Стимулирующие акции для трц

Профессионалам

Торговая площадь

Мероприятия для увеличения трафика в торговом центре

часть 1 часть 2 часть 3

Руководство к действию

Механику и правила стимулирующей акции необходимо очень тщательно прописывать с особым вниманием к деталям. Для маркетологов это целое отдельное мероприятие. В последние годы существует такой тренд: при проведении акции организатор старается уходить от формата лотереи и стремится к формату викторины, так как у наших сограждан давно сформировалось четкое мнение насчет честности всякого рода розыгрышей.

Тщательно разработанная маркетинговая составляющая мероприятия помогает оптимизировать затраты на призовой фонд от арендаторов в том случае, когда призовой фонд формируется без привлечения собственных средств владельцев ТРЦ или управляющей компании. Арендаторы хотят видеть, за что они платят маркетинговый сбор. Ведь если есть понимание, что мероприятие повышает посещаемость, это, безусловно, повышает лояльность арендаторов к управляющей компании. Бывает, что складывается ситуация, когда организатор тратит много денег на мероприятие, но не может заранее спрогнозировать его эффективность. При этом важно понимать, что чем крупнее торгово-развлекательный центр, тем сложнее заранее просчитать эффективность мероприятия. При существующей огромной конкуренции торговым центрам необходимо чем-то выделяться, но сделать это за счет пула арендаторов сейчас очень сложно, так как стандартный набор брендов есть у всех. Торгово-развлекательные центры конкурируют между собой состоянием и концепцией самих объектов. Где лучше навигация, чище туалет, просторнее фуд-корт, удобнее парковка, интереснее стимулирующие акции и ярче мероприятия, туда с большей вероятностью придет покупатель, даже если у него есть выбор из нескольких, расположенных на одинаковом расстоянии от него ТРЦ.

В концепцию большинства торговых центров, которые были построены за последние пять лет, изначально заложена некая изюминка. В «Авиапарке» на Ходынском поле находится второй по высоте цилиндрический аквариум в мире. Аквариум 23 метра в высоту и 6 метров в диаметре вмещает 370 000 литров морской воды и в нем плавают около 3500 рыб. А ТРЦ «Ривьера» помимо магазинов предлагает посетить целый социокультурный кластер: музей современного искусства, театр, панда-парк, многозальный кинотеатр, множество мастерских и детский город, где маленькие посетители могут попробовать себя в различных профессиях. Среди арендаторов «Ривьеры» – ведущие игроки российской индустрии развлечений. Чем оригинальнее и интереснее имиджевая составляющая у торгово-развлекательного центра, тем привлекательнее он выглядит для посетителей. При этом важен имидж не столько конкретного мероприятия, сколько имидж самого ТРЦ, в котором проводится мероприятие, а это уже задача управляющей компании – грамотно наладить эксплуатацию объекта, поддерживать на достойном уровне клининг, работу инженерных сетей, составить и реализовывать маркетинговый план торгово-развлекательного центра, формировать пул арендаторов, соответствующий задуманной концепции ТРЦ. Соответственно, владельцы центра будут считать целесообразным вкладывать средства в те мероприятия, которые позволят выделить в лучшую сторону их ТЦ среди множества конкурирующих объектов. Как только посетителям торгового центра становится известно о том, что в нем планируется какое-то интересное мероприятие, срабатывает так называемое сарафанное радио, и они начинают рассказывать о предстоящем событии своим знакомым. Тема проведения досуга в торгово-развлекательных центрах становится тем более актуальной. ТРЦ перестают удовлетворять одну лишь потребительскую потребность и становятся местом, где приятно провести время, посмотреть кино, выставку, вкусно поесть, пройти мастер-классы и научить чему-то новому детей. Все больше торгово-развлекательных центров развивают именно культурно-развлекательную составляющую, а это означает, что мероприятия и акции становятся важным инструментом для маркетинговых департаментов управляющих компаний в борьбе за внимание посетителя. Вне зависимости от представленных брендов ТЦ сам становится брендом, диктует посетителям стиль проведения досуга. Очень важно повышать эмоциональную составляющую всего, что связано с посещением конкретного объекта, это способствует его узнаваемости, стимулирует людей сделать выбор в пользу посещения именно этого центра.

