дилерские услуги что это
Что такое дилерский договор и кому он выгоден
Дилерское соглашение — это документ, в рамках которого посредник покупает товар у дистрибьютора и реализует его на определенной территории, при этом дистрибьютор не может продавать товар на этой территории кому-то еще.
Что собой представляет дилерский договор
Сегодня такие контракты встречаются повсеместно, поэтому определить правовую природу дилерского договора в 2020 году нетрудно: он смешанный и включает в себя элементы купли-продажи, поставки, оказания услуг, агентирования, коммерческой концессии. Поэтому дать определение дилерского договора по ГК РФ невозможно — закон не выделяет такую конструкцию в самостоятельный вид. Учитывайте, что законодательство меняется, и не исключается появление новой правовой конструкции в ГК РФ.
Смешанные контракты законодательство допускает, противоречить закону он не может, несмотря на принцип свободы (ст. 421 ГК РФ). Смешанные контракты распространены и в сферах банковских продуктов, агентирования, услуг по управлению.
Судебная практика ввиду правовой неопределенности неоднозначна: суд оценивает сделку по ее содержанию, признакам и элементам, которые свойственны тем или иным правовым конструкциям, чтобы определить применимый закон или аналогию закона. Суды не выделяют такие контракты в самостоятельный вид. Учитывайте, что в различных регионах судебная практика различна и суды по-разному оценивают такие контракты.
Больше всего такие сделки схожи с отношениями по поставке, к контрактации их отнести сложно — государство не выступает в качестве посредника и осуществляет закупки только для собственных нужд. Вот перечень того, чем отличается дилерский договор от договора поставки и других, схожих с ним:
Когда его выгодно заключать
Первым делом при упоминании слова «дилер» у многих на ум приходит сфера автомобильных салонов. В чем выгода от такой сделки и для чего заключается дилерский договор, например автомобильным концерном? Благодаря такому соглашению, производителю становится проще реализовать свою продукцию:
Такие сделки выгодны крупным концернам, которые поставляют продукцию по всей стране, им проще осуществить сбыт продукции через посредника. Особенно выгодна такая сделка зарубежным компаниям, продающим товар через посредника, он лучше знает местный рынок и особенности покупательской способности на нужной территории.
Существующие правовые конструкции сделок, поименованных в ГК РФ, не дают сторонам использовать конкретный вид контракта и прописать все условия и обязательства сторон, поскольку условия специфичны.
Основные условия дилерского договора
Любая сделка содержит существенные условия, без которых она не является заключенной. Поскольку ГК РФ не говорит, что такое дилерский договор, и не выделяет его в самостоятельный вид, судебная практика идет по аналогии закона и выделяет такие существенные условия посреднического контракта: предмет, цена, территория действия, порядок использования товарного знака.
В такой сделке четко прописывают перечень продукции, на который она распространяет действие, чтобы избежать претензий относительно ассортимента. Поскольку контракт имеет особенность относительно территории действия, укажите страну, округ, край, область, город и, при необходимости, район города или даже улицы, если в вашем городе есть еще один дилер вашего поставщика. Цена указывается твердая, иногда к контракту прикладывают прайс на каждый вид продукции. Четко пропишите условия использования товарного знака, поскольку дилер рекламирует товар и иным образом его использовать нельзя.
В случае заключения дилерского договора с производителем продукта необходимо указать, какие документы стороны должны предоставить друг другу, помимо оформленного экземпляра соглашения. Дистрибьютор предоставляет посреднику сертификат или гарантийное письмо. Учитывайте, что это дилерские документы, которые подтверждают факт официальных отношений дилера и дистрибьютора, их размещают в торговом зале или на сайте.
Дилерство: суть, плюсы, с чего начать?
Идеальный способ сделать первый шаг
И не только первый. Дилерство – одно из самых безопасных вложений денег как для новичков, так и для маститых бизнесменов. Подойдет для тех, кто боится оказаться в одиночестве в этом жестоком мире денег. У него всегда за спиной будет компания-производитель или дистрибьютор с их готовыми брендом, товарной логистикой, рекламной кампанией. А о задачах собственно дилера мы сейчас и поговорим.
700 слов о дилерстве
Что это?
