Трейд маркетинговые акции что это такое
Трейд-маркетинговые мероприятия – что это?
Одной из основных задач любого торгового предприятия – это стимулирование роста реализации товаров. Обычно, эта задача решается при помощи проведения рекламной компании для определенного вида продукции. Но есть другие способы продвижения товара. Ниже разберемся в системе «трейд-маркетинговых мероприятий» – что это за система, как она работает.
Что называется трейд-маркетинговыми мероприятиями
Трейд-маркетинг – это особая система мероприятий, проводимая торговыми предприятиями для стимулирования роста реализации продукции в сфере оптовых и розничных продаж. С помощью определенных способов, разработанных маркетологами с мировым именем, эта система воздействует на потребителей с различными уровнями дохода и образа жизни.
При этом прямое воздействие оказывается не только на конечных потребителях продукции, но также на промежуточные звенья — торговых представителей предприятий-изготовителей или оптовых баз. Методы воздействия за сделанную покупку могут производиться с начислением бонусных накоплений, скидок на товар, бесплатных подарков или другого мотивирующего вознаграждения.
Этот способ продвижения товаров намного продуктивней прямой рекламы – ATL, которая лишь напоминает возможным потребителям о необходимости покупки бренда. Трейд-маркетинг хоть и является косвенной рекламой, но именно он напрямую убеждает потенциального потребителя, какой нужно сделать выбор товара.
Цели и задачи трейд-маркетинга
Главная цель трейд-маркетинга заключается в создании у потенциальных потребителей позитивного образа фирм-изготовителей и на продукцию, произведенную ими. При этом стратегия трейд-маркетинга нацелена на долгосрочный период стимулирования продаж, но имеет и краткосрочную тактику.
Ключевые цели трейд-маркетинга достигаются при помощи решения конкретных задач:
Организация трейд-маркетинга на предприятиях, производящих брендовый продукт
Трейд-маркетинг – один метод из массы возможных вариантов, стимулирования реализации брендов конечному потребителю. На предприятиях, производящих брендовые товары он входит в планирование работы производства, со своим бюджетом и программой по развитию товарной марки.
В производственной компании может быть организовано отдельное подразделение трейд-маркетинга. Но если производство уже имеет отдел маркетинга, то можно взять в его штат квалифицированного специалиста трейд-маркетолога.
Скорее всего, новая трейд-маркетинговая единица должна войти в уже действующий на предприятии отдел маркетинга и работать совместно с ним для достижения эффективности в сбыте своей торговой марки.
Разделение функций существующих отделов маркетинга и вновь образованной структуры трейд-маркетинга можно отдать на аутсоринг.
Новое отделение трейд-маркетинга должно делать анализ ситуации на рынках сбыта, разрабатывать и реализовывать планы эффективного продвижения своего бренда от предприятий-посредников к конечному потребителю торговой марки.
Инструментарий трейд-маркетинга
Методы работы трейд-маркетинга довольно многообразны, но ключевыми являются:
Трейд-маркетинговые мероприятия – что это и какой инструмент применять в конкретной ситуации, об этом знают и решают конкретные лица, отвечающие за воплощение маркетинговой стратегии на предприятиях торговли.
Торговые посредники и работа с ними
Торговый маркетинг включает в себя систему методов, влияющих на активное стимулирование продажи брендов среди сотрудников посреднических предприятий и дистрибьюторов компаний-производителей. Здесь главным является материальное поощрение производителями посреднической цепи, с помощью организации акций, направленных на:
Мерчендайзинг – часть маркетинга
Трейд-маркетинг определяет мерчендайзинг, как особую систему разработанных способов для увеличения роста объемов товарооборота. Эти мероприятия проводятся персоналом предприятия-изготовителя товарной марки как по соглашению с посредниками, так и без них.
Основные функции мерчендайзинга:
Трейд-маркетинговые мероприятия для менеджеров и мерчендайзеров посреднической цепи
Для мерчендайзеров проводятся специальные нематериальные акции, обеспечивающие лояльность звеньев торговой череды, это:
Трейд маркетинг для конечного потребителя
Разнообразные эффективные методики работы с конечным покупателем товара – это рабочая база для трейд-маркетинга. Влияя на формирование подсознания потенциального потребителя товара, они способствуют временному стимулированию спроса на продвигаемую продукцию.