Важно понимать, в торговом центре какого уровня проводится мероприятие: будет это огромный молл на окраине столицы или маленький региональный торговый центр. Часто возникает вопрос маркетингового бюджета: увеличивать или уменьшать его в кризис? С одной стороны, низкобюджетные мероприятия привлекут гораздо меньше посетителей, с другой, увеличение такой статьи расходов в экономически непростое время может оказаться спорным для владельцев или компании, управляющей торговым центром. Для увеличения прибыли торгово-развлекательного центра хорошо работают акции, которые призваны увеличить сумму среднего чека или покупательский трафик, а больший интерес у посетителей торгово-развлекательных центров вызывают так называемые стимулирующие акции с дорогостоящими призами. Якорных арендаторов торгового центра, а в основном это крупные магазины, специализирующиеся на продаже электроники и бытовой техники, целесообразно привлекать в качестве спонсоров мероприятия. Техномаркеты чаще всего охотно подключаются к акции и формируют призовой фонд. Если мы говорим о стимулирующей акции, в которой купоны на розыгрыш призов покупатели получают за определенную сумму по чеку, то в такой акции просят не участвовать магазины, в которых сумма среднего чека так или иначе велика, а это как раз продавцы электроники и крупные продуктовые ритейлеры, для которых целесообразно устраивать индивидуальные мероприятия.

директор по управлению BlackStone Keeping Company

Источник

Какие мероприятия можно провести в ТЦ для привлечения покупателей?

Event-маркетинг – мощнейший инструмент в общей маркетинговой стратегии управления торговым центром, ведь он дарит яркие эмоции, связанные с торговым центром и продукцией его магазинов.

С первой задачей помогают успешно справиться концерты, конкурсы красоты, спортивные турниры и прочие развлекательные шоу. Для решения второй задачи будут работать ивенты по принципу «получи подарок за покупку».

Остановимся подробнее на форматах мероприятий.

Примеры мероприятий для увеличения трафика в торговом центре

Открытие ярмарки, как правило, сопровождается развлекательной программой, дополнительными мастер-классами и презентациями дизайнеров. Для покупателя такое событие имеет дополнительную ценность, воспринимается как шоу, в котором он стремится принять участие, поэтому в период работы ярмарки совершает дополнительный визит в торговый центр.

Такой инструмент реализуется в тесном сотрудничестве с отделом аренды торгового центра и требует тщательного подбора операторов-участников.

Так, в торговом центре «Сити-парк» раз в сезон проводятся выставки-ярмарки изделий ручной работы городских мастеров.

Фестивали – еще один вариант эффективного событийного маркетинга. Самый популярный формат – гастрономические фестивали, когда площадка торгового центра на 1-2 дня превращается в место дегустации и обучения секретам кулинарного мастерства.

Важная составляющая такого мероприятия – интересная программа. Фестивали, как и ярмарки, необходимо подкреплять мастер-классами, презентациями и увлекать посетителей в совместные действия – приготовить, попробовать, оценить.

Благотворительные фестивали

Фестивали бывают и благотворительные. «Дари добро» – ежегодный благотворительный фестиваль, приуроченный ко Дню матери в ТРЦ «Сити-парк».

В 2018 году в рамках феста была организована работа нескольких площадок:
• «День красоты для мамы» (оказание бьюти-услуг многодетным мамам);
• «Поздравь маму» (мастер-класс для детей по изготовлению открыток и подарков для мам);
• «БлагоДарю» (пункт приема вещей для нуждающихся);
• Концертная программа с участием детских коллективов;
• Другие конкурсы и игры с подарками для участников.

К менее сложным в плане организации относятся фестивали-ивенты. Например, фестиваль воздушных шаров, фестиваль огурцов и т.п. Такие легкие оригинальные событийные мероприятия привлекают внимание широкой аудитории, оставляют положительные эмоции и в результате имеют высокий отклик в соцсетях.

