Скидка на постоянной основе

7 принципов, которые помогут вычислить выгодные акции и скидки

Диссертация от кандидата скидочных наук

Этот текст написал читатель в Сообществе Т⁠—⁠Ж. Бережно отредактировано и оформлено по стандартам редакции.

Настоящий человек Т⁠—⁠Ж всегда тратит деньги разумно.

В его арсенале можно найти карты лояльности супермаркетов, скидочные карты магазинов одежды и кредитки различных банков. Такой человек экономит значительные суммы благодаря скидкам и акциям.

Но использовать их с выгодой не так просто. Часто они появляются с корыстной целью — заставить вас больше тратить. В этом материале я хочу рассказать о семи принципах, которые помогут правильно участвовать в акциях и использовать скидки так, чтобы получить максимум выгоды.

Перечисленные правила можно разделить на две категории. Первые четыре принципа позволят применять скидки более осознанно, чтобы отказаться от лишних трат, а вторая часть поможет оптимизировать существующие расходы. Следуя этим принципам, у меня получается экономить до 10—20% бюджета.

Акции появляются по разным причинам: продавцам нужно познакомить покупателя с новым товаром, продать остатки старой продукции, поддержать денежный оборот, увеличить лояльность клиентов, выделиться на фоне конкурентов. Покупатели участвуют в этих акциях по своим причинам: хотят попробовать новый продукт, сэкономить, получить положительные эмоции и тому подобное.

Идеальная ситуация — когда цели продавца и покупателя совпадают. Например, компания хочет представить потребителю новый товар, а тот хочет его попробовать. В этом случае скидка или акция выгодна обеим сторонам.

Но нередко происходит по-другому: вы хотели приобрести что-то полезное, но в результате совершили эмоциональную покупку и взяли то, что вам не нужно. Вы желали сэкономить, а в итоге потратили больше, чем планировали.

Чтобы избежать таких ситуаций, нужно всегда анализировать, насколько акция соответствует вашим целям.

В условиях огромного количества часто меняющихся акций считать выгоду от каждой сложно. В таких повседневных случаях можно ограничиться принципом следования собственным целям и просто не тратить больше, если вы хотите сэкономить.

Пример программы лояльности «Старбакса»

Смысл программы состоит в том, что за покупки клиент получает звезды. За 12 накопленных звезд ему дают напиток в подарок. Если прямо следовать условиям этой программы, то ваша выгода — это около 8% скидки на каждую покупку.

Особенность заключается в том, что благодаря акциям можно быстрее накопить звезды. Сравним две из них:

На первый взгляд эти акции почти не отличаются: в каждой нужно что-то купить, но при этом количество полученных звезд будет разным. Но не все так просто — нужно исходить из вашей цели: если вы хотите сэкономить, то подойдет только второй вариант.

В первом случае вам предлагают тратить больше на каждый напиток — докупать сливки. Это может быть выгодно в зависимости от того, сколько они стоят, сколько звезд за них дают и как долго вы планируете ходить в «Старбакс». А во втором варианте предлагают заменить этот напиток, что может снизить ваши траты, если ваш обычный выбор дороже летнего предложения.

Пример программы лояльности Сбера

На мой взгляд, цель этой акции — увеличить узнаваемость бренда и повысить лояльность клиентов. А подписку компания использует, чтобы «подсадить» покупателей на товары и услуги своей экосистемы.

К тому моменту я уже пользовался сервисами Сбера, которые входили в подписку, поэтому ее и приобрел. Предложив более выгодные условия, компания хотела, чтобы я чаще пользовался ее сервисами. Я же просто хотел пользоваться ими на более выгодных условиях. Кажется, что в этом случае у продавца и покупателя разные цели.

Но в итоге, поскольку сервисы стали более выгодными по сравнению с альтернативными вариантами, я действительно начал пользоваться ими чаще. Получается, что мои цели и цели компании совпали и все остались довольны.

