Рекламная акция в интернет магазине

Маркетинговые акции: полный список идей для любого бизнеса

Как часто, смотря на ценник крема со скидкой вы думаете: «Продавец накрутил цену, чтобы сделать заманчивую скидку и повысить продажи»? Да, так работает «маркетинг в лоб». Давайте разберемся, как повысить продажи компании с помощью грамотных и честных маркетинговых акций, а также завоевать любовь клиента?

Стандартный путь клиента строится по системе «проблема, поиск, решение» (см. лестница Ханта). Однако, в жизни все намного сложнее. Клиент может забыть, что ему нужен товар, передумать покупать его сейчас, выбрать аналог, отвлечься и т.д.

На помощь приходят полезные инструменты и среди них маркетинговые акции. Они направлены на то, чтобы влиять на путь покупателя на любом этапе его осведомленности о товаре. Маркетинговые акции приносят результат за счёт создания дополнительной мотивации к покупке, что на определенное время увеличивает покупательскую способность целевой аудитории.

Дополнительная мотивация клиента создается при помощи акции. Выделяют следующие виды мотивации к участию в акции:

1. Ценовая мотивация — скидки, 1+1=3 (аналог скидки 30%)

2. Продуктовая мотивация — бесплатные образцы

3. Эмоциональная мотивация — выигрыш или участие в мероприятии

Не рекомендую скидки — реакция конкурентов на снижение цены, потеря прибыли

Привыкание к низкой цене и приобретение товара только по ней

Те, кто ищет скидки чаще склонны к негативу и недовольству + отсутствие лояльности

Бесплатное воспринимается лучше, чем возможность возможность сэкономить

Недоверие к скидкам в целом

Однако, скидки можно использовать для горячих покупателей как косвенная мотивация к покупке: бонусы, бесплатная доставка от 5 000 руб., вернем деньги с первой покупки

Не рекомендую скидки — снижает ценность товара; если товар не нужен, то и скидка не важна; даже со скидкой это трата денег, а пользователь и не планировал ничего покупать, т.е. ценовая мотивация крайне низкая

Однако, скидки можно использовать для теплых покупателей, как и для горячих, не на этапах привлечения, а на последующем этапе взаимодействия

Скидка является мощным стимулом купить — поддержание лояльности и верности вашему бренду

Отличный повод напомнить о вас

Важно указать причину скидки: поощрение тех, кто быстро принимает решение / незначительное повреждение товара / специальная распродажа для лучших клиентов / сезонная распродажа / праздник

Разберем их вместе.

Продуктовая мотивация — возможность получить дополнительный товар бесплатно, а эмоциональная — это участие в чем-то значимом, возможность стать победителем

Люди любят подарки. Цель продавца, который дарит подарки: повысить ценность предложения и вызвать положительные эмоции (тк. 80% решений принимаются на эмоциях).

Исследования показывают, что люди больше любят подарки и чаще их выбирают, нежели скидки.

Маркетинговые акции — это важная часть бизнеса, поэтому подходит к ним следует системно. Начните с определению ключевой цели: извлечение прибыли (переманивание доли рынка у конкурентов, стимулирование повторных продаж, распродажа плохого товара, увеличение среднего чека). Далее ответьте на следующие вопросы:

1. Чего вы хотите добиться от проведения акций?

2. На какой тип покупателей должна быть нацелена акция?

3. На каком этапе пути клиента, какие акции нужно применить, чтобы достичь цели?

4. На какие сегменты целевой аудитории будет нацелена каждая акция?

Источник

30 идей для акций на сайте

Как провести акцию?

«Давай быстренько какую-нибудь акцию замутим, чтобы поднять продажи, а то мы план не дотягиваем!» — эта фраза будет сниться мне в кошмарах, когда я выйду на пенсию. А пока это моя реальность — #яжмаркетолог.

А теперь серьезно. Акции (скидки, спецпредложения, бонусы и другие способы стимуляции спроса) действительно могут дать быстрые продажи. Но не все так просто, и опытные игроки знают, что не стоит злоупотреблять этим инструментом.

Прежде чем дать вам готовые идеи для акций, я обязана выдать и инструкцию для вашей же безопасности.

Что такое промо-акция (англ. promo — рекламный; лат. actio — действие, выступление)? Это комплексное маркетинговое мероприятие, направленное на продвижение (промо) определенного товара или услуги. Ключевое слово тут «комплексное». Нельзя просто взять и запустить промо-акцию по щелчку пальцев. Хотя вру, можно, конечно. Но вот не факт, что такое промо пойдет вам на пользу.

Итак, разработка любой акции включает 10 этапов:

Постановка целей

Очень важно понимать — чего вы хотите от акции. И это не абстрактное «надо бы продажи поднять». Вариантов по целям может быть множество, самые частые:

На этом же этапе определитесь с количественными показателями — какие цифры будут говорить о том, что акция отработала хорошо, а какие свидетельствовать о ее крахе.

Также следует обозначить и целевую аудиторию. Будет ли это акция для всех и каждого, или вы таргетируете её на узкую группу потенциальных клиентов? Таргетированные акции, как правило, имеют меньший охват, но большую конверсию.

Определение выгоды для клиента, поиск мотиватора

Акция предполагает особые условия, которые должны быть интересны клиенту настолько, чтобы сподвигнуть его к желаемому действию. Это могут быть скидки, бонусные рубли, подарки за покупку, лотереи, конкурсы и т.д. (полный список идей для мотивации клиентов в конце статьи). Главное, чтобы вашему целевому клиенту это действительно было интересно, а не как тут:

А вот пара примеров более адекватных мотиваторов:

Пример 1. Застройщик оплачивает проценты по ипотеке за первый год. По сути это скидка, но оформленная таким вот образом, она действительно цепляет:

Пример 2. Это тоже скидка, причем существенная. Привлекает? Обратите внимание, основная цель акции — привести клиентов на день открытых дверей на объект. Ведь когда походишь по квартире, мысленно расставишь в ней мебель, то принять решение уже куда проще, чем после просмотра типовых планов.