Фестивали-ивенты

Наиболее распространённый формат кросс-акции: при покупке в одном из магазинов ТЦ выдача купона на скидку в другой.

А вот пример розыгрыша, выгодного для всех арендаторов ТЦ:
Кейс «Глобус»

Классические распродажи сегодня не так эффективны и уже не вызывают большого восторга. Ночными распродажами и Black Friday уже никого не удивишь. Мы привыкли, что скидки в магазинах держатся неделями: и в сезон, и в межсезонье.

Иллюстрируют эту тенденцию, к примеру, крупная распродажа в торговом комплексе «ОГАРЁВ PLAZA», которая длилась 2 месяца и проходила в 2 этапа: «Большая распродажа: скидки от 30%» и «Финальный sale: скидки до 80%».

Спецпроекты — это все, что выходит за рамки стандартных форматов. Так в «ОГАРЁВ PLAZA» в апреле 2019 г. стартовала Beauty-перезагрузка.

Спортивные турниры и танцевальные батлы

Во-первых, это зрелищно. Во-вторых, это социально значимо. В отличии от просмотра «Игры престолов», наблюдение за различными спортивными соревнованиями положительно сказывается на популяризации здорового образа жизни, несёт его в массы.

Источник

Маркетинговые акции: полный список идей для любого бизнеса

Как часто, смотря на ценник крема со скидкой вы думаете: «Продавец накрутил цену, чтобы сделать заманчивую скидку и повысить продажи»? Да, так работает «маркетинг в лоб». Давайте разберемся, как повысить продажи компании с помощью грамотных и честных маркетинговых акций, а также завоевать любовь клиента?

Стандартный путь клиента строится по системе «проблема, поиск, решение» (см. лестница Ханта). Однако, в жизни все намного сложнее. Клиент может забыть, что ему нужен товар, передумать покупать его сейчас, выбрать аналог, отвлечься и т.д.

На помощь приходят полезные инструменты и среди них маркетинговые акции. Они направлены на то, чтобы влиять на путь покупателя на любом этапе его осведомленности о товаре. Маркетинговые акции приносят результат за счёт создания дополнительной мотивации к покупке, что на определенное время увеличивает покупательскую способность целевой аудитории.

Дополнительная мотивация клиента создается при помощи акции. Выделяют следующие виды мотивации к участию в акции:

1. Ценовая мотивация — скидки, 1+1=3 (аналог скидки 30%)

2. Продуктовая мотивация — бесплатные образцы

3. Эмоциональная мотивация — выигрыш или участие в мероприятии

Не рекомендую скидки — реакция конкурентов на снижение цены, потеря прибыли

Привыкание к низкой цене и приобретение товара только по ней

Те, кто ищет скидки чаще склонны к негативу и недовольству + отсутствие лояльности

Бесплатное воспринимается лучше, чем возможность возможность сэкономить

Недоверие к скидкам в целом

Однако, скидки можно использовать для горячих покупателей как косвенная мотивация к покупке: бонусы, бесплатная доставка от 5 000 руб., вернем деньги с первой покупки

Не рекомендую скидки — снижает ценность товара; если товар не нужен, то и скидка не важна; даже со скидкой это трата денег, а пользователь и не планировал ничего покупать, т.е. ценовая мотивация крайне низкая

Однако, скидки можно использовать для теплых покупателей, как и для горячих, не на этапах привлечения, а на последующем этапе взаимодействия

Скидка является мощным стимулом купить — поддержание лояльности и верности вашему бренду

Отличный повод напомнить о вас

Важно указать причину скидки: поощрение тех, кто быстро принимает решение / незначительное повреждение товара / специальная распродажа для лучших клиентов / сезонная распродажа / праздник

Разберем их вместе.

Продуктовая мотивация — возможность получить дополнительный товар бесплатно, а эмоциональная — это участие в чем-то значимом, возможность стать победителем

Люди любят подарки. Цель продавца, который дарит подарки: повысить ценность предложения и вызвать положительные эмоции (тк. 80% решений принимаются на эмоциях).

