Скидка первым трем клиентам

Маркетинговые акции: полный список идей для любого бизнеса

Как часто, смотря на ценник крема со скидкой вы думаете: «Продавец накрутил цену, чтобы сделать заманчивую скидку и повысить продажи»? Да, так работает «маркетинг в лоб». Давайте разберемся, как повысить продажи компании с помощью грамотных и честных маркетинговых акций, а также завоевать любовь клиента?

Стандартный путь клиента строится по системе «проблема, поиск, решение» (см. лестница Ханта). Однако, в жизни все намного сложнее. Клиент может забыть, что ему нужен товар, передумать покупать его сейчас, выбрать аналог, отвлечься и т.д.

На помощь приходят полезные инструменты и среди них маркетинговые акции. Они направлены на то, чтобы влиять на путь покупателя на любом этапе его осведомленности о товаре. Маркетинговые акции приносят результат за счёт создания дополнительной мотивации к покупке, что на определенное время увеличивает покупательскую способность целевой аудитории.

Дополнительная мотивация клиента создается при помощи акции. Выделяют следующие виды мотивации к участию в акции:

1. Ценовая мотивация — скидки, 1+1=3 (аналог скидки 30%)

2. Продуктовая мотивация — бесплатные образцы

3. Эмоциональная мотивация — выигрыш или участие в мероприятии

Не рекомендую скидки — реакция конкурентов на снижение цены, потеря прибыли

Привыкание к низкой цене и приобретение товара только по ней

Те, кто ищет скидки чаще склонны к негативу и недовольству + отсутствие лояльности

Бесплатное воспринимается лучше, чем возможность возможность сэкономить

Недоверие к скидкам в целом

Однако, скидки можно использовать для горячих покупателей как косвенная мотивация к покупке: бонусы, бесплатная доставка от 5 000 руб., вернем деньги с первой покупки

Не рекомендую скидки — снижает ценность товара; если товар не нужен, то и скидка не важна; даже со скидкой это трата денег, а пользователь и не планировал ничего покупать, т.е. ценовая мотивация крайне низкая

Однако, скидки можно использовать для теплых покупателей, как и для горячих, не на этапах привлечения, а на последующем этапе взаимодействия

Скидка является мощным стимулом купить — поддержание лояльности и верности вашему бренду

Отличный повод напомнить о вас

Важно указать причину скидки: поощрение тех, кто быстро принимает решение / незначительное повреждение товара / специальная распродажа для лучших клиентов / сезонная распродажа / праздник

Разберем их вместе.

Продуктовая мотивация — возможность получить дополнительный товар бесплатно, а эмоциональная — это участие в чем-то значимом, возможность стать победителем

Люди любят подарки. Цель продавца, который дарит подарки: повысить ценность предложения и вызвать положительные эмоции (тк. 80% решений принимаются на эмоциях).

Исследования показывают, что люди больше любят подарки и чаще их выбирают, нежели скидки.

Маркетинговые акции — это важная часть бизнеса, поэтому подходит к ним следует системно. Начните с определению ключевой цели: извлечение прибыли (переманивание доли рынка у конкурентов, стимулирование повторных продаж, распродажа плохого товара, увеличение среднего чека). Далее ответьте на следующие вопросы:

1. Чего вы хотите добиться от проведения акций?

2. На какой тип покупателей должна быть нацелена акция?

3. На каком этапе пути клиента, какие акции нужно применить, чтобы достичь цели?

4. На какие сегменты целевой аудитории будет нацелена каждая акция?

Источник

Как давать скидки без потерь для репутации и прибыли и можно ли обойтись без дисконта

В теории скидки привлекают клиентов и повышают продажи. На практике — не всегда. Рассказываем, как без потерь для репутации и прибыли привлекать больше клиентов за счет дисконта.

Пандемия коронавируса, начавшаяся в 2020 году, серьезно повлияла на жизнь людей, в том числе изменила их отношение к деньгам. Доходы населения сократились. Согласно исследованию компании EY весной и летом 2020 года, люди стали больше экономить: следить за скидками и тщательнее продумывать покупки. В приоритете закономерно оказались продукты питания, товары первой необходимости, включая товары для дома и животных.

Столкнувшись со снижением продаж, производители и продавцы одежды и обуви были вынуждены адаптироваться к новым типам потребительского поведения. То же касается сферы услуг. Многие предприниматели перенесли свою деятельность в интернет, занялись онлайн-продажами, добавили услуги доставки и выезда на дом. Чтобы стимулировать спрос, все чаще стали прибегать к скидкам.