В условиях огромного количества часто меняющихся акций считать выгоду от каждой сложно. В таких повседневных случаях можно ограничиться принципом следования собственным целям и просто не тратить больше, если вы хотите сэкономить.

Источник

Виды скидок: как выгодно использовать для бизнеса

Стратегия предоставления скидок всегда должна зависеть от целей. Иногда задача бизнеса — не быстро увеличить выручку, а избавиться от складских запасов. Но есть правило, которое работает независимо от целей: предлагать скидки в нужном месте, в нужное время и нужным клиентам.

Любой вид скидки относится к одному из двух типов — завуалированной и тактической. Например, производитель организовал рекламную кампанию своей продукции, заодно указав перечень посредников, у которых ее можно приобрести. В этом случае можно считать, что фирма-производитель сэкономила на рекламе, что, по сути, равноценно предоставлению скидки. К этой же категории относится предоставление льготных кредитов покупателю.

Все остальные виды скидок относятся к тактическому типу, когда производитель дает покупателю за его активность некую премию, создавая, таким образом, дополнительные стимулы к совершению покупки.

О чем мы пишем в этой статье:

Скидки на большие партии товара

Это один из самых распространенных видов скидок. Покупателю гарантируется снижение стандартной продажной цены, только если он единовременно приобретет партию товара с объемом, превышающим некоторую установленную величину.

«Купите десять вещей, и получите одиннадцатую бесплатно» — вот стандартный призыв магазина, который хочет увеличить продажи. В этом случае все в выигрыше: покупатель приобретает вещи оптом по более выгодной цене, а бизнес получает больше выручки за меньший период.

Сезонные скидки

Этот вид скидок предоставляется на товары сезонного спроса. Например, покупателям предлагают шубы по выгодным ценам летом, а купальники — зимой. С точки зрения бизнеса сезонные скидки — это возможность поддержать выручку во время спада. А клиент заранее запасается нужными вещами, а кроме того, что экономит деньги, еще и избавляет себя от ажиотажных очередей, которые обычно неизбежны при покупке товаров в сезон.

Скидка за досрочную оплату

Стандартная цена может снижаться при оплате приобретенной партии товара ранее установленного контрактом срока. Это довольно специфический вид скидок, поэтому продавцам их имеет смысл вводить при необходимости. К примеру, если компания выплачивает кредит и любая задержка оплаты ведет к увеличению расходов.

Скидки на пробные партии и заказы

Хороший способ заинтересовать покупателя новым товаром — это скидки на пробные партии и заказы. Правда, такую скидку можно давать, только если продавец уверен в качестве товара и в том, что у продукта есть характеристики, способные вызвать повышенный интерес со стороны тех, кому он предлагается в качестве пробного образца.

Скидка при комплексной закупке

Такая скидка предоставляется в случае приобретения какого-то продукта вместе с другими товарами.

Например, компьютерная техника часто идет вместе с программным обеспечением. Для компании такие скидки — хороший способ повысить средний чек. Клиент же получает «все и сразу» по выгодной цене.

Скидки для постоянных покупателей

Льготные условия предлагаются исключительно индивидуально и оформляются, например, в форме персональных карт покупателя.

Кроме того, имеется отдельный подвид — скидки для VIP-покупателей, которыми становятся те, кто часто пользуется услугами или продуктами компании и тратит на это большие деньги. Эти люди охотно рекламируют факт покупки данного товара, поэтому о них надо заботиться.

Скидки для постоянных клиентов работают на создание правильного имиджа продукта, атмосферы клуба или ресторана, если речь идет о них. То есть, поощряя отдельных потребителей, можно привлечь похожих на них.

Скидки за оплату наличными или картой

Существуют особые скидки, которые предоставляются при оплате товара наличными или, наоборот, для тех, кто платит картой. Если компании на что-то важное срочно нужен кэш, можно применить этот вид скидок.

