежды подойдет комбинированная программа, в которой бонусы будут подкрепляться скидками.

Бонусы стимулируют покупать больше и чаще. Во-первых, их удобно копить — покупки в магазинах одежды совершаются часто, раз в месяц точно. Покупатель сможет пользоваться начисленным кешбэком раз в несколько месяцев. Такая схема выгодна и клиентам, и магазину. Во-вторых, с помощью кешбэка можно управлять поведением покупателей. Если начислять бонусы с привозом новой коллекции, можно привлечь к ней больше внимания и увеличить продажи.

Большинство покупателей уже являются приверженцами бренда. «Подкупать» их скидками, чтобы выделиться среди конкурентов — не нужно. Дисконт в магазинах одежды выполняет другую роль — помогает распродавать оставшиеся размеры и старые коллекции. Часто скидки используются в закрытых распродажах — как дополнительное поощрение преданных покупателей. Делать их основным поощрением невыгодно, но и отказываться совсем — не надо.

LOVE REPUBLIC удачно комбинирует бонусы и дисконт. На новые коллекции действует повышенный кешбэк, что мотивирует их скорее купить. Скидки на старые коллекции помогает быстрее их распродать, при этом пониженный кешбэк позволяет экономить на поощрениях

Магазинам одежды лучше использовать бонусные программы. Бонусы помогут повысить частоту продаж. Если сделать программу комбинированной, можно привлечь новых покупателей и увеличить средний чек.

Программа лояльности для магазинов бытовой техники

Стоимость на технику и электронику жестко привязана к цене производителя. Плюс, в этом сегменте жесткая конкуренция, что тоже влияет на ценообразование. Наценка в таких магазинах минимальна. Запускать дисконтную программу в магазинах бытовой техники и электроники —невыгодно. Скидка «съест» всю наценку и от прибыли ничего не останется.

Магазинам бытовой техники больше подойдут бонусные программ. В среднем один клиент совершает две покупки в год. Повысить частоту покупок помогают бонусы со ограниченным сроком сгорания.

Внушительная часть прибыли магазинов бытовой техники приходится на продажи услуг и аксессуаров. Если с продажи чехлов, защитных пленок, сумок и других аксессуаров начислять больше бонусов, можно быстро увеличить покупки сопутствующих товаров.

Крупные ритейлеры с успехом комбинируют бонусные программы с акционными предложениями. Скидки помогают избавляться от старых моделей и быстро, но не надолго повысить продажи.

«МВидео» начисляет своим покупателям бонусы и дополняет свое предложение постоянными акциями

Магазинам бытовой техники и электроники подойдет бонусная программа. Бонусы помогут повысить частоту покупок и продажи сопутствующих товаров. Хорошо сработает и комбинированная программа: если предоставлять держателям карт скидки, можно повысить их лояльность и краткосрочно увеличить продажи.

Программа лояльности для мебельных магазинов

В мебельных магазинах лучше использовать дисконт. Диван, кухонный гарнитур покупаются раз в несколько лет или реже. Поэтому в мебельных магазинах нет смысла внедрять бонусную программу: у клиентов нет возможности копить и списывать бонусы. Многоуровневая программа тем более не подойдет: чтобы перейти на следующий уровень, клиенту придется ждать годы.

Мебель не относится к числу спонтанных покупок. Как правило, клиент решил купить шкаф и мысленно уже разместил его в квартире. Убеждать его в необходимости покупки не нужно. Нужно только убедить, что покупка шкафа именно у вас — единственное верное решение. Когда клиент будет выбирать магазин, скидка, наравне с качеством мебели и уровнем сервиса, станет решающим фактором.

Клиенты Диван.ру могут воспользоваться 5%-ой скидкой

Мебельным магазинам подойдет обычная скидочная программа. Жизненный цикл клиента в таких магазинах короткий, поэтому бонусы останутся не востребованы, а программа лояльности — бесполезна. Скидки помогут покупателям сделать выбор в пользу вашего магазина.

Программа лояльности для строительных магазинов

Строительным магазинам подходят скидочные программы. Материалы для стройки и ремонта покупаются редко, раз в несколько лет. При выборе магазина клиент ориентируется на поощрения, которые он получит немедленно. Ему не интересны бонусы, потратить которые получится только через пару лет.