Взяв за основу трейд-маркетинговые мероприятия – что это за методы, определим способы такого влияния:
Насколько эффективен трейд-маркетинг
Трейд-маркетинг-менеджер обязан в совершенстве владеть профессиональными инструментами управления сбытом продукции. При этом он должен сделать правильную оценку эффективности проведенных комплексов трейд-маркетинга. Этот момент очень значимый в трейд-маркетинговой стратегии.
Эти мероприятия достаточно дорогостоящие и руководящий состав производственных компаний всегда хочет знать, насколько эффективны такие финансовые вложения, нужно ли это продолжать и какие дальнейшие перспективы в этом деле.
Качественная и эффективно проведенная трейд-маркетинговая компания покажет, как это сказалось на имидже торговой марки. Это подразумевает повышение популярности бренда, лояльного отношения к нему основной базы клиентов, их осведомленности о производителе конкретной товарной марки и торговых организациях, занимающихся сбытом этого продукта.
Экономический анализ эффективности трейд-маркетинга производится на базе основных показателей в продаже, закупке, размера клиентских наработок и дистрибуции товара. В ходе такого анализа сравнивают изначальные показатели до проведения трейд-маркетинга и после стимулирования товарооборота с его помощью.
Основы эффективности трейд-маркетинга
Разобрав вопрос трейд-маркетинговые мероприятия – что это такое, нужно определить планы по организации работы, последовательность этапов, а также применяемый комплекс инструментария трейд-маркетолога с учетом особенностей каждого конкретного мероприятия. Следует обозначить главные программные этапы трейд-маркетинга:
В конечном результате достаточно будет сравнить полученные достижения с запланированными параметрами трейд-маркетинга. С внесением корректирующих правок в маркетинговые процедуры, трейд-маркетинговый процесс необходимо возобновить для достижения лучших результатов.
Периодичность повторения маркетинговых мероприятий связана со сложностью в выборе самой лучшей, оптимальной схемы трейд-маркетинга, учитывая переменные внутренние и внешние условия реализации продукции.
На это должны реагировать предприятия-производители, принимая необходимые решения с внесением необходимых поправок и изменений в своей работе, для улучшения качества продукции, внедрения нового ассортимента и повышения эффективности производства.
Правильная организация совместной деятельности всей череды предприятий – от производственной компании, через посредников – к конечному покупателю продвигаемого продукта, гарантировано обеспечит позитивность показателей и результативность для всех участников торгового процесса.
Трейд-маркетинг: полное описание + 9 функций на примерах
Если честно, я не люблю тренды. Они приходят и уходят. Мне же нравится то, что работает вечно. Сейчас, например, в тренде (то есть модно) такое понятие, как трейд-маркетинг.
Все с ним буквально носятся как с писанной торбой. Из серии “Я сейчас настрою трейд маркетинг, и мой товар начнет продаваться гораздо лучше! Да что там?! Его просто сметут с полок”.
Хотя если вдуматься, то трейд маркетинг (или если говорить по-русски, то торговый маркетинг), включает в себя все инструменты, которые в той или иной мере направлены на увеличение продаж (Господи! Какая заезженная фраза!).
К примеру такие, как мерчандайзинг или проведение “тайного покупателя”. Но обо всем по порядку и структурированно.
Что это такое
Трейд маркетинг, он же trade marketing, он же торговый маркетинг (надеюсь, Вы узнали, откуда позаимствована эта фраза :)) – это “совокупность мероприятий, направленная на увеличение продаж продукции компании”.
Согласен, звучит ужасно! Как бы сказать это проще? Да легко! Думаю, Вы ни раз слышали такую фразу как BTL-мероприятия.
Те самые дегустации в магазинах, стойки со спец. предложениями и прочее. А слышали ли Вы такое выражение, как ATL-мероприятия? Не уверен. Отличия вот в чем.