Планирование сроков

Акция должна быть актуальной по времени. Запускать акцию на надувные бассейны в декабре или на канцтовары в июне — не самая лучшая затея. Подогревать аудиторию акциями лучше в самом начале или в конце сезона.

Установка ограничения

Акцию желательно ограничить по срокам или по штукам. Ограничение создает эффект психологического давления: «надо бы поторопиться, пока не разобрали».

Вот наш пример временного ограничения скидки, усиленного еще и счетчиком обратного отсчета:

А вот пример ограничения по штукам (это тоже наша акция) и тоже с обратным счетчиком:

Постоянные акции (без ограничения по времени), как правило, не включают в себя сильных мотиваторов, т.к. это может быть не выгодно. Потому быстрого роста продаж от таких акций не ожидают. Но как дополнительный стимул к принятию решения они неплохо работают. Такие постоянные акции могут использоваться не для продаж, а для получения контакта: скидки за первый заказ или за вступление в группу, подарок за то, что привел друга и т.д.

Наш пример такой акции — скидка 5% на любую услугу при вступлении в группу ВК или FB:

Кстати, ограничитель здесь все же присутствует, но не временной — получить скидку можно только один раз. Кстати, текущие и постоянные акции у нас представлены здесь.

Обоснование акции

Человеческий мозг так устроен, что требует объяснения всему, что видит. Если что-то вдруг происходит непонятно как, зачем и почему, то это вызывает подозрение — а все ли тут чисто?

Распродажа летней обуви в конце сезона — это понятно, пригласи друга и получи бонус — тоже понятно, скидки на последний размер — также не требует объяснения. Во всех этих случаях люди видят, по какому поводу получают скидку или бонус. Привычным обоснованием для акций являются и праздники, подарки к 8-му марта, например:

Если же обоснования для акции нет, то в подсознании возникают подозрения: а реальна ли скидка? А не накрутили ли цену до акции? И кстати, такое действительно может быть, что, конечно же, несет волну негатива.

Обсуждение на форуме одного известного дистрибьютора косметики, который любит злоупотребить акциями:

Если же у вас все по-честному и скидки реальные, то частые акции «просто так» могут нанести серьезный вред. Таким образом, вы «подсаживаете» своих клиентов на акции. Пользователи привыкают к скидкам и ждут их, они начинают требовать все больше «халявы», а вы в это время теряете часть маржи и работаете ради работы.

Признаюсь честно, мы сами допустили такую ошибку. Весь прошлый год мы проводили акции 2-3 раза в месяц. Поначалу это имело хороший эффект, но постепенно отдача от акций стала снижаться, а периоды между акциями заставляли порой всплакнуть. Понимание, где мы облажались промахнулись, пришло после звонка одного клиента, который собирался купить комплексное SEO. Он потребовал скидку, а на ответ службы поддержки, что просто так скидок не выдаем, спокойно ответил «ну и ладно, дождусь какой-нибудь вашей акции, вы же их часто проводите». Пришлось пересмотреть стратегию стимуляции спроса — теперь делаем акции только по большим поводам.

Разработка текстов

Если мы говорим об акциях на сайте, то создавайте для каждой акции отдельную страницу с описанием. Это позволит дать полную информацию и избежать недопонимания со стороны клиента. Стилистика текста будет зависеть от вас, вашего продукта, вашего целевого клиента, повода и т.д. А вот содержание должно включать:

Вот так, например, можно разложить на составляющие текст одной из наших прошлых акций:

Отталкиваясь от основного текста, написать тексты для рассылки, анонса или пресс-релиза будет уже проще.

Разработка промо-материалов

Для сайта и рекламы в Сети это, прежде всего, электронные баннеры, для оффлайна — листовки, билборды, буклеты и т.д. Каждый формат имеет свои возможности и ограничения. Если говорим об электронных баннерах, то основное ограничение — рекламная площадь. Много букв тут не поместится. Требования к баннерам следующие:

Последний параметр очень субъективен: то, что нравится вам, не факт, что понравится мне. И наоборот. В блоге уже есть статья с рекомендациями по отрисовке акционных баннеров от нашего дизайнера Ирины. Повторяться не будем, а просто оставим тут ссылку на статью и несколько примеров собственных баннеров, которые неплохо отработали в свое время:

Анонсирование

Когда акция готова, необходимо, чтобы о ней узнали как можно больше потенциальных клиентов. Пройдитесь по чек-листу и убедитесь, что вы используете все доступные способы анонсирования своих акций в Сети:

Вы можете использовать и оффлайн рекламу (билборды, тв-реклама, радио и т.д.).

Важно правильно рассчитать сроки проведения анонсов. Тут, к сожалению, нет универсального рецепта. Если начать анонс акции слишком рано, то к её старту интерес уже утихнет, если слишком поздно, то вы соберете мало народу. И каждый случай индивидуален.

Например, в случае с однодневной акцией по дню открытых дверей от застройщика, начать анонс мероприятия надо было примерно за месяц до начала, чтобы в указанный день привести на площадку как можно больше заинтересованных людей:

А вот однодневная распродажа авиабилетов анонсируется, обычно, как раз в день проведения акции, ведь ажиотаж такой, что предварительного анонса не требуется:

Если акция растянута по времени на длительный срок (несколько недель), то можно начать анонсирование в день старта акции и продолжать делать это, пока акция не закончится.

Ведение

Анализ результатов

Чтобы не терять прибыль на неудачных акциях, крайне важно оценивать каждое мероприятие. Оценка эффективности будет зависеть от поставленных в начале целей (см. 1-й этап).

Идеально, если на старте разработки акции вы оцифруете цель и определите точку, при превышении которой акция будет считаться эффективной.

Например, цель по акции для магазина спорттоваров может выглядеть так: простимулировать продажи велосипедов скидками 15%. Акция будет считаться успешной, если мы продадим 50 велосипедов.

