Сущность и виды скидок
Виды скидок
Вы будете перенаправлены на Автор24
Сущность и значение системы скидок в маркетинге
В современных условиях, характеризующихся жесткой конкуренцией, многие фирмы, довольно часто устанавливают не какую-то определенную цену, а создают целую систему ценообразования. Последняя может отражать различия в затратах и спросе по самым различным признакам, в том числе по:
Активное использование фирмами различных скидок, а также рекламная поддержка продукции может служить причиной различия в норме прибыли на различные товары.
Чрезвычайно гибким и полезным, а потому и весьма распространенным на практике инструментом маркетинговой политики является система скидок с цен. Суть ее заключается в предоставлении потребителям определенного вознаграждения за определенные действия, такие, как, к примеру:
Таким образом, довольно часто публикуемые фирмами цены носят главным образом справочный характер, поскольку они часто в значительной мере отклоняются от фактически цен (уплачиваемых потребителями). Это обуславливается повсеместным применением специальных скидок.
Виды скидок по своей коммерческой природе
По данному критерию скидки классифицируются на такие две основные категории:
Плановые скидки чаще всего могут быть тщательно замаскированными и формироваться главным образом, благодаря экономии на накладных расходах.
Тактические скидки объединяет единая цель – максимизация прибыли за счет увеличения объема продаж и завоевания лояльности клиентов на долгосрочной основе. Общая задача для всех тактических заключается в создании дополнительных стимулов для потребителя, чтобы тот осуществлял покупки.
Наиболее распространенные виды скидок
Готовые работы на аналогичную тему
Бонусная скидка (скидка за оборот). Она может предоставляться на основании специальных доверенностей постоянным покупателями. При этом, может устанавливаться так называемая «шкала скидок», построенная в зависимости от оборота на протяжении определенного срока. В данной шкале также может быть предусмотрен порядок выплаты сумм на базе этих скидок.
Прогрессивная скидка представляет собой скидку за серийность (количество). Она может предоставляться потребителю при условии покупки им определенного заранее и, при этом, увеличивающегося в количестве товара.
Функциональные скидки могут предоставляться участникам процесса товародвижения, выполняющим определенные функции по продаже, хранению, ведению учета товара и т. д.
Специальные скидки (экстра-скидки) могут предоставляться так сказать «привилегированным», наиболее «почетным» клиентам, в заказах которых наиболее заинтересованы производители (продавцы).
Дилерская скидка предоставляется в основном производителями своим посредникам по сбыту.
Существуют также множество других видов скидок, среди которых
Получи деньги за свои студенческие работы
Курсовые, рефераты или другие работы
Автор этой статьи Дата написания статьи: 16 07 2016
Как бизнесу работать со скидками, какие бывают скидки
Всем привет. В сегодняшней статье мы поговорим о скидках, как их правильно применять и как выжать из них больше.
Поэтому понимание как правильно работать со скидками и ценообразованием должно быть в арсенале каждого маркетолога.
А большие ребята уже скоро подкорректируют смыслы и позиционирование и покупка более дорогих и именитых аналогов будет являться ничем иным, как жестом альтруизма, начиная от перечисления в различные фонды помощи людям и природе и заканчивая просто хорошими условиями работы сотрудников, способах производства, которые не вредят экологии и так далее.
Теперь про скидки. Вот такой неожиданный переход к практической части.
Это очень просто и тупо, но это нужно было написать. И да, в скидках всегда оставляйте старую цену возле новой, чтобы было от чего отталкиваться. Сначала старую, потом новую. От большего к меньшему, не наоборот. И никогда не пишите меньшую цену крупнее, чем большую старую цену, этим часто грешат по незнанию. Просто запомните об этом. Поехали дальше. Кстати, по поводу таких вот формулировок и как это все работает есть замечательная книга “Маркетинг за МКАДом или исповедь маркетолога” Сергея Разуваева. Всем рекомендую к прочтению.
Скидка на повторную покупку.
