Что такое маркетинговая скидка в автосалоне

Как не переплатить при покупке новой машины: секреты официального дилера

Покупка нового автомобиля — целое приключение: выбор и поиск, торги, поездки от дилера к дилеру, оплата. На каждом этапе легко утратить бдительность и согласиться на невыгодные условия. Рассказываем, к чему нужно быть готовым при покупке новой машины.

Кто покупал новую машину, знает: у официального дилера нет строгих цен. Стоимость зависит от времени года, модели и спроса на машины. Дилеры играют на этом: предлагают подарки при покупке и дают скидки. Покупателю может показаться, что он сторговался и купил машину дешевле, когда на самом деле переплатил. Важно разобраться в тонкостях покупки новой машины и не дать себя обмануть. Вот что для этого нужно.

Понять, сколько должна стоить машина, и поторговаться

У новых автомобилей есть рекомендованные розничные цены, а также «поддержка» — скидка на некоторые модели, которую меняют раз в месяц или квартал. Из-за этого непонятно, какова окончательная цена и какая может быть скидка. Причем цена может сильно отличаться от той, которую рекомендует производитель. Нужно ехать, торговаться и спрашивать. Результат зависит от величины города.

Областные центры. Дилеров мало, выбора у покупателей нет. Здесь не дают больших скидок, не делают подарков. Нужна машина — покупай.
Города-миллионники. Немного свободнее — можно сбить цену. Здесь дилеры «дружат» — договариваются друг с другом о минимальной цене.
Москва и Санкт-Петербург. Много дилеров, большая конкуренция, есть смысл побороться за клиента. Можно получить хорошую скидку или подарки. Правда, не на базовые модели.

В Москве потребуется несколько дней, чтобы объехать все салоны, но и предложение можно найти хорошее — ради него есть смысл приехать в большой город. Примерная схема: поинтересоваться машиной в одном автосалоне, а потом с этим предложением поехать в другой. Показать продавцам и спросить, не предложат ли они более выгодные условия. Потом заехать к следующему — и так, пока не найдёте хороший вариант.

CEBEP-SPB рассказывает про выбор и покупку BMW 3 серии целый детектив. Он попросил столичных товарищей из БМВ-клуба поездить по разным дилерам и поспрашивать цены. В итоге приехал за машиной из Санкт-Петербурга и купил автомобиль с выгодой 900 тысяч.

Некоторые пользователи Драйва советуют немного приврать при торге: предложили машину за 900 тысяч, а ты говоришь, что покупаешь за 870. Способ только кажется рабочим. Продавцы знают, сколько должна стоить машина и максимальный размер скидки, — обман раскроют быстро.

Всё, что написано выше, не работает для машин в базовой комплектации. Чтобы выполнить план и получить премию, менеджер должен продать как можно больше дополнительного оборудования и услуг:

— Дополнительный комплект оригинального литья с резиной.
— Сеточки, подстаканники и фирменный коврик в багажник.
— Тонировку по ГОСТу.
— ОСАГО, каско и прочие страховые продукты.
— Сетку для защиты радиатора со снятием и установкой бампера.
— Бронирование оптики и бамперов плёнкой и многое другое.

Совсем здорово, если старую машину клиент сдаст в трейд-ин, а новую возьмёт в кредит. Каждый из этих пунктов — предмет переговоров. Если дилер не делает скидку, есть смысл договориться о подарке в виде оборудования или услуг.

Покупать только у официалов и смотреть на размер скидки

Выбираете новую машину — отправляйтесь к официальному дилеру. Неофициальные часто создают проблемы, темнят с договорами и обманывают. Таких компаний много в больших городах, их иногда путают с официальными представителями. Как правило, подобные автосалоны продают разные автомобили: рядом с Фокусом будет стоять Солярис, а за ними — Логан.

В блогах на DRIVE2 сотни историй про людей, которые в поисках интересного предложения зашли в автосалон и чуть не лишились денег. Примерный сценарий: человек находит в интернете дешёвую новую машину, менеджер подтверждает цену и даже предлагает оплатить билет, если ехать далеко. Почему бы не поехать ради машины, которая дешевле на 40%? В салоне найдут способ заработать на таком покупателе.