Чтобы рассчитать минимальный целевой объем продаж, мы воспользовались формулой:

Количество продаж по акции * цена по акции * маржа по акции — расходы на акцию = к-во продаж без акции * обычная цена * обычная маржа

На старте акции известны следующие условия задачи:

Средняя цена до акции = 10 000 рублей
Маржа до акции = 50%
Средний объем продаж в месяц = 25 штук
Средняя цена со скидкой = 10 000 — 15% = 8500 рублей
Маржа по акции = 41,2%
Бюджет акции (расходы на промоматериалы и рекламу) = 50 000 рублей

Минимальный целевой объем продаж по акции = х

х*8500*41,2% — 50 000 = 25*10000*50%

Получается, что, продав 50 велосипедов, магазин окупит расходы на акцию и получит прибыль не меньше той, которую он получил бы и без акции. Грубоватый расчет, но ориентиры проставить позволяет.

Для различных типов акций будут свои формулы расчета, в зависимости от условий.

После того как акция завершена, перепроверьте расчеты, просчитайте, нет ли финансовых потерь.

Чтобы у вас была возможность оценить успешность акции, обеспечьте сбор статистики:

Итак, как провести акцию на сайте?

Грамотные акции приносят хороший результат и могут помочь в развитии вашего бизнеса. Но, во-первых, нельзя ими злоупотреблять, во-вторых, каждую акцию необходимо тщательно готовить. Чтобы добиться успеха, вам, как маркетологу, необходимо:

30 идей для промоакций

Ну а теперь, когда вы точно знаете, как управляться с акциями, я могу передать вам обещанный список из 30 идей, опробованных нами. Вот его фрагмент:

Источник

Акции и распродажи: 33 идеи, как привлечь покупателя

Скидки в онлайн и офлайн-ритейле

В середине 2016 года маркетинговая компания Nielsen исследовала влияние промоакций на выбор покупателей в продуктовых супермаркетах. Результаты впечатляют. Так, 51% из 1000 респондентов подтвердили, что их интерес к товарам со скидкой за год вырос. Снижение цен — самый распространенный способ привлечь внимание посетителей магазина к конкретным продуктам. Однако скидки скидкам рознь. Наряду с традиционными сезонными распродажами в российском и зарубежном ритейле встречаются довольно креативные промо-решения.

1. Старая коллекция

Акция часто встречается в fashion-ритейле. Позволяет не только повысить продажи, но и сбыть залежавшийся товар, получить средства и освободить место на складе для новых поступлений. Более масштабные мероприятия также называют «ликвидацией склада». Механизм хорошо работает — люди готовы покупать вещи из прошлогодних коллекций со скидкой.

Ликвидация в магазине товаров для новорожденных.

2. Счастливые часы

Эту модель используют не только ритейлеры, но и представители ресторанного бизнеса. В определенные день и время в магазине действуют большие скидки на конкретный товар или категорию. Часы обычно известны заранее.

Однако петербургский магазин бытовой техники «Симтекс» пошел другим путем. О том, что в пятницу будут «счастливые часы» и скидка 30% на итальянскую бытовую технику покупателям сообщили заранее. А вот время менялось каждую неделю. Уже на третий раз у магазинов царил ажиотаж с раннего утра. С задачей привлечь покупателей в неудобно расположенные торговые точки маркетологи справились.

3. Скидки отдельным категориям покупателей

Эта модель используется, когда нужно привлечь внимание конкретного сегмента аудитории. Вариантов масса — скидки для мам с детьми, владельцев мальтийских овчарок, пенсионеров и т.д. Встречаются и более креативные варианты — акция для посетителей в белом или покупательниц с зелеными сумочками.

«Семейная» акция в «Пятерочке».

4. «Дружеские скидки»

Такой механизм нередко используют fashion-ритейлеры. Девушки любят ходить на шоппинг в компании, поэтому маркетинговая акция «приведи подругу и получи скидку» востребована, причем скидка зависит от количества привлеченных покупателей — 5 % за одного, 10% за двух, 15% за трех и так далее. Другая разновидность подобных акций — скидки новым посетителям — постоянный клиент передает купон другу.

Многоходовая акция «Приведи друга» — возможно, слишком сложная для выполнения

Так Альфа-Банк в Беларуси привлекает клиентов.

6. Персональные скидки

Магазин делает выгодные предложения конкретным покупателям. Например, именинники получают скидку на торт или другие праздничные товары. Крупный гипермаркет «Лента» пошел еще дальше. Персональные предложения формируются на основе анализа истории покупок. Клиент получает информацию о скидках на интересные ему товары по почте или в email-рассылке.

Скидки 50 % на любимые товары в «Ленте».

7. Предварительный заказ

Акция более характерна для онлайн-ритейла. Заказы начинают принимать, когда товара еще нет на складе. Чтобы стимулировать покупателей вносить предоплату, магазин снижает цену на предзаказ.

Скидка на предзаказ оборудования RRD.

8. Скидка за действие в интернете

Покупатель проявляет активность — ставит лайки, подписывается на группы в соцсетях или e-mail-рассылку, пишет отзывы — и получает выгодное предложение. Такие акции преследуют сразу несколько целей. Они стимулируют продажи, повышают лояльность целевой аудитории, наращивают базу подписчиков или комьюнити в социальных сетях.

200 руб. на покупку нижнего белья за пару кликов в соцсети.

9. Скидка за объемы

Один из вариантов — специальные предложения для тех, кто потратил в магазине определенную сумму единоразово или постепенно. В последнем случае покупателю предлагают сохранять чеки или выдают специальную карту, на которой продавец ставит отметки при каждой покупке. Клиент получает большую разовую скидку или бонусную карту. Процент по ней может увеличиваться по мере прохождения рубежей — 5% за покупки на 5000 руб., 7% — на 10 000 руб. и так далее.

Больше покупок — больше скидка.

10. Взаимосвязанные товары

Цель мероприятия — повышение лояльности и увеличение суммы среднего чека. Также используется, чтобы сбыть неходовой товар. Пример такой рекламной акции в магазинах обуви и аксессуаров — скидка на сумочку при покупке пары туфель из той же коллекции, в супермаркете — скидка на орешки при покупке упаковки пива.

К смартфонам и планшетам аксессуары со скидкой.

11. Акции по дням недели

Такую модель часто используют продуктовые ритейлеры. Каждый день в магазине действует скидка на определенную категорию товаров. Для привлечения внимания аудитории придумывают креативные названия — «Фруктовый вторник» или «Мясная пятница».