Скидки понятны и легко применимы. Но только на первый взгляд. В действительности, чтобы этот инструмент правильно работал, нужно решить ряд важных вопросов:

определить, стоит ли вообще раздавать скидки;

Что делать, если вы не готовы или не хотите никому давать скидок? На этот счет существует несколько стратегий, которые помогут вам увести разговор в сторону от дисконта и при этом не спугнуть потенциальных клиентов.

Скидки, которые используют в оптовой и розничной торговле, чтобы стимулировать продажи и увеличить прибыль, называются логистическими. Чаще они ориентированы на физических лиц. Если вы давно работаете в продажах, то многие скидки вам известны. Мы подготовили таблицу, где вы найдете основные виды логистических скидок, узнаете, в каких сферах они применяются и как работают.

В статье же назовем скидки, которые имеют все шансы стать наиболее выгодными для продавцов и привлекательными для покупателей в 2021 году.

Скидка за предоплату

Предоставляется, если клиент платит раньше, чем получает товар, или оплачивает услуги компании вперед на тот или иной период. Предзаказ позволяет продавцу купить товар на деньги клиента, предоплата — получить сразу большую сумму. В первом случае продавец обходится без займов и кредитов, что при дефиците оборотных средств очень важно. Во втором — получает гарантию продолжительного сотрудничества.

Скидка с персонализацией

Определяется для отдельных клиентов, а также может предоставляться по промокоду или кодовому слову. Формирует отношения с клиентами, повышает их лояльность, позволяя им чувствовать себя особенными. В ситуации, когда многие испытывают стресс, переживая за работу, родных и свой доход, положительные эмоции вместе с возможностью сэкономить — отличное подспорье.

Скидка за оплату наличными

Если снижается прибыль, компания закономерно включает режим экономии. На первый взгляд, это противоречит идее скидок. Но их можно давать, если у компании большой оборот. Дать скидку клиентам, которые принесут наличные, часто бывает выгоднее, чем платить комиссию банку за эквайринг.

Предприниматели вольны придумывать скидки сами. Если для компании этот инструмент работает, можно включать фантазию и творить. Кто-то дает скидки каждому сотому (1000-му, 2536-му) покупателю, кто-то — всем людям с определенным именем, а кто-то — в честь дня рождения бабушки гендиректора. Такие акции приятны и часто неожиданны для клиентов. Об этом клиенты будут помнить и рассказывать друзьям и знакомым, что увеличит аудиторию компании.

Сейчас, когда многие решили экономить, сервисы, где собраны скидки и акции, переживают очередную волну популярности. Эти сайты привлекают покупателей сами, но берут комиссию с тех, кто размещает там предложения. Такое сотрудничество может оказаться особенно полезным, если нужно продвинуть новый товар или услугу, рассказать о новом бизнесе как можно большему числу потенциальных покупателей и быстро расширить аудиторию.

Продавая товар или услугу ниже заявленной стоимости, нужно учитывать ключевые принципы:

Определять скидочную политику на основе этих принципов и с учетом особенностей товаров или услуг компании — работа маркетологов, экономистов и логистов. Эти специалисты формируют системы скидок и рассчитывают их.

«Сами по себе скидки — рабочий инструмент, но с ними стоит быть предельно осторожным. Клиенты редко осознают, что скидка может им же выйти боком, — отмечает Владислав Лашин, совладелец VBI–Digital Marketing Agency. — Компания-поставщик товаров или услуг должна зарабатывать. Если она продает что-то дешевле, то где-то экономит сама, а это нередко сказывается на качестве. В нашем агентстве продавцы чаще идут по другому пути: они в первую очередь объясняют клиенту, из чего складывается стоимость услуг, и показывают, какую выгоду он получит в результате наших действий. После этого, как правило, скидок не просят.

И тем не менее мы их делаем. Например, когда клиент покупает не одну услугу, а пакет. Это дешевле совокупной стоимости каждой входящей в него услуги. Система скидок предусмотрена и за предоплату. Если клиент платит за три месяца вперед, он получает скидку 10%, за полгода — 15%, за год — 20%. Для нашей компании это гарантия сотрудничества на долгий период, а значит, стабильности, и мы это ценим.

Летом 2020 года, когда прибыль многих компаний ощутимо сократилась из-за пандемии, мы предлагали текущим клиентам купить дополнительные услуги с 15-процентной скидкой в первый месяц. Это позволило увеличить продажи.