Драйвовчанин-автоподборщик AvtoREVIZORRO рассказывает, как это происходит:
покупатель, который уверен, что всех перехитрил, идёт в кассу и отдаёт 420 тысяч рублей за новый Солярис, который на официальном сайте стоит 700 тысяч рублей. Возвращается к машине и не понимает, почему она закрыта и никто даже не думает выдавать ключи. Менеджер объясняет: «Солярис вам не принадлежит, и вообще вы договор читали?», — и уверяет, что если заплатить еще раз столько же, машину точно можно будет забрать. Не хватает? Автосалон с радостью предоставит вам кредит под 240% годовых.

— Вы хорошо ознакомились с договором? — спросили драйвовчанина сразу после подписания.
— Ну да, все понятно.
— Что понятно? — перебивает менеджер.
— Понятно, что стоимость авто 335 тысяч и что мы ее у вас покупаем.
— А вам понятен пункт договора 1.3, в котором сказано, что покупателю необходимо внести сумму торговой наценки в размере 21% от стоимости авто? — менеджер улыбается и указывает на договор.

Чтобы не дать себя обмануть, перед посещением автосалона важно проверить:
— Является ли автосалон официальным дилером. Если информации о салоне нет на официальном сайте автопроизводителя, в нём не стоит покупать автомобиль.
— Насколько адекватна цена. Компания размещает информацию о ценах на своем сайте. Цена, которая сильно ниже рекомендованной — повод задуматься.

Играть с ценами могут не только мошенники. «Главное чтобы клиент пришёл, а дальше как-нибудь разберемся», — думают руководители некоторых дилерских центров. На сайте такого продавца может быть опубликована акция на покупку автомобиля — скидка до 100 тысяч рублей. По телефону всё подтверждают: можно получить выгоду на машину в базовой комплектации. Но когда покупатель приходит в салон оказывается, что предложение уже не действует или все машины раскупили. Есть другие комплектации — заметно дороже.

Важно обращать внимание на звёздочки, мелкий шрифт. Сразу после того, как становится понятно, что предложение недействительно, останавливать любые беседы с менеджерами и идти к выходу.

Не заказывать, выбирать из того, что есть в наличии

Машины в дилерском центре постоянно в движении. Заказали на заводе — привезли на склад — продали клиенту — заказали новые. В такой схеме они не застаиваются на складе. Бывает, что покупатель комплектует автомобиль через конфигуратор: выбирает среднюю комплектацию, просит определённый цвет, светодиодную оптику, чёрный потолок и фирменное литьё с особым дизайном. Для дилера это индивидуальный заказ — менеджер по умолчанию уверен, что машина будет продана именно этому покупателю. Он не готов делать скидки и даже коврики в салон будет продавать за полную стоимость. Можно рассчитывать только на скидку по программе трейд-ин и кредиту.

Если комплектация не ходовая, машина может задержаться. Чем дольше она стоит в салоне, тем больше теряет в цене. За продажу таких машин менеджеры могут получать особенные бонусы.

Чтобы сохранить постоянный оборот автомобилей, их нужно продавать быстро. Дилерскому центру выгоднее продать автомобиль со склада при первом визите клиента, чем заказывать его на заводе. Ждать поставку машины нужно от двух до шести месяцев. Это сильно замедляет общий цикл движения автомобилей в дилерском центре, да и клиент может передумать. Поэтому часто менеджеры убеждают купить машину из того, что уже есть в наличии. Готовность купить автомобиль прямо сейчас можно использовать как дополнительный аргумент для снижения цены.

Такой принцип работает не всегда. Если новые машины хорошо берут без рекламы и подарков, договориться о скидке не получится. Могут даже завысить цену, пригрозить долгим ожиданием и настоять на покупке машины с избыточным и не всегда нужным покупателю дополнительным оборудованием. Для примера вспомним 2013 год и появление на рынке первого рестайлинга Рено Дастер. Тогда покупателям предлагали взять самую полную комплектацию за 800 тысяч рублей в течение недели, либо подождать два-три месяца — и многие выбирали первый вариант. Всё это при цене 600 тысяч рублей за полноприводный вариант с кондиционером и музыкой. В подобной ситуации есть смысл подождать или присмотреться к автомобилям других моделей.