Интернет-магазины зачастую, наоборот, рады снизить цену, лишь бы клиент оплатил товар по безналичному расчету. Таким образом они избавляют себя от необходимости превращать курьера в экспедитора и уменьшают риск того, что клиент при доставке может отказаться от товара, не заплатив неустойку.

Существует большое количество особых скидок, предоставляемых в исключительных случаях, например при заключении сделок нестандартного характера. Все вышеперечисленные скидки могут комбинироваться, однако применение одновременно нескольких видов скидок для одного и того же покупателя может привести к противоречию с выбранным стратегическим направлением в ценообразовании.

Как предлагать скидки в интернет-магазине

Есть два основных правила выставления скидок для интернет-бизнеса. Чтобы увидеть результаты, нужно:

Посмотрим, какие могут быть варианты для интернет-магазина.

1. Привлекайте новых посетителей специальным предложением

Посетитель, впервые попавший на ваш сайт, не всегда готов к покупке. Поэтому предлагать ему сразу же код со скидкой на первую покупку не всегда разумно.

Вместо этого можно попросить его оставить адрес электронной почты в обмен на код со скидкой. Как это работает: на всплывающем баннере с формой подписки на рассылку вы предлагаете посетителю оставить свой адрес, чтобы выслать ему на почту скидку. При заполнении полей посетитель должен нажать на кнопку с призывом — «Хочу получить скидку 15%».

При запуске кампании для новых посетителей важно:

Альтернативное решение

Вы можете как минимум предложить подписаться на рассылку.

2. Вознаграждайте постоянных клиентов

Если у вас есть клуб лояльности, вы можете и должны использовать скидки для поощрения постоянных клиентов. Например, когда клиент тратит определенную сумму на сайте, в качестве благодарности вы можете предложить ему код скидки на следующий заказ.

Стоит отметить, что ценность вознаграждений зависит от количества заработанных бонусов. Чем больше бонусов клиент получил, тем выше вероятность того, что он снова совершит покупку.

Альтернативное решение

Если вы хотите иначе поблагодарить постоянных клиентов, предложите им бесплатную доставку.

3. Увеличивайте продажи в праздничные дни

Во время праздников многие потребители приходят за подарками в интернет-магазины, так как количество праздничных рекламных акций увеличивается.

В этот период можно воспользоваться дополнительным трафиком и продемонстрировать посетителям актуальные предложения.

Альтернативное решение

Вероятно, не у всех компаний есть необходимость предлагать скидки во время праздников, чтобы увеличить продажи. Вместо этого можно стимулировать продажи с помощью контента. Например, предлагать интересные рецепты на Новый год, рекомендации по украшению дома и привязывать эти предложения к продуктам.

4. Предлагайте скидки на раннюю покупку новых продуктов

Выпуская на рынок новый продукт, компании хотят, чтобы его купило как можно больше людей. Именно по этой причине многие интернет-магазины предлагают скидку на предзаказ, при этом ограничивая ее, например, конкретным количеством заказов.

Тем самым они делают предложение более эксклюзивным, что привлекает больше трафика к новому продукту. Психологи объясняют это так: возможности становятся менее доступными, когда мы теряем свободу выбора. И когда наш выбор ограничен или находится под угрозой ограничений, потребность сохранить эту свободу заставляет нас хотеть купить конкретный предмет даже больше, чем раньше.

Мотивируйте клиентов покупать чаще и больше при минимальных расходах на персональные скидки или бонусы, следите за историей покупок.

При этом нужно проявлять осторожность, предлагая скидки на новый продукт до его запуска. Есть риск его обесценивая в представлении потенциального покупателя. Поэтому не стоит предлагать большие скидки на новинки.

Альтернативное решение

Во многих случаях достаточно указать на дефицит, чтобы люди захотели сделать предзаказ даже без скидки. Есть, например, метод «осталось всего несколько вещей», когда вы показываете на сайте, сколько предметов доступно для предзаказа.

5. Уменьшайте количество брошенных корзин

Как минимум половина пользователей интернет-магазинов приостанавливают процесс покупки и бросают наполненные товаром корзины. Частично эту проблему можно решить с помощью скидок.

