Скидка на второй продукт

Как увеличить продажи с помощью акции «Купи один, получи второй бесплатно»

Вы когда-нибудь задумывались, какую выгоду от акции «Купи один, получи второй бесплатно» получают ритейлеры? «2 по цене 1» — популярная маркетинговая стратегия для привлечения новых покупателей, увеличения продаж и повышения узнаваемости бренда. В рекламной индустрии данный вид промоакции носит сокращенное название BOGOF. Ее смысл заключается в том, что покупатели получают два товара по цене одного и экономят 50%. Однако правда в том, что стоимость на эти продукты часто завышена, а поэтому реальная экономия далека от обещанной. Автором популярной фразы, которая активно используется всеми ритейлерами мира для продвижения бизнеса является английский гончар Джозайя Веджвуд, который пользовался данной маркетинговой уловкой еще в XVIII столетии.

Что такое «Купи один, получи один бесплатно»?

Покупатели могут быть капризными, а их настроение переменчивым. Не меняется только одно: каждый посетитель вашего магазина хочет получить товар бесплатно. Это желание подтолкнуло маркетологов создать самую популярную и всеми любимую акцию «Buy One, Get One Free (BOGOF)», что в переводе на русский означает «Купи один, получи второй бесплатно». Дополнительно продавец указывает ограниченное время акции (например, «Только 2 дня») и тем самым создает ощущение срочности, подталкивая посетителей магазина делать покупки здесь и сейчас.

Экономист Алекс Табаррок утверждал, что успех данной маркетинговой стратегии кроется в возможности выгодно продать сразу два продукта. Изначально стоимость на первый продукт завышается и хотя цена двух товаров все равно ниже чем если бы вы их покупали по отдельности, это не 50% выгоды.

Акция «2 по цене 1» имеет три главных преимущества. Во-первых, она конвертируется лучше, чем другие скидки, существенно повышая вовлеченность покупателей. Во-вторых, она помогает расчистить запасы на складах и избавиться от «мертвого груза», что увеличивает денежный поток. Это очень важно если вы закупили большую партию продукции, которая и деньги забрала и не продается. Вы сможете не только продать этот товар, но и прилично на нем заработать. Получение наличных за медленно продающуюся продукцию позволяет реинвестировать эти деньги в другие товары. В-третьих, это лучший способ избавиться от продукции с ограниченным сроком годности.

Когда потребитель видит надпись: «Бесплатно», его процесс принятия решений полностью меняется. Столкнувшись с выбором покупки, человек быстро проводит анализ затрат и выгод. Акция «Купи один, получи второй бесплатно» воспринимается человеческим мозгом как не 2 продукта со скидкой 50%, а как +1 бесплатный. Соответственно пройти мимо выгодного предложения он не может. Психологи говорят, что при виде слова «бесплатный» человек больше не может мыслить рационально и готов покупать даже то, что ему не очень нужно или отличается плохим качеством.

В 1908 году рекламная акция BOGOF появилась во всех газетах Канзаса. Одна из компаний предлагала женщинам купить 2 платья по цене 1. Так как первоначальной цены одного платья никто не знал, магазин повысил наценку, чтобы перекрыть стоимость этих двух вещей.

Согласно статистике: Акция «2 по цене 1» составляет 80% всех «бесплатных» рекламных акций. 93% потребителей всегда реагируют на данные предложения, а 66% из них признались, что это их любимый вид скидки. Для ритейлеров промоакции чрезвычайно эффективны для увеличения продаж: они позволяют выгодно ликвидировать залежавшиеся или некачественные товары под предлогом «сделать что-то хорошее» для лояльных потребителей.

Допустим, у розничного продавца есть большие запасы джинсов, которые обошлись ему в 400 рублей за пару и имеют «рекомендованную розничную цену» 2000 рублей. Если он проведет стандартную распродажу со скидкой 50%, то получит только 600 рублей прибыли с каждой пары. С акцией «2 по цене 1» он продает сет из двух позиций и удваивает эту скидку, получая с каждой продажи уже не 600, а целых 1200 рублей.

Покупателям нравятся эти предложения, потому что им кажется, что второй продукт им предлагают совершенно бесплатно и без дополнительных затрат. «Покупатели видят надпись «бесплатно» и находят ее невероятно привлекательной, даже не делая математических расчетов. Математика проста: на самом деле вы получаете с акцией «2 по цене 1» 50% скидку от рекомендованной производителем розничной цены. И зачастую эта цена изначально искусственно завышается.