Расслабиться и улыбаться

Какой бы жесткой и изматывающей ни была гонка за хорошим предложением, стоит помнить про переговоры и личное общение. Не понадобится ничего, кроме доброжелательности, спокойствия и вежливости.

Итоговая выгода зависит от менеджера, с которым вы общались, — понравились ли вы, какое у него было настроение и другие мелочи. Поэтому важно общаться просто и по-дружески, не давить и ничего не требовать. Покупка машины — приятное приобретение, а не жесткие переговоры.

Как не переплатить. Выводы

— Узнайте примерные цены на нужные комплектации.
— Посетите несколько автосалонов. Если город небольшой, постарайтесь выбраться в город-миллионник.
— Не ищите нереально выгодных условий.
— Выбирайте машину только у официального дилера.
— Не заказывайте машину под себя, выбирайте из того, что есть в наличии.
— Улыбайтесь, общайтесь по-человечески и не грубите.

Источник

Автокредитная ловушка. Как «авто со скидкой» превращается в «авто с наценкой»

Всё чаще автосалоны стали предлагать интересную, на первый взгляд, сделку: автомобиль они продают со скидкой, но для этого клиенту надо оформить кредит. Условия вроде бы соблазнительные: обязательства перед банком можно погасить досрочно, хоть завтра, а 10–20 тысяч рублей скидки (а зачастую 50–100 тысяч рублей) совсем не лишние. Однако в итоге доверчивый клиент теряет деньги. В чём тут подвох?

Фото © ТАСС / Абрамов Денис

Предприниматель Николай ещё в прошлом году хотел поменять свою автомашину на новую и даже скопил для этого достаточную сумму. Но из-за неопределённости в финансовых перспективах в связи с пандемией покупка отсрочилась до сентября, когда цены на новые автомобили выросли. Решив, что дальше откладывать покупку машины нельзя, он обратился к одному из крупных автодилеров. И каково же было его удивление, когда продавец вместо того, чтобы просто оформить покупку, стал настойчиво предлагать Николаю приобрести этот же автомобиль, но в кредит, причём по более низкой цене, со скидкой. При этом продавец уверял, что погасить кредит можно в течение ближайших дней и Николаю даже не придётся платить проценты по кредиту.

Интернет пестрит подобными историями. Автосалоны предоставляют скидку за покупку автомобиля в кредит, и это предложение покупатель сможет использовать для экономии — закрыть кредит в максимально короткие сроки, не платя проценты, и остаться в плюсе. На поверку, как правило, всё обстоит несколько по-другому.

Автомобиль с подвохом

Сколько стоит дом построить. Налоговики теперь отказывают в вычетах

В современных реалиях большинство автосалонов, если они работают без «серых» схем, не могут себе позволить установить слишком большую наценку на новое авто, так как в этом случае выигрывают конкуренты, поэтому основной доход автопродавцов сейчас формируется не от продажи автомобиля, а от предложения услуг своего сервиса и продажи финансовых продуктов «дружественных» банков и страховых компаний, при этом дилер получает с каждого кредита и страхового полиса агентскую комиссию от пяти до десяти процентов, а это больше, чем скидка, которую они предоставляют своему покупателю.

Очевидно, что для покупателя не имеет значения, сколько зарабатывает автосалон, особенно если этому покупателю кажется, что можно сэкономить на покупке.

Фото © ТАСС / Матыцин Валерий

Так же рассуждал и Николай до той поры, пока не подсчитал финальную цифру расходов, которые образовались у него в результате приобретения кредитного авто со скидкой.

Банк себя не обидит

Сейчас, как правило, во всех автосалонах можно оформить два принципиально разных вида кредита: автокредит (при этом виде кредитования конкретная машина передаётся в залог банку) или потребительский кредит (в этом случае залог не оформляется, а сумма такого кредита будет совпадать со стоимостью нужной машины).