Есть четыре компании:
Движение товара от производителя к потребителю называется маркетинговым каналом. Второе и третье звено канала могут отсутствовать, если производитель занимается прямыми продажами – если булочник стоит у печи, а его жена – у кассы.
Иногда производитель в силу своей специфики может обойтись только дистрибьютором, отчасти выполняющим функции дилера – и наоборот. Но функции этих двух посредников не могут совпадать полностью – по крайней мере, с ростом компании это станет невозможно. Дистрибьютор делает упор на продукт и товарную логистику (distributor переводится как «распределитель»). Дилер – на покупателя и его потребности (dealer – «торговец» по-английски).
Может появится генеральный дистрибьютор, который работает в определенной стране или макрорегионе, и ему будут подчинены субдистрибьюторы, трудящиеся в регионах более мелких. Таким образом, сложность маркетинговой цепи зависит от размеров компании-производителя.
Классификация дилеров, их права и обязанности
В первую очередь следует выделить:
Впрочем, степень независимости определяется договором. В нем прописаны все права и обязанности дилера перед производителем/дистрибьютором.
Приведем один из вариантов договора. По нему дилер имеет право:
Однако перечень прав и обязанностей может быть разным. В зависимости от него можно ввести еще одну классификацию:
Это – две крайности, между ними – «дистанции огромного размера». Но очевидно, что любая независимая компания стремится к эксклюзивному дилерству.
Дилер и франчайзи
Осталось выяснить отношения франчайзи к квартету «производитель – дистрибьютор – дилер – пользователь».
Производитель создал эффективный маркетинговый канал и думает, как бы извлечь из него еще выгоду. И он решается продать модель этого канала другой компании. Так он становится франчайзером, а компания, которая купила модель, – франчайзи.
Кроме самой модели, франчайзер может помогать в ее реализации: поставлять сырье и оборудование, обучать персонал. За все это платит франчайзи, но стоит это меньше, чем начало собственного бизнеса. И платит франчайзи все то время, пока пользуется этой бизнес-моделью.
Дилер – это элемент маркетингового канала. Производитель может влиять на него в рекламной компании, хранении и обслуживании товара, но большинство вопросов дилер решает сам. А франчайзи стремится получить как можно больше этого влияния. Она не становится элементом канала и не обслуживает напрямую интересы производителя, она этот канал в некотором смысле копирует.
Выгодно может быть и то, и другое. Поговорим мы о плюсах дилерства.
Как и зачем стать дилером?
Зачем?
Основной источник дохода – продажи. Посмотрим, из чего они складываются.
Самые известный вид дилеров в России – автомобильные. Мы все видели их на главных трассах города и при выезде из него. В них можно:
Машины и запчасти к дилеру поставляет, как правило, дистрибьютор, потому что производитель находится за рубежом. Дилер оплачивает перевоз товара, а затем за свои услуги повышает на него цену. Этим и живет.
Но совершать все это дилерам легче и выгоднее, чем другим компаниям:
Количество выгод зависит от договора. Можно добиться права называться эксклюзивным дилером или даже отстранить Продавца от управления маркетинговым каналом. Можно получить некоторые привилегии, которые обычно перепадают франшизе: использование готовых требований к торговым точкам, обучение персонала и т. д.
К тому же дилерство – шанс найти золотую середину между свободным полетом и твердой почвой под ногами. Новая фирма вынуждена выполнять лишь ограниченное число задач – остальные будут решать дистрибьюторы и производители. У нее мало шансов обанкротиться, пока старшие братья уверенно держатся на плаву – в этом и состоит твердая почва.
При этом у дилера нет того, что есть у франчайзи. Он должен действовать под своим названием, общаться с клиентом самостоятельно. Так он получает опыт организации бизнеса – пусть и узкоспециальный, но способный стать хорошим карьерным капиталом для будущего развития. В этом и заключается свободный полет.
Итак, дилер – это участник маркетинговой цепи, который отвечает за продажу товара конечному покупателю. Он зависит от производителя или дистрибьютора, но при этом выполняет лишь ограниченное число задач и имеет преимущества перед конкурентами. Чтобы стать им, нужно изучить рынок в его развитии за последние несколько лет, найти Продавца и оценить свои возможности по выполнению договора.