В некоторых нишах это можно использовать, чтобы привязать к себе покупателя. Как правило, такие скидки ограничиваются сроком действия и основная их задача выработать у покупателя привычку покупать. Хорошо работает в нишах типа кофе с собой, доставок еды и тд. Нежелательно использовать, когда вы продаете только один товар и у него есть гарантия. Это будет выглядеть странно. Например, продавец дрелей который дает скидку на повторную покупку у него в течении недели или месяца. Как докрутить? “Воспользуйся сам или подари другу пока скидка не сгорела” Терять что-то всегда неприятно, даже если это не особо актуальное предложение. Так есть небольшой шанс заполучить нового клиента по вашей клиентской скидке.
Скидка бонусными деньгами.
Скидка ко дню рождения.
Достаточно популярный вид скидки приправленный методом, который очень любят пиарщики. Зовется он присоединение к событию. У человека день рождения, ему хорошо и весело, а вы как бы тоже к этому относитесь, вот тебе в подарок скидка, потрать у нас денег, мы, конечно, не твой день рождения, но тоже хотим вызывать у тебя такие же положительные эмоции.
Как докрутить? Дарите скидку не в день рождение, а перед ним, ожидание события всегда сильнее самого события, плюс это можно подать как повод сделать самому себе подарок, также можно позволить клиенту добавить в скидки своих родственников и например получать скидки в день рождение ребенка. Детским магазинам на заметку.
Скидка с привязкой к действию.
Это когда мы просим у клиента что-то в обмен на скидку.
Подписаться на рассылку, оставить отзыв о вашем ресторане или отеле, отметить вас в инсте или что-то еще. Это одна из самых честных скидок, на самом деле. Бизнес четко говорит клиенту что ему надо и что за это он готов клиенту дать.
Выплата за приведенного клиента.
Это можно отнести к скидке за действие, но я решил вынести это как отдельный пункт. Посчитайте затраты на привлечение нового клиента и просто отдайте эти деньги тому, кто вам его приведет. Мы платили по 1000 рублей своим водителям за каждого нового водителя и все это хорошо работало.
Каждый 6 кофе на 50% дешевле.
Задача скидки втянуть клиента в игру. Клиенту неудобно будет покупать у конкурентов, зная что так он не приближается к обещанной скидке. Опробовали у себя в качестве скидки на каждую 5 поездку. Работает довольно хорошо, но подобный механизм встречаю в основном в общепите.
Как докуртить? Втягивайте клиента в игру сами. Если нужно сделать 4 покупки чтобы получить скидку делайте их 5 по условиям, но 1 дарите клиенту сразу. Для вас и клиента условия не меняются, но так вы уже сами включаете его в игру.
Скидка за формирование продукта.
Дать скидку клиентам за прохождение опроса. Так можно понять где и что нужно доработать, а клиенты чувствуют свое участие в создании продукта и становятся к вам куда более лояльны.
Фонды и социальная направленность.
Скидки на отдельные группы покупателей.
Скидки пенсионерам позволяют выглядеть более социальным, скидки для девушек в ночном клубе в общем где что болит.Скидки в определенные часы или дни.Распространено в общепите, чтобы загрузить кухню в часы низкого спроса.
В такси мы такую используем в некоторых городах в период с 12 до 16 часов. Нового клиента это привлекает только если ему продукт или услуга нужно именно принципиально в это время. Будьте готовы, что специально подстраиваться под вас будет крайне мало людей.
Персональное предложение для клиента, который перестал у вас покупать по каким-то причинам. Получаем обратную связь, выясняем что не так, дарим скидку, чтобы клиент мог попробовать еще раз и понять, что мы провели работу над ошибками.
Это когда мы привязываем клиента к определенному сроку или количеству покупок, чтобы выработать у клиента привычку. Где-то это бесплатный пробный период, где-то это скидка на первые покупки. В нашей нише мы после 5 заказа делаем вывод, что это наш клиент, а так везде по-разному.
