Чаще ходишь больше скидка

Зачем проводятся акции в магазине? 9 уловок, которые увеличивают прибыль

Зачем магазины устраивают акции и почему им выгодно продавать товары со скидкой 50%? Могут ли распродажи увеличить выручку и доход или это верный путь к банкротству? Эти вопросы в равной степени задают себе как начинающие ритейлеры, так и покупатели. Гала-Центр решил разобраться, действительно ли продавцы устраивают акции себе в убыток и на какие уловки идут, чтобы заставить людей покупать много и регулярно.

8 причин проводить акции в магазинах

№1. Срок годности на исходе. Выбросить или продать дешевле? — такой вопрос стоит перед каждым продавцом товаров, у которых есть срок годности.

№2. Товар устарел и стал неинтересным потребителю. Деньги вложены, товар куплен, но не продается. Можно ждать несколько лет, чтобы вернуть вложенные средства, а можно продать его по акции и вернуть деньги, чтобы закупить актуальные новинки.

№3. Привлечение покупателей. Акции в магазинах — самый верный способ заставить потенциального покупателя свернуть с протоптанной дорожки к конкуренту. Распродажи и скидки сразу привлекают внимание и заставляют покупателя заглянуть в магазин. Регулярные акции и интересный товар заставляют случайных прохожих стать вашими постоянными клиентами. А также возвращают к вам старых покупателей, которые по какой-то причине ушли.

№4. Привлечение постоянных покупателей. Дисконтные и накопительные карты — верный способ сделать покупателей постоянными. Если баллы от предыдущей покупки сделают скидку на следующую, клиент обязательно вернется. Также хорошо действует последовательность действий «купите у нас 6 чашек кофе и получите 7-ю в подарок». Скидочные карты активно используются в магазинах продуктов и бытовой техники. Они действительно помогают экономить, а потому довольными остаются и покупатель, и продавец. Если на карте есть бонусы, позволяющие купить наушники с 10% скидкой в конкретном магазине, то не имеет смысла даже заходить в другой.

№5. Увеличение среднего чека. В супермаркетах регулярно проводятся акции, когда за определенную сумму покупки покупателю выдается фишка. Собрав все фишки, он получает подарок. Так как люди закупают продукты каждую неделю, им все равно где это делать. Но вероятнее всего они будут выполнять свою еженедельную обязанность, там, где их ждет подарок.

Товары со скидкой приносят хорошие продажи. Однако увеличение трафика в ваш магазин означает, что другие продукты также привлекут внимание потребителя и перейдут в категорию потенциальных покупок. Увеличение трафика для одного товара может привести к покупкам других товаров.

№6. Лжескидки. Откровенно смелый и хитрый ход, направленный на людей, которые совершенно не следят за ценами и не сравнивают их в других магазинах. Например, бутылка вина стоила 1000 рублей. Продавец указывает новую цену «1400 рублей», затем перечеркивает и указывает стоимость со скидкой «1100 рублей». Такой подходит действует на 2 категории людей: те, кто не смотрит на ценники, и те, кто уверен, что за неделю товар успел подорожать и нужно успеть купить по выгодной цене. Как правило, спустя неделю цена на товар будет прежней «1000 рублей».

№7. Остатки на складах. Это касается и сезонных товаров. Что лучше — оставить новогодние товары лежать на складе до следующего года или продать с минимальной 10%й наценкой, чтобы вернуть замороженные деньги?

По мнению психологов, значимой цифрой для людей является все, что выше 15%. Повышение заработной платы или скидка на продукты — человек обратит внимание на акцию только если размер изменений будет выше 15%. Поэтому распродажи с 5 или 10% проходят мимо большинства людей.

№8. Получить «ретро бонус» или на американский лад «рибейт» от поставщиков. За продажи определенного объема товара магазин получает вознаграждение. У производителей свои способы привлечения ритейлеров. Чем большая сумма закупки, тем ниже отпускная цена, которая и позволяет устраивать распродажи и увеличивать доход за счет оборота. Опять же таки, что лучше — 100 покупателей, покупающие товар с 30% накруткой или 1000 посетителей и накрутка 10%? При цене товара 100 рублей в первом случае вы получаете 3000 рублей, во втором случае — 10 000 рублей. Вот вам и реальная выгода от акций в магазине.