Как бы хорошо ни была отлажена система скидок, она работает не всегда. Поэтому мы постоянно изучаем нашу аудиторию. Одних скидки привлекают, других, наоборот, настораживают и отталкивают. Когда хорошо знаешь своих клиентов, понимаешь, что им предложить».

«Скидки в наше время раздают все кому не лень, поэтому сами по себе они перестают быть конкурентным преимуществом. Это происходит в большинстве сфер, особенно ярко проявляется в B2C-сегменте. Скидка существенно снижает прибыль компании, иногда и вовсе ее съедает, а главное — не повышает лояльность клиентов. Скорее наоборот: клиент, которого в первую очередь интересует скидка, меньше внимания обращает на достоинства товара или услуги, на преимущества сервиса компании», — уверен Алексей Урванцев, эксперт по деловой риторике в HR, продажах и переговорах, лауреат деловой премии «Капитаны российского бизнеса» — 2019 в номинации «Лучший бизнес-тренер».

Он считает, что по отношению к скидкам клиентов можно разделить на три категории.

«Клиенты прекрасно понимают, что компания не будет работать себе в ущерб, даже когда она дает скидку, а значит, первоначальная цена накручена. И это большой риск для репутации компании, ведь клиенты могут решить, что ими манипулируют, — говорит Наталья Вольная, руководитель проекта «Морошка», организатор онлайн-конференций для предпринимателей. — Кроме того, компания фактически признает, что ее услуга стоит существенно меньше, чем она просит, и тогда становится трудно продавать по заявленным ценам.

Мы в нашей компании будем пытаться максимально уйти от скидок. Оставим их только в тех редких случаях, когда это оправдано. Например, «Морошка» организует онлайн-конференции с участием интересных спикеров, а потом продает записи выступлений. Цену на записи мероприятий 2018 года мы можем снизить, так как этот материал уже не так актуален, как свежие выступления крупных экспертов в 2020-м. Нам хочется протестировать подход, при котором скидок на новые продукты не будет вообще».

Продавая что-то со скидкой, компания уменьшает стоимость товаров и может сразу указать в документах итоговую сумму. Эта сумма войдет в бухгалтерские и налоговые отчеты, и компания начислит НДС с нее. А можно дать скидку после оформления документов (иногда ее называют ретроспективной) за то, что клиент выполнил какие-нибудь условия, например купил товары или услуги на определенную сумму. В таком случае компании придется внести изменения в уже существующие отчеты и пересчитать НДС.

Если ваш клиент — обычный человек, которому не нужно регулярно подавать документы в налоговую службу, то, с точки зрения отчетности, в этих подходах для него разницы не будет (исключения крайне редки). Если же покупатель — юридическое лицо, то в случае ретроспективной скидки ему придется скорректировать финансовые документы и налоговую декларацию.

Естественно, мы сами в Мегаплане используем скидки в продажах. Самая мощная акция на продление прошла в декабре. Вне рабочей жизни мы тоже ищем варианты выгодных покупок, и это нормально. Например, я с нетерпением жду окончания горнолыжного сезона, когда смогу купить непромокаемый комбинезон с технологией Gore-Tex со скидкой 40%. Почти уверен, что скидка будет, ждать осталось совсем чуть-чуть. И никакая непогода на горе не будет страшна!

Источник

Виды скидок: как выгодно использовать для бизнеса

Стратегия предоставления скидок всегда должна зависеть от целей. Иногда задача бизнеса — не быстро увеличить выручку, а избавиться от складских запасов. Но есть правило, которое работает независимо от целей: предлагать скидки в нужном месте, в нужное время и нужным клиентам.

Любой вид скидки относится к одному из двух типов — завуалированной и тактической. Например, производитель организовал рекламную кампанию своей продукции, заодно указав перечень посредников, у которых ее можно приобрести. В этом случае можно считать, что фирма-производитель сэкономила на рекламе, что, по сути, равноценно предоставлению скидки. К этой же категории относится предоставление льготных кредитов покупателю.

Все остальные виды скидок относятся к тактическому типу, когда производитель дает покупателю за его активность некую премию, создавая, таким образом, дополнительные стимулы к совершению покупки.

О чем мы пишем в этой статье:

Скидки на большие партии товара

Это один из самых распространенных видов скидок. Покупателю гарантируется снижение стандартной продажной цены, только если он единовременно приобретет партию товара с объемом, превышающим некоторую установленную величину.

«Купите десять вещей, и получите одиннадцатую бесплатно» — вот стандартный призыв магазина, который хочет увеличить продажи. В этом случае все в выигрыше: покупатель приобретает вещи оптом по более выгодной цене, а бизнес получает больше выручки за меньший период.