Кто такой дилер — описание работы и обязанностей
Современный рынок характеризуется наличием процессов, которые способствуют повышению темпов его развития. Торговля ведётся в любых местах, где это возможно. Значительная часть продаж осуществляется через интернет, то есть торговые площадки и социальные сети. Зачастую, сделки проводятся с участием посредников. Одним из таких посредников являются дилеры.
1. Кто такой дилер простыми словами
В повседневной жизни, люди ассоциируют дилера с торговым представителем или продавцом, который имеет определённое количество продукции и пытается продать её в рознице. В зависимости от разновидности деятельности, некоторые дилеры могут осуществлять продажи, не вкладывая при этом личных средств.
Для этого, производитель поставляет дилеру продукцию, которую тот продаёт и получает определенный процент от конечной стоимости. Остальная сумма переводится поставщику. Чаще всего, с такой схемой можно встретиться в торговле автомобилями. В большинстве остальных разновидностях деятельности, она подразумевает использование личных средств.
Граждане, осуществляющие торговлю ценными бумагами, также являются дилерами. Здесь дилер работает по аналогичной схеме, он покупает акции или другие ценные бумаги и после перепродает их с наценкой. Касательно рыночных отношений, здесь широко используется такое понятие, как «официальный дилер».
Официальный дилер — это юридическое лицо, у которого есть право на заключение прямых договоров о сотрудничестве с производителем.
Кроме этого, дилер получает возможность вести деятельности от имени данного производителя. Если у производителя есть только один такой представитель на конкретной территории или в стране, он будет называться «эксклюзивным».
2. Виды дилеров
Зная о каждом из направлений деятельности дилера, разобраться в его работе достаточно легко. Независимо от сферы деятельности, перед представителями данной профессии стоит одна задача, купить товар дешевле, а продать с наценкой. Но стоит знать, что это далеко не всё в чём заключается работа дилера.
После того как посредник получит товар, необходимо повлиять на увеличение его ценности. Такого эффекта можно достигнуть разными способами, основные из них, это маркетинг и реклама. Данная работа требует привлечения ряда сторонних специалистов. Перед ними стоит задача по применению доступных инструментов для увеличения цены товара для конечного потребителя.
Также на этом этапе могут заключаться договора с другими представителями с целью объединить бренды, что заметно увеличит привлекательность товара и повысит его ценность. В зависимости от сферы деятельности, существуют такие разновидности дилеров как:
3. Список обязанностей дилера
Работа дилера заключается в следующем:
Дилер приобретает товар у производителя крайне редко. Чаще всего, продукция закупается у дистрибьютора. На данном этапе, не совсем понятно, почему посреднику не проще связаться напрямую с производителем и получить товар по более выгодной цене. Это объясняется тем, что такое сотрудничество напрямую с дилером является неприемлемым для большинства производителей.
Большая часть крупных компаний в процессе развития собственной торговой сети предпочитают находить одного надёжного и дистрибьютора, которому будет поставляться практически вся производимая продукция. Такой подход к реализации товара намного выгоднее и удобнее, чем продажа небольших партий более мелким компаниям, находящимся в одном и том же регионе.
Кроме этого, таким образом производитель минимизирует риски, связанные с неправильным подходом к реализации выпущенной им продукции. В будущем, это может отразиться на его репутации. Это означает, что в случае присутствия в регионе или стране дистрибьютора с необходимым для дилера товаром, придётся сотрудничать именно с ним. При этом, сотрудничество заключается на равноправных условиях, и дилер не будет выступать подчинённым или одним из подразделений дистрибьютора. Они считаются деловыми партнёрами.
4. Особенности работы дилерского центра или сети
Представители больших корпораций или агенты, с целью распространения товара часто пользуются услугами дилерских центров. Дилерским центром можно назвать специализированную торговую площадку, где проводится презентация или происходит продажа фирменных товаров. Иногда в подобных местах могут предоставляться услуги по обслуживанию или ремонту фирменных изделий.
Наиболее яркий пример такого дилера, это автосалоны. На данный момент, практически в каждом регионе можно найти автомобильный дилерский центр. Приобретение иномарок или отечественных авто происходит именно через такое представительство. Некоторые точки продают автомобили одновременно нескольких корпораций.