К тому же многочисленный сегмент покупателей DIY-магазинов — строители. Им бонусы невыгодны и неудобны.

Бонусная программа подойдет, если кроме стройматериалов вы продаете люстры, посуду, аксессуары для ванной и кухни, декор, хозтовары и т.д. Бонусы, полученные с крупных покупок стройматериалов, можно потратить на аксессуары.

Бонусы хорошо работают на рост повторных покупок — чего так не хватает строительным магазинам. Но при этом они не закрывают потребности подавляющего количества покупателей. Поэтому, если вы решили использовать бонусы, комбинируйте их со скидками. Например, начисляйте с покупок бонусы и устраивайте раз в неделю скидочный день.

ОБИ пошел дальше: он внедрил две программы лояльности на выбор. Дисконтная программа работает на привлечение новых клиентов, а бонусная — на их дальнейшее удержание

В строительных магазинах хорошо работают дисконтные программы. Частота покупок конкретного клиента совсем невысокая, у него нет времени копить бонусы, ему нужна скидка здесь и сейчас. Если в ассортименте магазина не только строительные материалы, но и аксессуары для дома, подойдет комбинированная программа. Бонусы помогут поднять продажи сопутствующих товаров.

Программа лояльности для аптек

Цены на большинство лекарств регламентируются, а потому наценка у них — минимальна. Объем продаж БАДов и других парафармацевтических средств, где аптека сама устанавливает ценообразование, — небольшой. Поэтому скидочная программа для аптек невыгодна — она снижают маржинальность продаж.

Аптекам подойдет бонусная программа — простая или многоуровневая. В аптеке легко копить бонусы благодаря высокой частоте покупки, поэтому такая программа лояльности будет востребована. Прежде чем клиент воспользуется бонусами, он сделает несколько покупок, оплатив полную стоимость. Потеря прибыли в таком случае будет минимальна и окупится покупками клиента.

С помощью бонусов можно повысить продажу высокомаржинальных товаров: БАДов, парфюмерии, косметики, если будете начислять за их покупку больше бонусов.

Бонусы можно комбинировать со скидками. Например, устраивать для держателей карт сезонные распродажи лекарств против простуды или товаров для загара или предлагать скидки на отдельные категории: косметические, детские и т.д.

Аптека.ру делится со своими покупателями «витаминками» — бонусами, которыми можно оплатить любой заказ, — и дополнительно проводит акции

Выбирайте бонусную программу. С ее помощью вы сможете повысить продажи с минимальными расходами на поощрения. Бонусы можно дополнить скидками: так вы сможете увеличить продажи определенных категорий товаров.

Источник

Акции и распродажи: 33 идеи, как привлечь покупателя

Скидки в онлайн и офлайн-ритейле

В середине 2016 года маркетинговая компания Nielsen исследовала влияние промоакций на выбор покупателей в продуктовых супермаркетах. Результаты впечатляют. Так, 51% из 1000 респондентов подтвердили, что их интерес к товарам со скидкой за год вырос. Снижение цен — самый распространенный способ привлечь внимание посетителей магазина к конкретным продуктам. Однако скидки скидкам рознь. Наряду с традиционными сезонными распродажами в российском и зарубежном ритейле встречаются довольно креативные промо-решения.

1. Старая коллекция

Акция часто встречается в fashion-ритейле. Позволяет не только повысить продажи, но и сбыть залежавшийся товар, получить средства и освободить место на складе для новых поступлений. Более масштабные мероприятия также называют «ликвидацией склада». Механизм хорошо работает — люди готовы покупать вещи из прошлогодних коллекций со скидкой.

Ликвидация в магазине товаров для новорожденных.

2. Счастливые часы

Эту модель используют не только ритейлеры, но и представители ресторанного бизнеса. В определенные день и время в магазине действуют большие скидки на конкретный товар или категорию. Часы обычно известны заранее.