Скидка на отдельные категории.
Это когда нужно или что-то срочно продать, разогнать продажу товара локомотива, познакомить с новым товаром или просто сделать красивое число для рекламы. “Скидки до 90%” когда на самый ненужный товар, который впору отдавать бесплатно делается максимальная скидка, а на остальное 5-10%. Не самый красивый метод, но и им пользуются, чтобы затянуть покупателей в магазин.
Примерно тоже самое, что и скидки ко дню рождения, но в больших масштабах, чтобы перехватить потоки покупателей.
Скидки ограниченные по времени.
Или проще акция. Вывести новый продукт на рынок или наоборот не дать конкурентам выйти на рынок, либо просто поднять продажи. Самая простая, распространенная и понятная скидка.
Допродажа через скидку.
Скидка как тест канала.
Это когда мы чтобы протестировать как работает та или иная реклама зашиваем в нее предложение с промокодом. Через эту скидку мы можем понять как работает тот или иной рекламный канал и внести соответствующие корректировки.
Виды скидок и их типы: ТОП-30 самых самых
Идея этой статьи пришла совершенно неожиданно. Разбирая документы в своем компьютере, я обнаружил файл, где было собрано 10 видов самых необычных скидок.
И глядя на них, я задумался, а почему бы не взять и не написать больше в виде методички. Будет полезно и нам в компании, и Вам, нашим читателям, будет полезно в работе. Поэтому сегодня мы поговорим о скидках. Вернее, я напишу виды скидок в маркетинге.
Скорее всего у Вас может возникнуть вопрос “А зачем нам это надо?”. И верно, Вы и сами прекрасно знаете, какие бывают виды скидок, например, “постоянным клиентам” или “больше купите больше получите”.
Однако, это все выборочно, урывками. Я же для Вас постарался и нашел различные типы и виды скидок с примерами, и структурировал их. А Вы уже сами подумайте, как их использовать.
Виды и примеры скидок: ТОП-30
Ниже Вы найдете виды скидок и условия их применения. Выбирайте те, которые более подойдут под Вашу сферу деятельности и под Вашу задачу.
1. Скидка на один день. Отлично работает, даже зачастую сам на нее покупаюсь. Выделяете какой-то товар и устанавливаете на него скидку. Кстати, если выделить ее ценником “Только сегодня”, то товар, особенно если это товар-локомотив, будет отлично разлетаться.
И не забывайте, что выделять нужно не тот товар, который у Вас и так прекрасно продается, а тот, который у Вас “уже залежался”.
2. Скидка по дням недели. Практически то же самое, что и скидка на один день, но привязывается к конкретному дню недели.
К примеру, у международной сети супермаркетов SPAR в пятницу можно существенно дешевле купить различную мясную продукцию. Называется это “Мясная пятница”.
3. Скидка на любой срок. Аналог скидок на один день или день недели, только срок может быть любой. Рекомендую не ставить большие интервалы. Выгода как всегда в самом простом – в жадности.
Покупатели понимают, что хорошего понемногу, что скоро предложение сгорит, поэтому активно расстаются со своими деньгами.
4. Скидка на конкретный товар. Скидки на товар могут быть ограниченными по сроку (предпочтительней), могут нет. Отличное решение – выделить ценником “Товар дня” (со старой и новой ценой).
5. Скидка на предварительный заказ. Кто раньше заказывает, а следовательно и отдаёт деньги раньше, тот получает существенную скидку. Ваша прибыль крайне простая – Вы получаете деньги, которыми оплачиваете этот самый товар.
Да, заработок может быть не такой большой за счет предоставленной скидки. Однако, Вы экономите время и не пользуетесь займами и кредитами (если говорить про крупную покупку).
6. Магнитная скидка. При достижении определённого объема покупок предоставляется скидка. Почему магнитная? Потому что отлично работает с технологией “Магнит сверху”.