Николай, когда согласился приобретать машину с использованием кредита, сразу отмёл вариант с автокредитом, так как не хотел возиться с исполнением требований банка по оформлению залога, а на потребительский на год согласился, тем более менеджер в автосалоне подсказал, что согласно закону кредит можно вернуть, главное — уложиться в срок 14 дней (ст. 11 Федерального закона № 353-ФЗ «О потребительском кредите»).

Фото © ТАСС / Матыцин Валерий

Николай, довольный своей покупкой со скидкой, уехал из автосалона на новом автомобиле, а через день заехал в банк, который ему оформлял кредит, и внёс на счёт, с которого банк должен производить списание для погашения кредита, всю сумму, которая должна была обеспечить полный расчёт с банком.

В результате получилось: автосалон продавал автомашину за 2 910 000 рублей, с «кредитной скидкой» машина обошлась Николаю 2 900 000 + 1 495,68 (за пользование кредитом), то есть чистая выгода составила всего 8 504,32 рубля, но всё равно хорошо.

Налог на отдых. Сколько придётся платить за вход в природные парки

Однако радость Николая испарилась, когда в следующем месяце он получил SMS-уведомление от банка о списании очередного платежа по своему кредиту. Мужчина тут же приехал в банк, где выяснил, что он внёс неправильную сумму полного погашения. Оказалось, что за пользование кредитом надо было внести не 1 495,68 рубля, а 2243 (всё из-за хитромудрого порядка расчёта процентов). То есть на счёте для полного погашения не хватило 747,32 рубля, а так как заявления от Николая на полное либо частичное погашение не поступало, то банк списал только платёж, предусмотренный кредитным договором за месяц — 253 609 рублей. Порядок списания средств был изложен в тексте договора, который Николай прочёл невнимательно, иначе он бы заметил, что был должен в течение первого месяца пользования кредитом застраховать свою жизнь, здоровье и случай потери работы, иначе процентная ставка по кредиту увеличивалась. В банке на это обратили внимание и предложили обслуживать кредит на новых условиях. Николай, чтобы не платить повышенный процент, ещё внёс на счёт порядка 20 000 рублей — и только после этого смог полностью рассчитаться с банком. То есть вместо экономии он за свою машину переплатил порядка 12 тысяч рублей и потратил своё время и нервы.

Впрочем, на большие суммы «попадают» клиенты автосалонов, если для приобретения авто со скидкой соглашаются ещё и на автокредитование. Тут банк попросит не только оформить приобретённую машину в залог, но и приобрести сразу набор страховых продуктов: минимум ОСАГО плюс каско и отдельно ещё страхование жизни. Отказаться от всех этих страховок, даже при условии досрочного погашения кредита, совсем бесплатно не получится. Тут действует другая схема, которая позволяет легально обходить закон № 353-ФЗ.

Фото © ТАСС / Бобылев Сергей

Всё просто: отказаться от ОСАГО, даже если погасить кредит, не получится, потому что без ОСАГО управлять автомашиной в России нельзя. Отказ от каско при погашенном кредите возможен, но, как правило, всю сумму не вернут — вычтут «период действия страховки». А что касается страхования жизни — банк заранее заключает единый договор со страховой компанией (чаще всего аффилированной с банком) и безусловно предлагает своим заёмщикам присоединиться к этому договору. Стоимость такого страхования — 1,5–2% от суммы займа, а в случае отказа от страховки банк либо откажет в кредите, либо ставка станет значительно выше рыночной. При этом, если будет осуществляться полное досрочное погашение, заёмщик обязан уведомить и банк, и страховую компанию заранее, после этого в банке провести перерасчёт, погасить кредит и получить документы, необходимые для снятия обременения (потребуется ещё отвезти справку в ГИБДД), а в страховой компании получить согласование на выплату уплаченной страховой премии за вычетом той её части, которая пропорциональна истекшему периоду страхования, если не произошло страхового случая.

Как правило, страховщики возвращают не более 30–40%, но в ряде случаев ссылаются на невозможность немедленного возврата, так как коллективный договор, к которому присоединился заёмщик, действует, а значит, все его участники должны исполнять обязательства до истечения срока. В зависимости от марки и модели автомашины стоимость «страхового пакета» может быть и 200, и 400 тысяч рублей, а максимальные скидки в автосалонах на машину в кредит — примерно 50 тысяч, максимум 100 тысяч рублей.