Однако петербургский магазин бытовой техники «Симтекс» пошел другим путем. О том, что в пятницу будут «счастливые часы» и скидка 30% на итальянскую бытовую технику покупателям сообщили заранее. А вот время менялось каждую неделю. Уже на третий раз у магазинов царил ажиотаж с раннего утра. С задачей привлечь покупателей в неудобно расположенные торговые точки маркетологи справились.

3. Скидки отдельным категориям покупателей

Эта модель используется, когда нужно привлечь внимание конкретного сегмента аудитории. Вариантов масса — скидки для мам с детьми, владельцев мальтийских овчарок, пенсионеров и т.д. Встречаются и более креативные варианты — акция для посетителей в белом или покупательниц с зелеными сумочками.

«Семейная» акция в «Пятерочке».

4. «Дружеские скидки»

Такой механизм нередко используют fashion-ритейлеры. Девушки любят ходить на шоппинг в компании, поэтому маркетинговая акция «приведи подругу и получи скидку» востребована, причем скидка зависит от количества привлеченных покупателей — 5 % за одного, 10% за двух, 15% за трех и так далее. Другая разновидность подобных акций — скидки новым посетителям — постоянный клиент передает купон другу.

Многоходовая акция «Приведи друга» — возможно, слишком сложная для выполнения

Так Альфа-Банк в Беларуси привлекает клиентов.

6. Персональные скидки

Магазин делает выгодные предложения конкретным покупателям. Например, именинники получают скидку на торт или другие праздничные товары. Крупный гипермаркет «Лента» пошел еще дальше. Персональные предложения формируются на основе анализа истории покупок. Клиент получает информацию о скидках на интересные ему товары по почте или в email-рассылке.

Скидки 50 % на любимые товары в «Ленте».

7. Предварительный заказ

Акция более характерна для онлайн-ритейла. Заказы начинают принимать, когда товара еще нет на складе. Чтобы стимулировать покупателей вносить предоплату, магазин снижает цену на предзаказ.

Скидка на предзаказ оборудования RRD.

8. Скидка за действие в интернете

Покупатель проявляет активность — ставит лайки, подписывается на группы в соцсетях или e-mail-рассылку, пишет отзывы — и получает выгодное предложение. Такие акции преследуют сразу несколько целей. Они стимулируют продажи, повышают лояльность целевой аудитории, наращивают базу подписчиков или комьюнити в социальных сетях.

200 руб. на покупку нижнего белья за пару кликов в соцсети.

9. Скидка за объемы

Один из вариантов — специальные предложения для тех, кто потратил в магазине определенную сумму единоразово или постепенно. В последнем случае покупателю предлагают сохранять чеки или выдают специальную карту, на которой продавец ставит отметки при каждой покупке. Клиент получает большую разовую скидку или бонусную карту. Процент по ней может увеличиваться по мере прохождения рубежей — 5% за покупки на 5000 руб., 7% — на 10 000 руб. и так далее.

Больше покупок — больше скидка.

10. Взаимосвязанные товары

Цель мероприятия — повышение лояльности и увеличение суммы среднего чека. Также используется, чтобы сбыть неходовой товар. Пример такой рекламной акции в магазинах обуви и аксессуаров — скидка на сумочку при покупке пары туфель из той же коллекции, в супермаркете — скидка на орешки при покупке упаковки пива.

К смартфонам и планшетам аксессуары со скидкой.

11. Акции по дням недели

Такую модель часто используют продуктовые ритейлеры. Каждый день в магазине действует скидка на определенную категорию товаров. Для привлечения внимания аудитории придумывают креативные названия — «Фруктовый вторник» или «Мясная пятница».

Скидки на мясо в сети BIGZZ, Минск.

12. Скидки на отдельные категории товаров

Такая акция — хороший способ избавиться от залежавшегося товара или привлечь внимание к новому. Чтобы покупатели лучше ориентировались, акционная продукция маркируется. Можно использовать яркие стикеры или ценники соответствующего цвета.

Минус 30% на товары с «красным» ценником.

13. «Сейчас или никогда»

Этот прием используют онлайн-ритейлеры для борьбы с «брошенными корзинами». Посетитель ходит по страницам, выбирает товары, но до оформления заказа так и не доходит. Через некоторое время на почту приходит письмо со скидкой на добавленные в корзину модели.