Предложение скидок на товары — самый быстрый способ привлечь потенциальных клиентов. Люди никогда не упускают возможности сэкономить, а потому распродажи и акции сразу привлекают их внимание, даже если они раньше ничего не слышали о вашем магазине. Помимо привлечения внимания скидки в магазинах помогают увеличить прибыль.

В чем суть акции «2 по цене 1» и как на этом можно заработать

Акция в магазине «Бери 2 плати за 1» проводится для раскрутки бренда и увеличения объема продаж. В каждом магазине есть товар, который долго лежит на полке и не пользуется спросом у покупателей. Благодаря акции «2 по цене 1» продавец временно снижает доход от продажи данного товара и увеличит выручку благодаря большому объему продаж.

Преимущества акции «Бери 2 плати за 1»:

Кроме того, акции в магазинах «3 по цене 2х» выгоднее, чем скидка 33%. Если товар стоит 100 рублей, то при скидке 33% в вашей кассе окажется лишь 67 рублей, а на полке останутся еще 2 товара. Если же вы делаете акцию «3 по цене 2х», покупатель берет сразу 3 товара. В вашей кассе 200 рублей, а на полке нет сразу 3 продукта. Покупатель ничего не экономит. Ему и так обходятся все продукта по 67 рублей, зато продавец избавляется сразу от трех товаров. Такой маркетинговый ход эффективен, если магазину нужно получить вознаграждение от поставщика за определенный объем продукции.

На самом деле акции «2 по цене 1» или «1+1 = 3» — это самый эффективный маркетинговый ход не только для сбыта просроченного/залежавшегося товара, но и для привлечения покупателей. Когда человек пару раз покупает акционные товары в конкретном магазине, то возвращается в него третий и четвертый раз, даже если скидок там уже нет. Но мысль «А вдруг» обязательно сработает.

10 умных советов для розничной торговли, которые помогут увеличить прибыль

#1. Когда снижается стоимость товара, его начинают покупать. 50% скидка увеличивает оборот товара в 15 раз. При обычных условиях магазин продает одну коробку конфет, но после снижения цены на половину, за день уходит 10 коробок. А если накрутка изначально составляет 70%, то за счет большого товарооборота 20%-я накрутка принесет хорошую прибыль. Все же 1 коробка конфет с накруткой 50% хуже, чем 10 коробок с 20%.

#2. Люди обожают больше скидки. Видя в магазинах акции с цифрами 50% и 70% они покупают продукты даже если они им не нужны. Если отдают даром, надо брать. Огромное количество людей бросают ненужные им продукты в корзину только из-за скидки.

#3. Существует категория товаров, которая просто не продается без скидки. Например, туалетная бумага, бумажные полотенца и стиральные порошки. Эти продукты так часто участвуют в акциях, что без скидок на них просто никто не обращает внимания. Туалетная бумага стоит дешево, но занимает достаточно много места на складе и полках в торговом зале. Магазинам ее продажа совсем не выгодна. Но если ее убрать из ассортимента, человек пойдет за ней в другой магазин, где благополучно купит и остальные товары с высокой накруткой. К таким же продуктам относится хлеб, соль, сахар и крупы. Накрутка маленькая, но это товары первой необходимости, которыми приходится торговать.

#4. Мониторинг конкурентов — неотъемлемая часть ценообразования в вашем магазине. У больших гипермаркетов есть специальные группы мониторинга. Работники ходят по конкурентам и фотографируют цены, чтобы предложить в своей торговой точке актуальную скидку.

#5. Акции в магазинах тоже надоедают. В первые дни наблюдается повышенный спрос, а в конце недели — спад. Поэтому товары со скидками нужно постоянно менять, чтобы покупатель не терял интерес.