Сезонные скидки

Этот вид скидок предоставляется на товары сезонного спроса. Например, покупателям предлагают шубы по выгодным ценам летом, а купальники — зимой. С точки зрения бизнеса сезонные скидки — это возможность поддержать выручку во время спада. А клиент заранее запасается нужными вещами, а кроме того, что экономит деньги, еще и избавляет себя от ажиотажных очередей, которые обычно неизбежны при покупке товаров в сезон.

Скидка за досрочную оплату

Стандартная цена может снижаться при оплате приобретенной партии товара ранее установленного контрактом срока. Это довольно специфический вид скидок, поэтому продавцам их имеет смысл вводить при необходимости. К примеру, если компания выплачивает кредит и любая задержка оплаты ведет к увеличению расходов.

Скидки на пробные партии и заказы

Хороший способ заинтересовать покупателя новым товаром — это скидки на пробные партии и заказы. Правда, такую скидку можно давать, только если продавец уверен в качестве товара и в том, что у продукта есть характеристики, способные вызвать повышенный интерес со стороны тех, кому он предлагается в качестве пробного образца.

Скидка при комплексной закупке

Такая скидка предоставляется в случае приобретения какого-то продукта вместе с другими товарами.

Например, компьютерная техника часто идет вместе с программным обеспечением. Для компании такие скидки — хороший способ повысить средний чек. Клиент же получает «все и сразу» по выгодной цене.

Скидки для постоянных покупателей

Льготные условия предлагаются исключительно индивидуально и оформляются, например, в форме персональных карт покупателя.

Кроме того, имеется отдельный подвид — скидки для VIP-покупателей, которыми становятся те, кто часто пользуется услугами или продуктами компании и тратит на это большие деньги. Эти люди охотно рекламируют факт покупки данного товара, поэтому о них надо заботиться.

Скидки для постоянных клиентов работают на создание правильного имиджа продукта, атмосферы клуба или ресторана, если речь идет о них. То есть, поощряя отдельных потребителей, можно привлечь похожих на них.

Скидки за оплату наличными или картой

Существуют особые скидки, которые предоставляются при оплате товара наличными или, наоборот, для тех, кто платит картой. Если компании на что-то важное срочно нужен кэш, можно применить этот вид скидок.

Интернет-магазины зачастую, наоборот, рады снизить цену, лишь бы клиент оплатил товар по безналичному расчету. Таким образом они избавляют себя от необходимости превращать курьера в экспедитора и уменьшают риск того, что клиент при доставке может отказаться от товара, не заплатив неустойку.

Существует большое количество особых скидок, предоставляемых в исключительных случаях, например при заключении сделок нестандартного характера. Все вышеперечисленные скидки могут комбинироваться, однако применение одновременно нескольких видов скидок для одного и того же покупателя может привести к противоречию с выбранным стратегическим направлением в ценообразовании.

Как предлагать скидки в интернет-магазине

Есть два основных правила выставления скидок для интернет-бизнеса. Чтобы увидеть результаты, нужно:

Посмотрим, какие могут быть варианты для интернет-магазина.

1. Привлекайте новых посетителей специальным предложением

Посетитель, впервые попавший на ваш сайт, не всегда готов к покупке. Поэтому предлагать ему сразу же код со скидкой на первую покупку не всегда разумно.

Вместо этого можно попросить его оставить адрес электронной почты в обмен на код со скидкой. Как это работает: на всплывающем баннере с формой подписки на рассылку вы предлагаете посетителю оставить свой адрес, чтобы выслать ему на почту скидку. При заполнении полей посетитель должен нажать на кнопку с призывом — «Хочу получить скидку 15%».

При запуске кампании для новых посетителей важно:

Альтернативное решение

Вы можете как минимум предложить подписаться на рассылку.

2. Вознаграждайте постоянных клиентов

Если у вас есть клуб лояльности, вы можете и должны использовать скидки для поощрения постоянных клиентов. Например, когда клиент тратит определенную сумму на сайте, в качестве благодарности вы можете предложить ему код скидки на следующий заказ.

Стоит отметить, что ценность вознаграждений зависит от количества заработанных бонусов. Чем больше бонусов клиент получил, тем выше вероятность того, что он снова совершит покупку.

Альтернативное решение

Если вы хотите иначе поблагодарить постоянных клиентов, предложите им бесплатную доставку.