Таким образом, они увеличивают доход и расширяют рынок сбыта. Сопутствующее понятие по отношению к дилерскому центру, это дилерская сеть. Это цепочка, состоящая из посредников, партнёров и представителей. Перед каждым из участников стоит задача по доведению продукции до потребителя под единым товарным знаком или брендом.
Дилерская сеть является мощным финансовым и маркетинговым инструментом, который используют производители с целью минимизировать риски, вложения, а также расширить рынок реализации. За счёт сокращения издержек, качество продаж значительно возрастает. Но при этом, с развитием подобных сетей, перед производителем стали возникать следующие задачи:
Производители могут положительно повлиять на работу дилерской сети путем ориентации на запросы потребителей, а также усовершенствование системы регулирования и управления.
5. Взаимоотношения дилера с производителем
Поскольку посредник приобретает товары через официального дистрибьютора, их отношения должны быть подкреплены соответствующим соглашением. Для этого подписывается договор непосредственно с производителем. В нём прописаны обязанности сторон, а также условия на которых будет происходить совместная работа.
Кроме этого, в договоре отображён факт того, что дилер в дальнейшем будет назначен официальным представителем предприятия. Посредник получает право вести деятельность от лица производителя и в его интересах. Кроме этого, он имеет право на:
6. Обязанности между дилером и производителем
В заключенном контракте между дилером и производителем прописаны условия, на которых будет осуществляться деятельность официального представителя. В дальнейшем, он будет представлять исключительно интересы изготовителя и делать всё возможное для увеличения количества продаж и повышения репутации бренда.
Одно из самых важных условий заключается в соблюдении требований об имидже и фирменном стиле товара. Также в договоре всегда есть пункт о запрете демпинга. У представителя нет права намеренно занижать цены на товар. Он должен соблюдать продиктованную производителем ценовую политику за исключением случаев, когда на экономику оказывают влияние такие факторы как снижение, рост курса валют или инфляция.
В таком случае, дилер может предпринять соответствующие меры по регулированию цены на товар с целью избежать убытков для самого себя и производителя. Касательно регулирования и мониторинга ценовой политики, эти обязанности производитель должен взять на себя, опираясь на особенности региона, в котором ведёт деятельность дилер.
7. Отличие дилера и работы по франшизе
На первый взгляд работа дилера очень имеет много общего с деятельностью по приобретённой франшизе. В обоих случаях, на работу специалиста оказывает большое влияние бренд реализуемой продукции. Но, работа дилера имеет несколько существенных отличий, а именно:
8. Чем дилер отличается от дистрибьютора
Существует мнение о том, что работа дилера и дистрибьютора практически ничем не отличаются, но это далеко не так. Деятельность дистрибьютора направлена на приобретение продукции в больших количествах и реализацию более мелкими партиями. Клиенты дистрибьюторов, это более мелкие посредники. После приобретения товара у дистрибьютора, они будут заниматься его продажей конечному потребителю.
Самое существенное отличие заключается в том, что клиенты дистрибьютора, это другие посредники, в то время как дилер продаёт товар конечному потребителю. В качестве примера можно привести вышеупомянутые дилерские автосалоны. Их задача, это продажа авто непосредственно потребителю. В данном случае, дилер выступает посредником между представителем автомобильной промышленности и теми, кто хочет приобрести транспортное средство.
Объект работы в данном случае, это конкретная марка автомобиля представленная несколькими моделями. Кроме этого, дилер выполняет работу по предпродажной подготовке, а также гарантийному обслуживанию. Дистрибьютор должен чётко следовать уставу производителя, включая условия ценообразования. Кроме этого, у него нет возможности закупать мелкие партии товара.
9. Кто может выступать дилером
Успех работы дилера заключается в правильности выбора сферы деятельности. Например, если посредник не разбирается в том или ином товаре, его лучше не рассматривать как вариант для перепродажи. Браться стоит только за ту сферу, в которой дилер уже хорошо разбирается. Касательно соглашений, они всегда заключаются между дистрибьюторами и дилерами на индивидуальной основе.