#6. Цена, заканчивающаяся на 90 и 99 до сих пор действует, потому что многие люди так и не научились округлять цифры. К тому же нечетные числа воспринимаются лучше, чем четные. Если перед вами стоит выбор поставить на ценнике 48 или 49, выбирайте последнее.

#7. Люди с высоким уровнем дохода не смотрят на ценники. Они просто покупают все необходимое, оплачивают и отправляются домой. В связи с этим скидки в VIP сегменте встречаются редко. На дорогие товары делают большую накрутку, потому что люди никогда точно не знают, сколько они стоят. И именно на них магазин зарабатывает.

#8. Выгоднее вознаградить VIP клиентов, чем привлекать охотников за распродажами. Есть люди, которые приходят только за скидками и других товаров не покупают. Они выводят магазин в минус. Лучше пообещать подарок за покупки на определенную сумму.

#9. Не устраивайте распродажи самых популярных продуктов. Их купят и без акции.

#10. Просчитывайте эффективность каждый скидки, чтобы не остаться в минусе.

9 уловок продавцов, заставляющих покупать

№1. Взаимосвязанные продукты. Цель акции в магазине — повысить лояльность и увеличить средний чек. Действенный способ избавиться от неходового товара. Звучит маркетинговый ход так «Купи пару туфель и получи сумку за полцены». В супермаркетах вы можете купить за полцены коробку конфет при покупке бутылки вина.

№2. Вознаграждение за объемы. При покупке на 5000 рублей скидка составляет 5%, при покупке на 10000 рублей — 10% и так далее.

№3. Счастливые часы. Каждый день с 17 до 18 часов магазины устраивают счастливый час с большими скидками.

№4. Скидка за друга. Приведи друга и получи 20% скидки. Самый простой способ привлечь новых покупателей и увеличить доход.

№5. Акции по дням недели. Скидка на конкретный товар в конкретный день.

№6. Лотерея. Люди обожают азарт, а потому акции в магазинах такого рода для них как лотерея. К примеру, при оформлении покупки на чеке появляется случайная скидка. Ее размер может варьироваться от 10% до 70%. Также можно поставить барабан с билетиками.

№7. Оригинальные скидки. В обувном магазине размер равнялся размеру ноги. То же самое можно сделать и в магазине одежды.

№8. Возвращение до 70% денег за покупку определенного товара. Человек покупает шампунь и 70% его стоимости возвращается ему на карту, которые он может потратить при следующей покупке.

№9. «2 по цене 1». Самая популярная акция в магазинах, которая заставляет покупателей сметать все с полок. При этом под шумок уходят даже товары со штучными или минимальными скидками. Ну и конечно продукция с полными ценами.

Чем опасны акции в магазинах и когда на них можно обанкротиться

Распродажи и скидки не выгодны магазинам с маленькими наценками. Вот что говорит директор одного известного супермаркета. «Мы продаем охлажденную курицу с наценкой 3%. Берем по 80 рублей, а продаем по 69,9 себе в убыток. И если человек приходит в магазин, берет по акции только эту курицу и уходит, то ведет нас к банкротству. В идеале — если человек пришел за курицей и дополнительно наполнил корзину другими товарами без скидок. Тогда мы теряем 20 рублей на курице, но получает средний чек на 3000 рублей».

Теперь вы знаете все об акциях в магазине. Осталось только выбрать маркетинговый ход со скидками, который выстрелит именно в вашей торговой точке, увеличит выручку и повысит доход.

Источник

12 признаков болезни «шопоголизм» у женщин. Как избавиться от ониомании

Кто-то любит ходить по магазинам, и в своем окружении я знаю таких людей. Сама никогда не испытываю чувства удовольствия от магазина. Мне нравится, когда можно прийти, примерить и сразу купить. Поиски и прогулки по магазинам считаю просто потерянным временем. Но вот есть такая зависимость от покупок, даже ее считают болезнью и называется она «шопоголизм»

Зависимость от покупок — ониомания

А кто-то, наоборот, успокаивается там. Присматривает вещи, покупает… и испытывает наслаждение. Не всегда это можно отнести к зависимости.