Покупатель получит скидку 5% и бесплатную доставку, если вернется и оформит заказ.

А вот МИФ не снижает цены, но «дожимает» покупателя фрагментом книги:

Дополнительная бесплатная глава — хороший стимул купить всю книгу.

14. «Мотивированная» скидка

Чтобы заслужить бонус, покупатель должен выполнить определенные действия. На какие только безумства не идут люди ради выгоды. Так, в московском магазине подводного снаряжения Diskus покупателям предлагали опустить голову в аквариум. Размер скидки зависел от времени, которое человек сможет провести под водой, задержав дыхание. Желающие испытать свои силы находились всегда — люди больше ценят то, что достается не просто так. И скидками, ради которых пришлось постараться, пользуются охотнее.

15. Дело случая

Люди азартны, им нравится играть и выигрывать. Покупатели положительно воспринимают акции в супермаркетах с элементами лотереи. К примеру, при оформлении покупки на чеке пробивается произвольная скидка. Размер может колебаться от 5% до 50%.

Случайные скидки на наборы для вышивания.

16. Необычные акции

Оригинальное решение нашли в магазине обуви — величину скидки привязали к размеру ноги покупателей. Другой пример — маркетинговая акция в магазине спортинвентаря. Покупатель должен был привезти старый велосипед. На месте его взвешивали, скидка на новый инвентарь в процентах равнялась весу старого в килограммах.

Акция в магазине Calipso.

А вот еще одно решение: «Сдай старую одежду и получи скидку»:

Снижение цен — самый распространенный, но далеко не единственный способ привлечь посетителей в магазин и мотивировать их покупать больше. Такой механизм хорошо использовать, когда наряду с повышением продаж стоит цель избавиться от отдельных товаров. Однако повысить средний чек и лояльность аудитории можно и не снижая цен.

Подарки

Еще больше, чем покупать с выгодой, люди любят получать что-то бесплатно. Этим активно пользуются ритейлеры, придумывая разные механики с подарками. Внимание потребителей привлекают как действительно ценные товары, так и приятные мелочи. На эффективность маркетинговых акций может повлиять также оригинальная подача.

17. Подарок за покупку

Одна из самых распространенных механик. Приобретая товар определенной категории, клиент получает второй в подарок. Это могут быть одинаковые продукты — распространенная акция «два по цене одного». Также в подарок к основному часто предлагают сопутствующие товары или расходники. Встречаются и совсем оригинальные сочетания — водка и боржоми, рафаэлло и презервативы и т.д.

Акция в салоне домашнего текстиля.

18. Подарок за примерку

Такой вариант подойдет далеко не каждому магазину. Зато отлично работает в ювелирных салонах, где продажи напрямую зависят от количества примерок. Одному из магазинов удалось пережить кризис и поднять продажи, предлагая за каждую примерку украшения из жемчуга. Их себестоимость невысока, за счет выросших продаж акция окупила себя с лихвой.

Акция в ювелирном салоне

19. На перспективу

Иногда повысить продажи может подарок случайному посетителю, если за бесплатным товаром нужно ухаживать и покупать расходники. Провести необычную маркетинговую акцию решили в зоомагазине. Хозяин пригласил учеников близлежащей школы на экскурсию. В конце каждый получил бесплатно маленькую рыбку. Через некоторое время родители пришли за аквариумами, оборудованием и кормом. Себестоимость этой живности невелика, а вот сопутствующие товары стоят прилично.

20. Взаимовыгодное сотрудничество

Речь о совместных акциях компаний из разных сфер. Наглядный пример — супермаркет «Седьмой континент» и ювелирный салон Sunlight. При покупке продуктов на определенную сумму клиент получает сертификат на украшения. В акции обычно участвуют милые безделушки — кулоны или бусины для браслетов Pandora.

Совместная акция «Пятерочки» и Sunlight.