Распространенная маркетинговая стратегия: просто сделать первый товар дороже. Так, например, покупатель может увидеть в магазине рубашку за 1500 рублей с предложением получить вторую в подарок. Но вполне возможно, что настоящая стоимость этой рубашки 750 рублей и он просто покупает две вещи по прейскуранту.

Согласно исследованиям, потребители покупают две вещи по цене одной даже если второй товар им совершенно не нужен. Как правило, покупатели берут по акции два пакета молока вместо одного и чаще всего просто выбрасывают этот второй пакет, потому что не успевают его использовать до истечения срока годности.

Еще одна хорошая маркетинговая стратегия для увеличения продаж — бесплатная доставка для заказов от определенной суммы. Чтобы сэкономить на доставке, люди бросают в корзину вещи, которые даже не собирались покупать. В итоге они думают что сэкономили, хотя потратили больше чем хотели, а магазин увеличил продажи.

Какую выгоду от акции «Купи один, получи второй бесплатно» получают ритейлеры?

№1. Помогает избавиться от залежавшегося товара. Акция «2 по цене 1» — мощный маркетинговый инструмент не только для увеличения продаж, но и для высвобождения денег, которые застряли в неликвидных товарах. Представьте, что вы продаете товар за 100 рублей, который изначально закупили по 25 рублей. Если вы запустите акцию «Скидка 50%», то получите прибыль в размере 25 рублей от его продажи. При проведении акции «Купи один, получи второй бесплатно», вы удвоите прибыль и получите 50 рублей. Одновременная продажа двух продуктов со скидкой 50% на каждый позволит избавиться от неликвидного товара и вернуть в кассу деньги, чтобы вложить их в ходовой товар. Вы и склад освобождаете и в плюсе остаетесь.

№2. Повышение лояльности покупателей. Акцию «2 по цене 1» любят продавцы и покупатели. Согласно исследованию, данная рекламная компания имеет самый большой отклик среди всех маркетинговых стратегий для увеличения продаж в розничных магазинах.

№3. Помогает продать товары, у которых истекает срок годности. Что вы выберите — выбросить испорченную продукцию на свалку и пойти в минус или продать ее по более низкой стоимости? Выбор очевиден.

№4. Знакомит потребителей с новыми товарами и позволяет объединять главный продукт с сопутствующими товарами. Например, «дневной + ночной крем для лица», «гель для душа + молочко для тела», «скраб + крем для тела». Купит ли потребитель новинку, о которой еще не слышал? Люди не очень любят рисковать. Но если новинка идет бесплатно в комплекте со средством, которые они хорошо знают? Однозначно, покупке быть. По крайней мере в 93% случаях как показывает маркетинговое исследование.

№5. Позволяет объединять товары из разных категорий. По такому принципу выгодно продавать «лак для волос + пену для бритья», «зубную пасту для родителей + зубную пасту для детей».

№6. Позволяет получать более выгодные закупочные цены от производителя. Многие производители делают выгодные предложения крупных покупателям. Чем больше вы продаете, тем ниже закупочная стоимость. В итоге вам выгоднее продавать большие объемы по меньшей стоимости.

Как сделать акцию «2 по цене 1» в розничной торговле без потери прибыли? Эксперты в области маркетинга рекомендуют использовать акцию «Купи один, получи второй бесплатно» только если наценка товара составляет 50% и больше. Так, например, если наценка основного продукта составляет 60%, а второй товар вы отдаете со скидкой 35%, то ничего не теряете. Чтобы усилить эффект от акционного предложения и увеличить продажи создайте атмосферу срочности. Установив крайний срок для продаж, чтобы стимулировать покупателей действовать быстрее из-за страха упустить.

Что лучше для увеличения продаж: «2 по цене 1» или «купи 1 и получи 2й со скидкой 50%»

Выбор акции напрямую зависит от товара, который вы продаете. Если вы продаете косметику, то наверняка каждая женщина захочет получить 2 любимых крема для лица по цене одного. То же самое и с продуктами питания. Если нужно быстро продать молочку пока она не испортилась, акция «2 по цене 1» вызовет у покупателей восторг, а продавцам не позволит понести убытки.

Если же у вас магазин дорогих часов, то продавать по акции «Купи один и получи второй бесплатно» не имеет смысла. Не так много людей хотят иметь две пары одинаковых часов. А потому здесь будет более уместной маркетинговая стратегия «Купи 1 и получи 2й со скидкой 50%». В роли второго товара могут выступать украшения или часы другой марки/дизайна.