Скидки на мясо в сети BIGZZ, Минск.

12. Скидки на отдельные категории товаров

Такая акция — хороший способ избавиться от залежавшегося товара или привлечь внимание к новому. Чтобы покупатели лучше ориентировались, акционная продукция маркируется. Можно использовать яркие стикеры или ценники соответствующего цвета.

Минус 30% на товары с «красным» ценником.

13. «Сейчас или никогда»

Этот прием используют онлайн-ритейлеры для борьбы с «брошенными корзинами». Посетитель ходит по страницам, выбирает товары, но до оформления заказа так и не доходит. Через некоторое время на почту приходит письмо со скидкой на добавленные в корзину модели.

Покупатель получит скидку 5% и бесплатную доставку, если вернется и оформит заказ.

А вот МИФ не снижает цены, но «дожимает» покупателя фрагментом книги:

Дополнительная бесплатная глава — хороший стимул купить всю книгу.

14. «Мотивированная» скидка

Чтобы заслужить бонус, покупатель должен выполнить определенные действия. На какие только безумства не идут люди ради выгоды. Так, в московском магазине подводного снаряжения Diskus покупателям предлагали опустить голову в аквариум. Размер скидки зависел от времени, которое человек сможет провести под водой, задержав дыхание. Желающие испытать свои силы находились всегда — люди больше ценят то, что достается не просто так. И скидками, ради которых пришлось постараться, пользуются охотнее.

15. Дело случая

Люди азартны, им нравится играть и выигрывать. Покупатели положительно воспринимают акции в супермаркетах с элементами лотереи. К примеру, при оформлении покупки на чеке пробивается произвольная скидка. Размер может колебаться от 5% до 50%.

Случайные скидки на наборы для вышивания.

16. Необычные акции

Оригинальное решение нашли в магазине обуви — величину скидки привязали к размеру ноги покупателей. Другой пример — маркетинговая акция в магазине спортинвентаря. Покупатель должен был привезти старый велосипед. На месте его взвешивали, скидка на новый инвентарь в процентах равнялась весу старого в килограммах.

Акция в магазине Calipso.

А вот еще одно решение: «Сдай старую одежду и получи скидку»:

Снижение цен — самый распространенный, но далеко не единственный способ привлечь посетителей в магазин и мотивировать их покупать больше. Такой механизм хорошо использовать, когда наряду с повышением продаж стоит цель избавиться от отдельных товаров. Однако повысить средний чек и лояльность аудитории можно и не снижая цен.

Подарки

Еще больше, чем покупать с выгодой, люди любят получать что-то бесплатно. Этим активно пользуются ритейлеры, придумывая разные механики с подарками. Внимание потребителей привлекают как действительно ценные товары, так и приятные мелочи. На эффективность маркетинговых акций может повлиять также оригинальная подача.

17. Подарок за покупку

Одна из самых распространенных механик. Приобретая товар определенной категории, клиент получает второй в подарок. Это могут быть одинаковые продукты — распространенная акция «два по цене одного». Также в подарок к основному часто предлагают сопутствующие товары или расходники. Встречаются и совсем оригинальные сочетания — водка и боржоми, рафаэлло и презервативы и т.д.

Акция в салоне домашнего текстиля.

18. Подарок за примерку

Такой вариант подойдет далеко не каждому магазину. Зато отлично работает в ювелирных салонах, где продажи напрямую зависят от количества примерок. Одному из магазинов удалось пережить кризис и поднять продажи, предлагая за каждую примерку украшения из жемчуга. Их себестоимость невысока, за счет выросших продаж акция окупила себя с лихвой.

Акция в ювелирном салоне

19. На перспективу

Иногда повысить продажи может подарок случайному посетителю, если за бесплатным товаром нужно ухаживать и покупать расходники. Провести необычную маркетинговую акцию решили в зоомагазине. Хозяин пригласил учеников близлежащей школы на экскурсию. В конце каждый получил бесплатно маленькую рыбку. Через некоторое время родители пришли за аквариумами, оборудованием и кормом. Себестоимость этой живности невелика, а вот сопутствующие товары стоят прилично.

20. Взаимовыгодное сотрудничество

Речь о совместных акциях компаний из разных сфер. Наглядный пример — супермаркет «Седьмой континент» и ювелирный салон Sunlight. При покупке продуктов на определенную сумму клиент получает сертификат на украшения. В акции обычно участвуют милые безделушки — кулоны или бусины для браслетов Pandora.

Совместная акция «Пятерочки» и Sunlight.

21. Розыгрыши призов

Такие акции обычно проводят производители, однако ритейлеры тоже нередко используют эту механику. Так, в одном ювелирном салоне среди покупателей разыгрывали дорогие подарки — машины, квартиры и путешествия. Еще более креативная идея пришла в голову маркетологов украинского магазина «Цитрус». Они разыграли ограниченную партию iPhone 7 красного цвета среди доноров крови. В период акции в нескольких центрах каждому донору выдавали что-то вроде лотерейного билета.

Пол-литра крови за iPhone.

22. Щедрый старт

Маркетинговые мероприятия с подарками хорошо запускать при открытии новой торговой точки, чтобы привлечь покупателей. Хороший пример промо акции показали маркетологи салона «Связной». Сотрудники разбросали «потерянные» кошельки с приглашением прийти на открытие нового магазина и обменять находку на подарок — футболку с надписью «Самый честный житель города».

В честь открытия «Буквоед» меняет шарики на книги.

23. Геймификация

Маркетологи активно используют приемы из компьютерных игр — достижения, награды, списки лидеров, статусы и другие. В продуктовом сетевом ритейле клиентам предлагают собирать игрушки. Создается коллекция персонажей, отдельно продается альбом или коробка со слотами под каждую фигурку. Примеров из реальной практики масса — украинская сеть «Сильпо» и монстрики Stikeez, русские «Дикси» с их «прилипалами» и «Магнит» с игрушками и жетонами из Star Wars. Суть всегда одна — чтобы получить или купить за бесценок фигурку в коллекцию, нужно сначала закупиться на определенную сумму — 500-1000 руб. Таким образом акция неплохо увеличивает средний чек, а заодно и повышает лояльность целевой аудитории — людям нравится играть и делиться своими успехами в социальных сетях.