21. Розыгрыши призов

Такие акции обычно проводят производители, однако ритейлеры тоже нередко используют эту механику. Так, в одном ювелирном салоне среди покупателей разыгрывали дорогие подарки — машины, квартиры и путешествия. Еще более креативная идея пришла в голову маркетологов украинского магазина «Цитрус». Они разыграли ограниченную партию iPhone 7 красного цвета среди доноров крови. В период акции в нескольких центрах каждому донору выдавали что-то вроде лотерейного билета.

Пол-литра крови за iPhone.

22. Щедрый старт

Маркетинговые мероприятия с подарками хорошо запускать при открытии новой торговой точки, чтобы привлечь покупателей. Хороший пример промо акции показали маркетологи салона «Связной». Сотрудники разбросали «потерянные» кошельки с приглашением прийти на открытие нового магазина и обменять находку на подарок — футболку с надписью «Самый честный житель города».

В честь открытия «Буквоед» меняет шарики на книги.

23. Геймификация

Маркетологи активно используют приемы из компьютерных игр — достижения, награды, списки лидеров, статусы и другие. В продуктовом сетевом ритейле клиентам предлагают собирать игрушки. Создается коллекция персонажей, отдельно продается альбом или коробка со слотами под каждую фигурку. Примеров из реальной практики масса — украинская сеть «Сильпо» и монстрики Stikeez, русские «Дикси» с их «прилипалами» и «Магнит» с игрушками и жетонами из Star Wars. Суть всегда одна — чтобы получить или купить за бесценок фигурку в коллекцию, нужно сначала закупиться на определенную сумму — 500-1000 руб. Таким образом акция неплохо увеличивает средний чек, а заодно и повышает лояльность целевой аудитории — людям нравится играть и делиться своими успехами в социальных сетях.

«Звездные войны» в сети «Магнит».

24. Фишки и наклейки

Покупателям предлагают собрать определенное количество предметов и обменять их на ценные призы. Сетевые гипермаркеты дарят наборы ножей, сковородки и другие полезные в хозяйстве вещи неплохого качества. Наклейку выдают за покупку на каждые 50, 100 или 200 руб. Благодаря акции коллекционеры приходят за покупками в конкретные магазин и набирают больше товаров, чтобы быстрее получить приз.

Купон для фишек в магазине косметики «Выбор профессионала».

Сценарии акций ограничены лишь фантазией маркетологов и собственников бизнеса. Главное — предложить покупателям то, что им нужно, или вовлечь в интересную игру с элементами соревнования.

Акции для увеличения среднего чека

Маркетинговые мероприятия преследуют разные цели — повысить продажи, привлечь покупателей в новый магазин или внимание к новому продукту, увеличить охват или лояльность. Все предыдущие примеры прямо или косвенно помогают решить все задачи. В этом разделе поговорим об акциях, которые преимущественно направлены на увеличение среднего чека.

Так мотивируют тратить больше в сети «Заодно».

25. Бесплатная доставка

Такая модель наиболее характерна для интернет-магазинов. Акцию ограничивают суммой заказа — не менее 1000-3000 руб. Многие предпочитают положить в корзину лишний и не очень нужный товар, чем выбрасывать 300-500 руб. на ветер.

Бесплатная доставка в магазине 4LifeMarket.

26. Дегустация

Попробовав новый продукт или напиток, посетитель может купить то, что изначально не планировал. Механику используют рыночные торговцы и продавцы арбузов — отведав освежающего лакомства в жаркий день, невозможно пройти мимо и не купить.

Дегустация меда в магазине BeeHappy

27. Социальная значимость

Людям приятно чувствовать себя частью большого и полезного дела, поэтому надписи «Покупая этот товар, вы помогаете детям» или «Я люблю природу» работают. Конечно, благотворительный проект должен существовать не только в рекламных материалах.

«Панда-карта» в магазина «М-видео».

28. Ограниченное предложение

В продуктовом ритейле часто можно встретить товары, которые продают не более 2-4 штук в одни руки. Чудесным образом очередь вырастает у прилавка, где раньше было пусто. Страх не успеть, упустить что-то важное работает на руку маркетологам. Забрать свою порцию «эксклюзива» спешат даже те, кому товар не нужен вовсе.

Акция в новосибирском магазине «Холидей».