ATL (above the line) – это мероприятия, предназначенные для донесения рекламы напрямую до потребителя, та самая аудио и ТВ реклама.
Или в нашем случае это классический вид маркетинга, к которому мы все так привыкли.
BTL (below the line) – действия, направленные на рекламу продукции косвенно, то есть трейд-маркетинг.
История появления терминов
Кстати, очень интересна история появления этих сокращений. В середине 20-го века один из генеральных директоров “The Procter & Gamble Company” изучал смету на маркетинг, подготовленный штатом маркетологов.
И крайне удивился, что в ней заложены огромные расходы на рекламу на радио, газетах и прочем, но совсем нет статьи расходов на раздачу тестеров продукции (а сумма, как Вы понимаете, вытекает совсем не маленькая).
Тогда легким взмахом своего пера он провел черту в этой смете и под прочерченной линией (below the line) вписал необходимую сумму, которая предназначалась для этих мероприятий.
Именно после этой черты и появились деление маркетинга в крупных компания на ATL и BTL.
Таким образом, торговый маркетинг – это целый набор инструментов, которые позволяют продавать товар (в крайне редких случаях услугу), непосредственно влияя на покупателя (потрогать, пощупать и прочее).
Дальше мы конечно разберем примеры конкретно, но чтобы было понятно, то это небольшой список инструментов трейд маркетинга:
И если говорить совсем уж честно, то трейд-маркетинг противоречит видению и словам великого Филипа Котлера, который говорил, что главная задача маркетинга – “сделать усилия по сбыту продукции не нужными”.
Торговый же маркетинг как раз и занимается тем, что предпринимает усилия по сбыту продукции на уже сформированном потоке. Но об этом чуть дальше.
Задачи трейд маркетинга
Я Вас сейчас шокирую, но главная задача (вернее задачи, так как их несколько) отнюдь не продать “Быстрее! Сейчас! Немедленно!”, а совсем другие:
Что делает трейд маркетолог
Даже я, человек бывалый, крайне редко (на моей памяти всего пару раз) встречаю такого специалиста, как трейд-маркетолога. Как говорится, “все про них слышали, никто не видел, но они существуют”.
Те самые специалисты, которые делают и внедряют торговый маркетинг. Хотя нам бы (в малом бизнесе я имею ввиду) сначала разобраться вообще с тем, какие у простого смертного маркетолога обязанности. Но вернемся к торговому маркетологу.
Само собой, что если данная профессия и существует как выделенная должность, то в больших компаниях с большим штатом маркетингового отдела, которые подразделяются к примеру на:
К чему это я? Я сейчас перечислю задачи трейд-маркетолога (вернее обязанности, которыми он должен заниматься), и Вы подумаете, нужен ли Вам такой отдельный человек в штате, или же Вы уже сам отчасти трейд маркетолог 🙂
Подробнее про обязанности
Помните историю про линию (the line)? Так вот, у трейд маркетолога, как и у самого понятия трейд-маркетинг существуют 2 стороны медали, так сказать, видимая и невидимая, а вернее очевидная и неочевидная.
1. Очевидная
Trade promotion (или, если говорить по-русски, торговля) – то, что важно для b2b, то есть продажа своей продукции дилерам, продавцам, дистрибьюторам.
Sale promotion (или, если говорить по-русски, продажа) – понятие немного сложнее, так как по факту это тоже продажа продукции, только уже конкретному потребителю (те самые BTL-мероприятия).
Если Вы читали наши статьи по основам маркетинга, а в частности про маркетинг микс 4P, то должны были быстро угадать откуда появилось слово Promotion.
2. Неочевидная
Управление ценой. Нет-нет, я сейчас говорю совсем не про ценообразование и товарную матрицу. А о более приземленных вещах. Тех самых скидках, которые ненавидит любой адекватный собственник (ну, собственно, потому что они сжирают всю маржу).
Так вот разработка скидок, наценок, программ лояльности, различного вида акций – это и есть одна из главных, но не самых очевидных задач трейд маркетолога.