«Звездные войны» в сети «Магнит».

24. Фишки и наклейки

Покупателям предлагают собрать определенное количество предметов и обменять их на ценные призы. Сетевые гипермаркеты дарят наборы ножей, сковородки и другие полезные в хозяйстве вещи неплохого качества. Наклейку выдают за покупку на каждые 50, 100 или 200 руб. Благодаря акции коллекционеры приходят за покупками в конкретные магазин и набирают больше товаров, чтобы быстрее получить приз.

Купон для фишек в магазине косметики «Выбор профессионала».

Сценарии акций ограничены лишь фантазией маркетологов и собственников бизнеса. Главное — предложить покупателям то, что им нужно, или вовлечь в интересную игру с элементами соревнования.

Акции для увеличения среднего чека

Маркетинговые мероприятия преследуют разные цели — повысить продажи, привлечь покупателей в новый магазин или внимание к новому продукту, увеличить охват или лояльность. Все предыдущие примеры прямо или косвенно помогают решить все задачи. В этом разделе поговорим об акциях, которые преимущественно направлены на увеличение среднего чека.

Так мотивируют тратить больше в сети «Заодно».

25. Бесплатная доставка

Такая модель наиболее характерна для интернет-магазинов. Акцию ограничивают суммой заказа — не менее 1000-3000 руб. Многие предпочитают положить в корзину лишний и не очень нужный товар, чем выбрасывать 300-500 руб. на ветер.

Бесплатная доставка в магазине 4LifeMarket.

26. Дегустация

Попробовав новый продукт или напиток, посетитель может купить то, что изначально не планировал. Механику используют рыночные торговцы и продавцы арбузов — отведав освежающего лакомства в жаркий день, невозможно пройти мимо и не купить.

Дегустация меда в магазине BeeHappy

27. Социальная значимость

Людям приятно чувствовать себя частью большого и полезного дела, поэтому надписи «Покупая этот товар, вы помогаете детям» или «Я люблю природу» работают. Конечно, благотворительный проект должен существовать не только в рекламных материалах.

«Панда-карта» в магазина «М-видео».

28. Ограниченное предложение

В продуктовом ритейле часто можно встретить товары, которые продают не более 2-4 штук в одни руки. Чудесным образом очередь вырастает у прилавка, где раньше было пусто. Страх не успеть, упустить что-то важное работает на руку маркетологам. Забрать свою порцию «эксклюзива» спешат даже те, кому товар не нужен вовсе.

Акция в новосибирском магазине «Холидей».

29. Комплекты и наборы

Такая модель используется для увеличения среднего чека. Покупателям предлагается набор взаимосвязанных товаров, например чай и сахар или джин и тоник. Смысл в том, что покупать комплект выгоднее, чем каждый продукт по отдельности. Однако комплекты выбирают даже те, кому нужно что-то одно, тем самым оставляя больше денег в кассе.

В наборе каждый товар обходится дешевле.

Существуют и другие стратегии увеличения среднего чека, самая простая из которых — повысить цены. Однако в этом случае часть покупателей может уйти к конкурентам, чтобы сэкономить.

Акции для привлечения внимания к бренду и повышения лояльности

Создать вокруг магазина ажиотаж — значит привлечь покупателей и почти гарантированно увеличить продажи. В борьбе за внимание аудитории компании идут на рискованные шаги, порой — на грани фола. Но такие мероприятия всегда приносят результат, а победителей не судят.

30. Шокирующие акции

Некоторые магазины предлагают покупателям совершать безумные поступки ради подарков и скидок. Одна из разновидностей таких акций — игра на раздевание. Пионером в этом деле стала «Евросеть», которая еще 10 лет назад дарила телефоны тем, кто пришел в салон обнаженным. Однако большинство ритейлеров не прибегают к таким радикальным вариантам. Так, в 2016 году на заправке «ОЛВИ» дарили полный бак бензина каждому, кто приедет заправляться в бикини и на каблуках. Условия были едины для всех без исключения.

Акция на заправке «Олви».

Подобные акции проводили fashion-ритейлеры в разных городах и странах. Насчет лояльности тут, конечно, можно поспорить, но с задачей привлечь внимание и создать ажиотаж маркетологи этих компаний однозначно справились.

Акция в одном из обувных магазинов Гродно.

31. Обмен

Такой механизм часто используют магазины бытовой техники. В обмен на старые стиральную машинку или холодильник покупатель получает новый с доплатой. Доплата обычно на 10-30 % меньше обычной стоимости техники, а магазин повышает продажи и получает рабочие запчасти. Подобную акцию проводил и HM — в обмен на пакет старой одежды посетитель получал небольшую скидку на новую.

Обмен старого на новое в MediaMarkt.

32. Конкурсы

Приз, полученный в честной борьбе, приносит больше радости, чем обычный подарок. Люди готовы соревноваться и ради простых званий и рейтингов, а уж за скидку или приз способны на многое. Большие возможности для розыгрышей дают соцсети. Конкурсы репостов привлекают внимание к бренду, увеличивают охват целевой аудитории и повышают лояльность.

Еще одна распространенная модель — розыгрыши с использованием специальных хэштегов, в том числе — творческие. В оффлайне тоже можно применять этот инструмент. Так, продуктовый супермаркет устраивал конкурс на скорость — победителем стал тот, кто в установленное время набрал в корзину больше покупок и добежал до кассы. Счастливчик забрал все бесплатно, остальные участники получили скидку. Другой пример погони за подарком — акция в магазине спортинвентаря. Покупатели должны были выбрать любой товар и добежать до кассы за минуту. Фотоконкурс мокрых маек устроил для своих клиентов магазин сантехники. Фотографировались на месте, победителю досталась душевая кабина.

Творческий конкурс в магазине тканей.

33. Оригинальные акции

Необычно оформленные рекламные кампании привлекают внимание и запоминаются, а купон на следующую покупку становится поводом заглянуть в магазин еще раз. Под Новый Год детский супермаркет запустил акцию «Комплименты и пожелания». На кассе покупатели вытягивали красиво оформленный свиток с пожеланиями и купоном на подарок или скидку. Мероприятие так понравилось клиентам, что магазин стал повторять его перед каждым праздником.