Но если вы постоянно предлагаете скидку при выходе пользователя из корзины, он будет специально пользоваться привилегией и отказываться от покупки только для того, чтобы не платить полную стоимость.

Альтернативное решение

Нередко покупатели готовы потратить больше, чтобы получить бесплатную доставку. Вы можете предложить им именно это, но при условии, что стоимость заказа выше определенной суммы.

6. Поощряйте рефералов

Довольные клиенты рекомендуют компанию своим знакомым. И скидки могут стать эффективным стимулом для того, чтобы они делали это активнее.

Альтернативное решение

Можно предложить подарок или образец продукта в качестве поощрения за привлечение клиента.

7. Правильно управляйте трафиком

Например, если вы используете рекламу в Facebook для привлечения трафика на сайт, то можете разработать спецпредложение для посетителей, которые приходят на ваш сайт через эту рекламу.

Главная задача в этом случае — проявить нестандартный подход. Важно, чтобы сегмент посетителей, который зашел на сайт с Facebook, понимал, что предложение является для него эксклюзивным.

Как это работает: человек кликает на рекламу в соцсети, попадает на сайт и видит всплывающий баннер. Текст на баннере может быть условно таким: «Спасибо, что заинтересовались нашим продуктом. Предлагаем вам эксклюзивную скидку как пользователю Facebook — 20 % на весь ассортимент блендеров». В кнопку «Купить сейчас» можно зашить код с названием соцсети.

Вы также можете ограничить время действия скидки. Предложить купить товар в течение часа, чтобы скидка не сгорела.

Альтернативное решение

Можно попытаться собрать с трафика электронные адреса. Но тогда нужно дать взамен то, ради чего человек будет готов делиться персональными данными. Например, это может быть обещание выслать электронную книгу с подборкой быстрых рецептов для полезных завтраков.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник

Чтобы удержать абонентов, операторы предлагают скидки. В чём подвох и как получить

Цены на мобильную связь постоянно растут. Но часть абонентов сломала эту систему и наоборот стала платить меньше, а некоторыми услугами вовсе пользуется бесплатно.

Содержание

Как заявление на перенос номера открывает доступ в мир скидок и бонусов

В России уже давно действует норма, позволяющая сменить оператора связи, сохранив свой номер телефона. Услуга переноса (MNP) даёт возможность абонентам выбирать более выгодные условия, при этом не теряя старые контакты. Но в последние годы у неё появилось ещё одно полезное свойство — оператор, от которого клиент собирается уходить, настойчиво предлагает остаться.

В редких случаях настойчивость проявляется в игнорировании заявлений клиентов. Но на это быстро находится управа — операторы обязаны передавать номера другим компаниям, если абонент запросил такую услугу. Гораздо чаще в работу включаются так называемые отделы удержания. Их сотрудники звонят человеку, отправившему заявление на перенос, и предлагают бонусы в обмен на то, что он останется их клиентом.

Некоторые пользователи быстро увидели в этом выгоду для себя. Так появились псевдопереносы. Абоненты пишут заявления только для того, чтобы выбить из оператора новые скидки и бонусы. И это тоже работает. Правила вообще очень мягкие.

Клиенту ничего не нужно объяснять — просто захотел и написал заявление о переносе. У операторов сотовой связи остаётся два пути: отпустить с миром или удержать любым способом.

Какие операторы самые щедрые

Объективных данных нет и быть не может — операторы не раскрывают свои программы удержания, плюс многое зависит от того, насколько «жирный» клиент подал заявление на перенос номера. Но некоторые рамки щедрости всё-таки удалось выявить опытным путём.

Это лишь общие впечатления, встречаются исключения — например, высокие скидки на МТС и минимум бонусов на Tele2.