Простой пример. В своей статье (она ниже) я описывал 16 примеров различных акций, которые может использовать любой бизнес (розница, услуги, b2b).
И само собой, я упомянул такую акцию как “2 по цене 1” или “3 по цене 2” (в статье кстати, есть еще много не таких банальных акций).
Именно расчетом маржинальности, а также всех условий для проведения подобной акции у дистрибьюторов, и занимается трейд-маркетолог.
Управление местом. Наш (маркетологов) так горячо любимый мерчандайзинг. Именно трейд маркетолог разрабатывает все стандарты расстановки и расположения продукции на торговых полках для работников дистрибьюторов.
Думаю, Вы не раз видели в торговых залах ребят, которые красиво и даже любовно располагают продукцию различных фирм (чипсы, шоколадки, напитки). Это как раз и есть мерчандайзеры, которые следуют инструкциям разработанным трейд-маркетологами компании.
Инструменты трейд
Что же все таки входит в инструменты трейд маркетинга? Пардон! Сейчас все будет! И так, начинаем:
Хотя нет. Это просто список инструментов, но не самый понятный, если честно. Давайте немного по-другому.
Инструменты трейд маркетинга делятся на 3 вида (если провести пример на основе нормально розничного магазина):
Которые в свою очередь тоже подразделяются. И сейчас мы с Вами разберемся в этом подробнее:
Путь покупателя (и реклама) до места продаж :
Воздействие на покупателя в точке (месте) продаж :
Реклама в точке (месте) продаж :
Собственно, я не знаю, что Вам еще рассказать о торговом маркетинге, поэтому…
Коротко о главном
Не могу сказать, насколько трейд маркетинг эффективный. Вернее даже не так, эффективнее ли он, чем прямой маркетинг (ATL или обычная реклама).
Но точно могу сказать, что магазины будут продавать гораздо хуже, если они не будут использовать этот довольно широкий комплекс инструментов.
К примеру, один из самых лучших маркетологов России Игорь Манн включает кросс-маркетинг (который входит в мерчандайзинг, который в свою очередь входит в основы трейд маркетинга) в список 100+ бесплатных способов увеличения продаж и прибыли.
Но как я и начинал свою статью, не нужно носиться с торговым маркетингом как с волшебной таблеткой, он у Вас и так должен быть. Его нужно развивать и улучшать, но не ставить на него все.
Важные понятия и правила трейд маркетинга
Трейд маркетинг или BTL маркетинг (below-the-line) — это вид продвижения и рекламы товара компании, в результате которого создается мотивация, позволяющая увеличить покупательскую способность рынка на ограниченный период времени.
В решении каких задач трейд маркетинг наиболее эффективен? Какие трейд маркетинговые акции наилучшим образом подойдут для товара компании в данный момент времени? Как наиболее эффективно провести и организовать промо мероприятие? И часто используемые методы оценки эффективности BTL проектов — все это и многое другое вы узнаете, прочитав статью.
Трейд маркетинг или BTL: как правильно?
Трейд маркетинг имеет много похожих синонимичных названий, возникших в результате переводов бизнес-литературы, в попытке выделить отдельные виды трейд маркетинга, в попытке выделить трейд маркетинг в отдельное направление маркетинговой деятельности.
Если обобщить все возникшие понятия, то можно выделить 4 основные вариации трейд маркетинга: BTL маркетинг (Below the Line marketing), торговый маркетинг, стимулирующий маркетинг или стимулирование сбыта (sales promotion); промо маркетинг или промоушн маркетинг.
Все определения означают одно: повышение краткосрочной покупательской активности на рынке.
Оглавление:
Возможности трейд маркетинга
Основное отличие ATL и BTL рекламы заключается в следующем: ATL реклама (above-the-line или прямая реклама) формирует у потребителя необходимость приобретения товара и заставляет потребителя задуматься о товаре, в то время как BTL реклама — помогает завершить процесс совершения покупки, а именно сформировать в момент приобретения товара потребителем условия для принятия решения в пользу продвигаемого товара.