Инициатива практически всегда исходит от дилера. Зачастую, это юридическое лицо или индивидуальный предприниматель, уже имеющий опыт работы в продажах. Начало деятельности дилера необязательно требует наличие стартового капитала, но, желательно знать, как нарабатывать клиентскую базу и уметь эффективно выстраивать стратегию продвижения выбранного товара в зависимости от региона реализации.
10. Значение дилера в условиях современного рынка
Большинство специалистов уверены в том, что дилер играет важную роль в условиях современных рыночных отношений. Именно от эффективности работы дилера зависит уровень продаж конкретных товаров. Кроме этого деятельность посредника оказывает влияние на удовлетворение спроса конечного потребителя в различных разновидностях товара.
По такой схеме реализуется практически вся продукция, начиная от автомобилей и заканчивая товарами бытового назначения. Также это выгодно для производителей. С помощью дилеров, они могут минимизировать риски, связанные с вероятностью накопления на складах произведённой продукции, а также пользуются услугами посредника по продвижению и поднятию репутации продукции на рынке.
В современных условиях, дилер, это посредник между дистрибьютором и компанией, занимающийся производством конкретного товара. Перечень продукции, которую дилер может рассматривать как вариант для заработка неограничен, как и количество направлений для реализации. Благодаря такой схеме, потребитель получает качественный товар по доступным ценам.
Раньше было все просто. Каждого человека, который что-то продавал или перепродавал называли торговцем. Но в наше время все изменилось: появились дилеры, дистрибьюторы, торговые агенты, брокеры, комиссионеры и прочие посредники, а разобраться в их отличиях друг от друга нелегко даже предпринимателям, не говоря уже об обычных людях.
Дилеры и дистрибьюторы: в чем разница
Итак, кто такие дилеры? Дилерами обычно называют продавцов, которые закупают у производителя товар мелким или крупным оптом и затем реализуют его в розницу своем регионе. Они приобретают товары в собственность, а затем сами же его продают от своего имени и через собственные магазины. Дилер может самостоятельно устанавливать конечную цену товара или использовать рекомендованную цену производителя.
Важная особенность дилера в том, что он занимает последнее место в товарообменной цепочке и работает непосредственно с конечным покупателем. Из-за того, что товаров и услуг существует очень много, а их специфика существенно различается, дилерами могут быть любые оптово-розничные компании, которые выступают посредниками между производителем и потребителем. Если с товарной сферой все более-менее ясно, то в сфере услуг, например, дилерами могут быть юрлица, распространяющие услуги связи по договору с сотовым оператором.
Свой тренинговый центр за 55 000 руб. Можно вести бизнес онлайн!
В стоимость входят комплект материалов для очного проведения всех программ + 2 дня живого обучения онлайн. Бессрочное право проведения 10 программ. Никаких дополнительных отчислений и платежей. Запуск за 2 дня.
Кто важнее: дилер или дистрибьютор
Чтобы создать полноценную сеть сбыта своей продукции производителю нужны и дистрибьюторы, и дилеры, потому что и те, и другие так или иначе предназначены для реализации товара. Естественно, дистрибьюторов можно считать более весомым звеном, так как они развивают сеть и создают большие объемы реализации. Обычно дилеры создаются дистрибьюторами, чтобы увеличить охват рынка, и находятся в их непосредственном подчинении. При этом, если дилеру удается значительно увеличить объемы реализации, то он может стать дистрибьютором.
Благодаря этому можно заключить, что с финансовой точки зрения важнее дистрибьютор, нежели дилер. Однако если из торговой цепочки полностью убрать дилеров, то тогда дистрибьютору придется находить покупателей самостоятельно, что губительно скажется на итоговой прибыли. Поэтому в процессе торговли необходимы обе стороны.
Кто такие брокеры, агенты и комиссионеры
Если производитель не хочет или не может заниматься сбытом, то тогда могут заключаться договоры с полномочными агентами, которые получают право на сбыт всей продукции компании. У полномочных представителей руки более развязаны: ограничений нет ни по территории, ни по ценовой политике, ни по условиям продажи. Фактически полномочные агенты выполняют все те же функции, что и отделы сбыта при предприятиях.