Еще один пример — магазин канцелярских принадлежностей. Вы хотите распродать большое количество тетрадей в конце учебного года, а потому можете смело проводить акцию «2 по цене 1». Таким образом, вы быстрее избавитесь от большего количества товаров, что позволит покупать больше оптом по более выгодной стоимости от производителя.

Самый важный критерий выбора рекламной акции для увеличения продаж — цена товара, потому что ни один продавец не может продавать себе в убыток. Если у вашего товара истекает срок годности или вам нужно уменьшить его количество на складе, тогда лучше работает акция «Купи один, получи второй бесплатно». Если ваша цель наличные, тогда возможно лучше сработает акция «второй со скидкой 50%». В любом случае выбор между этими двумя акциями зависит от стоимости товара и интересов целевой аудитории. Лучший метод повышения продаж определяется методом проб и ошибок, чтобы изучить поведение своих покупателей и в итоге попадать точно в цель. Потому что всегда есть люди, которым не нужны два одинаковых продукта и они лучше возьмут любой другой из линейки этого производителя со скидкой 50%. Исследования показывают, что люди, которые покупают «2 по цене 1» и с 50% скидкой на второй товар относятся к двум разным категориям с разным мышлением. Вам просто нужно понять, как мыслит ваш постоянный покупатель.

В любом случае если необходимо увеличить оборот и заставить товары двигаться, используйте акцию «2 по цене 1». Это бесспорный лидер среди рекламных компаний, который помогает быстро увеличить продажи. Потому что эффект бесплатного второго продукта обманывает человеческий разум лучше чем просто скидка в 50%.

Источник

Скидка на второй товар

Для понимания того, как работает «Скидка на второй товар», необходимо сперва рассмотреть, что такое основной и акционный товары:

Итак, рассмотрим, как добавить и настроить такую скидку.

Обратите внимание!

Шаг 1

Для добавления скидки войдите в редактирование интернет-магазина и нажмите на вкладку «Скидки».

Шаг 2. Добавление

В открывшемся окне выберите «Добавить скидку на второй товар».

Откроется окно создания скидки.

Рассмотрим все доступные параметры.

Шаг 3. Название

Шаг 4. Условия по сумме и количеству

В «Условиях скидки» вы можете задать следующие правила предоставления скидки.

Шаг 5. Настройки основных товаров

Обратите внимание!

Шаг 6. Настройки акционных товаров

Теперь необходимо определить, к каким товарам будет применяться скидка:

Обратите внимание!

Шаг 7. Доступность скидки

Шаг 8. Применять, если основной товар равен или дороже

В том случае если скидка должна срабатывать только если основной товар в корзине дороже акционного или равен ему по цене, включите данную галочку.

В противном случае скидка будет применяться к акционным товарам, независимо от их стоимости по отношению к основному товару, даже если основной товар дешевле.

Шаг 9. Условие по пользователям и группам пользователей

Вы можете задать условие как на категорию пользователей целиком, так и на отдельных пользователей:

Обратите внимание!

Шаг 10. Условие по накопленной сумме

Для того чтобы этот параметр работал корректно, вам нужно следить за тем, чтобы у заказов была выставлена сумма оплаты.

Посмотреть подробную информацию о накопленной сумме вы можете в разделе «Оплата заказа». Для накопления значения «Накопленная сумма» пользователь должен осуществлять заказы, войдя на сайт под логином и паролем.

Пример: Вы установили в поле «Накопленная сумма» значение «10000». Соответственно, данная скидка будет распространяться теперь только на тех пользователей сайта, которые уже оформили и оплатили заказов на 10000 рублей (при условии, что свои заказы они оформляли авторизовавшись под своим аккаунтом, а также все их заказы были оплачены и помечены таковыми в Системе Управления).

Обратите внимание!

Шаг 11. Значение

Шаг 12. Период, дни и время работы скидки

Чтобы скидка работала только в определенных временных промежутках, вы можете воспользоваться следующими условиями:

Обратите внимание!

Шаг 13. Применение к ценам

В параметре » Применить к ценовой группе пользователей » вы можете указать, для пользователей, имеющих доступ к каким ценам (из каких ценовых категорий), должна быть доступна скидка.

Обратите внимание!

Шаг 14. Описание

Также на отдельной вкладке вы можете заполнить описание скидки. Эта информация будет отображаться в карточке товара при наведении на иконку скидки.