Задачи, которые возможно решить с помощью трейд маркетинга: повлиять на потребителя совершить покупку (пробную, повторную), повлиять на торгового партнера (розничного или оптового) приобрести товар, увеличить продажи товара в краткосрочном периоде, сформировать барьеры к переключению на конкурентов в краткосрочном периоде, подчеркнуть(!не создать) имиджевые характеристики продукта и помочь в формировании осведомленности о товаре.
Задачи, которые невозможно решить с помощью трейд маркетинговых мероприятий и программ: сформировать имидж товара, компенсировать недостаток рекламной активности бренда, сформировать широкую осведомленность о бренде, компенсировать негативный тренд продаж в долгосрочном масштабе, построить прочную связь с потребителем, сформировать лояльность.
В компаниях очень часто функции менеджера по маркетингу и менеджера по торговому маркетингу разводятся. Менеджер по маркетингу занимается глобальной стратегией развития товара и находится в головном офисе компании, а менеджер по трейд-маркетингу занимается продвижением товара в местах продаж и работает с торговыми посредниками, поэтому часто сидит в региональных филиалах крупных компаний.
Работа менеджера по трейд маркетингу более динамична: требует высокой скорости ответной реакции на действия конкурентов, регулярного мониторинга рынка, а результат запущенных BTL мероприятий и BTL проектов можно увидеть и измерить уже через 2 недели после запуска BTL коммуникации.
Читайте подробнее: Как измерить эффективность промо акций или ключевые показатели качества работы менеджера по трейд маркетингу
Трейд маркетинг работает с мотивацией покупателя
Трейд маркетинг создает дополнительную временную мотивацию приобрести товар именно у данной компании, именно в этот промежуток времени. Дополнительная мотивация покупателя создается при помощи промо-акций и разбивается на 3 группы:
Виды маркетинговых промо акций
Существует 2 основных направления BTL коммуникаций или BTL активностей. В зависимости от того, кто является целевой аудиторией промо акции выделяют:
Промо акции, направленные на конечного потребителя в местах продаж
Трейд маркетинговые акции, целевой аудиторией которых является конечный потребитель, называют также PULL мероприятиями (от англ. «тянуть»). Такие меркетинговые акции создают дополнительную мотивацию у потребителя купить товар, и «вытягивают» товар с полки в магазине.
Какие бывают промо акции для покупателей? Выделяют три группы BTL акций, направленных на конечного потребителя:
Читать подробнее: Виды промо акций и трейд маркетинговых программ для конечного потребителя: полный обзор. В статье содержится исчерпывающая информация об акциях для привлечения конечных покупателей к товару компании. Приводятся конкретные примеры трейд маркетинговых акций и необычные креативные решения для промо акций.
Промо акции, направленные на торговых посредников и канал продаж в целом
Трейд маркетинговые акции, целевой аудиторией которых является промежуточное звено между компанией и конечным потребителем (а именно: торговые посредники, дилеры, продавцы в розничных точках), называют также PUSH мероприятиями (от англ. «толкать»).
Такие маркетинговые акции создают дополнительную мотивацию для торговых посредников купить товар в необходимом объеме и ассортименте, распространить товара на рынке, обеспечить товару достойную выкладку в местах продаж. Данный вид BTL акций позволяет эффективно «протолкнуть» товар на полки магазина, чтобы его увидел конечный потребитель.
Примеры промо акций для торговых посредников: подарки партнерам, дополнительный бесплатный продукт при покупке определенного объема товара, акции по стимулированию выкладки товара на полке, акции по стимулированию персонала отдела продаж, обучение и др.
Читать подробнее: Виды промо акций и трейд маркетинговых программ для торговых посредников: полный обзор. В статье подробно описываются современные BTL инструменты и технологии для формирования высокой заинтересованности у торговых посредников сотрудничать с компанией, а также содержатся самые эффективные и необычные примеры стимулирующего маркетинга.