То есть автосалон получает доход от продажи плюс агентское вознаграждение от банка и страховой компании, банк получает доход в виде процентов плюс от оборота средств, страховая компания — доход от продажи своих полисов плюс от оборота средств, размещённых на счетах в дружественных банках. А оплачивает всё это заёмщик, который решил приобрести «авто со скидкой».

Источник

Как торговаться с официальным дилером

Содержание

До сих пор считается, что покупать у дилеров надежнее, пусть и с переплатой. Увы, это не так. Официальный представитель марки выставит на продажу «кота в мешке» без зазрения совести. И в любом случае попробует нажиться на покупателе. Потому торговаться можно и даже нужно. Разберемся по порядку.

Причины торговаться

Не упускайте возможность получить скидку, если:

Автодилер всего будет продавать машину дороже, чем она стоит на самом деле. Потому что в сумму, которую озвучивает менеджер, входят его проценты от продажи, а также расходы на ТО или рехтовку деталей, которую проходят все б/у автомобили, поступающие для продажи.

Размер скидки

Понятие «маржа» в случае с подержанными машинами также работает: автосалоны часто закупают авто с пробегом через трейд-ин, а значит, на 10-15% дешевле. Разницу салон забирает себе. В таком размере и нужно выбивать у дилера скидку.

Также дилер зарабатывает на оформлении полисов КАСКО, дополнительном оборудовании и кредитных договорах «на месте». Страховка, а также кредит от банка-партнера приносят автодилеру доход до 20% от цены. Например, если вы оформите КАСКО на 100 тысяч рублей, дилер получит с этой сделки 10-20 тысяч. Если вы берете машину за 0,5-1 миллион рублей, смело просите скинуть те самые 10-20 тысяч рублей.

Чтобы получить максимальную скидку, нужно соблюсти ряд условий.

Условия для успешного торга

Чтобы скинуть цену, приезжайте к дилеру в субботу или воскресенье за полчаса-час до закрытия: менеджер не успеет вас «обработать» за такой короткий срок.

Поезжайте выбирать подержанный автомобиль у дилера в плохую погоду или сразу же, как только небо немного прояснится. Сильный дождь, ветер, лужи или даже град не вдохновляют людей на покупки – большинство предпочитает остаться дома. Вы можете приехать к дилеру и увидеть, что, кроме вас, больше нет покупателей – просите скидку!

Посещайте дилера в последний день месяца. План продаж б/у машин есть у большинства автосалонов, и если энной суммы не хватает, менеджер будет готов на все. Если приедете 25 числа (многие в этот день получают аванс), скидку выбить получится вряд ли.

Общайтесь с одним и тем же менеджером и тратьте его время столько, сколько необходимо для разумной покупки. Но не перегибайте палку. Чем больше продавец вложит в вас сил и нервов, тем труднее ему будет «отпустить вас» и тем охотнее он пойдет на уступки. Но при этом вы не должны быть безнадежным: если интереса к автомобилю нет, не тратьте свое время и менеджера.

Ведите торги наедине с менеджером. Продавец не пойдет на уступки, если поймет, что скидку может попросить кто-то ещё. Общайтесь как покупатель и продавец, без лишней аудитории.

Используйте «живые деньги». Если вы будете трясти перед менеджером стопкой денег, пусть чуть меньшей по эквиваленту, чем стоит автомобиль, он не откажется от скидки.

Не ограничивайтесь одним дилерским салоном и одним днем. Наберитесь терпения, посетите 3-5 центров. Берите распечатки с ценами, сравнивайте. Во-первых, у одного из них цена действительно может быть ниже, чем у других. Во-вторых, на этом можно грамотно сыграть. Как именно, расскажем чуть позже.

Пара козырей в рукаве

Также полезно проверить интересующую модель с помощью мобильного приложения «Автокод». Сервис «прогонит» автомобиль более чем по 16 базам, включая ГИБДД, РСА, налоговую, таможенную службы, банки, суды и другие источники. Для начала проверки введите госномер машины в специальное поле и через 2 минуты ждите результат. Отчет покажет:

Стоимость одной проверки – 399 рублей.