Зачем вообще удерживать абонентов

Операторы сражаются за клиентов, потому что новых абонентов появляется мало. У людей уже есть номера, которыми они пользуются много лет. По словам сотрудника одного из крупных сотовых операторов, большинство новых абонентов — номера-однодневки. Они не приносят компании выгоду в долгосрочной перспективе.

Особенно жёстко ситуация с нехваткой новых клиентов проявилась в 2020 году. Число абонентов сократилось на 1,3 %. В абсолютном выражении это 3,5 млн человек. Виноват снова коронавирус: люди стали реже посещать салоны связи, из-за закрытия границ катастрофически снизился поток трудовых мигрантов и туристов. На этом фоне старые пользователи, которые постоянно платят, стали ещё более ценным активом.

Право перейти к другому оператору с сохранением номера появилось у абонентов ещё в 2013 году. Вряд ли тогда многие предполагали, что это станет почвой для развития потребительского терроризма. Но условия изменились, и вот уже несколько лет операторы тратят силы на удержание клиентов. Главный вопрос — действительно ли они страдают от этого? И каковы реальные затраты на обеспечение связи, если абонентам без проблем дают бесплатный безлимитный интернет или скидывают до 70 % от изначальной стоимости тарифа?

Могут ли быть проблемы с законом у пользователей, которые выбивают из операторов скидки

Но даже за намеренное злоупотребление клиентом своими законными правами для получения материальной выгоды наказать нельзя. Возможна только борьба со стороны самих компаний — например, отказ от удержания или значительное урезание бонусов.

Операторы сотовой связи отлично знают о фейковых переносах и выбивании скидок. Но пока ситуация всех устраивает — одни получают бонусы и скидки, другие — оставляют у себя абонентов, которые всё равно платят, хоть и намного меньше, чем другие клиенты.

Источник

Как бизнесу работать со скидками, какие бывают скидки

Всем привет. В сегодняшней статье мы поговорим о скидках, как их правильно применять и как выжать из них больше.

Поэтому понимание как правильно работать со скидками и ценообразованием должно быть в арсенале каждого маркетолога.

А большие ребята уже скоро подкорректируют смыслы и позиционирование и покупка более дорогих и именитых аналогов будет являться ничем иным, как жестом альтруизма, начиная от перечисления в различные фонды помощи людям и природе и заканчивая просто хорошими условиями работы сотрудников, способах производства, которые не вредят экологии и так далее.

Теперь про скидки. Вот такой неожиданный переход к практической части.

Это очень просто и тупо, но это нужно было написать. И да, в скидках всегда оставляйте старую цену возле новой, чтобы было от чего отталкиваться. Сначала старую, потом новую. От большего к меньшему, не наоборот. И никогда не пишите меньшую цену крупнее, чем большую старую цену, этим часто грешат по незнанию. Просто запомните об этом. Поехали дальше. Кстати, по поводу таких вот формулировок и как это все работает есть замечательная книга “Маркетинг за МКАДом или исповедь маркетолога” Сергея Разуваева. Всем рекомендую к прочтению.

Скидка на повторную покупку.

В некоторых нишах это можно использовать, чтобы привязать к себе покупателя. Как правило, такие скидки ограничиваются сроком действия и основная их задача выработать у покупателя привычку покупать. Хорошо работает в нишах типа кофе с собой, доставок еды и тд. Нежелательно использовать, когда вы продаете только один товар и у него есть гарантия. Это будет выглядеть странно. Например, продавец дрелей который дает скидку на повторную покупку у него в течении недели или месяца. Как докрутить? “Воспользуйся сам или подари другу пока скидка не сгорела” Терять что-то всегда неприятно, даже если это не особо актуальное предложение. Так есть небольшой шанс заполучить нового клиента по вашей клиентской скидке.

Скидка бонусными деньгами.

Скидка ко дню рождения.

Достаточно популярный вид скидки приправленный методом, который очень любят пиарщики. Зовется он присоединение к событию. У человека день рождения, ему хорошо и весело, а вы как бы тоже к этому относитесь, вот тебе в подарок скидка, потрать у нас денег, мы, конечно, не твой день рождения, но тоже хотим вызывать у тебя такие же положительные эмоции.