В некоторых случаях агенты могут вступать в физическое владение товарами, самостоятельно заключать сделки и располагать товарными запасами на условиях консигнации, то есть оплаты за реализованный товар через определенный периоды времени. Такой агент не гарантирует сбыт товара, работает без контракта и, как правило, без долговременных отношений. Таких сбытовых агентов называют комиссионерами или оптовиками-комиссионерами.
Когда и зачем нужны агенты по сбыту
Если к дилерам и дистрибьюторам производители прибегают при больших объемах поставок, то агенты по сбыту используются при очень узком ассортименте и ограниченном объеме сбыта в разных регионах рынка. Агент торгует не более 30 наименованиями и может уделять внимание одному товару с ограниченным рынком, чего не может сделать оптовая фирма.
Преимущество использования агентов заключается во-первых, в экономичности: обычно это 2-6% от объема сбыта, в то время как оптовые фирмы берут 13-25%. Во-вторых, агентов удобно использовать для выхода на новые рынки и продвижения новых товаров. Поэтому агентов чаще всего нанимают представители малого бизнеса, которые не могут позволить себе содержание собственного штата либо более крупные предприятия, но желающие освоить, “прощупать”, новые рынки сбыта.
Дилерские услуги что это
Представьте, что вы управляете тремя компаниями. Одна из них — производитель продукции, реализуемой через дилерскую сеть. Другая — дистрибьютор, отвечающий за работу с дилерами в определенных регионах. Третья — рядовой дилер, торгующий в розницу по принципу дропшиппинга. На сегодняшний день мой бизнес устроен именно так. Такое положение позволяет мне объективно оценить взаимоотношения поставщиков и дилеров со всех сторон и определить основные факторы, позволяющие построить эффективную дилерскую сеть.
Поиск потенциальных дилеров
Как ни странно, на мой взгляд, это самая простая задача. Не углубляясь в детали, просто перечислю, среди кого нужно искать будущих партнёров:
Есть еще один способ поиска дилеров, который я активно использую. Он более дорогой и трудоёмкий, но отлично работает.
Как убедить дилеров начать работать с вами
Продукция
Дилеры не хотят продвигать вашу продукцию, они хотят, чтобы она продавалась сама. Для этого она должна обладать очевидным конкурентным преимуществом: быть дешевле, красивее, понятнее, иметь большой срок гарантии, относиться к известному бренду и т.д.
Еще раз подчеркну, конкурентное преимущество вашей продукции должно быть ОЧЕВИДНЫМ для покупателя. Предположим, вы производите очень долговечную обувь и считаете это конкурентным преимуществом. Так и есть, но как это доказать покупателю? Как это доказать потенциальному дилеру, если Ваш бренд пока никому неизвестен? Вместо голых слов о долговечности, пообещайте бесплатный ремонт обуви в течение 3-х лет. Сделайте ваше преимущество очевидным!
Если вы выводите на рынок новый товар, недостаточно сделать его таким, как уже имеющиеся в продаже продукты-конкуренты. Он должен быть лучше или дешевле, иначе дилеров он не заинтересует.
Помните, если ваша продукция будет востребована конечным покупателем, дилеры будут в вас максимально заинтересованы.
Минимальная розничная цена
Главное, что волнует дилера, это деньги. Первое, что он сделает, увидев коммерческое предложение, посмотрит по какой цене ваши товары можно купить в рознице. Если разница между дилерской ценой и розничной стоимостью в Интернете будет мала, он не станет с вами работать.
Один демпингующий дилер, может отпугнуть от вас десятки партнёров!
Дилерская цена
Для каждой категории дилеров, нужно составить свою сетку цен, исходя из перечисленных ниже принципов.
1. Чем больше влияние дилера на выбор покупателя в пользу вашего товара, тем больше дилерская скидка. И наоборот: чем лучше ваш товар продаёт сам себя, тем меньше можно отдавать дилеру.
2. Чем меньше средний розничный чек, тем больше должна быть скидка дилера. Например, если вы производите коврики для ванной, с минимальной розничной ценой 2 000 руб, дилерская скидка торговой сети должна составлять около 50%. Если вы производите станки для металлообработки стоимостью в миллионы рублей, то и 10%-ной дилерской скидки может быть вполне достаточно. Но не забывайте делать поправку на первый пункт (если дилер активно влияет на выбор конечного покупателя, например, рекомендует ваш станок или станок конкурента, ваша дилерская скидка должна быть более привлекательной).