Исследования показывают, что люди больше любят подарки и чаще их выбирают, нежели скидки.

Маркетинговые акции — это важная часть бизнеса, поэтому подходит к ним следует системно. Начните с определению ключевой цели: извлечение прибыли (переманивание доли рынка у конкурентов, стимулирование повторных продаж, распродажа плохого товара, увеличение среднего чека). Далее ответьте на следующие вопросы:

1. Чего вы хотите добиться от проведения акций?

2. На какой тип покупателей должна быть нацелена акция?

3. На каком этапе пути клиента, какие акции нужно применить, чтобы достичь цели?

4. На какие сегменты целевой аудитории будет нацелена каждая акция?

Источник

Маркетинговые акции для повышения продаж

Маркетинговые акции создают дополнительную мотивацию к покупке. Хорошая акция предлагает клиенту выгоду, получить которую можно за ограниченный срок. Маркетинговые акции помогают привлечь новых клиентов и удержать лояльных покупателей, повысить объем продаж и увеличить прибыль компании.

Что такое маркетинговая акция

Маркетинговая акция – это комплексная стратегия, которая влияет на потенциальных клиентов и мотивирует их на определенные действия. Эффективная рекламная акция обладает следующими признаками:

При разработке акции нужно учитывать мотивацию персонала. Результат любой акции зависит от сотрудников, которые общаются с клиентами напрямую. Необходимо донести до персонала суть рекламной акции, ввести бонусы за информирование клиентов и выполнение продаж по акциям.

Для чего нужны маркетинговые акции

Прямая реклама (ATL, Above The Line) раскрывает преимущества товара или услуги, формирует потребности клиентов. Маркетинговые акции (BTL, Below the line) вызывают желание совершить покупку здесь и сейчас. При запуске BTL-акций применяются экономические и психологические приемы, влияющие на поведение покупателей.

Проведение маркетинговых акций позволяет решать различные задачи:

Участие в маркетинговой акции выгодно для клиентов. Они знакомятся с новыми товарами или услугами, экономят деньги, получают положительные эмоции.

Акции с гарантированной выгодой

Основной тип акций в В2В-бизнесе. Эти маркетинговые акции предлагают клиенту выгоду здесь и сейчас. Выгода может заключаться в экономии денег, получении бесплатных товаров или услуг, дополнительных гарантиях при покупке.

Реальные скидки

Самый популярный тип маркетинговых акций. Временное снижение цены мотивирует клиентов совершить покупки. Чем больше размер скидки, тем привлекательнее будет ваше предложение. Но акция не должна проводиться в убыток. Снижение прибыли с продаж одного товара должно компенсироваться увеличением общего объема продаж.

Скидка на первую покупку

Бонус за первый заказ привлечет новых клиентов. Но чтобы они стали постоянными, понадобится заинтересовать их с помощью других приемов. Например, предложить накопительную скидку или впечатлить уровнем сервиса.

Накопительная скидка

Программы лояльности направлены на удержание постоянных клиентов. Совершив покупки на определенную сумму, клиент получает бонусную скидку или подарок. В В2В-бизнесе эффективно предлагать накопительные скидки за количество заказов.

Таблица накопительных скидок на примере компании, продающей офисную технику:

Для отслеживания общей суммы покупок удобно использовать CRM-систему.

Подарок для клиента

Предложите услугу в подарок при крупном заказе. Например, если вы продаете кассовую технику, проведите бесплатную установку и настройку оборудования. В подарок также можно предложить сопутствующие товары.

Комплектация в наборы

Объедините товары в тематические группы. Цена комплекта должна быть ниже, чем цена каждого товара по отдельности. Например, если вы продаете офисную мебель, предложите комплекты из стола, кресла и тумбочки.

Расширенная гарантия

Если есть возможность, увеличьте срок гарантии на товары и услуги. Так вы сможете выделиться на фоне конкурентов и получить доверие покупателей.