3. Увеличивайте продажи в праздничные дни

Во время праздников многие потребители приходят за подарками в интернет-магазины, так как количество праздничных рекламных акций увеличивается.

В этот период можно воспользоваться дополнительным трафиком и продемонстрировать посетителям актуальные предложения.

Альтернативное решение

Вероятно, не у всех компаний есть необходимость предлагать скидки во время праздников, чтобы увеличить продажи. Вместо этого можно стимулировать продажи с помощью контента. Например, предлагать интересные рецепты на Новый год, рекомендации по украшению дома и привязывать эти предложения к продуктам.

4. Предлагайте скидки на раннюю покупку новых продуктов

Выпуская на рынок новый продукт, компании хотят, чтобы его купило как можно больше людей. Именно по этой причине многие интернет-магазины предлагают скидку на предзаказ, при этом ограничивая ее, например, конкретным количеством заказов.

Тем самым они делают предложение более эксклюзивным, что привлекает больше трафика к новому продукту. Психологи объясняют это так: возможности становятся менее доступными, когда мы теряем свободу выбора. И когда наш выбор ограничен или находится под угрозой ограничений, потребность сохранить эту свободу заставляет нас хотеть купить конкретный предмет даже больше, чем раньше.

Мотивируйте клиентов покупать чаще и больше при минимальных расходах на персональные скидки или бонусы, следите за историей покупок.

При этом нужно проявлять осторожность, предлагая скидки на новый продукт до его запуска. Есть риск его обесценивая в представлении потенциального покупателя. Поэтому не стоит предлагать большие скидки на новинки.

Альтернативное решение

Во многих случаях достаточно указать на дефицит, чтобы люди захотели сделать предзаказ даже без скидки. Есть, например, метод «осталось всего несколько вещей», когда вы показываете на сайте, сколько предметов доступно для предзаказа.

5. Уменьшайте количество брошенных корзин

Как минимум половина пользователей интернет-магазинов приостанавливают процесс покупки и бросают наполненные товаром корзины. Частично эту проблему можно решить с помощью скидок.

Но если вы постоянно предлагаете скидку при выходе пользователя из корзины, он будет специально пользоваться привилегией и отказываться от покупки только для того, чтобы не платить полную стоимость.

Альтернативное решение

Нередко покупатели готовы потратить больше, чтобы получить бесплатную доставку. Вы можете предложить им именно это, но при условии, что стоимость заказа выше определенной суммы.

6. Поощряйте рефералов

Довольные клиенты рекомендуют компанию своим знакомым. И скидки могут стать эффективным стимулом для того, чтобы они делали это активнее.

Альтернативное решение

Можно предложить подарок или образец продукта в качестве поощрения за привлечение клиента.

7. Правильно управляйте трафиком

Например, если вы используете рекламу в Facebook для привлечения трафика на сайт, то можете разработать спецпредложение для посетителей, которые приходят на ваш сайт через эту рекламу.

Главная задача в этом случае — проявить нестандартный подход. Важно, чтобы сегмент посетителей, который зашел на сайт с Facebook, понимал, что предложение является для него эксклюзивным.

Как это работает: человек кликает на рекламу в соцсети, попадает на сайт и видит всплывающий баннер. Текст на баннере может быть условно таким: «Спасибо, что заинтересовались нашим продуктом. Предлагаем вам эксклюзивную скидку как пользователю Facebook — 20 % на весь ассортимент блендеров». В кнопку «Купить сейчас» можно зашить код с названием соцсети.

Вы также можете ограничить время действия скидки. Предложить купить товар в течение часа, чтобы скидка не сгорела.

Альтернативное решение

Можно попытаться собрать с трафика электронные адреса. Но тогда нужно дать взамен то, ради чего человек будет готов делиться персональными данными. Например, это может быть обещание выслать электронную книгу с подборкой быстрых рецептов для полезных завтраков.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник

За красивые глаза. Стоит ли давать скидку клиентам, пришедшим в первый раз?

Помните классику отечественной мультипликации Жадный богач? Заказчик шапок оказался ярым адептом Халявы, о чем, впоследствии и пожалел.

Красивая история, конечно, нравоучительная. К счастью заказчиков, подробные техзадания и вовремя подписанные документы, при всех клиентских «желалках» подразумевают наличие пусть одной, но полноценной шапки. Другое дело – как аргументировать такой подход исполнителям, почему шапка должна быть именно одна и почему она стоит тех сумм, что фигурируют в счете?