3. Узнайте, какую дилерскую скидку предоставляют конкуренты. Желательно, чтобы ваше предложение было не хуже.
4. Если ваш продукт еще не “раскручен”, то для начала можно предложить дилерам повышенный размер скидки. Когда дилеры убедятся, что продукция хорошо продаётся, скидку можно снизить. Им это, конечно, не понравится, но если ваше предложение всё-равно останется выгодным, отказываться от работы с вами никто не будет.
Условия сотрудничества
Условия отгрузки:
Информационное и рекламное сопровождение:
Гарантийное и сервисное обслуживание:
Организация работы дилерской сети
Как помочь дилерам увеличить продажи вашей продукции?
1. Обеспечьте привлекательность товара на витрине (как реальной, так и виртуальной). Не экономьте на упаковке, фотографиях, видеоматериалах и описаниях продукции. Такие вложения окупаются и приносят прибыль долгие годы.
2. Не надейтесь на менеджеров, автоматизируйте все бизнес-процессы, которые можно автоматизировать. Это не только сократит ваши издержки на содержание
сотрудников, но и минимизирует потери денег из-за человеческого фактора.
3. Контролируйте соблюдение МРЦ (минимальной розничной цены). Я уже писал об этом выше, но поскольку это очень важно, уместно будет повториться. Демпингующий дилер не увеличивает число конечных покупателей вашей продукции, он просто “ворует” их у других партнеров.
4. Своевременно информируйте дилеров о новых товарах, складских остатках, планируемых поступлениях, скидках. Чем доступнее информация для дилеров, тем выше будут продажи.
5. Обеспечьте рекламную поддержку вашим дилерам. Рекламируйте собственный сайт, на котором будут приведены контакты дилеров. Бесплатно (или по себестоимости) предоставляйте демонстрационные образцы продукции, листовки, каталоги, выставочные стенды и т.д.
6. Вкладывайте силы и деньги в “раскрутку” бренда. Следите за отзывами покупателей, публикуйте информационные материалы в Интернете и печатных СМИ. Если вы поставляете товары под торговой маркой производителя, добивайтесь финансирования на развитие бренда.
И, конечно, следите за тем, насколько актуальная информация представлена на сайтах и в магазинах партнёров. Очень часто они забывают добавлять новинки или делают это с большим опозданием. Информация о ваших акциях и скидках также может не дойти до конечного покупателя. Своевременно напоминайте дилерам о таких ошибках и требуйте их оперативного устранения!
Онлайн-сервис для работы с дилерской сетью
Конечно, в этой статье я не могу не упомянуть о своём проекте ANVE.ru. Это B2B-сервис, позволяющий поставщику создать онлайн-портал для дилеров за 5 минут. Дилерам можно открыть доступ к информации о товарах, ценах, складских остатках, планируемых поступлениях. Данные в сервис можно загружать из Excel-файлов, 1С и любых других систем учёта. Дилеры смогут просматривать информацию и формировать заказы онлайн.
Перечисленные возможности, лишь малая часть функционала сервиса. ANVE.ru “умеет” гораздо больше и активно развивается в сторону многофункционального инструмента для поставщиков и дилеров.
***
Когда дилерская сеть выстроена, отслеживайте эффективность работы ваших партнеров. Определите лидеров, узнайте, в чем секрет их успеха, и предложите остальным обратить на это внимание. Иногда выполнение простых рекомендаций позволяет увеличить продажи в несколько раз.
Автор
Анатолий Кайибханов
Email: ak@anve.ru Телефон: +7 (495) 545-68-23
В 2002 году основал веб-студию Эмфи. Разрабатывал на заказ корпоративные сайты, интернет-магазины и служебные онлайн-сервисы, пока не понял, что делать собственные проекты куда интереснее и выгоднее. В 2008 году запустил первый собственный интернет-магазин, а через 2 года и своё первое производство. Производил, разрабатывал, рекламировал, продавал, запускал интернет-магазины в новых нишах.