Чек лист для проведения промо-акции
Успех BTL мероприятия зависит от 3-х факторов: от правильной механики промо акции, от точного расчета эфективности программы и от жесткого контроля результатов мероприятия. Для того, чтобы правильно организовать и провести трейд-маркетинговое мероприятие предлагаем наш чек-лист из 16 вопросов, который поможет не упустить ключевых деталей подготовки:
Золотое правило менеджмента — оценка эффективности всех действий для того, чтобы в будущем не допустить сделанных ошибок и повысить прибыльность. Поэтому, после завершения промо-акции обязательно оцените эффективность проведенного мероприятия. В этом вам поможет наш универсальный чек-лист:
10 универсальных советов для повышения эффективности любой промо-акции
#1 Центром трейд маркетинговой активности старайтесь делать товары, которые интересны целевому рынку.
#2 Создавайте максимально притягательный стимул купить товар по акции. Всегда проверяйте перед проведением BTL программы, насколько действительно предложение выгодно и привлекательно для целевой аудитории.
#3 Проводите маркетинговые акции только в тех случаях, когда вы можете рассказать об условиях акции целевому потребителю, и обеспечить высокий уровень осведомленности об акции.
#4 Разрабатывая условия акции, ликвидируйте все барьеры, которые могут помешать, отпугнуть от участия в промо мероприятии.
#5 Всегда думайте о бюджете и ищите способы снизить затраты на промо акцию. BTL программы носят всегда кратковременный характер, не имеет продолжительного эффекта и затраты на такие программы должны окупаться за период проведения мероприятия.
#6 Следите за тем, чтобы промо акции укрепляли, а не противоречили позиционированию бренда, а также дополняли прямую (ATL рекламу) товара.
#7 Используйте интернет-маркетинг для повышения эффективности промо-акций.
#8 Проводите только те мероприятия, результат которых можно оценить.
#9 Постоянно тестируйте новые и повторяйте самые успешные методы стимулирования продаж
#10 Уделите больше времени на расчет эффективности и упрощении механики акции.
Что такое Трейд-Маркетинг
В условиях жесткой конкуренции компаниям приходится постоянно искать новые методы продвижения своей продукции к конечному потребителю. Поэтому трейд маркетинг сегодня имеет важное значение на пути к успеху. Но используя его инструменты, необходимо учесть ряд нюансов. Например, какой из них наиболее подойдет в каждой конкретной ситуации, как сформировать максимально эффективную команду для достижения определенной цели и др.
Что такое трейд маркетинг
Трейд (торговый) маркетинг — это одно из направлений маркетинга, которое позволяет нарастить объемы продаж, оказывая воздействие на все звенья товаропроводящей цепи. Он не направлен непосредственно на конечную реализацию продукции. Трейд маркетинг ориентирован на то, чтобы пробудить у розничных продавцов, оптовиков и дистрибьюторов интерес к работе с данным товаром с целью дальнейшей его продажи.
Чтобы довести товар до потребителя, важно убедить потенциальных партнеров в возможности получения хорошего заработка, участвуя в реализации продукции. Такой подход обеспечивает попадание товара на полки магазинов, а следовательно, в поле зрения конечных покупателей, поэтому трейд маркетинг особенно актуален для компаний, торгующих оффлайн.
Производителю важно установить стабильные долгосрочные связи с партнерами. Это позволит стать полноценным участником конкурентной борьбы с другими торговыми марками за рынок сбыта.
Как работает трейд маркетинг и его инструменты
Методы работы трейд маркетинга существенно отличаются от методов работы обычного маркетинга. Ощутить эту разницу помогут следующие понятия:
Мероприятия BTL предполагают вовлечение в процесс всех звеньев цепочки сбыта: производителя, посредников и конечного потребителя. Именно это направление, отделившееся в самостоятельный подвид маркетинга, и получило наименование «торговый».
Инструменты, применяемые для достижения поставленных задач, разнообразны, но все они направлены не только на розничного покупателя, но и на всех участников линейки сбыта. К ним относятся:
В крупных и средних точках розничной торговли применяются следующие приемы продвижения продукции:
Наиболее эффективно эти приемы действуют в сочетании друг с другом.