Как докрутить? Дарите скидку не в день рождение, а перед ним, ожидание события всегда сильнее самого события, плюс это можно подать как повод сделать самому себе подарок, также можно позволить клиенту добавить в скидки своих родственников и например получать скидки в день рождение ребенка. Детским магазинам на заметку.

Скидка с привязкой к действию.

Это когда мы просим у клиента что-то в обмен на скидку.

Подписаться на рассылку, оставить отзыв о вашем ресторане или отеле, отметить вас в инсте или что-то еще. Это одна из самых честных скидок, на самом деле. Бизнес четко говорит клиенту что ему надо и что за это он готов клиенту дать.

Выплата за приведенного клиента.

Это можно отнести к скидке за действие, но я решил вынести это как отдельный пункт. Посчитайте затраты на привлечение нового клиента и просто отдайте эти деньги тому, кто вам его приведет. Мы платили по 1000 рублей своим водителям за каждого нового водителя и все это хорошо работало.

Каждый 6 кофе на 50% дешевле.

Задача скидки втянуть клиента в игру. Клиенту неудобно будет покупать у конкурентов, зная что так он не приближается к обещанной скидке. Опробовали у себя в качестве скидки на каждую 5 поездку. Работает довольно хорошо, но подобный механизм встречаю в основном в общепите.

Как докуртить? Втягивайте клиента в игру сами. Если нужно сделать 4 покупки чтобы получить скидку делайте их 5 по условиям, но 1 дарите клиенту сразу. Для вас и клиента условия не меняются, но так вы уже сами включаете его в игру.

Скидка за формирование продукта.

Дать скидку клиентам за прохождение опроса. Так можно понять где и что нужно доработать, а клиенты чувствуют свое участие в создании продукта и становятся к вам куда более лояльны.

Фонды и социальная направленность.

Скидки на отдельные группы покупателей.

Скидки пенсионерам позволяют выглядеть более социальным, скидки для девушек в ночном клубе в общем где что болит.Скидки в определенные часы или дни.Распространено в общепите, чтобы загрузить кухню в часы низкого спроса.

В такси мы такую используем в некоторых городах в период с 12 до 16 часов. Нового клиента это привлекает только если ему продукт или услуга нужно именно принципиально в это время. Будьте готовы, что специально подстраиваться под вас будет крайне мало людей.

Персональное предложение для клиента, который перестал у вас покупать по каким-то причинам. Получаем обратную связь, выясняем что не так, дарим скидку, чтобы клиент мог попробовать еще раз и понять, что мы провели работу над ошибками.

Это когда мы привязываем клиента к определенному сроку или количеству покупок, чтобы выработать у клиента привычку. Где-то это бесплатный пробный период, где-то это скидка на первые покупки. В нашей нише мы после 5 заказа делаем вывод, что это наш клиент, а так везде по-разному.

Скидка на отдельные категории.

Это когда нужно или что-то срочно продать, разогнать продажу товара локомотива, познакомить с новым товаром или просто сделать красивое число для рекламы. “Скидки до 90%” когда на самый ненужный товар, который впору отдавать бесплатно делается максимальная скидка, а на остальное 5-10%. Не самый красивый метод, но и им пользуются, чтобы затянуть покупателей в магазин.

Примерно тоже самое, что и скидки ко дню рождения, но в больших масштабах, чтобы перехватить потоки покупателей.

Скидки ограниченные по времени.

Или проще акция. Вывести новый продукт на рынок или наоборот не дать конкурентам выйти на рынок, либо просто поднять продажи. Самая простая, распространенная и понятная скидка.

Допродажа через скидку.

Скидка как тест канала.

Это когда мы чтобы протестировать как работает та или иная реклама зашиваем в нее предложение с промокодом. Через эту скидку мы можем понять как работает тот или иной рекламный канал и внести соответствующие корректировки.

Источник