Чтобы окончательно расставить все точки над i, предлагаем узнать мнения коллег. Сразу отметим, что для многих из них нет большой разницы – «новый» клиент или «старый». Но, как говорится, есть и нюансы…

Никаких скидок: маржа низкая, но уровень профессионализма – на высоте!

Маржа, конечно, небольшая, но иногда можно дать и скидку

Михаил Шушин, коммерческий директор интернет-компании R52.RU: «Стоимость услуг в digital определяется как производная от стоимости часа работы специалистов, задействованных в конкретном проекте, т.е. фактически от их заработной платы, плюс доля постоянных расходов и норма прибыли агентства. Т.е. адекватный руководитель, имея оптимизированные затраты, может предоставить скидку только пожертвовав частью прибыли, которая, по нашему мнению, у большинства веб-компаний не превышает 10-15%. Это некая пограничная величина, позволяющая развивать бизнес. Поэтому, необдуманно предоставляя скидки направо и налево, мы лишаем себя будущего.

Однако бывают ситуации, когда предоставление скидки новому клиенту оправдано и может оцениваться как инвестиция в собственное развитие:

· клиент нужен для портфолио или компании интересно сделать проект;

· при выходе на новый рынок или выводе на рынок новой услуги или продукта;

· надо попасть в пул поставщиков услуг заветной компании или ведомства;

· в дальнейшем планируется интересное рентабельное сотрудничество (сопровождение, развитие проекта, продвижение и т.д.).

Чаще мы сталкиваемся с ситуацией, когда клиент имеет либо ограничение бюджета, либо готовность потратить определенную сумму на проект, и ему надо вписаться в имеющиеся средства. В таком случае мы стараемся предложить решения, которые позволяют сэкономить с наименьшими потерями по функционалу и качеству сейчас и оставляют возможности модернизации и тюнинга в дальнейшем».

Андрей Морозов, генеральный директор компании ЕВРОСАЙТЫ: «Мы даем скидку крайне редко, обычно она составляет максимум 5%. Мы работаем прозрачно по отношению к клиенту и прибыль в среднем по услугам у нас составляет 10-15%.

Скидка у нас – это, скорее, приятный бонус, который заказчик не выпрашивает, а получает как «комплимент». Если клиенты просят у нас большую скидку, то мы отвечаем «это будет дешевле и хуже, мы так не работаем», мы не завышаем цены умышленно, чтобы потом делать скидки (как в Эльдорадо), наверно поэтому у нас много клиентов. У нас адекватные цены и высокий уровень сервиса, поэтому из 10 клиентов, мы соглашаемся работать только с 5-6, остальным отказываем, остаются только те клиенты, с которыми нам интересно и комфортно работать».

Заказчики делятся на два типа…

Алексей Титов, коммерческий директор, компания «Garpix»: «Можно выделить два типа заказчиков. Квалифицированный и неквалифицированный. Первый отличается четким знанием того, что от него требуется. Ему нужна технологическая разработка, и он точно понимает, сколько будет стоить его проект. Второй же говорит «я хочу», руководствуясь только собственным желанием, которое не подкреплено достаточными знаниями в области IT. Он–то чаще всего и просит скидку.

На этапе первичного общения с клиентом мы озвучиваем среднюю стоимость, не завышаем и не занижаем ее, просто берем ту сумму, при которой студия может рентабельно работать. Были случаи, когда клиент понимал, что его разработка стоит достаточно дорого, а мы назвали ценник выше, чем он рассчитывал. Здесь мы шли на компромисс, для снижения стоимости уменьшали функционал, при этом не снижая качество проекта.

Чаще всего мы аргументируем отказ в скидке самым простым образом – в нашей студии это стоит столько, мы четко знаем свою рентабельность, знаем ценообразование, и не берем проекты, которые идут в минус всей компании».

Те, кто жаждет скидок, делятся еще на два типа

Василий Вишняков, генеральный директор интернет-агентства Bquadro: «Считаю, что скидку можно давать в двух случаях. Во-первых, если вы можете её дать без ущерба для экономики проекта. И во-вторых, если вам нужно её дать, чтобы вообще работать с этим клиентом. Делать скидку, полагая, что дальше вы будете долго сотрудничать за полную стоимость, неправильно и даже вредно.

Есть два типа клиентов, которые хотят скидку. Первые просят скидку всегда, они в принципе любят поторговаться, это в их природе. При этом неважно, какую стоимость вы называете. С такими заказчиками мы либо работаем, скинув цену, или не работаем вообще.