Маркетинговые промо-акции

Этот вид маркетинговых акций не содержит прямой выгоды для клиентов. Промо-акции помогают сформировать положительный образ компании, повысить лояльность аудитории к бренду, найти новых партнеров.

Переносная промо-зона

Промо-зона используется в местах скопления трафика. Например, на отраслевых выставках или на конференциях. Промо-зона служит для презентации бизнеса. Она позволяет любому желающему ознакомиться с деятельностью компании, изучить ассортимент продукции.

Промо-зона состоит из следующих элементов:

Промо-зона необходима для продвижения премиум-товаров и продуктов, которые нуждаются в сложной демонстрации. Например, с помощью демонстрационной зоны можно продвигать автоматизированные станки, строительную технику, породы сельскохозяйственных животных и т. д.

Спонсорство

Спонсорство – это поддержка культурных или других событий финансами, товарами или услугами. Ваша компания может выступить в роли спонсора:

Проведение спонсорских акций повышает узнаваемость бренда. В ходе мероприятия компания получает дополнительную рекламу.

Организация события

Крупные компании могут организовывать события для целевой аудитории. Например:

Организация мероприятий улучшает репутацию компании, укрепляет отношения с постоянными клиентами и привлекает новых заказчиков. К участию в мероприятии можно привлечь не только сотрудников компании, но и приглашенных «лидеров мнений».

Благотворительные акции

Это проекты, прибыль от которых перечисляется на благотворительные цели. Можно отчислять % от цены товара или прибыль, полученную за определенный период. Совершая покупку по акции, клиент не получает выгоды, но вносит вклад в социальную сферу. Освещение благотворительной акции в СМИ улучшает репутацию компании, повышает доверие к бренду.

Минусы проведения маркетинговых акций

Маркетинговые акции широко используются в разных отраслях. Этот вид продвижения позволяет найти новых клиентов, увеличить прибыль в краткосрочной перспективе. Но у проведения акций есть и минусы, которые нужно учитывать:

Чтобы снизить риск убытков и потери репутации, тщательно планируйте маркетинговые акции. Сохранить эффект поможет проведение акций по календарному плану. После завершения одной акции почти сразу должна начаться другая.

Составление маркетингового календаря

Календарь маркетинговых акций составляется заранее. Проекты могут быть запланированы на квартал, полугодие или год вперед. При составлении календаря учитываются сезонные изменения спроса, календарные праздники.

Маркетологи выделяют 3 типа рекламных акций:

Эта классификация была выделена по результатам маркетинговых исследований. Было выяснено, что больше всего прибыли приносят среднесрочные акции. Краткосрочные проекты в B2B-бизнесе менее эффективны, чем в B2C. Корпоративным клиентам требуется чуть больше времени на принятие решения о покупке.

Долгосрочные проекты менее эффективны. Покупатель должен ощущать нехватку времени на принятие решения. Иначе он, скорее всего, отложит заказ на неопределенный срок и забудет про него. Исключение – накопительная система скидок. Это долгосрочный проект, который будет интересен клиентам.

Рекомендуется чередовать акции также по их направленности на новых или постоянных клиентов, на различные товары и услуги. В одно время компания может проводить несколько рекламных акций, если они различаются по направленности.

Стратегия разработки и запуска новой акции

Перед разработкой новой акции важно определить задачи, которые она должна решать. Следует поставить конкретные цели и определить время для их достижения.

Запуск маркетинговой акции состоит из нескольких этапов:

После завершения всех этапов можно приступить к реализации проекта. После завершения акции нужно оценить ее эффективность. Результаты маркетингового анализа следует использовать для запуска следующих проектов.

Оценка эффективности маркетинговой акции

Для оценки результатов проведенных акций применяются математические коэффициенты. ROI (return of investment) показывает рентабельность вложений. Этот коэффициент рассчитывается по формуле:

Где В2 – выручка в период акции. В1 – выручка за аналогичный период без акции. М – маржинальность. З – сумма затрат на маркетинговый проект.

Изменение объема продаж рассчитывается по формуле:

Где П2 – это продажи во время акции. П1 – продажи за аналогичный период. М – маржинальность. Ц – цена товара или услуги. З – сумма затрат на маркетинговый проект.