Зависимость от покупок, если вы действительно «зависаете» на неуправляемых походах в магазин и покупках. Зависимости бывают разные.

И в том числе зависимость от покупок признали болезнью. Как и любая болезнь эта зависимость лечится. Многие просто не знают, как понять, что именно у вас есть все признаки болезни шопоголика. Но вначале о причинах шопоголизма, которому женский пол подвержен больше, чем мужской.

Причины шопоголизма

Шопоголизм еще называют ониоманией, и часто это непреодолимое влечение скупать все без особой надобности.

По сути, человек, покупая даже не очень нужную вещь получает удовольствие от самого действия «совершить покупку». Покупка становится для него своего рода развлечением, или отвлечением от стресса, а иногда и «смыслом жизни».

Какие причины толкают женщин на эти покупки:

Пусковым крючком для совершения покупок могут быть разного рода причины, которые являются маркерами:

Человек с неразрешенными психологическими проблемами, травмами, склонностью к поиску справедливости и разочарованиями в жизни, а также при сложностях с коммуникациями тоже оказывается в этом порочном круге «зависимость от покупок».

Покупка новой вещи часто помогает вначале и выводит человека из подавленного состояния, но так как это незапланированная покупка, а зачастую и непомерная для бюджета, то человек начинает испытывать бесконечное чувство вины. И чтобы опять как-то успокоить себя и получить очередную порцию адреналина, он опять идет покупать что-то. И так по кругу и по нарастающей.

Человек никак не может регулировать сам себя, и покупки он совершает импульсивно, не осознавая последствий таких покупок.

Основная внутренняя причина шопоголизма – собственные психологические проблемы

Низкая самооценка всегда идет «родом из детства». А шопоголизм повышает самооценку за счет не только выделения серотонина, но от восторженных взглядов со стороны продавцов и посторонних людей.

К внешним факторам, заставляющим купить вещь, является удачно спланированный маркетинг. Большая скидка, последний товар и последний размер, открытая выкладка, удачные зеркала и приятное освещения. И, конечно, правильно обученный персонал.

Такой напор заставит многих обратить на это внимание, а вот шопоголики точно не уйдут без покупки.

12 симптомов болезни «шопоголик»

На что стоит обратить внимание, если вы ловите себя на мысли, что покупаете лишнее и зависите от покупок. Симптомы этой психологической зависимости описывали в своих работах в 19 столетии врачи-психиатры Блейлер и Крепелин:

Вроде все хорошо, шопоголик приобрел что-то и успокоился. Однако проблема в том, что многие из нас тратят больше, чем зарабатывают и приобретают вещи не на свои, а на кредитные деньги. Магазину все равно на какие деньги приобретен товар, а вы в итоге остаетесь еще и с кредитом.

В чем опасность шопоголизма — зависимости от покупок

Шопоголизм опасен социальными последствиями:

Как избавиться от шопоголизма

Поскольку это психологическая проблема, то и решать ее лучше с психологом. В интернете можно найти и вступить в группу «анонимных шопоголиков», которые вылечились от этой пагубной привычки.

Советы шопоголикам:

Женщины особенно должны помнить, что у них всего два состояния, которые заставляют их становиться шопоголиками и зависать на покупках — это дискомфорт в жизни и излишнее возбуждение.

Не кидайтесь скупать все, стремитесь к минимализму, осознанным покупкам. Вещь, которую вы запланировали купить и у вас есть на нее деньги, принесет вам в разы больше удовольствия и радости! Проверьте!

Источник

Как давать скидки без потерь для репутации и прибыли и можно ли обойтись без дисконта

В теории скидки привлекают клиентов и повышают продажи. На практике — не всегда. Рассказываем, как без потерь для репутации и прибыли привлекать больше клиентов за счет дисконта.

Пандемия коронавируса, начавшаяся в 2020 году, серьезно повлияла на жизнь людей, в том числе изменила их отношение к деньгам. Доходы населения сократились. Согласно исследованию компании EY весной и летом 2020 года, люди стали больше экономить: следить за скидками и тщательнее продумывать покупки. В приоритете закономерно оказались продукты питания, товары первой необходимости, включая товары для дома и животных.