Есть другая категория клиентов — люди, которые находятся в затруднительном финансовом положении. И здесь риски очень высоки даже при работе с текущим проектом. Надо быть очень аккуратными и отказываться от работы, особенно если проект длительный.

Нужно смотреть на поведение клиента, подробнее изучать каждый конкретный случай. Необходимо понять, это элемент торга или объективная ситуация, связанная с материальным положением. Если первое, см. выше: имеет смысл браться, если это не съедает вашу прибыль. Во втором случае лучше не браться совсем.

Бывает так, что клиент не просит скидку, он просто говорит, что это для него слишком дорого. При этом он готов на компромиссные варианты, где мы решаем его задачу продуктом, который для нас стоит меньше. Бывает, что заказчик не испытывает проблем с финансами — он может быть просто из другого ценового сегмента.

Резюмируя, скажу, что делать скидку можно, если это не лишает вас прибыли. Мы идём навстречу таким заказчикам, но иногда пересматриваем объём работ или, например, предлагаем более интересные для нас условия платежей».

Главное – понять, какими соображениями руководствуется клиент

Константин Нефедов, управляющий партнер digital-агентства «ДАЛЕЕ»: «Поделюсь опытом с двух позиций: медийной компании и продакшн-студии.

В принципе, это правильно — стимулировать клиента на увеличение среднего чека, годового бюджета, позиций, которые хуже продаются. Почему это получилось сделать в рекламе? Потому, что у площадок 1 000 показов или 2 000 показов имеют одну и ту же себестоимость, поскольку всегда есть непроданный инвентарь.

Если брать систему аукциона (adwords или директ), то гибкую систему скидок уже невозможно внедрить в полном объеме, поскольку аукцион разогревается количеством конечных клиентов и их ставками на определенный кластер слов.

И про продакшн. Здесь вы выбираете компанию, которая окажет вам определенный набор услуг по множеству критериев. Конечная цена в этом случае не является фактором эластичного спроса. Здесь клиент скорее измеряет набором предложений от компаний различных свойств с определенной планкой бюджета. Скидки не могут быть большими и даваться по множеству параметров, так как каждый раз речь идет о времени работы конкретных сотрудников. То есть цена прямо пропорционально связана с расходом.

Когда даете скидку, вы должны четко понимать зачем она нужна клиенту, что он решает с помощью ее. И вы четко должны понимать, к чему эта скидка приведет.

Почему не стоит давать скидки в первый раз

Илья Леонов, маркетолог веб-платформы Webasyst: «Редкий клиент, или даже очень редкий — практически уникум, по собственной инициативе захочет заплатить больше, просто чтобы поощрить исполнителя. А вот попросить и получить скидку — это вполне логичное, по мнению клиента, действие. Но как только клиент её получает, у него в сознание формируется пара невыгодных для исполнителя моментов:

· мне дали скидку, значит, это нормальная практика и в следующий раз дадут тоже;

· на самом деле работа стоит меньше, просто сначала для меня завысили цену, чтобы потом дать скидку.

Переломить в дальнейшем такой стереотип будет очень сложно. Схема «завысить, потом дать скидку» — не лучший вариант. Она приводит к длительному «боданию» с клиентом за размер этой самой скидки и рождает у клиента ощущение, что его хотят «нагреть».

На мой взгляд, работа должна быть чётко оценена, а стоимость — аргументированно представлена клиенту. Если предоставлять скидку, то обоснованно — за уменьшение объема работ, изменение сроков или параметров проекта. Фактически это уже будет не скидка, а перерасчёт цены проекта с учётом изменившихся параметров».

Соглашаешься на скидку, теряешь экспертные позиции

Евгений Карюк, исполнительный директор маркетингового агентства Биплан: «Мы против скидок, потому что они частично обесценивают труд специалистов и не гарантируют плодотворного сотрудничества в будущем. Если действует какая-то акция, которую мы придумали для посетителей конференции или спецпроекта – вопросов нет, а вот торговаться и понимать, что нас пытаются продавить – совсем не хочется.

Приведу параллель с сетевым магазином, где часто встречаются скидки, но почему-то никому не приходит в голову предложить на кассе 300 рублей за головку сыра, когда он стоит 1000 рублей. Риски заключаются в том, что о скидки чаще просят клиенты с маленьким бюджетом и размытыми целями: «Хотим много продавать, на этом у нас всё». Конечно, мы можем обсудить индивидуальные условия сотрудничества и найти компромисс, если видим комплексный проект и потенциал развития.