Пример расчета ROI

Компания провела рекламную акцию со скидками на определенные группы товаров. За 3 месяца она получила выручку в размере 1 200 000 руб. Сумма выручки за прошлые 3 месяца составила 1 300 000 руб. Маржинальность товара 20 %. Затраты на организацию рекламной акции составили 20 000 руб. (печать промо-материалов, обновление информации на сайте, подготовка рассылки).

ROI = ((1 300 000 — 1 000 000)*0,2 — 20 000)/20 000 = 2

Инвестиции окупились, и краткосрочная прибыль компании удвоилась.

Пример расчета объема продаж

Товар стоил 50 000 руб. (маржинальность 15 %). Компания запустила акцию, цена со скидкой стала равна 45 000 руб. За прошлый месяц было продано 10 единиц товара. За месяц проведения акции было продано 15 единиц. Затраты на проведение акции составили всего 1000 руб. (правка цены на сайте, печать нового ценника для магазина, рассылка для покупателей).

Рассчитаем изменение объема продаж:

ОП = ((15-10)*45 000*0,15)/500 = 33,75

Объем продаж увеличился. С помощью небольших затрат компания стимулировала спрос на определенный товар.

Маркетинговые акции и жизненный цикл товара

Учитывайте жизненный цикл товара при создании маркетинговых акций. Цели проведения акций зависят от конкретной стадии цикла.

Стадия роста

На стадии роста важно проинформировать клиентов о новом товаре. Нужно привлечь как можно больше аудитории, выделиться на фоне конкурентов. На протяжении всей стадии роста нужно подогревать интерес к продукту.

Зрелость

На стадии зрелости важно закрепиться на рынке, создать круг постоянных клиентов. Для этого нужно создать эмоциональную связь с клиентами, повышать их лояльность к бренду. Требуется повышать узнаваемость бренда и улучшать репутацию компании.

Стадия спада

На спаде важно стабилизировать продажи, удержать постоянных клиентов. Следует продолжать работу над лояльностью покупателей. В то же время важно переосмыслить сам продукт, обновить его концепцию. Желательно расширить целевую аудиторию товара, подумать о выходе на новый рынок.

Уход с рынка

Для ухода с рынка важно распродать остатки товаров, находящиеся в обороте. На этом этапе следует запустить скидки, которые могут составлять 50–90 % от изначальной цены.

Типичные ошибки предпринимателей

В В2В-сфере не работают многие приемы, актуальные для В2С-маркетинга. Используя рекламные приемы из туториалов и учебников, учитывайте специфику вашего бизнеса. В В2С-сфере хорошо работают психологические приемы, влияющие на решения покупателей. При принятии решений в В2В личные симпатии почти не играют роли. Чтобы заинтересовать бизнес-клиентов, используйте выгодные офферы.

Будьте честны со своими клиентами. Рекламные акции, основанные на обмане, рано или поздно перестают работать. Например, если вы постоянно предлагаете «скидки» от завышенной цены, то ваши постоянные клиенты это заметят. «Снижение» цены перестанет быть мотивацией к покупке, так как это предложение не ограничено по времени и товар не продается по «высокой» цене.

При запуске рекламных акций не копируйте предложения ваших конкурентов. Если новая акция не будет уникальной, она не заинтересует целевую аудиторию. Покупателям будет все равно, в какую компанию обращаться, чтобы получить бонус. Предлагайте оригинальные акции, которые выделят вас на фоне других компаний. Если у вас нет времени или идей для разработки акций – обратитесь к маркетологам.

Подведем итоги

Маркетинговые акции способны увеличить прибыль компании или привести к убыткам. Каждая акция должна быть хорошо продумана. Тестируйте каждый маркетинговый ход, оценивайте его финансовые результаты и реакцию клиентов. Сегментируйте целевую аудиторию, предлагайте разные бонусы для разных групп покупателей. Планируйте календарь акций, чтобы прибыль от проведения акционных мероприятий была стабильной.

Источник