Столкнувшись со снижением продаж, производители и продавцы одежды и обуви были вынуждены адаптироваться к новым типам потребительского поведения. То же касается сферы услуг. Многие предприниматели перенесли свою деятельность в интернет, занялись онлайн-продажами, добавили услуги доставки и выезда на дом. Чтобы стимулировать спрос, все чаще стали прибегать к скидкам.

Скидки понятны и легко применимы. Но только на первый взгляд. В действительности, чтобы этот инструмент правильно работал, нужно решить ряд важных вопросов:

определить, стоит ли вообще раздавать скидки;

Что делать, если вы не готовы или не хотите никому давать скидок? На этот счет существует несколько стратегий, которые помогут вам увести разговор в сторону от дисконта и при этом не спугнуть потенциальных клиентов.

Скидки, которые используют в оптовой и розничной торговле, чтобы стимулировать продажи и увеличить прибыль, называются логистическими. Чаще они ориентированы на физических лиц. Если вы давно работаете в продажах, то многие скидки вам известны. Мы подготовили таблицу, где вы найдете основные виды логистических скидок, узнаете, в каких сферах они применяются и как работают.

В статье же назовем скидки, которые имеют все шансы стать наиболее выгодными для продавцов и привлекательными для покупателей в 2021 году.

Скидка за предоплату

Предоставляется, если клиент платит раньше, чем получает товар, или оплачивает услуги компании вперед на тот или иной период. Предзаказ позволяет продавцу купить товар на деньги клиента, предоплата — получить сразу большую сумму. В первом случае продавец обходится без займов и кредитов, что при дефиците оборотных средств очень важно. Во втором — получает гарантию продолжительного сотрудничества.

Скидка с персонализацией

Определяется для отдельных клиентов, а также может предоставляться по промокоду или кодовому слову. Формирует отношения с клиентами, повышает их лояльность, позволяя им чувствовать себя особенными. В ситуации, когда многие испытывают стресс, переживая за работу, родных и свой доход, положительные эмоции вместе с возможностью сэкономить — отличное подспорье.

Скидка за оплату наличными

Если снижается прибыль, компания закономерно включает режим экономии. На первый взгляд, это противоречит идее скидок. Но их можно давать, если у компании большой оборот. Дать скидку клиентам, которые принесут наличные, часто бывает выгоднее, чем платить комиссию банку за эквайринг.

Предприниматели вольны придумывать скидки сами. Если для компании этот инструмент работает, можно включать фантазию и творить. Кто-то дает скидки каждому сотому (1000-му, 2536-му) покупателю, кто-то — всем людям с определенным именем, а кто-то — в честь дня рождения бабушки гендиректора. Такие акции приятны и часто неожиданны для клиентов. Об этом клиенты будут помнить и рассказывать друзьям и знакомым, что увеличит аудиторию компании.

Сейчас, когда многие решили экономить, сервисы, где собраны скидки и акции, переживают очередную волну популярности. Эти сайты привлекают покупателей сами, но берут комиссию с тех, кто размещает там предложения. Такое сотрудничество может оказаться особенно полезным, если нужно продвинуть новый товар или услугу, рассказать о новом бизнесе как можно большему числу потенциальных покупателей и быстро расширить аудиторию.

Продавая товар или услугу ниже заявленной стоимости, нужно учитывать ключевые принципы:

Определять скидочную политику на основе этих принципов и с учетом особенностей товаров или услуг компании — работа маркетологов, экономистов и логистов. Эти специалисты формируют системы скидок и рассчитывают их.

«Сами по себе скидки — рабочий инструмент, но с ними стоит быть предельно осторожным. Клиенты редко осознают, что скидка может им же выйти боком, — отмечает Владислав Лашин, совладелец VBI–Digital Marketing Agency. — Компания-поставщик товаров или услуг должна зарабатывать. Если она продает что-то дешевле, то где-то экономит сама, а это нередко сказывается на качестве. В нашем агентстве продавцы чаще идут по другому пути: они в первую очередь объясняют клиенту, из чего складывается стоимость услуг, и показывают, какую выгоду он получит в результате наших действий. После этого, как правило, скидок не просят.