Источник

В чем подвох акций вроде «1+1 бесплатно»: продавцы знают, но не спешат разглашать

Придумать и внедрить в сфере маркетинга что-то принципиально новое сейчас достаточно сложно. Да и зачем внедрять новое, когда старое работает просто идеально? Один из таких проверенных временем приемов – предложить покупателю что-то «бесплатно». Но насколько выгодны такие акции для самих покупателей? Как многие граждане делают выводы, является ли акция хорошей или плохой, кому на самом деле бывает выгодна большая скидка на второй продукт при покупке первого?

Акции сегодня

Наверное, многие из вас заметили, что крупнейшие сетевые универсамы не так давно начали сокращать количество акций на товары. Цены на продукты поднялись не так сильно (и далеко не на все), а вот ярких ценников, привлекающих внимание посетителей к специальным предложениям, стало значительно меньше.

Почему так происходит? Ведь выбор меньше не стал – временно пропавшие с полок средства гигиены, крупы, лимоны и прочие товары давно уже вернулись на полки в прежнем ассортименте и количестве. Просто такова реальность сегодняшнего дня: у продавца нет прежней нужды в акциях. Они не видят смысла привлекать граждан скидками и акциями – и так все придут.

Но полностью акции никуда не исчезнут, ведь они являются эффективным инструментом в руках продавца.

Смысл акций «1+1 бесплатно»

Слово «бесплатно» действует на покупателей магически, и продавцы придумали множество способов использовать его: предоставление бесплатно вводной части курса, бесплатное пользование продукцией в течение ограниченного периода времени, бесплатная дополнительная услуга, бесплатный каталог и пробник и т.д.

Все это очень эффективно, но, пожалуй, больше всего доходов приносят продавцам акции вроде «два по цене одного» или «три по цене двух».

Многие покупатели, делают вывод, что акция хорошая и выгодная, сравнивая действующую цену с той, что заявлена на ценнике как прежняя, якобы действовавшая до введения акции. И скидка в 10% привлечет в разы меньше людей, чем предложение купить за 50 рублей то, что должно было стоить 100 рублей.

В некоторых крупных сетевых магазинах на ярких акционных ценниках указана регулярная цена товара, которая не меняется многие месяцы, и все это время товар продается с пометкой «1+1 бесплатно». Просто стоимость обеих единиц продукции сразу заложена в ценник, и акция действительно выгодна, но только не покупателю, а магазину. В зависимости от вида товара, может быть сделано предложение купить «3 по цене 2», «5 по цене 3» и т.д. Чем больше, тем лучше.

Ведь любой согласится, что, придя в магазин со списком или без, человек все равно понимает, какое количество того или иного товара ему необходимо. Но в данном случае он с достаточно большой долей вероятности возьмет минимальный объем, который необходим для скидки. При этом он всегда будет склоняться в большую сторону.

А если не возьмет, то заплатит не полную, а повышенную цену, которая напечатана на ценнике гораздо меньшим шрифтом, чем акционная. В любом случае магазин выиграет и сохранит иллюзию выгоды для покупателей.

Скидка на второй товар

Если прием из предыдущей главы больше используется универсамами, то следующий больше облюбовали магазины одежды. Как вы думаете, что более выгодно – получить скидку 25% на конкретную кофту за 1000 рублей или же купить ее за полную стоимость и получить вторую вещь (меньшей стоимости) за полцены? Многие люди предпочитают второй вариант (ведь скидка в этом случае будет в два раза больше).

Но в первом случае покупатель заплатит 750 рублей (1000 – 25%), а во втором он будет искать вторую вещь подороже, чтобы получить наибольшую скидку. Например, это будет футболка за 800 рублей. Получается, он заплатит 1000 рублей за кофту и 400 рублей за футболку (50% скидки). При этом выгода составит 22%, то есть меньше, чем если бы он взял одну только кофту.

Получается, думая, что выбрал более выгодное предложение, покупатель не только оставляет в магазине почти в два раза больше денег, но и на самом деле получает менее выгодные условия. Зато остается доволен, ведь он получил 50% скидки, а не 25%.

Любой магазин работает для того, чтобы обеспечить для своих владельцев наибольшую выгоду. Поэтому, наткнувшись на «выгодное предложение», стоит сначала его обдумать, а потом уже тянуться за кошельком.

А вы часто пользуетесь акционными предложениями магазинов? Приглашаю поучаствовать в обсуждении, если информация была вам полезна – прошу поставить оценку по своему усмотрению и поделиться публикацией со своими знакомыми в социальных сетях. Будьте здоровы и берегите себя. Спасибо за внимание.

Источник