Такой вид скидки, к примеру, очень неплохо отработал себя у нашего клиента, который занимается продажей ювелирной продукции. Только за первую неделю внедрения такого инструмента, количество чеков с суммой от s__ выросло на 19% по сравнению с прошлым месяцем.
7. Скидка на опт/большую сумму. Чем больше сумма покупки у клиента, тем больше он будет хотеть получить скидку. Можете играть на этом при разработке своей стратеги в маркетинге.
8. Скидка накопительная. Довольно популярный сейчас вид скидки. С каждой покупки падает определённый процент на баланс клиента, которым в последствии он может расплатиться.
9. Скидка за оплату наличными/безналичными. Мы все не любим банки. Вернее, не так. Большинство предпринимателей не любят оплату банковскими картами.
Причины на это 2: эквайринговая комиссия в среднем составляет 2%, а при большом обороте это не выгодно. И деньги доходят довольно долго. Поэтому предлагайте скидку, если клиент будет расплачиваться наличными.
10. Скидка с персонализацией. Примеры могут быть следующие: “Только для Никит” (хоть где-то себя упомянул), “Только по этому промокоду”, “Скажите это слово и получите скидку”. Конечно, не используйте их вот в таком прямом виде, как я написал выше. Измените под свою компанию.
11. Скидка на праздник/событие. День города, Новый год, День России, да на любые профессиональные праздники.
Кстати, праздники Вы можете придумывать самостоятельно. Например, скидки и бонусы в честь Дня Рождения бабушки директора (реальный случай).
12. Скидка на запуск товара или услуги. Хотя и являются событием или праздником, все же выделил в отдельный блок, так как бывают всего раз при запуске бизнеса.
13. Скидка в интернете. Довольно распространенный сейчас ход в маркетинге, когда предоставляется скидка за онлайн заказ через сайт. Она может составлять 5-10 или более процентов. Все это работает как дополнительная реклама Вашего сайта.
Лайфхак: чтобы и далее напоминать о себе клиентам, запустите ретаргетинг на тех, кто был у Вас на сайте. Убьете двух зайцев за один выстрел.
14. Скидка за действие. Поставьте “Лайк” и получите скидку. Сделайте репост, покажите администратору и получите скидку.
Очень популярна сейчас среди молодежи. Главная ее задача даже не в том, чтобы сделать скидку с цены и у Вас купили сейчас, а запустить цепную реакцию в социальных сетях и увеличить охват потенциальной аудитории.
Какими бывают скидки и как бизнесу с ними работать
Условно скидки делят на две группы: одними могут воспользоваться физические лица, другими только предприниматели. Все имеют свои преимущества и недостатки, особенности подсчета и выставления. Зная, какими бывают скидки и как бизнесу с ними работать, можно существенно сэкономить.
Типы скидок
Скидки бывают маркетинговые, сбытовые, логистические. Каждая из них включает несколько выгодных предложений с целью привлечения покупателей и увеличения товарооборота.
Маркетинговые
Маркетинговые виды скидок включают в себя предложения предпринимателям для улучшения перспектив в развитии бизнеса. И делятся на еще несколько типов скидок.
Скрытая рекламная скидка
Для продвижения товара руководство принимает решение о сотрудничестве с другими предпринимателями или физическими лицами, которые будут продавать. В результате компания экономит денежные средства на рекламе, но в качестве оплаты предлагает скидки на продукцию. Подобную схему используют производители декоративной косметики и бытовых приборов.
Функциональная скидка
Под функциональной скидкой понимают уменьшение стоимости товара для покупателей, которые будут рекламировать продукцию, заниматься продвижением и продажей.
Дилерская скидка
Дилерами называют продавцов и посредников производителей, а дилерские скидки – это различные привилегии продавцам. К примеру, производитель самостоятельно оплачивает доставку товара для продажи до дилера.