Это далеко не полный список идей, которые привлекут посетителей в магазин и увеличат продажи. В каждой сфере ритейла можно придумать еще с десяток креативных акций. Чтобы повысить отклик, охват и добиться лучшего результата, стоит комбинировать офлайн и онлайн-инструменты, постоянно анализировать реакцию и потребности целевой аудитории. А тщательный расчет маркетинговых акций поможет не уйти в минус.

«Связной» — российская компания, федеральная розничная сеть, специализирующаяся на прод.

Скидки в онлайн и офлайн-ритейле

В середине 2016 года маркетинговая компания Nielsen исследовала влияние промоакций на выбор покупателей в продуктовых супермаркетах. Результаты впечатляют. Так, 51% из 1000 респондентов подтвердили, что их интерес к товарам со скидкой за год вырос. Снижение цен — самый распространенный способ привлечь внимание посетителей магазина к конкретным продуктам. Однако скидки скидкам рознь. Наряду с традиционными сезонными распродажами в российском и зарубежном ритейле встречаются довольно креативные промо-решения.

1. Старая коллекция

Акция часто встречается в fashion-ритейле. Позволяет не только повысить продажи, но и сбыть залежавшийся товар, получить средства и освободить место на складе для новых поступлений. Более масштабные мероприятия также называют «ликвидацией склада». Механизм хорошо работает — люди готовы покупать вещи из прошлогодних коллекций со скидкой.

Ликвидация в магазине товаров для новорожденных.

2. Счастливые часы

Эту модель используют не только ритейлеры, но и представители ресторанного бизнеса. В определенные день и время в магазине действуют большие скидки на конкретный товар или категорию. Часы обычно известны заранее.

Однако петербургский магазин бытовой техники «Симтекс» пошел другим путем. О том, что в пятницу будут «счастливые часы» и скидка 30% на итальянскую бытовую технику покупателям сообщили заранее. А вот время менялось каждую неделю. Уже на третий раз у магазинов царил ажиотаж с раннего утра. С задачей привлечь покупателей в неудобно расположенные торговые точки маркетологи справились.

3. Скидки отдельным категориям покупателей

Эта модель используется, когда нужно привлечь внимание конкретного сегмента аудитории. Вариантов масса — скидки для мам с детьми, владельцев мальтийских овчарок, пенсионеров и т.д. Встречаются и более креативные варианты — акция для посетителей в белом или покупательниц с зелеными сумочками.

«Семейная» акция в «Пятерочке».

4. «Дружеские скидки»

Такой механизм нередко используют fashion-ритейлеры. Девушки любят ходить на шоппинг в компании, поэтому маркетинговая акция «приведи подругу и получи скидку» востребована, причем скидка зависит от количества привлеченных покупателей — 5 % за одного, 10% за двух, 15% за трех и так далее. Другая разновидность подобных акций — скидки новым посетителям — постоянный клиент передает купон другу.

Многоходовая акция «Приведи друга» — возможно, слишком сложная для выполнения

Так Альфа-Банк в Беларуси привлекает клиентов.

6. Персональные скидки

Магазин делает выгодные предложения конкретным покупателям. Например, именинники получают скидку на торт или другие праздничные товары. Крупный гипермаркет «Лента» пошел еще дальше. Персональные предложения формируются на основе анализа истории покупок. Клиент получает информацию о скидках на интересные ему товары по почте или в email-рассылке.

Скидки 50 % на любимые товары в «Ленте».

7. Предварительный заказ

Акция более характерна для онлайн-ритейла. Заказы начинают принимать, когда товара еще нет на складе. Чтобы стимулировать покупателей вносить предоплату, магазин снижает цену на предзаказ.

Скидка на предзаказ оборудования RRD.

8. Скидка за действие в интернете

Покупатель проявляет активность — ставит лайки, подписывается на группы в соцсетях или e-mail-рассылку, пишет отзывы — и получает выгодное предложение. Такие акции преследуют сразу несколько целей. Они стимулируют продажи, повышают лояльность целевой аудитории, наращивают базу подписчиков или комьюнити в социальных сетях.

200 руб. на покупку нижнего белья за пару кликов в соцсети.

9. Скидка за объемы

Один из вариантов — специальные предложения для тех, кто потратил в магазине определенную сумму единоразово или постепенно. В последнем случае покупателю предлагают сохранять чеки или выдают специальную карту, на которой продавец ставит отметки при каждой покупке. Клиент получает большую разовую скидку или бонусную карту. Процент по ней может увеличиваться по мере прохождения рубежей — 5% за покупки на 5000 руб., 7% — на 10 000 руб. и так далее.

Больше покупок — больше скидка.

10. Взаимосвязанные товары

Цель мероприятия — повышение лояльности и увеличение суммы среднего чека. Также используется, чтобы сбыть неходовой товар. Пример такой рекламной акции в магазинах обуви и аксессуаров — скидка на сумочку при покупке пары туфель из той же коллекции, в супермаркете — скидка на орешки при покупке упаковки пива.

К смартфонам и планшетам аксессуары со скидкой.

11. Акции по дням недели

Такую модель часто используют продуктовые ритейлеры. Каждый день в магазине действует скидка на определенную категорию товаров. Для привлечения внимания аудитории придумывают креативные названия — «Фруктовый вторник» или «Мясная пятница».

Скидки на мясо в сети BIGZZ, Минск.

12. Скидки на отдельные категории товаров

Такая акция — хороший способ избавиться от залежавшегося товара или привлечь внимание к новому. Чтобы покупатели лучше ориентировались, акционная продукция маркируется. Можно использовать яркие стикеры или ценники соответствующего цвета.

Минус 30% на товары с «красным» ценником.

13. «Сейчас или никогда»

Этот прием используют онлайн-ритейлеры для борьбы с «брошенными корзинами». Посетитель ходит по страницам, выбирает товары, но до оформления заказа так и не доходит. Через некоторое время на почту приходит письмо со скидкой на добавленные в корзину модели.