Если видите, что интересующая модель стоит одинаково у частников и дилера, будьте уверены: у машины в автосалоне либо непорядок с историей/документами, либо техническое состояние оставляет желать лучшего.

Действия покупателя

Все условия соблюдены, настал час икс: вы стоите напротив менеджера дилерского салона и собираетесь торговаться. Важно понимать: а) как себя вести; б) что говорить.

Как говорить

Запомните: никакой агрессии. Даже если вы устали и хотите домой или торопитесь куда-то. В дилерском салоне работают такие же люди, которые зарабатывают на хлеб продажами машин и услуг. Будьте с менеджером вежливы, аргументируйте торг, а не просто требуйте скидку. Грубость легко приедет к тому, что ваши условия будут рассматривать часами. А продавец в это время будет спокойно заниматься другими, более тактичными покупателями.

Менеджеры дилерских салонов получают поощрение за положительный отзыв клиента. Если вы относитесь к продавцу лояльно, он сам будет готов предложить вам бонусы, выгодные условия или расскажет о машине моменты, о которых вы не знали.

Говорите ясно, четко, не бубните. Говоря не всю правду, не показывайте волнения. Если не умеете врать, а скидку хотите – надейтесь только на условия для торга. Попросить помочь друга тоже можно, но не всегда эффективно. Менеджер пойдет на уступки, если поймет, что мнение другого человека очень важно для вас.

Некоторые автовладельцы советуют в день покупки машины не ходить с сияющим лицом по автосалону – есть возможность получить бонусы, подарки. Особенно, если к моменту покупки выяснится, что автомобиль нужно долго и дорого ремонтировать, изменились условия кредитования и пр. Негативные эмоции все же можно показывать, но только не агрессию.

Что говорить

9 из 10 машин с пробегом имеют недостатки. Проблемы с подвеской, салон в ожогах от сигарет, 10 владельцев, залог и т.д. Ненавязчиво укажите на проблемы и скажите, сколько вы готовы заплатить. Так вы покажете продавцу, что хотите купить машину, но ряд недочетов заставляет вас сомневаться. Вкупе с аргументами менеджер охотно пойдет на скидку, только не выкладывайте все козыри сразу.

Сумма, которую вы предлагаете за машину, должна быть ниже той цены, которую вы нас самом деле готовы заплатить. Так, если машина стоит 500 тысяч рублей, предлагайте за нее 450-460 тысяч. Даже если готовы отдать 480. Если продавец предлагает компромисс – 470 тысяч, попросите несколько минут для раздумий и переберите варианты бонусов: ТО, доп.оборудования, аксессуаров. Предложите продавцу вместе с его ценой организовать бонус или просто ждите реакции: часто менеджеры готовы сделать скинуть цену и даже сделать подарок, чтобы не потерять клиента. Особенно это касается б/у машин стоимостью от 1 миллиона рублей.

Скажите продавцу, что видели интересующую модель у конкурентов дешевле на 15-20 тысяч рублей. Для убедительности покажите распечатку с зачеркнутой ценой. Или сами огласите сумму желаемой скидки, объяснив, что так вы не поедете в другие салоны. При таких условиях автосалоны охотно снижают цену.

Правило трех «НЕ»

Чтобы купить б/у автомобиль у дилера на выгодных условиях, запомните 3 правила:

НЕ показывайте продавцу, что хотите купить машину. Тогда скидку он вам не предложит и сам на нее не согласится. Вас просто интересует транспортное средство, никаких «автомобилей мечты»!

НЕ говорите менеджеру, сколько у вас денег на самом деле. Озвучивайте сумму несколько меньше или не говорите о деньгах вообще. Например, если хотите купить машину за 400 тысяч, скажите, что у вас есть только 360. Продавец вынужден будет скинуть. Тем более, если модель «неходовая».

НЕ рассказывайте дилеру, сколько времени потратили на поиски модели. Есть авто, найти которые действительно трудно, но указывать на это нельзя ни в коем случае! Иначе на скидку не рассчитывайте.

Что самым важным в торге считаете вы? Оставляйте свои комментарии внизу статьи.

Источник