Скидки с межкультурной коммуникацией
Межкультурная коммуникация – это особенности торгово-рыночных отношений различных стран и их культур. Если в стране в силу менталитета любят просить скидку, продавцы искусственно завышают стоимость, а при продаже продукции делают крупный вычет от суммы, предлагая покупателю купить товар «со скидкой».
Сервисные скидки
Производители технической продукции часто предлагают бесплатное сервисное обслуживание в течение нескольких лет. Подробнее об этом прописывают в договоре купли-продажи. В дальнейшем ремонт товара будет со скидкой при условии, что покупатель обратится в сервисный центр производителя напрямую.
Скидки для поощрения продаж нового товара
Это дополнительные поощрения, когда дилеры берут в продажу новую продукцию. Этими скидками покрываются затраты на рекламу, что привлекает компаний к сотрудничеству.
Сбытовые
Производитель или оптовый продавец формирует специальную шкалу, по которой в дальнейшем будет складываться разница в стоимости. Это бонусная скидка для постоянных покупателей. Зависит снижение цены товара от оборота и сроков сотрудничества. Схема скидок прилагается в соглашении о сотрудничестве.
Таким образом, чтобы привлечь новых партнеров, продавец делает сбытовые скидки:
Логистические
Это тактический ход в оптовой и розничной торговле, с помощью которого увеличивают прибыль. Продавец может предложить бесплатное сервисное обслуживание в течение определенного времени или навсегда. К примеру, кондиционер требует ежегодного обслуживания. Продавец предлагает услугу совершенно бесплатно, но при этом продает фреон для замены без скидки. То есть продавец не снижает стоимость товара, но привлекает покупателей выгодным дальнейшим сотрудничеством.
Логистических скидок много, рассмотрим те, что применяются для бизнеса.
За объем покупаемого товара
Этой скидкой чаще пользуются производители продуктов питания, а также владельцы продуктовых магазинов, чтобы избавиться от товара, срок годности которого подходит к концу. Аналогично и с другими товарами (одежда, бытовая химия), залежавшимися на складе.
Выделяют несколько предложений для увеличения оборота продаж:
Подобные предложения должны быть соразмерны покупательской способности. Также важно рассчитывать затраты на изготовление и реализацию продукции, чтобы производитель не понес убытки.
Предложения снижения стоимости бывают некумулятивными и кумулятивными. При некумулятивной скидке снижают стоимость за каждый первый, второй и последующий товар, в соответствии с акцией от производителя или дилера. Кумулятивные скидки предполагают снижение на вторую или третью покупку за определенный период (месяц или иной срок). При этом количество приобретаемого товара не учитывается.
За платеж наличными
Используются в большинстве случаев при оптовых продажах, сотрудничестве двух компаний. Производитель предлагает поставку покупателям по сниженной цене, если он оплачивает наличными, а не оформляет кредит. Могут быть установлены определенные сроки — 10 дней и более. Сроки всегда объективны, зависят от объема продаж.
За отказ от дебиторской задолженности
Дебиторской задолженностью называют продажи товаров и услуг с оформлением рассрочки или кредита. Производители или продавцы могут предложить снижение стоимости купленной ранее продукции с условием, что долг будет погашен в течение определенного срока. А также скидки за быстрый расчет.
Прогрессивная скидка
Прогрессивная скидка — снижение стоимости на определенные товары, приобретаемые постоянно. Если компания в течение длительного времени покупает у производителя продукцию, ей могут предложить снижение цены на определенную сумму или в процентном соотношении. Схема активна при условии, что приобретается одна и та же позиция или товары одной категории.
Между сторонами заключается договор, в котором прописываются условия скидок. В результате у покупателей появляется интерес именно к этому производителю.
Например, когда супермаркет в течение длительного времени приобретает молочную продукцию у одного производителя, прогрессирующая скидка подразумевает снижение стоимости от количества сделок или количества проданной продукции.
Экспортные скидки
Это вид скидок, который предлагается только иностранцам, чтобы увеличить конкурентоспособность компании на внешнем рынке.