У нас были случаи, когда доброта и понимание ситуации клиента оборачивались негативными последствиями для агентства. Мы учились на ошибках, смотрели по сторонам и пытались определить границу доверия после первой встречи. В итоге пришли к выводу – пока вы не узнали друг друга лучше, не наладили взаимопонимание и не показали первых результатов, воздержитесь от отсрочек и скидок. Всегда проще сказать прямо: «Вы платите нам за достижение поставленных целей, а не устанавливаете свою цену за работу наших специалистов. Давайте будем придерживаться нормальных деловых отношений, чтобы обе стороны были в плюсе».

Новый клиент может оказаться пиньятой неприятных сюрпризов

Евгения Помазкина, менеджер коммерческого отдела Molinos: «Скидка подразумевает под собой особое отношение, ввиду лояльности к партнеру. Учитывая, что клиент приходит впервые, истории отношений нет как таковой, соответственно, нет и основания для скидки.

Также изначально равные позиции Заказчика и Исполнителя претерпевают изменения и Заказчик, т.к. Исполнитель ему уже уступил, видит возможность продавливать и дальше по другим вопросам (сроки, объем работ и т.д.).

Уступив раз, Исполнитель вынужден уступать и дальше.

«Как так Василий, ну по-человечески же общаемся, сделайте вчера и я подпишу акты без проволочек!».

Аргументаций отказа в скидке могут быть сотни, но одна из самых действенных, на мой взгляд:

— Вы можете мне предоставить пару перчаток по оптовой цене сегодня, но я обещаю привести всех своих подруг за такими же, которые вот точно приобретут у вас по паре, конечно же по той же стоимости что и у меня?

Обычно партнер в ответ начинает смотреть в пол-потолок-окно, внимательно рассматривать материалы и вопрос о скидке больше не возникает.

Несколько лет назад, скидку запрашивали многие маркетологи и руководители, в настоящее время такая форма уходит как анахронизм, рекламный рынок воспитывает нормальные коммерческие взаимоотношения и это очень радует. Но даже, с учетом вышесказанного, случаются ситуации, когда можно пойти навстречу, условием является уникальность проекта и адекватность лиц его представляющих. При таких условиях есть возможность обоим сторонам проекта прийти к Win-Win. Заказчик получает реализованный проект за меньшую от рыночной стоимостью, а Исполнитель — крутой кейс в портфолио и бесценный опыт. Ну, и, конечно, удовольствие от работы для каждой из сторон».

Скидка как принцип продаж компаниям нижнего ценового сегмента

Виктор Пермяков, генеральный директор студии Vikiweb: «В нашей практике где-то 50-60% клиентов действительно просят скидку, в основном, это индивидуальные предприниматели и малый бизнес. Средний бизнес обычно скидки не требует.

В первый раз мы не предоставляем скидку, т.к. каждая скидка должна быть аргументирована. Существует понятие стоимости работ. Скидку можно предоставить при условии заключения сопутствующего договора. В качестве примера принцип работы нашей компании: если при создании сайта клиент остается на поддержку, то на последний платеж мы предоставляем скидку.

Что касается рисков – они существуют всегда, если вы не зафиксировали все нюансы в договоре, а сделали это на словах. В 90% подобных случаев клиент может не оплатить работы.

Мы проходили это на практике. При завершении работ, проект у заказчика вызывает совершенно необоснованный негатив и, в итоге, – прекращение сотрудничества без оплаты. Причем, до момента окончания работ, заказчику все нравилось.

Почему так происходит? Чаще всего это происходит, потому что это ему больше не нужно или он нашел более дешевых подрядчиков. Однако в дальнейшем, как ни странно, подобные клиенты все равно возвращаются».

Впрочем, зачем так категорично? Стоит обсудить

Как аргументировать отказ в скидке? Лучше искать устраивающий обе стороны компромисс (описал наш подход выше). Но если все-таки приходится отказывать – то надо описать ценность вашего предложения, аргументировать, что цена адекватная и ее снижение не может произойти без ущерба качеству и невыгодно в первую очередь самому заказчику».

Итак, в большинстве случаев, когда речь идет о предоставлении скидок, агентства не видят разницы между новыми клиентами и «старыми». Представители рынка в целом предпочитают не предоставлять скидок, руководствуясь невысокой маржой и тактическими принципами. Однако в случае с клиентами, пришедшими впервые, повышаются риски на то, что клиент окажется трудным (затягивание согласований, изменение пожеланий, неконструктивная критика, задержки с оплатой и т.д.), так что в этом случае вероятность предоставления скидок минимальна.

Источник