29. Комплекты и наборы

Такая модель используется для увеличения среднего чека. Покупателям предлагается набор взаимосвязанных товаров, например чай и сахар или джин и тоник. Смысл в том, что покупать комплект выгоднее, чем каждый продукт по отдельности. Однако комплекты выбирают даже те, кому нужно что-то одно, тем самым оставляя больше денег в кассе.

В наборе каждый товар обходится дешевле.

Существуют и другие стратегии увеличения среднего чека, самая простая из которых — повысить цены. Однако в этом случае часть покупателей может уйти к конкурентам, чтобы сэкономить.

Акции для привлечения внимания к бренду и повышения лояльности

Создать вокруг магазина ажиотаж — значит привлечь покупателей и почти гарантированно увеличить продажи. В борьбе за внимание аудитории компании идут на рискованные шаги, порой — на грани фола. Но такие мероприятия всегда приносят результат, а победителей не судят.

30. Шокирующие акции

Некоторые магазины предлагают покупателям совершать безумные поступки ради подарков и скидок. Одна из разновидностей таких акций — игра на раздевание. Пионером в этом деле стала «Евросеть», которая еще 10 лет назад дарила телефоны тем, кто пришел в салон обнаженным. Однако большинство ритейлеров не прибегают к таким радикальным вариантам. Так, в 2016 году на заправке «ОЛВИ» дарили полный бак бензина каждому, кто приедет заправляться в бикини и на каблуках. Условия были едины для всех без исключения.

Акция на заправке «Олви».

Подобные акции проводили fashion-ритейлеры в разных городах и странах. Насчет лояльности тут, конечно, можно поспорить, но с задачей привлечь внимание и создать ажиотаж маркетологи этих компаний однозначно справились.

Акция в одном из обувных магазинов Гродно.

31. Обмен

Такой механизм часто используют магазины бытовой техники. В обмен на старые стиральную машинку или холодильник покупатель получает новый с доплатой. Доплата обычно на 10-30 % меньше обычной стоимости техники, а магазин повышает продажи и получает рабочие запчасти. Подобную акцию проводил и HM — в обмен на пакет старой одежды посетитель получал небольшую скидку на новую.

Обмен старого на новое в MediaMarkt.

32. Конкурсы

Приз, полученный в честной борьбе, приносит больше радости, чем обычный подарок. Люди готовы соревноваться и ради простых званий и рейтингов, а уж за скидку или приз способны на многое. Большие возможности для розыгрышей дают соцсети. Конкурсы репостов привлекают внимание к бренду, увеличивают охват целевой аудитории и повышают лояльность.

Еще одна распространенная модель — розыгрыши с использованием специальных хэштегов, в том числе — творческие. В оффлайне тоже можно применять этот инструмент. Так, продуктовый супермаркет устраивал конкурс на скорость — победителем стал тот, кто в установленное время набрал в корзину больше покупок и добежал до кассы. Счастливчик забрал все бесплатно, остальные участники получили скидку. Другой пример погони за подарком — акция в магазине спортинвентаря. Покупатели должны были выбрать любой товар и добежать до кассы за минуту. Фотоконкурс мокрых маек устроил для своих клиентов магазин сантехники. Фотографировались на месте, победителю досталась душевая кабина.

Творческий конкурс в магазине тканей.

33. Оригинальные акции

Необычно оформленные рекламные кампании привлекают внимание и запоминаются, а купон на следующую покупку становится поводом заглянуть в магазин еще раз. Под Новый Год детский супермаркет запустил акцию «Комплименты и пожелания». На кассе покупатели вытягивали красиво оформленный свиток с пожеланиями и купоном на подарок или скидку. Мероприятие так понравилось клиентам, что магазин стал повторять его перед каждым праздником.

Это далеко не полный список идей, которые привлекут посетителей в магазин и увеличат продажи. В каждой сфере ритейла можно придумать еще с десяток креативных акций. Чтобы повысить отклик, охват и добиться лучшего результата, стоит комбинировать офлайн и онлайн-инструменты, постоянно анализировать реакцию и потребности целевой аудитории. А тщательный расчет маркетинговых акций поможет не уйти в минус.