Покупатель получит скидку 5% и бесплатную доставку, если вернется и оформит заказ.

А вот МИФ не снижает цены, но «дожимает» покупателя фрагментом книги:

Дополнительная бесплатная глава — хороший стимул купить всю книгу.

14. «Мотивированная» скидка

Чтобы заслужить бонус, покупатель должен выполнить определенные действия. На какие только безумства не идут люди ради выгоды. Так, в московском магазине подводного снаряжения Diskus покупателям предлагали опустить голову в аквариум. Размер скидки зависел от времени, которое человек сможет провести под водой, задержав дыхание. Желающие испытать свои силы находились всегда — люди больше ценят то, что достается не просто так. И скидками, ради которых пришлось постараться, пользуются охотнее.

15. Дело случая

Люди азартны, им нравится играть и выигрывать. Покупатели положительно воспринимают акции в супермаркетах с элементами лотереи. К примеру, при оформлении покупки на чеке пробивается произвольная скидка. Размер может колебаться от 5% до 50%.

Случайные скидки на наборы для вышивания.

16. Необычные акции

Оригинальное решение нашли в магазине обуви — величину скидки привязали к размеру ноги покупателей. Другой пример — маркетинговая акция в магазине спортинвентаря. Покупатель должен был привезти старый велосипед. На месте его взвешивали, скидка на новый инвентарь в процентах равнялась весу старого в килограммах.

Акция в магазине Calipso.

А вот еще одно решение: «Сдай старую одежду и получи скидку»:

Снижение цен — самый распространенный, но далеко не единственный способ привлечь посетителей в магазин и мотивировать их покупать больше. Такой механизм хорошо использовать, когда наряду с повышением продаж стоит цель избавиться от отдельных товаров. Однако повысить средний чек и лояльность аудитории можно и не снижая цен.

Подарки

Еще больше, чем покупать с выгодой, люди любят получать что-то бесплатно. Этим активно пользуются ритейлеры, придумывая разные механики с подарками. Внимание потребителей привлекают как действительно ценные товары, так и приятные мелочи. На эффективность маркетинговых акций может повлиять также оригинальная подача.

17. Подарок за покупку

Одна из самых распространенных механик. Приобретая товар определенной категории, клиент получает второй в подарок. Это могут быть одинаковые продукты — распространенная акция «два по цене одного». Также в подарок к основному часто предлагают сопутствующие товары или расходники. Встречаются и совсем оригинальные сочетания — водка и боржоми, рафаэлло и презервативы и т.д.

Акция в салоне домашнего текстиля.

18. Подарок за примерку

Такой вариант подойдет далеко не каждому магазину. Зато отлично работает в ювелирных салонах, где продажи напрямую зависят от количества примерок. Одному из магазинов удалось пережить кризис и поднять продажи, предлагая за каждую примерку украшения из жемчуга. Их себестоимость невысока, за счет выросших продаж акция окупила себя с лихвой.

Акция в ювелирном салоне

19. На перспективу

Иногда повысить продажи может подарок случайному посетителю, если за бесплатным товаром нужно ухаживать и покупать расходники. Провести необычную маркетинговую акцию решили в зоомагазине. Хозяин пригласил учеников близлежащей школы на экскурсию. В конце каждый получил бесплатно маленькую рыбку. Через некоторое время родители пришли за аквариумами, оборудованием и кормом. Себестоимость этой живности невелика, а вот сопутствующие товары стоят прилично.

20. Взаимовыгодное сотрудничество

Речь о совместных акциях компаний из разных сфер. Наглядный пример — супермаркет «Седьмой континент» и ювелирный салон Sunlight. При покупке продуктов на определенную сумму клиент получает сертификат на украшения. В акции обычно участвуют милые безделушки — кулоны или бусины для браслетов Pandora.

Совместная акция «Пятерочки» и Sunlight.

21. Розыгрыши призов

Такие акции обычно проводят производители, однако ритейлеры тоже нередко используют эту механику. Так, в одном ювелирном салоне среди покупателей разыгрывали дорогие подарки — машины, квартиры и путешествия. Еще более креативная идея пришла в голову маркетологов украинского магазина «Цитрус». Они разыграли ограниченную партию iPhone 7 красного цвета среди доноров крови. В период акции в нескольких центрах каждому донору выдавали что-то вроде лотерейного билета.

Пол-литра крови за iPhone.

22. Щедрый старт

Маркетинговые мероприятия с подарками хорошо запускать при открытии новой торговой точки, чтобы привлечь покупателей. Хороший пример промо акции показали маркетологи салона «Связной». Сотрудники разбросали «потерянные» кошельки с приглашением прийти на открытие нового магазина и обменять находку на подарок — футболку с надписью «Самый честный житель города».

В честь открытия «Буквоед» меняет шарики на книги.

23. Геймификация

Маркетологи активно используют приемы из компьютерных игр — достижения, награды, списки лидеров, статусы и другие. В продуктовом сетевом ритейле клиентам предлагают собирать игрушки. Создается коллекция персонажей, отдельно продается альбом или коробка со слотами под каждую фигурку. Примеров из реальной практики масса — украинская сеть «Сильпо» и монстрики Stikeez, русские «Дикси» с их «прилипалами» и «Магнит» с игрушками и жетонами из Star Wars. Суть всегда одна — чтобы получить или купить за бесценок фигурку в коллекцию, нужно сначала закупиться на определенную сумму — 500-1000 руб. Таким образом акция неплохо увеличивает средний чек, а заодно и повышает лояльность целевой аудитории — людям нравится играть и делиться своими успехами в социальных сетях.

«Звездные войны» в сети «Магнит».

24. Фишки и наклейки

Покупателям предлагают собрать определенное количество предметов и обменять их на ценные призы. Сетевые гипермаркеты дарят наборы ножей, сковородки и другие полезные в хозяйстве вещи неплохого качества. Наклейку выдают за покупку на каждые 50, 100 или 200 руб. Благодаря акции коллекционеры приходят за покупками в конкретные магазин и набирают больше товаров, чтобы быстрее получить приз.

Купон для фишек в магазине косметики «Выбор профессионала».