Outdoor-маркетинг включает в себя:
Важно учитывать, что инструменты outdoor-маркетинга предназначены для привлечения внимания потенциальных покупателей, что достигается путем воздействия на органы зрения человека.
Indoor-маркетинг включает в себя:
В процессе применения indoor-маркетинга важно воздействовать на все органы чувств человека: обоняние, слух, осязание, зрение, вкус.
Задачи трейд маркетинга
Главное в маркетинге — достижение определенного результата. Трейд маркетинг ставит перед собой следующие задачи:
Целью трейд маркетинга в долгосрочной перспективе является повышение лояльности к торговой марке. Регулярное применение методов BTL способствует росту уровня доверия покупателей к бренду и формированию его имиджа.
Стратегии
Достичь желаемого результата без квалифицированной команды и четкого плана действий невозможно. Поэтому перед тем как приступать к применению инструментов трейд маркетинга, необходимо:
Большинство компаний не имеют в своей структуре отдела трейд маркетинга. Данную функцию выполняет универсальное маркетинговое подразделение. Но для наиболее эффективной работы рекомендуется иметь в штате команду, состоящую из следующих специалистов:
Штат трейд маркетологов зависит от потребностей каждой конкретной компании и кроме перечисленных может включать в себя и других специалистов данной сферы.
Стратегия трейд маркетинга должна обеспечивать достижение максимальных результатов при минимальном бюджете. Она подлежит разработке и корректировке 1 раз в год.
Все трейд маркетинговые стратегии делятся на 3 типа:
Любая из стратегий должна включать в себя следующие этапы:
На первом этапе формирования стратегии необходимо исследовать рынок в разных направлениях:
Существуют разные пути поиска ответов на поставленные вопросы. В первую очередь это мониторинг и посещение отраслевых выставок, что позволит определить действующих и потенциальных конкурентов. Понять ситуацию в отрасли помогут также статьи и обзоры ведущих экспертов.
Маркетинговые исследования — метод, который требует более крупных финансовых и временных затрат. Он используется для детального изучения целевой аудитории и выявления тенденций ее поведения. Важно понять ценности и потребности своего потенциального потребителя и при необходимости предпринять меры по приведению своего ассортимента и имиджа бренда в полное соответствие с ними.
На этапе анализа важно определить все препятствия, которые могут возникнуть в ходе дальнейшей работы и составить план их преодоления. Это проще сделать именно вначале пути. В противном случае при возникновении кризисной ситуации может появиться необходимость срочного поиска выхода из тупикового положения.
Только после проведения ряда исследований можно переходить к этапу планирования. Сначала необходимо определить важные параметры:
Иногда на данном этапе производителю становится понятно, что продукт не способен удовлетворить желания покупателей. В таком случае следует пересмотреть свой план и внести в него изменения таким образом, чтобы в дальнейшем стало возможно достичь поставленных целей и подстроить свою продукцию под ожидания потребителей. Это позволит доказать партнерам, что данный товар имеет конкретные преимущества и достоин находиться на полках магазинов.
Покупатель часто принимает решение о приобретении какой-либо продукции под влиянием импульса. Поэтому важное значение в работе как с конечным потребителем, так и с партнерами имеет брендинг. Чем более узнаваема торговая марка, тем выше уровень лояльности и степень привязанности покупателей к ней. Точное понимание того, как, когда и где реализовывать свой маркетинговый план, составленный на основе ранее проведенного анализа, имеет большое значение для достижения конечного результата.
Работа всех членов команды должна быть направлена на то, чтобы представить бренд в самом привлекательном свете. Большую роль в этом играет качественная реклама, наличие удобного информативного сайта, а также общение с пользователями интернета посредством аккаунтов в социальных сетях. В результате полученного опыта сотрудничества у партнеров должно сформироваться положительное впечатление от работы с компанией.
Принципы трейд маркетинга во многом требуют особого подхода. Это обусловлено тем, что он направлен на повышение уровня заинтересованности партнеров в сотрудничестве по оказанию помощи в продаже продукции, а не на реализацию товара конечным потребителям. Построение грамотной комплексной стратегии имеет одно из ключевых значений в данном процессе.