И тем не менее мы их делаем. Например, когда клиент покупает не одну услугу, а пакет. Это дешевле совокупной стоимости каждой входящей в него услуги. Система скидок предусмотрена и за предоплату. Если клиент платит за три месяца вперед, он получает скидку 10%, за полгода — 15%, за год — 20%. Для нашей компании это гарантия сотрудничества на долгий период, а значит, стабильности, и мы это ценим.

Летом 2020 года, когда прибыль многих компаний ощутимо сократилась из-за пандемии, мы предлагали текущим клиентам купить дополнительные услуги с 15-процентной скидкой в первый месяц. Это позволило увеличить продажи.

Как бы хорошо ни была отлажена система скидок, она работает не всегда. Поэтому мы постоянно изучаем нашу аудиторию. Одних скидки привлекают, других, наоборот, настораживают и отталкивают. Когда хорошо знаешь своих клиентов, понимаешь, что им предложить».

«Скидки в наше время раздают все кому не лень, поэтому сами по себе они перестают быть конкурентным преимуществом. Это происходит в большинстве сфер, особенно ярко проявляется в B2C-сегменте. Скидка существенно снижает прибыль компании, иногда и вовсе ее съедает, а главное — не повышает лояльность клиентов. Скорее наоборот: клиент, которого в первую очередь интересует скидка, меньше внимания обращает на достоинства товара или услуги, на преимущества сервиса компании», — уверен Алексей Урванцев, эксперт по деловой риторике в HR, продажах и переговорах, лауреат деловой премии «Капитаны российского бизнеса» — 2019 в номинации «Лучший бизнес-тренер».

Он считает, что по отношению к скидкам клиентов можно разделить на три категории.

«Клиенты прекрасно понимают, что компания не будет работать себе в ущерб, даже когда она дает скидку, а значит, первоначальная цена накручена. И это большой риск для репутации компании, ведь клиенты могут решить, что ими манипулируют, — говорит Наталья Вольная, руководитель проекта «Морошка», организатор онлайн-конференций для предпринимателей. — Кроме того, компания фактически признает, что ее услуга стоит существенно меньше, чем она просит, и тогда становится трудно продавать по заявленным ценам.

Мы в нашей компании будем пытаться максимально уйти от скидок. Оставим их только в тех редких случаях, когда это оправдано. Например, «Морошка» организует онлайн-конференции с участием интересных спикеров, а потом продает записи выступлений. Цену на записи мероприятий 2018 года мы можем снизить, так как этот материал уже не так актуален, как свежие выступления крупных экспертов в 2020-м. Нам хочется протестировать подход, при котором скидок на новые продукты не будет вообще».

Продавая что-то со скидкой, компания уменьшает стоимость товаров и может сразу указать в документах итоговую сумму. Эта сумма войдет в бухгалтерские и налоговые отчеты, и компания начислит НДС с нее. А можно дать скидку после оформления документов (иногда ее называют ретроспективной) за то, что клиент выполнил какие-нибудь условия, например купил товары или услуги на определенную сумму. В таком случае компании придется внести изменения в уже существующие отчеты и пересчитать НДС.

Если ваш клиент — обычный человек, которому не нужно регулярно подавать документы в налоговую службу, то, с точки зрения отчетности, в этих подходах для него разницы не будет (исключения крайне редки). Если же покупатель — юридическое лицо, то в случае ретроспективной скидки ему придется скорректировать финансовые документы и налоговую декларацию.

Естественно, мы сами в Мегаплане используем скидки в продажах. Самая мощная акция на продление прошла в декабре. Вне рабочей жизни мы тоже ищем варианты выгодных покупок, и это нормально. Например, я с нетерпением жду окончания горнолыжного сезона, когда смогу купить непромокаемый комбинезон с технологией Gore-Tex со скидкой 40%. Почти уверен, что скидка будет, ждать осталось совсем чуть-чуть. И никакая непогода на горе не будет страшна!

Источник