Сценарии акций ограничены лишь фантазией маркетологов и собственников бизнеса. Главное — предложить покупателям то, что им нужно, или вовлечь в интересную игру с элементами соревнования.

Акции для увеличения среднего чека

Маркетинговые мероприятия преследуют разные цели — повысить продажи, привлечь покупателей в новый магазин или внимание к новому продукту, увеличить охват или лояльность. Все предыдущие примеры прямо или косвенно помогают решить все задачи. В этом разделе поговорим об акциях, которые преимущественно направлены на увеличение среднего чека.

Так мотивируют тратить больше в сети «Заодно».

25. Бесплатная доставка

Такая модель наиболее характерна для интернет-магазинов. Акцию ограничивают суммой заказа — не менее 1000-3000 руб. Многие предпочитают положить в корзину лишний и не очень нужный товар, чем выбрасывать 300-500 руб. на ветер.

Бесплатная доставка в магазине 4LifeMarket.

26. Дегустация

Попробовав новый продукт или напиток, посетитель может купить то, что изначально не планировал. Механику используют рыночные торговцы и продавцы арбузов — отведав освежающего лакомства в жаркий день, невозможно пройти мимо и не купить.

Дегустация меда в магазине BeeHappy

27. Социальная значимость

Людям приятно чувствовать себя частью большого и полезного дела, поэтому надписи «Покупая этот товар, вы помогаете детям» или «Я люблю природу» работают. Конечно, благотворительный проект должен существовать не только в рекламных материалах.

«Панда-карта» в магазина «М-видео».

28. Ограниченное предложение

В продуктовом ритейле часто можно встретить товары, которые продают не более 2-4 штук в одни руки. Чудесным образом очередь вырастает у прилавка, где раньше было пусто. Страх не успеть, упустить что-то важное работает на руку маркетологам. Забрать свою порцию «эксклюзива» спешат даже те, кому товар не нужен вовсе.

Акция в новосибирском магазине «Холидей».

29. Комплекты и наборы

Такая модель используется для увеличения среднего чека. Покупателям предлагается набор взаимосвязанных товаров, например чай и сахар или джин и тоник. Смысл в том, что покупать комплект выгоднее, чем каждый продукт по отдельности. Однако комплекты выбирают даже те, кому нужно что-то одно, тем самым оставляя больше денег в кассе.

В наборе каждый товар обходится дешевле.

Существуют и другие стратегии увеличения среднего чека, самая простая из которых — повысить цены. Однако в этом случае часть покупателей может уйти к конкурентам, чтобы сэкономить.

Акции для привлечения внимания к бренду и повышения лояльности

Создать вокруг магазина ажиотаж — значит привлечь покупателей и почти гарантированно увеличить продажи. В борьбе за внимание аудитории компании идут на рискованные шаги, порой — на грани фола. Но такие мероприятия всегда приносят результат, а победителей не судят.

30. Шокирующие акции

Некоторые магазины предлагают покупателям совершать безумные поступки ради подарков и скидок. Одна из разновидностей таких акций — игра на раздевание. Пионером в этом деле стала «Евросеть», которая еще 10 лет назад дарила телефоны тем, кто пришел в салон обнаженным. Однако большинство ритейлеров не прибегают к таким радикальным вариантам. Так, в 2016 году на заправке «ОЛВИ» дарили полный бак бензина каждому, кто приедет заправляться в бикини и на каблуках. Условия были едины для всех без исключения.

Акция на заправке «Олви».

Подобные акции проводили fashion-ритейлеры в разных городах и странах. Насчет лояльности тут, конечно, можно поспорить, но с задачей привлечь внимание и создать ажиотаж маркетологи этих компаний однозначно справились.

Акция в одном из обувных магазинов Гродно.

31. Обмен

Такой механизм часто используют магазины бытовой техники. В обмен на старые стиральную машинку или холодильник покупатель получает новый с доплатой. Доплата обычно на 10-30 % меньше обычной стоимости техники, а магазин повышает продажи и получает рабочие запчасти. Подобную акцию проводил и HM — в обмен на пакет старой одежды посетитель получал небольшую скидку на новую.

Обмен старого на новое в MediaMarkt.

32. Конкурсы

Приз, полученный в честной борьбе, приносит больше радости, чем обычный подарок. Люди готовы соревноваться и ради простых званий и рейтингов, а уж за скидку или приз способны на многое. Большие возможности для розыгрышей дают соцсети. Конкурсы репостов привлекают внимание к бренду, увеличивают охват целевой аудитории и повышают лояльность.

Еще одна распространенная модель — розыгрыши с использованием специальных хэштегов, в том числе — творческие. В оффлайне тоже можно применять этот инструмент. Так, продуктовый супермаркет устраивал конкурс на скорость — победителем стал тот, кто в установленное время набрал в корзину больше покупок и добежал до кассы. Счастливчик забрал все бесплатно, остальные участники получили скидку. Другой пример погони за подарком — акция в магазине спортинвентаря. Покупатели должны были выбрать любой товар и добежать до кассы за минуту. Фотоконкурс мокрых маек устроил для своих клиентов магазин сантехники. Фотографировались на месте, победителю досталась душевая кабина.

Творческий конкурс в магазине тканей.

33. Оригинальные акции

Необычно оформленные рекламные кампании привлекают внимание и запоминаются, а купон на следующую покупку становится поводом заглянуть в магазин еще раз. Под Новый Год детский супермаркет запустил акцию «Комплименты и пожелания». На кассе покупатели вытягивали красиво оформленный свиток с пожеланиями и купоном на подарок или скидку. Мероприятие так понравилось клиентам, что магазин стал повторять его перед каждым праздником.

Это далеко не полный список идей, которые привлекут посетителей в магазин и увеличат продажи. В каждой сфере ритейла можно придумать еще с десяток креативных акций. Чтобы повысить отклик, охват и добиться лучшего результата, стоит комбинировать офлайн и онлайн-инструменты, постоянно анализировать реакцию и потребности целевой аудитории. А тщательный расчет маркетинговых акций поможет не уйти в минус.

Акции и распродажи: 33 идеи, как привлечь покупателя

Источник