Если покупателем становится иностранец/иностранная организация, продавец предлагает дополнительную схему бонусов. Это может быть оплата транспортировки выбранной продукции или специальная система, где в расчет берутся объемы проданных товаров.
На ускорение оплаты
Экономический отдел занимается вопросами привлечения средств, в том числе старается ускорить возврат долга за ранее отгруженный покупателю товар. Нередко приходится предлагать должникам скидку на определенное время, чтобы они смогли воспользоваться ею и уплатить меньшую сумму.
Экономист или бухгалтер рассчитывает возможную разницу, которую может дать производитель покупателю. Зачастую продавец хитрит, создавая два ценника на продукцию. Первый предназначен для оплаты товаров сейчас и учитывает реальный доход от реализации. Второй ценник искусственный, с расчетом возможной активации скидок, работает только после желания покупателя получить товар с последующей оплатой (на определенный или неопределенный срок). Часто экономисты увеличивают цену каждой позиции товара на 1-2%, а для привлечения оплаты от покупателя делают скидку 5-10%.
Такие предложения не предусматриваются производителями заранее. Их активируют в сложной ситуации, когда покупатель задерживает оплату или сам производитель испытывает финансовые сложности. При этом скидка будет действовать не всегда. Производитель или продавец устанавливает сроки оплаты уже отгруженной продукции с учетом сниженного ценника.
За внесезонную покупку
Рассмотрим на примере производства бассейнов. Их продажи растут в начале летнего сезона, а в зимнее время спрос на продукцию резко падает. Чтобы не снижать прибыль постоянным покупателям предлагают скидки на продукцию вне сезона 30-40%. Так производитель в течение всего года получает прибыль – в зимнее время она может быть меньше, но не пропадает вовсе. Покупатель экономит и в летнее время получает до 300% от прибыли.
За комплексную закупку товаров
Комплексная закупка предполагает приобретение товаров из одной линейки, одной категории. Производитель может делать скидку на определенный товар, если вместе с ним будет куплена и другая позиция.
За возврат ранее купленного товара
Представленный вид скидки подразумевает возврат продукции, приобретенной у продавца. Воспользоваться ею покупатель может только в случае, если сдает и покупает равноценный товар.
В магазинах бытовой техники можно встретить предложения по программе утилизации. Сдача старого товара взамен на новый со скидкой. Таким образом экономят до 30% от стоимости новой модели.
На продажу дефектного оборудования
Дефектное оборудование или уже использованное продается со скидкой. Многие производители технически сложной продукции ремонтируют устройства с заводским браком и выставляют на продажу по сниженной цене.
Этот вид скидок применяется в магазинах бытовой техники, когда покупателям предлагают купить товар с незначительным дефектом. Внешне это незаметно, рабочие функции сохраняются. Скидка формируется и на отремонтированный товар.
Особенности выставления скидок
Воспользоваться скидкой можно только, если соблюдать условия продавца. Поэтому часть покупателей сразу отсеивается. Это частично сохраняет прибыль компании. Чтобы не допустить снижения доходов, скидка на товар устанавливается в соответствии с показателями затрат.
Выделяют следующие особенности выставления скидок:
Скидка приводит к положительному эффекту – рост клиентской базы и экономических показателей. Важно помнить, что скидки устанавливаются только с выгодой для продавца, а не для покупателей и конкурентов. Не следует снижать цену, если продажи не принесут прибыль. Однако продавцам продовольственных товаров приходится к этому прибегать из-за крупных объемов на складе с истекающим сроком годности.
Кто отвечает за скидки
Выделяют следующих специалистов, отвечающих за формирование скидок:
Предложения оговариваются на совещаниях с руководством. Решение принимается руководителем компании, который предварительно изучает возможные риски потери прибыли.
Заключение
Мы рассмотрели виды скидок и условия их применения в бизнесе. Для производителя и продавца есть свои преимущества в использовании того или иного типа скидки. Не забывайте и о недостатках проводимых акций, учитывайте возможные потери и затраты.